پس از آن، در آخرین مرحله، مشخصات خرید جدید به همراه فروشنده‌ی منتخب برای آن در مخزن خریدها ذخیره و نگه داری می‌شود تا برای خرید های آتی مورد استفاده قرار گیرد.

۳-۶ تجمیع سیستم برنامه ریزی منابع سازمانی و سیستم پشتیبان تصمیم ­گیری:
در ERP منابع سازمان و اطلاعات سازمان در دسترس، بسیار حائز اهمیت است و همواره مدیریت و داشتن اطلاعات صحیح در باب منابع و اطلاعات و فرایندهای داخل سازمان و همچنین اطلاعات مربوط به خارج از سازمان شامل تأمین و SCM و همچنین اطلاعات محصول و تحویل به مشتری، CRM,بسیار مهم و کارا است؛ لذا در کنار وجود ERP در سازمان، نیازمند DSS به شکل همکار و تجمیع شده با آن می‌باشیم، تا از دانش سازمانی به شکل کارا بهره گرفته و از آن برای تصمیم گیری‌ها و حل مشکلات استفاده صحیح نماییم. اما آنچه که مطرح است سطح تجمیع و چگونگی این همکاری است.
تجمیعی ERP
ERP منفرد
DSS منفرد
ERP منفرد
DSS منفرد
ERP منفرد
DSS منفرد
عمومی DSS
مکانیزم‌ها و مدل‌های مورد نیاز جهت همکاری
شکل (۳-۲۱) - چارچوب CoERP - چارچوب سرویس گرا از collaborative ERP
چارچوب CoERP در شکل (۳-۲۱) , یک چارچوب سرویس گرا از collaborative ERP است که در آن DSS برای بهبود دانش سازمانی و کارایی بیشتر به شکل کاملاً توزیع شده و سرویس گرا با ERP تجمیع شده است. برای نیل به این هدف، در ابتدا در هر بخش از سازمان توزیع شده، نیاز به ERP و DSS به شکل مجزا است (شکل تعامل DSS و ERP) . دلیل اصلی آن، بهره گیری از تمرکز روی اطلاعات و کارایی بیشتر است. زیرا عملکرد هر بخش با بخش دیگر متفاوت است و تصمیمات مدیریتی و اجرایی در هر بخش ممکن است نتایج متفاوتی را از بخش دیگر ایجاد کند. از طرفی به این شکل تصمیمات تخصصی‌تر و کارا تر خواهد بود زیرا با تمرکز بیشتر و با آشنایی بیشتری با بخش‌های مختلف انجام خواهد شد.
اما در سطح کلان‌تر نیاز به یک نگاه از بالا به پایین داریم. تا هماهنگی بین بخش‌ها و تصمیمات کلی‌تر و حیاتی‌تر را برای سازمان تأمین کند. منابع و دانش و اطلاعات در سطح کلان با ترکیب کردن و توجه به تک تک بخش‌های خرد (زیر سیستم‌ها) انجام می‌شود. بنابراین، در هر زیر بخش ERP ،DSS مختص آن بخش را خواهیم داشت و در کل سازمان نیاز به یک DSS عمومی است، که عملاً نقش ترکیب کننده و نرمال کننده کلیه اطلاعات و تصمیمات سازمانی را بر عهده دارد. برای فراهم سازی چنین بستری نیاز به مکانیزم‌ها و ماژول‌های خاصی است که این همکاری‌ها را ممکن و عملی سازد. این بسترها و زیر ساخت‌ها از طریق ابزارها، مدل‌ها و تکنولوژی‌ها تأمین می‌شوند.
۳-۷ ساختار ERP در زنجیره تأمین :
SCM
CRM
Enterprise
ERP DSS
تصمیم گیری
تصمیم گیری
تصمیم گیری
ERP DSS
ERP DSS
زیر ساخت فناوری و تکنولوژی
زیر ساخت فناوری و تکنولوژی
تجمیع
زیر ساخت فناوری و تکنولوژی
شکل (۳-۲۲) چارچوب DE (DSS-ERP ) بستر مناسب جهت تجمیع ERP و DSS در سیستم توزیع شده
برای تجمیع DSS و ERP، یک چارچوب DE (DSS-ERP) تخصیص داده شده است. همان طور که در شکل (۳-۲۲) می‌بینیم این چارچوب بستر مناسب را جهت تجمیع ERP و DSS در سیستم توزیع شده، فراهم می‌کند. این چارچوب بر روی زنجیره تأمین (supply chain) ایجاد شده است اما در کنار آن بستر سیستم و تکنولوژی را به آن افزوده است. در مرکز، یک سیستم مرکزی است که تجمیع کننده و واسط بین کلیه برنامه‌ها، ERP ها,DSS ها و تکنولوژی‌ها است. هر بخش می‌تواند در هر زمان با سازمان مرکزی (هسته سیستم مرکزی، که در اینجا قسمت integration از enterprise است)، ارتباط و همچنین با سایر بخش‌های مربوط به تأمین یا مشتری، همکاری و تعامل داشته باشد. در هر زیر بخش تصمیم گیرندگان به سیستم مرکزی دسترسی دارند تا بتوانند تصمیمات را دست‌کاری و یا تصمیمات جدید اتخاذ کنند. تصمیم گیرندگان با بهره گرفتن از محیط داخل سازمان و یا از طریق زنجیره تأمین، می‌توانند به داده‌ها از طریق ارتباطات دسترسی پیدا کنند و با بهره گرفتن از زیر ساخت‌های IT از تکنولوژی‌های ارتباطی در جهت ایجاد و بهبود تصمیمات خود استفاده کنند.
در گام بعدی نیاز به بیان اجزا، پیش نیازها و ورودی و خروجی‌های هر کدام از DSS ها و ERP ها در درون چارچوب CoERP ، برای یک سازمان تولیدی می‌باشد.
در یک سازمان تولیدی، پیش نیاز اولیه، ایجاد یک کانال تبادل اطلاعاتی بین سیستم برنامه ریزی و بخش تولید و ایجاد یک سیستم تجمیعی real-time برای تولید است و از بین بردن گپ‌های اطلاعاتی یک نکته کلیدی در دست یابی به این اهداف و ایجاد یک محیط عملیاتی و تولید چابک است. بنابراین باید به دنبال ساده سازی و حذف لایه های مختلف نرم افزاری و حذف لایه های نرم افزاری غیر ضروری و در نظر گرفتن استاندارد های سیستمی در کسب و کار بود. ۳ عنصر مهم در استراتژی این معماری موارد زیر می‌باشند.

1. 1. سرمایه گذاری روی تکنولوژی ساخت برنامه های کاربردی

1. 1. تجمیع و همکاری بهینه برنامه های کاربردی

1. 1. وب سرویس و شبکه جهت پیاده سازی پروژه‌ها و برنامه های کاربردی تولید

۳-۸ معماری داخلی ERP بخش‌های سازمانی
معماری سازمان تولیدی در شکل (۳-۲۲) نشان داده شده است. برای نیل به استراتژی‌های مذکور XML ,OPC یک راه بسیار ساده جهت ایجاد تبادل اطلاعات استاندارد است. OPC، یک فرمت ساده از بیان فرایندی بوده و به تبادل اطلاعات بین برنامه‌ها، سخت افزارها و فرایندها تمرکز دارد و XML، یک فرمت داده استاندارد بوده و به نگه داری و تبادل اطلاعات بین برنامه‌ها تمرکز دارد. بنابراین کاربران به راحتی می‌توانند تبادلات مختلف را انجام دهند. به همین جهت یک لایه میانی که شامل XML , OPC و سایر مدل‌ها و زیرساخت‌های میانجی و بینابینی است، وجود دارد. این چارچوب از یک بخش فرایندی اصلی و از یک بخش پشتیبانی و مدیریتی تشکیل شده است. از دلایل اصلی استفاده از این فرمت‌های استاندارد پیاده‌سازی سرویس‌هاست که برای دست یابی به اطلاعات و تصمیمات real time نیازمند این تبدیلات می‌باشیم.
قسمت فرایندی، شامل فرایندهای عام تولیدی است، که شامل، انبار مواد اولیه، فرایند تولید، فرایندهای کنترل کیفی و لجستیک که اصولاً به صورت همگام و یا مرتبط با تولید انجام می‌شوند و فرایند انبار محصول نهایی است. اطلاعات این فرایندها در مدیریت اطلاعات فرایندها استخراج و در قسمت لایه میانی به شکل نرمال و استاندارد تبدیل می‌شود تا در بخش‌های دیگر مورد استفاده قرار گیرد.
بخش‌های کنترلی و پشتیبانی که در قسمت بالای این معماری قرار دارند، شامل: مدیریت انبار، برنامه‌ریزی، مدیریت و برنامه ریزی تولید، بهینه سازی فرایند، مدیریت مواد و برنامه ریزی منابع انسانی است. این فرایندهای کنترل و پشتیبانی به صورت کاملاً همکار با هم و با فرایندهای اصلی کار می‌کنند. برای مثال مدیریت انبار با توجه به برنامه ریزی تولید، به میزان مورد نیاز از مواد اولیه پی می‌برد و با توجه به فضای در دسترس انبار به مدیریت آن می‌پردازد و اطلاعات و تصمیمات آن به مدیریت مواد می‌رود. مدیرت انبار، به برنامه ریزی و کنترل موجودی انبار می‌پردازد. اطلاعات مربوط به این بخش از اطلاعات مهمی است که کلیه فرایندهای تولید را تحت تاثیر قرار می‌دهد.
برنامه ریزی، به کلیه فرایندهای برنامه‌ریزی در زمینه مواد اولیه، میزان تولید، کیفیت مورد نیاز، نحوه انجام فرایندها و سایر برنامه‌ریزی‌ها می‌پردازد و یک پایگاه هماهنگی بین سایر فرایندهای کنترلی است. برنامه‌ریزی تولید، به برنامه‌ریزی در زمینه میزان تولید، نحوه تولید و کیفیت تولید نیز می‌پردازد. بهینه‌سازی فرایند، به برنامه‌ریزی و توسعه و بهبود فرایندها در جهت بهبود و دست‌یابی به یک فرایند بهینه و ناب می‌پردازد. این بهبود شامل: کاهش زمان تولید، کاهش هزینه تولید، چابک سازی فرایند و غیره می‌باشد. مدیریت مواد، , به مدیریت مواد اولیه مورد نیاز با توجه به مدیریت و برنامه‌ریزی انبار و برنامه‌ریزی تولید می‌پردازد. نهایتاً برنامه‌ریزی منابع انسانی که مربوط به تخصیص فرایندها به افراد و واحدهای کاری است. همواره این معماری به دنبال فرایند گرایی و اصالت فرایند است. به همین دلیل از افراد به شکل پویا و با توجه به کارکرد و روند فرایند استفاده می‌کند.
در این معماری دو بخش سیستمی دیگر وجود دارد. که اطلاعات مربوط به بخش فرایندهای تولیدی را دریافت و آن‌ها را بررسی و ارزیابی می‌کند. بخش مدیریت کیفیت، شاخص‌های مورد نیاز خود را از لایه میانی و با فرمت استاندارد دریافت می‌کند و بررسی‌ها را انجام می‌دهد. نهایتاً این پارامترهای ارزیابی در تصمیمات و برنامه ریزی‌های بخش کنترلی موثر خواهد بود. بخش مدیریت مهندسی به مدیریت و ارزیابی کیفیت و نحوه کارکرد سیستم‌ها، برنامه‌ها و زیرساخت‌ها می‌پردازد. این معماری سازمان تولیدی مورد نظر است که در آن به برنامه‌ریزی منابع سازمان پرداخته شده است؛ و یا به بیان بهتر معماری داخلی individual ERP است.
بخش بعدی که در تعامل با هر individual ERP می‌باشد و عملکرد آن نیز در مطالب قبلی بیان شد، individual DSS است. معماری داخلی آن مطابق شکل (۳-۲۲) است. این سیستم پشتیبان تصمیم مختص هر ERP خاص است. خوراک اولیه آن از اطلاعات مربوط به آن سیستم (ERP آن سیستم یا زیر سیستم) است. همان طور که بیان شد در هر سیستم و یا زیرسیستم اطلاعات به شکل نرمال و استاندارد تبدیل می‌شوند تا امکان انتقال آن‌ها بین سیستم‌های مختلف و وب سرور به راحتی انجام شود. بنابراین اطلاعات اولیه وارد سیستم پشتیبان تصمیم می‌شود. این سیستم از یک پایگاه داده (شامل داده‌ها و قوانین اولیه)، و یک موتور استنتاج تشکیل شده است (عملکرد آن پیش‌تر بیان شد). برای دسترسی به این سیستم در ابتدا داده‌ها از سیستم ERP با فرمت مناسب وارد و ارزیابی می‌شوند تا اطلاعات مخرب یا نادرست نباشند. سپس داده‌ها با داده‌های قبلی و قوانین قبلی ترکیب و تبدیل به نمودارها و جدول‌ها می‌شوند. این بخش مسئول بازرسی و ارزیابی است. سپس اطلاعات به بخش تصمیم‌گیری و بهینه‌سازی می‌روند؛ و نتایج آن‌ها مجدداً به شکل گرافیکی و داده ای درآمده و توسط کاربر بازبینی می‌شود و علت این بازبینی، تصمیم گیری نهایی است. زیرا این سیستم عملاً یک سیستم تصمیم یار است، نه تصمیم‌گیرنده و عملاً تیم مدیریت یا تصمیم گیرنده را تصمیم‌گیری‌ها یاری می‌کند. اما تصمیم گیرنده نهایی مدیران و مسئولین ارشد بخش‌ها و یا سازمان هستند. سپس نتایج مجدداً به سیستم باز می‌گردد و در بخش‌های فرایندهای اصلی و کنترلی اعمال می‌شوند و در نهایت برای استفاده‌های بعدی در پایگاه داده ذخیره می‌گردند.
Original MES architecture
Individual DSS
Individual ERP
شکل (۳-۲۲) معماری سازمان تولیدی و معماری سیستم پشتیبان تصمیم خصوصی

علی زاده، ا.؛ ۱۳۸۸؛ طراحی سیستم تهویه برای راکتور تحقیقاتی تهران؛ شیرانی، ا.؛ قریب، م.؛ تهران، دانشگاه شهید بهشتی، (منتشر نشده).

غلامی، ع. و خ. استکی ؛ ۱۳۸۸؛ زیست ردیابی آلودگی خاک و هوای شهر کرج؛ پایگاه اطلاعات علمی جهاد دانشگاهی SID.
غیاثی نژاد، م. و م. کاتوزی؛ ۱۳۸۵؛ دروس عمومی حفاظت در برابر اشعه؛ شرکت دربید؛ ۲۸۶ صفحه.
قنادی مراغه، م.، م. طبسی، ع. بهرامی سامانی، ح. خلفی، ف. اصغری زاده، م. ر. قادری، د. قدوسی نژاد، ع. کشتکار، ح. مهاجرانی، ک. ملک خسروی، س. ج. کریمی ثابت، س. سادات نیا، م. ح. ملاح، م. روشن ضمیر، م. حسنوند، س. ر. رضوانی نژاد، س. ج. احمدی، س. شیروانی، ا. جباری، ا. صدیق زاده؛ ۱۳۸۸؛ چرخه سوخت هسته ای؛ سازمان انرژی اتمی ایران، زلال کوثر با همکاری روابط عمومی پژوهشگاه علوم و فنون هسته ای؛ ۱۱۴۱ صفحه.
کلارک، آر. بی.؛ ۱۳۸۰؛ آلودگی دریا؛ ترجمه: ساداتی پور، س. م. ت.، ف. شریعتی فیض آبادی؛ انتشارات معراج قلم؛ ۲۱۵ صفحه.
مورای، ر. ال.؛ ۱۳۸۴؛ انرژی هسته ای (مقدمه ای بر مفاهیم، سیستمها و کاربردهای فرآیندهای هسته ای)؛ ترجمه: علوی نائینی، س. م.؛ علوم دانشگاهی، تهران؛ ۵۰۳ صفحه.
نوزاد گلی کند، ا. و ح. فراتی راد؛ ۱۳۸۹؛ مبانی علوم هسته ای؛ سازمان انرژی اتمی ایران، پژوهشگاه علوم و فنون هسته ای؛ ۲۰۲ صفحه.
نوزاد گلی کند، ا.، م. قنادی مراغه و ا. بوربور اژدری؛ ۱۳۸۶؛ انرژی (مبانی، منابع، فن آوریهای پیشرفته و محیط زیست)؛ سازمان انرژی اتمی ایران، روابط عمومی پژوهشگاه علوم و فنون هسته ای؛ ۴۳۶ صفحه.
Atomic Energy Organization of Iran, 2008, Report Environmental Assessment for Tehran Research Reactor (TRR), TRR-EAR-01/0.
Atomic Energy Organization of Iran, 2009, Safety Analysis Report for Tehran Research Reactor (TRR).
Australian Nuclear Science and Technology Organisation, 2004, Annual report 2003-04, Nuclear-based science benefiting all Australians.
Belousov S. I., A. D. Mladenov, T. G. Apostolov, 2010, Safty analyse of IRT-SOFIA LEU CORE: Airborne effluents dose assessment for IRT-SOFIA normal operation, RERTR 2010-32^nd International meeting on Reduced Enrichment for Research Test Reactors.
Cooper, J. R., K. Randle and R. S. Sokhi, 2003, Radioactive Releases in the Environment (Impact and Assessment), John Wiley & Sons, England.
Echavarri L., 2000, Forwards copy of the NEA report on Radiological impacts of spent nuclear fuel management options, LTR-00-0545.
Ferris J., J. Harries, J. Harrison, E. Hoffmann, 2003, Environmental monitoring at ANSTO, AU0524278.
Google Earth, 2012, Satellite Image.
Hacker, C., 2005, Radiation Decay, Version 4, Software.
Health Protection Agency, 2006, Guidance on the assessment of radiation doses to members of the public due to the operation of nuclear installations under normal conditions, HPA-RPD-019.
Health Protection Agency, 2009, The methodology for assessing the radiological consequences of routine releases of radionuclides to the environment used in PC-CREAM 08, HPA-RPD-058.
Hoffmann E. L., T. Loosz, L. Mokhber-Shahin, 2000, Environmental and effluent monitoring at ANSTO site-2000, ANSTO E-745.
ICRP, 1991, Recommendations of the international commission on radiological protection, International Commission on Radiological Protection, ICRP publication 60.
ICRP, 1994, Human respiratory tract model for radiological protection, International Commission on Radiological Protection, ICRP Publication 66.
ICRP, 2007, The 2007 recommendations of international commission on radiological protection, International Commission on Radiological Protection, ICRP publication 103.
International Atomic Nuclear Agency, 1980, Atmospheric dispersion in nuclear power plant siting (A safety Guide), Safety series no.50-SG-S3.
International Atomic Nuclear Agency, 1989, Measurement of Radionuclides in Food and the Environment (A Guidebook), Technical reports series no.295.
International Atomic Nuclear Agency, 2000, Environmental isotopes in the hydrological cycle (Principles and Applications).
International Atomic Nuclear Agency, 2001, Use of research reactors for neutron activation analysis, IAEA-TECDOC-1215.
Kling A., 2005, Monitoring of airborne effluents in the RPI stack exhaust and assessment of their radiological impact, ITN Annual Report-2005.
Morin A. and A. Merle-Serementa, 1999, Use of PC CREAM: Dosimetric impact of atmospheric discharges of a nuclear power plant, Paper 2, PC CREAM user group, NRPB-R309.
Popovic D., D. Todorovic, M. Anicic, M. Tomasevic, J. nikolic and J. Ajtic, 2002-2008, Trace elements and radionuclides in urban air monitored by moss and tree leaves, www.intechopen.com.
Roy, M. and C. Courtay, 1991, Daily activities and breathing parameters for use in respiratory tract dosimetry, Radiat Port Dosim 35, 179-186.
Sadeghi, N. and M. Sadrnia, 2011, Cancer risk assessment for Tehran research reactor and radioisotope laboratory with CAP88-PC code (Gaussian plume model), Elsevier, Nuclear engineering and design, 241,1795-1798.
www.dsctest.com, 2012, Glass fiber filter.
www.clickabrew.com , 2012, Charcoal filter.

پیوست
• تصاویر نحوۀ اجرای نرم افزار

تصویر الف-۱- صفحۀ نخست بخش پخش اتمسفری نرم افزار PC-CREAM

تصویر الف-۲- وارد کردن ارتفاع دودکش در نرم افزار

تصویر الف-۳- تعیین مدت زمان تأثیر پذیری فرد

تصویر الف-۴- وارد کردن میزان اکتیویته خروجی از دودکش بر حسب بکرل در سال

تصویر الف-۵- تعیین گروه های سنی هدف و مسیرهای انتقال آلودگی

تصویر الف-۶- وارد کردن مشخصات نقطه هدف

تصویر الف-۷- انتخاب فایل هواشناسی ساخته شده با بهره گرفتن از مشخصه های هواشناسی منطقه

تصویر الف-۸- تعیین میزان مصرف مواد غذایی در طول سال

پیش بینی نیازهای مشتری
امکان سلب مسئولیت ازفروشندگان به­عنوان مثال قیمت های مقطوع
پذیرش پیشنهادات و انتقادها
برخورد مناسب و عفت کلام
استفاده از از کاربردهای تکنیکی تلفنی
هـ) کمک گرفتن از مشتریان قدیمی و ایجاد فضایی برای تبلیغ نوسط مشتریان می ­تواند از راه­های ایجاد شبکه ارتباطی باشد.

و) توجه به خواسته های مشتریانی که جذب نشدند و توضیح در مورد خدمات و محصولات برای مشتری از راه­های بازگرداندن مشتریان از دسترفته می­باشد.
۲-۲-۲) عملکرد مالی
عملکرد مالی به­ صورت ارزیابی نسبت های مالی شرکت که توسط مدیر بازاریابی به­عمل می آید، مفهوم سازی می شود. در عملکرد مالی دیدگاه حسابداری حاکم است و بیشتر از تئوری­های مالی و حسابداری استفاده می­گردد. عملکرد مالی در این تحقیق مشتمل بر مولفه­های نرخ بازده دارایی، سهم بازار،رشد فروش می­باشد (Chung, 2011: 14) که در ادامه به شرح آن ها پرداخته می­ شود.
۲-۲-۲-۱) نرخ بازگشت دارایی: بازده دارایی ها نشان دهنده توانایی مدیریت در استفاده کارا از دارایی ها می باشد و بیشتر بر بروی بازدهی بخش عملیات متمرکز است. این معیار در کنار معیار نسبت بدهی­ها (میزان استفاده بنگاه از اهرم های مالی) نظام دوپونت^[۳۰] را تشکیل می­ دهند. اگر دارائی های اضافی در عملیات به کارگرفته شوند مانند این است که هزینه های عملیاتی افزایش یافته اند. یکی از مزایای مهم فرمول نرخ بازده دارایی ها این است که مدیران را به کنترل دارایی ها عملیاتی وادار می سازد و همواره با کنترل هزینه ها، نرخ سود خالص و حجم فروش، به کنترل دارائی های عملیاتی نیز می پردازند. نسبت بازده دارایی ها حاصل تقسیم سود خالص به کل دارائی های است. رابطه محاسباتی بازده دارائی ها به­ صورت زیر می باشد (صحت و همکاران، ۱۳۹۰: ۶۲) .
سود خالص
کل دارائی ها
بازده داریی­ها
=
عوامل موثر بر نرخ بازده دارایی­ ها عبارتند از: نوع صنعت، اندازه شرکت، عمر شرکت، نسبت سرمایه به دارایی، نسبت بدهی به دارایی (سجادی و همکاران، ۱۳۸۶: ۱۶).
۲-۲-۲-۲) سهم بازار: بخشی از کل بازار که مؤسسه آن را به خود اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن تهیه ، تنظیم و اجرا می نماید ((Ernst, 2010: 5. انواع سهم بازار شرکت­ها عبارتند از (Guenzi, 2006: 20):
سهم بازار مطلق : عبارتست از سهم بازار یک مؤسسه از کل بازار یعنی تقسیم تعداد فروش محصولات شرکت بر تعداد کل فروش محصولات مشابه داخلی و خارجی در بازار مورد نظر
سهم بازار نسبی : عبارتست از سهم بازار مؤسسه نسبت به بزرگ­ترین رقیب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر نامیده می شود.
برای درک سهم بازار باید انواع بازارها از دیدگاه خرید مشتریان را شناخت. آن ها عبارتند از (Douglas, 2012: 9) :
بازار بالقوه : به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به محصول خاص از خود علاقه لازم را نشان می دهند
بازار موجود : بازاریست که مصرف کنندگان آن دارای ویژگی های زیر می باشند :
علاقمندی به کالا یا خدمات مورد نظر
داشتن توانایی مالی لازم برای خرید
دسترسی به کالا یا خدمات مورد نظر
بازار موجود واجد شرایط: بازاریست دارای شرایط بازار موجود به اضافه نداشتن هیچ نوع مانع و محدودیت قانونی، عرفی، هنجاری یا مذهبی جهت دستیابی به کالا
بازار هدف: به تمام یا بخشی از بازار موجود واجد شرایط که مؤسسه برای انجام فعالیت های بازاریابی انتخاب می کند، بازار هدف شرکت اطلاق می شود
بازار تسخیر شده: به بازاری اطلاق می شود که مصرف کنندگان آن ، کالای شرکت مورد نظر ما و کالاهای مشابه مؤسسات رقیب را خریداری کرده اند.
نیازهای کل بازار عدد ثابتی نیست بلکه تابع شرایط خاصی است که برخی از آن عبارتند از (نجمی و همکاران، ۱۳۹۱: ۲۳):
میزان فعالیت بازاریابان (اندازه بازار و هزینه های بازاریابی)
وضع عمومی اقتصاد (رونق/ رکود)
همچنین عوامل زیر در تعیین سهم بازار بهینه نقش دارند (نجمی و همکاران، ۱۳۹۱: ۲۳):
میزان هزینه های بازاریابی
در صد اثر بخشی هزینه های بازاریابی
میزان کشش سهم بازار شرکت ها
از آن­جایی که همه مدیران و مشاوران بازاریابی می‌دانند، به دست آوردن سهم بازار چه برای شرکت خود و چه برای رقبا کار چندان ساده‌ای نیست و هیچ­گاه به درستی محاسبه نشده است و گاه با درصد خطای بالایی به دست آمده است، امروزه بسیاری از شرکت‌های بین‌المللی با برند^[۳۱] معتبر به جای محاسبه سهم بازار، به دنبال اندازه‌گیری دو شاخص به نام‌های سهم ذهنی^[۳۲] مشتری و سهم قلبی^[۳۳] مشتری هستند.
سهم ذهنی مشتری در حقیقت اولین برندی است که در آن صنعت خاص به ذهن مشتریان خطور می‌کند. مثلا هنگامی که از مشتری پرسیده می‌شود که در زمینه دستمال کاغذی چه برند را می‌شناسد، وی اولین برندی که بیان می‌کند همان سهم ذهنی مشتری است. سهم ذهنی مشتری یا توسعه آگاهی مصرف‌کننده یا عمومیت یافتن یک برند، امروزه یکی از هدف‌های اصلی در تبلیغات است. بنابراین سهم ذهنی مشتری به این خاطر اهمیت دارد که ما بتوان فضای ذهنی بیشتری را از مصرف‌کننده به خود اختصاص داد. نکته دیگری که در سهم ذهنی مشتری حائز اهمیت و به عبارتی نویسندگان از آن به عنوان حد اعلای سهم ذهنی مشتری یاد می‌کنند، حالتی است که مصرف‌کنندگان یا مشتریان، آن طبقه از محصول را با یک برند ویژه می‌شناسند. سهم ذهنی مشتری همچنین می‌تواند به عنوان ادراکات مثبت از برند که از طریق تحقیقات بازار به دست آمده تعریف شده باشد. در حالی که سهم بازار عرض جایگاه یک شرکت را در بازار اندازه‌گیری می‌کند، سهم ذهنی به اندازه‌گیری عمق آن می‌پردازد. (نجمی و همکاران، ۱۳۹۱: ۲۴) روش‌های اندازه‌گیری سهم ذهنی مشتری می ­تواند به شرح زیر باشد (قنواتی و صمدی، ۱۳۹۱: ۸):
وقتی که از مصرف‌کننده خواسته می‌شود که اولین برند را که در آن طبقه به طور ناگهانی به ذهنش خطور می‌کند، نام ببرد.
وقتی که به طور ناگهانی مجموعه‌ای برند که تا به حال به ذهن مصرف‌کننده نرسیده، به وی داده می‌شود و از وی خواسته می‌شود که ویژگی‌های مثبت یا منفی این برند را در مقایسه با رقبا ذکر کند.
برای این­که بتوان سهم بالایی از ذهن مشتری را دریافت نمود، باید مفهومی با نام سهم صدا^[۳۴] را به درستی به کار گرفت. سهم صدا در واقع همان عواملی است که به صورت دیداری و شنیداری در یک لحظه یا به صورت متناوب همه فکر و ذهن مشتری را به خود درگیر می‌کند که می‌تواند ناخودآگاه یا خودآگاه باشد. به عنوان مثال تبلیغات اعم از محیطی، مطبوعات، صدا و سیما و دهان به دهان، می‌تواند یکی از زیرمجموعه‌های سهم صدا باشد. مثلا نمایش یک برند به طور مداوم در تلویزیون یا مطبوعات یا نمایش لوگو^[۳۵]ی آن در بیلبوردها حتی اگر مصرف‌کننده به دنبال خرید آن محصول نباشد باعث می‌شود از وجود آن محصول باخبر شود و ناخودآگاه ذهن وی را درگیر می‌کند. ولی باید توجه داشت اگر سهم ذهنی مشتری را به خود اختصاص داده باشید (یعنی از وجود محصول ما باخبر باشد) ولی به هنگام خرید، محصول دیگری را خریداری کند، باز هم موفق نبوده‌اید. به عبارتی راه را درست پیموده‌اید ولی به انتها نرسیده‌اید و تنها بر سر زبآن ها افتاده‌اید ولی به حاشیه سود^[۳۶] مناسبی دست پیدا نکرده‌اید. برای این­که سهم قلبی مشتری را به خود اختصاص دهید باید پس از شناخته شدن در اذهان مشتریان یا به عبارتی دیگر تبدیل شدن به یک برند با ابزارهایی هم­چون دارا بودن کیفیت بالا، داشتن قیمت منصفانه، نصب و آموزش رایگان، تحویل به موقع، شبکه توزیع قوی، گارانتی و غیره به این مهم دست یابید (قنواتی و صمدی، ۱۳۹۱: ۹) .
اما سهم قلبی مشتری در واقع یک گام جلوتر از سهم ذهنی مشتری می‌باشد و عبارت است از آن برند که مصرف‌کنندگان آن را به دیگر برند ترجیح می‌دهند و مایل به خریداری آن هستند. این دو مفهوم در راستای برندسازی کاربرد بیشتری دارند؛ در واقع شرکت‌های بیشتر به دنبال این هستند که به چه میزان مشتریان آن ها را می‌شناسند یا به خاطر می‌آورند و در بازار رقابتی چقدر آن را به دیگر برندها ترجیح می‌دهند. سهم قلبی مشتری به این امر می‌پردازد که چگونه مصرف‌کنندگان می‌توانند از نظر احساسی و هیجانی در مقابل منطقی بودن به یک برند پاسخگو باشند. سهم قلبی مشتری در حقیقت یک رابطه‌ای احساسی بین مصرف‌کنندگان با برند ویژه، خرده‌فروشان، عمده‌فروشان، تیم‌ها، کارآفرینان^[۳۷] و ارائه‌کنندگان خدمات به وجود می‌آورد.
سهم قلبی مشتری معمولاً از طریق دو سوال اندازه‌گیری می‌شودکه عبارتند از (Henseler,2009: 277):
چگونه می‌توان محصولی را به وجود آورد که مصرف‌کنندگان به آن دسترسی بهتر داشته باشند؟
چگونه می‌توان محصولی به وجود آورد که مصرف‌کنندگان با آن زندگی بهتر و راحت‌تری داشته باشند؟
در روش ساخت سهم قلبی مشتری باید توجه داشت که اولین قدم، به‌کارگیری بازاریابی هیجانی^[۳۸] است؛ بازاریابی هیجانی چیزی بیش از یک برنامه جامع تبلیغاتی است. در حیقت بازاریابی هیجانی به حوادث، تجربیات و تعلقات مشتریان می‌پردازد. بازاریابی هیجانی سعی در برقرار کردن پیوندهای هیجانی و عاطفی با مشتریان دارد.
در مرحله بعدی به بازاریابی رضایت پرداخته شده که در این­جا بعد مثبت هیجانی بودن رابطه مدنظر است که این کار را می‌توان با کاهش قیمت، بالا بردن کیفیت، شبکه توزیع قوی و تبلیغات انجام داد. در آخرین مرحله به بازاریابی مبتنی بر ارزش ویژه برند پرداخته شده که در حقیقت بالاترین سطح از رضایت با در نظر گرفتن ارزش‌های ویژه‌ آن برند برای مشتری است. لازم به یادآوری است که شرکت‌ها زمانی می‌توانند سهم قلبی و سهم ذهنی مشتری را به عنوان یک ابزار جهت شناسایی حرکات رقبا به کار گیرند که مراحل بخش‌بندی، هدف‌گذاری، جایگاه‌یای را به خوبی طی کرده باشند؛ یعنی به عبارتی دیگر پس از تقسیم‌بندی بازار، انتخاب بازار هدف و جایگاه‌سازی، به دنبال این باشند که مشتریان چقدر آن ها را می‌شناسند؟ و چقدر آن ها را به دیگر برندها ترجیح می‌دهند؟
از دیگر موضوعات تحقیقاتی بازار این است که شرکت‌ها می‌توانند علاوه بر جایگاه خود در ذهن مشتریان با در نظر گرفتن ترجیحات و سلایق آن ها، جایگاه دیگر شرکت‌هارا نیز در همان صنعت شناسایی کنند و به زبان ساده‌تر، رقبای اصلی خود را به ترتیب از ابتدا تا انتها شناسایی کنند و اگر نسبت به رقبای خود در جایگاه نخست قرار گرفته‌اند می‌توانند از استراتژی‌هایی همچون توسعه بازار^[۳۹] و توسعه محصول^[۴۰] برای از دست ندادن جایگاه خود بهره گیرند و اگر در مکآن های دوم، سوم و الی آخر قرار دارند با الگوسازی از رهبر بازار خود و استراتژی‌هایی همچون تنوع‌بخشی همگون و ناهمگون و ابزارهایی که در مدل روی سهم ذهنی و سهم قلبی تاثیرگذار نشان داده شده است برای تبدیل شدن به رهبر بازار بهره کامل گیرند. در بعضی مواقع این گونه پیش آمده است که شرکت‌ها هم در سهم ذهنی مشتری و هم در سهم قلبی مشتری رتبه نخست را کسب کنند. بی‌گمان این شرکت‌ها رهبران بازار در آن صنعت هستند و این همان نقطه ایده‌آلی است که شرکت‌ها باید به سوی آن حرکت کنند . (Henseler,2009: 277)
۲-۲-۲-۳) رشد فروش - تعریف فروش به طور گستردهای مورد بحث قرار نگرفته است. انجمن بازاریابی آمریکا^[۴۱] فروش را هرگونه فعالیتی می­داند که برای ترغیب مشتری به خرید محصول یا سرویس طراحی می­ شود و می ­تواند مستقیما به واسطه افراد و یا از طریق تلفن، ایمیل و سایر رسانه­های ارتباطی صورت پذیرد. کاتلر^[۴۲] فرایند فروش مستقیم برقراری تعامل مستقیم و چهره به چهره با یک یا تعدادی از مشتریان بالقوه می­داند که به منظور ارائه و توضیح محصول یا خدمت، پاسخگویی به پرسش­ها درباره آن و گرفتن سفارش از مشتری باشد. وظیفه واحد فروش، صرف فروش محصول یا خدمات نیست بلکه این واحد، نقش کلیدی را در ایجاد دانش برای سازمان نسبت به مشتریانش و شناخت نیازهای آن ها بازی می­ کند زیرا فروش، رابط میان مشتری و شرکت است. به علاوه، واحد فروش، اطلاعات هوشمندانه و ارزشمندی را از محیط بازار به­دست می آورد تا سازمان بتواند در مورد پیشرفت­های جدید محیط رقابتی، اقدامات و واکنش­های لازم را اتخاذ کند. هم­چنین واحد فروش باید تصمیم بگیرد که چقدر از منابع و زمان را به مشتریان احتمالی و یا مشتریان فعلی اختصاص دهد، نیازهای آن ها را ارزیابی کند و ارزش و منافع محصول را برای مشتری بیان کند. لذا داشتن مهارت­ های ارتباطی و توانمندی در پاسخگویی به سوالات مرتبط با محصول، از الزامات نیروی فروش است. سازمان می ­تواند با اجرای موفقیت آمیز فعالیت­های فروش، ارتباط ارزشمندی را با مشتریان خود از طریق نیروی فروش برقرار سازد و با افزایش سهم بازار و سود حاصل از فروش، عملکرد کسب وکار خود را ارتقا دهد. در مجموع، واحد فروش و بازاریابی هر دو یک هدف مشترک دارند و آن، افزایش میزان فروش و سودآوری برای سازمان و خلق ارزش افزوده برای مشتریان استKirca, 2009: 26)).
در بررسی ارتباط بازاریابی- فروش، یک دسته بندی عمومی از حالت­های مختلف این ارتباط توسط کاتلر و همکارانش در سال ۲۰۰۶ ارائه شد. آن ها چهار سطح از تعامل بین بازاریابی و فروش را مطرح کردند. این سطوح عبارتند از (عرب صالحی و همکاران، ۱۳۹۱: ۲۳):
سطح اول) ارتباط تعریف نشده : در این سطح، گروه ­های مختلف کاری به صورت کاملا مستقل از هم فعالیت­های خود را انجام می­ دهند. هیچ اشتراک اطلاعاتی بین واحدهای بازاریابی و فروش وجود ندارد و هر یک در برنامه ریزی­های خود مستقل از دیگری و بدون کمک گرفتن از دیگری عمل می­ کند. در این سطح در واقع هیچ تعاملی بین دو واحد شکل نمی­گیرد و تعامل فقط زمانی بین آن ها به وجود می ­آید که نیاز به حل یک تعارض وجود داشته باشد.
سطح دوم) ارتباط تعریف شده : در آن ساختارها و فرآیندها به طور رسمی مشخص شده اند و قوانین روشن و خط مشی های مشخصی وجود دارد تا جلوی تعارضات و درگیری­ها گرفته شود. در هر دو واحد، این ذهنیت و جهت گیری وجود دارد که حصارهای مناسب، باعث می شود همسایه های خوبی برای یکدیگر باشند. هر کدام، وظایف خود را به خوبی می شناسند و در مواردی که احتمال منازعه وجود دارد، سعی می­ کنند به یک زبان مشترک برسند.
سطح سوم) ارتباط همسو شده: با بالارفتن رسمی سازی و رسمیت گرایی در ارتباطات بین دو واحد، تعامل بین گروه های مختلف کاری افزایش می یابد و رفته رفته فعالیت های مختلف به سمت اجرای همزمان پیش می روند. تعامل در زمینه برنامه ریزی و برنامه های آموزش بخشی از ارتباط بین دو واحد می شود. جلسات مشاوره بین دو واحد برگزار می­ شود و کارشناسان بازاریابی و نیروهای فروش در مورد موضوعات مهم با هم گفتگو می کنند. موانع همکاری هم­چنان وجود دارد اما این موانع بسیار منعطف تر شده اند.
سطح چهارم) ارتباط یکپارچه: در این حالت، مرزها از بین میرود. برای رسیدن به این سطح، بازاریابی و فروش بایستی فرآیندها، سیستم­ها و سنجه های خود را با هم به اشتراک بگذارند. این نوع ارتباط، نمود واقعی کار تیمی و تفکر استراتژیک گروهی است.

۲-۲-۲-۳ برای تقسیم‌بندی مفهوم سی اس اف، سه دیدگاه کلی به شرح زیر وجود دارد:

الف) در این دیدگاه از عوامل کلیدی موفقیت به‌عنوان فاکتورهای موردنیاز برای موفقیت در صنعت یاد می‌شود ولی این عوامل را عاملی برای مزیت رقابتی در صنعت به شمار نمی آورند. بر طبق این دیدگاه که آقای لافمن^[۷۰] در سال ۱۹۹۶ آنرا مطرح ساخته، شرکت‌های یک، صنعت برای ماندگاری در آن صنعت، نیازمند توجه به عوامل کلیدی موفقیت می‌باشند ولی سرمایه‌گذاری در این عوامل، دلیل و عاملی برای داشتن مزیت رقابتی نسبت به دیگر رقبا به‌حساب نمی‌آید و شرکت‌ها می بایست برای به دستاورد مزیت رقابتی در عوامل و فاکتورهای دیگر سرمایه‌گذاری نموده و به آن‌ها توجه کنند.
ب) اما بر خلاف نظر لافمن عده کثیری از صاحبنظران ازجمله آقای تامپسون و استریکلند^[۷۱] در سال ۲۰۰۱ معتقد شدند که شرکت‌ها می‌توانند با شناخت و کسب نتایج خوب در عوامل کلیدی موفقیت، برای خود در بین سایر رقبا مزیت رقابتی ایجاد نمایند؛ بنابراین بر طبق این دیدگاه، دارا بودن موقعیت متمایز در یک یا چند مورد از عوامل کلیدی موفقیت یک صنعت نسبت به سایر رقبا، برای یک سازمآن‌یک فرصت طلایی و استثنایی را جهت به دستاورد مزیت رقابتی ایجاد می نماید.
ج) در این میان آقای گیماوات نظر کاملاً مخالفی با نظر صاحبنظران عوامل کلیدی موفقیت دارد. وی معتقد است چیزی به نام عوامل کلیدی موفقیت در یک صنعت وجود نداشته و اعتقاد داشتن به یافتن و سرمایه‌گذاری بر روی این عوامل، اعتقاد باطل و بیهوده ای هست. درنتیجه هر شرکتی می بایست با توجه به شایستگی ها و منابع خود راهی را برای موفقیت و مزیت رقابتی خود پیدا نماید.
میلر در کتاب مدیریت استراتژیک، عوامل کلیدی موفقیت را اینگونه معرفی می‌کند: هر صنعتی شامل اندکی فاکتور و عوامل هست که عملکرد و نتایج عملکرد سازمان در این عوامل در دستیابی موفقیت آمیز سازمان به مزیت رقابتی و حفظ آن مؤثر هست. این عوامل بیانگر نواحی و بخش‌هایی هستند که نتیجه خوب سازمان در آن بخش‌ها منجر به موفقیت سازمان در صحنه رقابت گردیده و نتایج ضعیف آن در این بخش‌ها به عملکرد ضعیف سازمان در رقابت منجر خواهد گردید. وی معتقد است که این عوامل در هر سازمان از محیط رقابتی و ملاحظات خاص سازمانی نشایت می‌گیرند. تامپسون و استریکلند نیز معتقدند که عوامل کلیدی موفقیت در یک صنعت، عواملی هستند که تأثیر زیادی بر توانایی اعضای یک صنعت برای موفقیت در بازار دارند. این عوامل فی نفسه مهم بوده و اعضا آن صنعت باید توجه ویژه به آن‌ها معطوف دارند چراکه این عوامل پیش زمینه و شرط لازم برای موفقیت در یک صنعت می‌باشند.
آن‌ها معتقدند که سازمان‌ها می‌توانند از طریق پاسخ به سئولات ذیل این عوامل را شناسایی نمایند:

• • الف ) بر چه مبنایی مشتریآن‌یک محصول، از بین نام‌های تجاری مختلف، یک نام تجاری ویژه را انتخاب می‌کنند؟ چه ویژگی‌هایی از یک کالا برای آن‌ها مهم هست؟

• • ب) فروشنده یک محصول به چه منابع و توانایی هایی برای موفقیت در بازار نیاز دارد؟

آن‌ها معتقدند بعد از شناسایی، این عوامل را می بایست به اطلاع مدیران سازمان رسانید تا آگاه باشند که چه عواملی برای موفقیت رقابتی سازمان در صنعت مهم بوده و چه مواردی از اهمیت کمتری برخوردار می‌باشند؛ چراکه عدم شناخت عواملی که برای موفقیت رقابتی بلندمدت سازمان حیاتی و مهم بشمار آیند، باعث ایجاد ریسک و خطر در مسیر استراتژیک سازمان می‌گردد؛ بنابراین شرکت با شناخت عوامل کلیدی موفقیت می‌تواند مزیت رقابتی رقابتی را برای خود از طریق قراردادن استراتژیهای خود بر مبنای عوامل کلیدی موفقیت و ایجاد توان برای متمایز بودن از دیگر رقبا در یک یا اکثر این عوامل، ایجاد نماید.
بنابراین شرکت زمانی می‌تواند دارای موقعیت قوی و مناسب در بازار باشد که نیروهای خود را برای بهبود در یک یا تعدادی از این عوامل حیاتی موفقیت بسیج نماید. لذا بهتر بودن با دارای موقعیت متمایز بودن در یک یا چند مورد از این عوامل نسبت به سایر رقبا می‌تواند برای سازمان فرصت طلایی برای به دستاورد مزیت رقابتی ایجاد نماید. به بیان دیگر آن‌ها معتقدند که عوامل کلیدی موفقیت زیر بنای استراتژی و تلاش سازمان‌برای کسب مزیت رقابتی پایدار از طریق برتر بودن دریکی از این عوامل هست. برای هر کسب‌وکاری تعداد محدودی نواحی حیاتی و کلیدی وجود دارد که اگر شرکتی بتواند در آن نواحی به موفقیت و رضایت دست یابد درنتیجه موفقیت سازمان در عرصه رقابت تأمین و تضمین خواهد شد. وی معتقد است که برای هر کسب‌وکاری تعداد محدودی از این نواحی وجود دارد که مدیران و شرکت‌ها باید در آن نواحی نتایج رضایت بخشی داشته باشند تا موفقیت و پیشرفت برای سازمان حاصل گردد (نعمتی پور، ۱۳۸۷).
موانع فراهم شدن این عوامل، گلوگاه های استراتژیک را تشکیل می‌دهند و کارکرد اصلی راهکارهای استراتژیک، مرتفع کردن آنهاست. هنگامی‌که گلوگاهها مرتفع شوند منافع بالقوه نهفته در فرصت به فعلیت می رسند. (کیانی و غفاریان، ۱۳۸۳) از دیدگاه این نویسنده، فرصت‌ها از طریق منافع بالقوه نهفته در آن‌ها کشف می‌روند ولی برای دستیابی به این منافع باید از یکسری از این گلوگاهها عبور کرد.
گیل وکیل عوامل موفقیت را به سه گروه اصلی تقسیم‌بندی می‌کند:

1. 1. اولین گروه عواملی هستند که فراهم ساختن آن‌ها برای همگان میسر بوده و از پیچیدگی خاصی برخوردار نمی‌باشند. این گروه از عوامل در استراتژی اهمیتی ندارند، اگرچه می بایستی در برنامه‌ریزی به‌دقت موردتوجه قرار گیرند تا در ترکیب با عوامل محدودیت زمان به تنگناها تبدیل نشوند.

1. 1. گروه دوم عواملی هستند که دستیابی به آن‌ها به نوعی پیچیدگی هایی همراه است ولی عجالتا در سازمان مورد نظر وجود دارد. این عوامل شایستگی‌های کلیدی سازمان بشمار می‌آیند و نقش مهمی در ایجاد مزیت رقابتی و امکان به‌کارگیری استراتژی اثربخش ایفا می‌کنند. شایستگی‌های کلیدی، توانمندی سازمان در موضوعات گلوگاهی رقیب است. توانمندی در غیر موضوعات گلوگاهی، شایستگی کلیدی محسوب نمی‌شوند زیرا دستیابی به آن برای همه امکان پذیر هست.

1. 1. گروه سوم عواملی هستند که در تحقق منافع نهفته در فرصت، نقش کلیدی داشته و دستیابی به آن‌ها با پیچیدگی هایی همراه است. به این عوامل، عوامل حیاتی موفقیت یا گلوگاه گفته می‌شود. گلوگاه ها موانع اصلی سازمان در درستیابی به اهداف استراتژیک به شمار می‌آیند و شناخت آن‌ها از نهایت اهمیت بر خوردار است. لذا هنگامیکه آشکار می‌روند، گلوگاه ها پدید می‌آیند، گلوگاه های عوامل حیاتی موفقیت تابع قواعد پارادایم هستند که با تغییر پارادایم تغییر می‌کنند (کیانی و غفاریان، ۱۳۸۴).

عوامل حیاتی موفقیت که موفقیت و ناکامی شرکت‌های فعال در یک صنعت را رقم می زنند و مشخص می سازند، از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت می‌باشند. این عوامل اغلب با یک یا چند عنصر در آمیخته بازاریابی در ارتباط می‌باشند – محصول (قابلیت خلق و تولید محصولات جدید موفق)، قیمت (یک تولیدکننده کم هزینه بودن)، مکان (موفق به توزیع گسترده محصول شدن) و پیشبرد فروش (روابط قوی با مشتریان بزرگ).
یک روش مناسب برای ارزیابی این‌که آیا یک صنعت برای یک شرکت یا یک تیم مدیریت خالص جذاب است یا خیر و همچنین برای تعیین این‌که آیا یک تیم مدیریتی موردپذیرش و مطلوب نظر سرمایه گذاران با دیگر عرضه کنند گان منابع است یا خیر، ارزیابی هماهنگی بین عوامل اساسی موفقیت یک صنعت و حضور آن عوامل در یک شرکت یا نزد تیم مدیریتی پیشنهاد شده است.
بنابراین، قبل از تصمیم‌گیری درباره سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری در فعالیتی جدید، بیش‌تر سرمایه گذاران متهور می خواهند بدانند که آیا مدیران و کارکنان انتخاب‌شده از شایستگی‌های لازم برای موفق کردن آن فعالیت جدید بر خور دارند یا خیر. (سی.واکر و دیگران، ۲۰۰۱، ترجمه اعرابی، ۱۳۸۳)
۲-۲-۲-۴ منشأ و منبع اصلی عوامل حیاتی موفقیت
عوامل حیاتی موفقیت عموما در حوزه اثرگذاری تخصص مدیران تعریف می‌شود. در هر سازمان، معمولاً سطوح مختلف از مدیریت وجود دارد که هرسطح مدیریت ممکن است حوزه و محیط عملیاتی متفاوت از سایرین داشته باشد. برای مثال: مدیران اجرایی بیشتر تمرکزشان بر روی محیط خارجی که سازمان در ان در حال رقابت است یباشد، در مقابل مدیران عملیاتی بر روی انچه برای تحقق اهداف داخلی و عملیاتشان ضروری است، تمرکز دارند. به علت وجود چنین تفاوت هایی در حوزه عملکرد، عوامل حیاتتی موفقیت در سازمان از منابع مختلفی برگرفته می‌شوندکه توجه همزمان به تمام آن‌ها صرف نظر از منبع شان، برای دستیابی به رسالت سازمان ضروری است.(کارالی^[۷۲]، ۲۰۰۴).
میلر چهار منبع مهم ایجاد کننده عوامل حیاتی موفقیت سازمان را اینگونه تعریف می‌کند:
الف) ویژگی‌های صنعت: عوامل کلیدی موفقیت در هر صنعت مختص آن صنعت هست. به‌طور مثال عوامل کلیدی سوپرمارکت های زنجیره‌ای، تنوع محصول، ترفیعات فروش، گردش موجودی و قیمت گذاری هست؛ درحالیکه این عوامل در صنعت خطوط هوایی، اثربخشی و کار آیی در استفاده از سوخت و استفاده از حداکثر فضای داخل هواپیما برای حمل بار و… هست.
ب) موقعیت و جایگاه رقابتی شرکت: عوامل کلیدی موفقیت با توجه در یک صنعت باوجود رقبای بزرگ و مسلط به بازار، رقابت می‌کند بسیار متفاوت از رقبای بزرگ آن خواهد بود چراکه عملکرد شرکت‌های بزرگ در این صنعت همواره مشکلات جدید ویژه ای را برای این شرکت ایجاد خواهد کرد که برای این شرکت جنبه حیاتی و کلیدی خواهند داشت.
ج) محیط عمومی: تغییر در هر یک از ابعاد ششگانه عمومی می‌تواند بر ایجاد سی اس اف های آن صنعت و شرکت‌های آن مؤثر باشد. به‌طور مثال در اوایل ۱۹۳۷ هیچ یک از مدیران شرکت‌های امریکایی دسترسی به تأمین‌کنندگان انرژی را جز عوامل کلیدی موفقیت خود به‌حساب نمی آورند ولی بعد از بحران نفت و ایجاداوپک^[۷۳] دسترسی به این منبع جز عوامل کلیدی موفقیت شرکت‌ها بشمار می‌آمد.
د) توسعه سازمانی: توسعه های درون‌سازمانی نیز می‌توانند عاملی برای ایجاد سی اس اف های سازمانی باشند. در برخی مواقع سازمان‌برای دستیابی به موفقیت های مورد نظر خود می بایست مقدمات و شرایطی را مهیا سازد که تهیه آن‌ها برای سازمان به‌طور موقت عامل کلیدی موفقیت به شمار آید(میلر،۲۰۰۳).
در این زمینه رواکارت^[۷۴] و همکارانش نیز چهار منبع اصلی برای عوامل حیاتی موفقیت معرفی نموده اند:

1. 1. فاکتورهای صنعتی:در هر صنعتی دسته ای از عوامل حیاتی موفقیت منحصربه‌فردی وجود دارد که طبیعت آن صنعت، آن را معین می‌کند. این فاکتور ها بر تمام کارخانه ها و سازمان‌هایی که در راستای این صنعت وجود دارند اثر می‌گذارند

1. 1. استراتژی رقبا، موقعیت صنعتی و محل جغرافیایی: در این گروه دسته ای از عوامل حیاتی موفقیت که مربوط به خود سازمان و رقبای سازان هستند، تعریف می‌روند. معمولاً عوامل زیادی ازجمله بزرگی سازمان، محل جغرافیایی و موقعیت صنعتی در بازار سازمانی را از یک سازمان دیگر جدا می‌سازد.

1. 1. عوامل محیطی: در این گروه آن دسته از عواملی قرار دارند که راجع به محیط کلان، دولت و تاثیرات خارجی و غیره هست.

1. 1. عوامل زمانی:در این دسته، عواملی قرار دارند که به‌طور موقت جزو عوامل حیاتی موفقیت در یک سازمان به‌حساب می‌آیند؛ یعنی درنتیجه یک رویداد غیر عادی، یک عامل می‌تواند برای مدت‌زمانی کوتاه، مهم تلقی شود. (روکارت و بولن^[۷۵]، ۱۹۸۱).

خلاصه عوامل ذکرشده به‌صورت نمودار در شکل زیر نمایش داده‌شده است:
شکل ۲-۱۵- چهار منبع اصلی برای عوامل حیاتی موفقیت روکارت
عوامل صنعتی
استراتژی رقبا، موقعیت صنعتی و محل جغرافیایی
عوامل محیطی
عوامل زمانی
انسف نیز نقش مهمی برای عوامل کلیدی موفقیت در تدوین استراتژی‌های رقابتی قائل است. وی موفقیت سازمان را ناشی از تطابق توانمندی های درون‌سازمانی با الزامات محیط سازمان می داند و از این توامندی ها تحت عنوان عوامل کلیدی موفقیت یاد می‌کند و معتقد است که کلیدی بودن این عوامل توسط محیط و الزامات آن تعیین می‌گردد. لذا مشخص می‌شود که وی سازمان را به‌عنوان عنوان سر منشأ این عوامل به شمار می‌آورد.
۲-۲-۲-۵ مزایای استفاده از عوامل حیاتی موفقیت و شناسایی آن‌ها

• • شناسایی سی اس اف ها کمک می‌کند تا به موارد اساسی و مهم توجه ویژه شود.

• • به آسانی قابل کنترل هستند

• • در برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان می‌تواند به آن‌ها توجه ویژه کرد

• • شناسایی سی اس اف ها و رتبه بندی آن‌ها، اندازه‌گیری نتایج سازمان در آن بخش‌ها و اعطای پاداش به عملکرد عالی می‌تواند منجر به افزایش احتمال موفقیت سازمان در بلندمدت گردد.: (هریس^[۷۶]، ۲۰۰۶)

۲-۲-۲-۲-۶ کاربرد عوامل حیاتی موفقیت
از زمانی که مفهوم عوامل حیاتی موفقیت ایجاد شد تا به امروز، از این شیوه درزمینهٔ های مختلفی استفاده شده است. روکارت و دانیل بیشتر به برطرف کردن نیازهای اطلاعاتی مدیران اجرایی سازمان‌ها، با بهره گیری از عوامل حیاتی موفقیت تمرکز داشته‌اند. گرچه پش از مدتی روکات به مزایای بهره‌گیری ازاین‌روش به‌عنوان بخشی از برنامه‌ریزی استراتژیک سیستم های اطلاعاتی پی برد. امروزه از روش عوامل حیاتی موفقیت در بسیارب از متدولوزی ها استفاده می‌شود. دابینز و دابلی در مطالعه ای که بر روی عوامل حیاتی موفقیت انجام داده اند، برخی زمینه های کاربردی آن را بدین صورت تعیین کرده‌اند: (هریس، ۲۰۰۶)

حدثنا ابو سعید الاشج، حدثنا الفضل بن دکین ابو نعیم الاحول، حدثنا موسی بن قیس الحضرمی عن سلمه بن کهیل قال: تصدق علی بخاتمه وهو راکع فنزلت: «انما ولیکم الله . . .»
افراد این سند عبارت اند از:
الف) ابو سعید بن الاشج (م: ۲۵۷ ق)
ابو حاتم درباره او می گوید: «ثقه صدوق امام اهل زمانه: وی مورد اطمینان، راستگو، پیشوای عصر خود است » و النسائی می گوید: «صدوق: راستگوست » برخی دیگر با جمله: «ما رایت احفظ منه: دانشمندتر از او ندیده ام » از او یاد کرده اند. ^[۴۸۴]
ب) الفضل بن دکین ابو نعیم (م: ۲۱۹ ق)
وی از مشایخ محمد بن اسماعیل بخاری (مؤلف صحیح) می باشد . یحیی بن معین درباره او می گوید: «ما رایت اثبت من رجلین، ابو نعیم و عفان»: انسانی آگاه تر و درست از بر کننده تر از ابو نعیم و عفان ندیدم.
و دیگری می گوید: «ما رایت محدثا اصدق من ابی نعیم»: حدیث گویی راستگوتر از ابو نعیم ندیده ام^[۴۸۵]
ج) موسی بن قیس الحضرمی
یحیی بن معین، در مورد او می گوید: «ثقه، مورد وثاقت و اطمینان است » و ابو حاتم می گوید: «لا باس به»: مورد ایراد نیست و عبد الله بن احمد بن حنبل از پدرش نقل می کند که درباره او گفته است: «لا اعلم الا خیرا»: چیزی جز نیکی درباره اش نمی دانم.»^[۴۸۶]
د) سلمه بن کهیل (م: ۱۲۱ ق) از تابعین
جملگی او را توثیق کرده اند از جمله: ابو زرعه که می گوید: «ثقه، مأمون، ذکی» : موثق، مطمئن و با هوش. ابو حاتم درباره اش می گوید: «ثقه متقن»: مورد وثوق و استوار گفتار است. ^[۴۸۷]
هفتم: سیوطی در در المنثور به نقل از عبد بن حمید و عبد الرزاق از ابن عباس، این حدیث را آورده^[۴۸۸] و ابن کثیر نیز از عبد الرزاق این حدیث را نقل کرده است.^[۴۸۹]
بنابراین، کلام ابن تیمیه که می گوید افرادی مانند ابن حمید و عبد الرزاق ذکری از این گونه احادیث به میان نیاورده اند ، بی اساس است.

هشتم: آن مفسری که از ثعلبی آگاه تر است و احادیثی آورده که اجماع مفسران را بر نزول آیه درباره امام علی نقض می کند، کیست؟ ابن تیمیه تنها به نام ابن ابی حاتم اشاره می کند غافل از آن که همین ابن ابی حاتم همان طور که بیان شد روایت صحیح السند در مورد نزول آیه درباره تصدق امام علی نقل کرده است و روایتی که، ابن ابی حاتم از عبد الملک بن ابی سلیمان، از ابوجعفر الباقر(ع) نقل می کند، افزون بر آن که، امام باقر هرگز نزول آیه را درباره امام علی(ع) انکار نکرده اند، خبری واحد است و در کتاب های تراجم و رجال نیز، عبد الملک، به عنوان یکی از راویان امام باقر(ع) ^[۴۹۰] و امام باقر(ع) از مشایخ او^[۴۹۱] شمرده نشده است، ابن جریر طبری و ثعلبی نیز مانند ابن ابی حاتم تنها از وی این حدیث را از امام باقر(ع) نقل کرده اند و سندی دیگر ندارد.
نهم: هیچ کس از بزرگان تفسیر در نزد ابن تیمیه مانند طبری، ابن ابی حاتم و دیگران به نقل از ابن عباس نگفته است رخداد تصدق انگشتر مربوط به ابابکر است بلکه این ادعای ابن تیمیه است که به ثعلبی نسبت می دهد ، تنها خبری واحد مقطوع غریب بدون شاهد و متابع از عکرمه نقل شده که تصدق انگشتر را به ابا بکر نسبت داده است.^[۴۹۲]
عکرمه هم در نزد بزرگان اهل سنت مورد اعتماد نیست و از همین رو مسلم بن حجاج در صحیح خود از وی هیچ روایتی جز یک حدیث آن هم برای شاهد حدیثی دیگر نقل نکرده است.^[۴۹۳]
دهم: ابن تیمیه که بیهوده دست و پا می زند در آخرین نقد بر روایات شان نزول آیه درباره
تصدق انگشتر به وسیله امام علی(ع)، به روایت ابن ابی حاتم از ابن عباس، تشبث می جوید که گفته است: «کل من آمن فقد تولی الله و رسوله و الذین آمنوا: هر کس ایمان دارد، خدا و رسول و مؤمنان را به ولایت می پذیرد» غافل از آن که این حدیث ربطی به ادعای ابن تیمیه ندارد.
ابن عباس در این حدیث - بر فرض صدور - در صدد بیان این مطلب نیست که مؤمنانی که باید ولایتشان را پذیرفت چه کسانی هستند. بلکه تنها در صدد بیان این نکته است که هر مؤمنی باید ولایت خدا و رسول و مؤمنان را بپذیرد، لیکن اینکه مؤمنان چه کسانی اند، هرگز در این حدیث اشاره نشده است . البته ابن عباس در احادیث متعددی که پیش از این بیان شد، با صراحت این آیه را درباره امام علی(ع) می داند که به این معنی است، آن مؤمنان که ولی دیگران هستند جز امیر مؤمنان امام علی(ع) کسی دیگر نیست.
بنا بر این، آیا موضع ابن تیمیه و پیروان او در این موارد چیزی جز تعصب خشک ویرانگر، پندارهای بی مبنا و اتهام به دانشمندان چیزی دیگر است; اگر ما بخواهیم با احادیث مأثور این گونه برخورد کنیم از دین چه می ماند؟ به قول علامه طباطبایی که می گوید:
«اگر درست باشد از این همه روایاتی که درباره شان نزول این دو آیه وارد شده، چشم پوشی شود و این همه دلیل های روایی نادیده گرفته شود، باید به طور کلی از تفسیر قرآن چشم پوشید: چه ، وقتی با این همه روایات اطمینان پیدا نکنیم چگونه می توانیم به یک یا دو روایتی که در تفسیر هر کدام از آیات وارد شده است، وثوق و اطمینان پیدا کنیم؟ . . . اگر انسان دچار عناد و مبتلا به لجاجت نباشد، روایات آن قدر هست که اطمینان آور باشد و جا برای اشکال ها و خرده گیری و تضعیف آن ها نیست.» ^[۴۹۴]
حاصل آن که ، با جمع بندی احادیث در این باره به این نتیجه می رسیم: تصدق انگشتر از ناحیه امام علی(ع) در حال نماز واقعیت داشته و آیات ۵۵ و ۵۶ سوره مائده درباره این رویداد تاریخی نازل شده است. ^[۴۹۵]
اما در مورد ادعای ابن تیمیه در خصوص مفهوم ولایت باید گفت:برخی دانشمندان لغت، تفاوتی بین معنای وِلایت و وَلایت نمی نهند. مانند فیومی، سیبویه، زجاج و فرّاء
فرّاء می گوید: «ولایت، به فتح واو و کسر واو، در هر دو معنای دوستی و سرپرستی شنیده ایم.[که] متبادر از لفظ “ولیّ ” همان معنای سرپرستی است هر چند به کمک قرائن باشد.» ^[۴۹۶] لذا این آیه تنها مربوط به ولایت امیرالمؤمنین(ع) است و روایات متواتر بر این مطلب دلالت دارد و هرگز ارتباطی به تمام مؤمنان ندارد تا به این جهت در معنای ولایت تصرف کنیم که شامل همه مؤمنان شود.
۳٫افضلیت:
نظر ابن تیمیه:
ابن‌ تیمیه‌ در وهله اول همچون سایر علماء اهل تسنن،اصل امامت بعد از پیامبر اکرم (ص) را منکر است‌ و مى‌گوید: «اهم‌ مطالب‌ دین‌ ایمان‌ به‌ خدا و رسالت‌ حضرت‌ رسول‌(ص) است‌، چنانکه‌ هر کس‌ با اقرار به‌ شهادتین‌ مسلمان‌ مى‌گردد، ولى‌ هیچ‌ کس‌ امامت‌ را شرط اسلام‌ ندانسته‌ و اگر چنین‌ بود، حضرت‌ رسول‌ خود این‌ مطلب‌ را صریحاً در زمان‌ حیات‌ خود بیان‌ مى‌کرد.» ^[۴۹۷]‌
او در پاسخ‌ اینکه‌ امامت‌ و رسالت‌ یکى‌ است‌، مى‌گوید: «رسالت‌ برای‌ ابلاغ‌ دین‌ اسلام‌ است‌ و امامت‌ برای‌ اجرای‌ احکام‌ اسلام‌، و اجرای‌ احکام‌ اسلام‌ از هر کسى‌ که‌ واجد شرایط باشد، ساخته‌ است‌، چنانکه‌ حضرت‌ رسول‌ در زمان‌ حیات‌ خود عده‌ای‌ را برای‌ اجرای‌ احکام‌ به‌ نقاط دور و نزدیک‌ مى‌فرستاد و پس‌ از او نیز چنین‌ است‌ و هر کس‌ احکام‌ الهى‌ را اجرا کند، امام‌ است.»^[۴۹۸]‌ یعنی از دیدگاه ابن تیمیه لزومی بر افضلیت امام بر سایرین وجود ندارد.
دلایل افضیلت امام:
الف) آیه «أَفَمَنْ یَهْدِی إِلَی الْحَقِّ أَحَقُّ أَنْ یُتَّبَعَ أَمَّنْ لا یَهِدِّی إِلاّ أَنْ یُهْدی»^[۴۹۹]‌
خداوند متعال در این آیه از قرآن کریم افضلیت را شرط تبعیت می داند. و فرموده است آیا کسی که به حق هدایت می کند، سزاوارتر است که تبعیت شود، یا کسی که هدایت نمی شود مگر اینکه او را هدایت کنند؟
این آیه یکی از واضحترین آیات قرآن است که بر افضلیت امام دلالت دارد. ^[۵۰۰]‌ و از آن استفاده می شود که تقدیم مفضول (کسی که به واسطه دیگری هدایت می شود یا اصلاً هدایت پذیر نیست) بر فاضل (که دارای هدایت ذاتی است) قبیح است.^[۵۰۱]‌ و امام برترین انسانها در انجام مسئولیتهای امامت وکمالات ظاهری است. در دلالت بر این آیه بر افضلیت امام توجه به نکات زیر ضروری می باشد:
الف) مراد از هدایت به حق، رساندن به مطلوب است، نه نمایاندن راهی که منتهی به حق می شود.
ب) مراد از «أَمَّنْ لا یَهِدِّی إِلاّ أَنْ یُهْدی» کسی است که به خودی خود هدایت نمی شود، که هم شامل کسانی است که به وسیله دیگری هدایت می شوند و هم کسانی که اصلاً هدایت نمی شوند، نه بنفسه و نه بواسطه غیر، نظیر بتها و خدایان دروغین که قابلیت هدایت به واسطه غیر را نیز ندارند.
ج) هدایت به حق به معنای رساندن به مقصد، تنها شأن خدا و کار کسی است که بنفسه هدایت شود و هدایتش به واسطه غیر نباشد. یعنی بین او و خدا واسطه ای در امر هدایت نباشد که این شامل انبیا و اولیا می شود. ^[۵۰۲]‌
د) امام باید معصوم از گناه و اشتباه باشد والا مهتدی بنفس نبوده و خود راه را نیافته و در هدایت محتاج به غیر است.^[۵۰۳]‌
با توجه به نکات فوق می توان گفت آیه ذکر شده دلالت دارد بر این که تنها کسی لیاقت و شایستگی برای امامت و پیشوایی دیگران را دارد که “خود هدایت ذاتی و بدون واسطه داشته و عمل او به هدایت خود و به تأیید الهی و تسدید ربانی صورت گرفته باشد." ^[۵۰۴]‌ که چنین شخصی سعید و پاک و معصوم و افضل و برترین انسانهاست و اوست که میتواند هدایت گر جامعه باشد، نه کسانی که یا اصلاً هدایت شدنی نیستند و یا به واسطه دیگری هدایت می شوند که در هر دو صورت، معصوم نبوده و مفضول هستند.
ب) آیه: «قُلْ هَلْ یَسْتَوِی الَّذِینَ یَعْلَمُونَ وَ الَّذِینَ لا یَعْلَمُونَ»^[۵۰۵]‌ :
معنای آیه چنین است: بگو آیا کسانی که می دانند با کسانی که نمی دانند برابرند؟
این آیه به خردمندان یادآور می شود که چگونه امکان دارد یک شخص عالمتر، پرهیزکارتر و شریف تر از نظر حسب و نسب، فرمانبر و مطیع کسی باشد؛ که از او، در این موارد پایین تر و پست تر است. ^[۵۰۶]‌
بنابراین، با توجه به این آیه می توان گفت امام باید افضل از دیگر افراد امت باشد.
ج)روایت امام رضا(ع):
امام رضا(علیه السلام) می فرماید: «امام یگانه زمان است، کسی به مقام او نمی رسد، هیچ دانشمندی با او برابری نمی کند، بدل و مانند و همتایی ندارد، و همه فضایل را دارد؛ بدون آن که آنها را درخواست نماید، بلکه داشتن آن فضایل امتیازی است که خداوند به فضل خود به او عطا فرموده است و… .» ^[۵۰۷]‌
این روایت گواهی است بر این که فضایل امام در بالاترین سطح خود است به گونه ای که هیچ یک از انسانها و خلایق به پای او نمی رسند و جایگاه او، هم در ظاهر و هم در نزد خداوند، بالاتر از همگان است، البته گفتنی است این روایت ارشاد به حکم عقل و مؤید آن است. ^[۵۰۸]‌
بخش پنجم: معاد
معاد در لغت از ریشه عود به معنای رجوع و بازگشت است و در اصطلاح به معنای بازگشت انسان و زنده‌شدن دوباره او بعد از مرگ است تا جزای اعمالی را که در دنیا به اختیار خود مرتکب شده در آخرت مشاهده کند. ^[۵۰۹]
برهمین مبنا مسائلی که به حیات پس از مرگ بر می گردد از قبیل عالم قبر، برزخ ، قیامت و حساب و کتاب ، صراط ، صور، میزان پاداش و عذاب ، بهشت و جنهم و مواردی از این دست در حوزه موضوع معاد مورد بحث قرار می گیرند.
دیدگاه ابن تیمیه و ابن قیم در خصوص معاد:
آنچه در این خصوص می توان گفت این است که: عمده اختلاف دیدگاه های تفسیری ابن تیمیه و شاگردش ابن قیم با دیگر مفسرین در مسأله معاد، به مباحثی چون شفاعت، توسل، زیارت قبور، نذر و صدقه برای مردگان و ارواح گذشتگان برمی گردد. در واقع اینان با برداشتی ظاهرگرایانه از آیات قرآن ، ضمن مردود دانستن این مسائل، به مخالفت با نظر اکثریت مفسران اسلامی اعم از شیعه وسنی پرداخته اند. اما از آنجا که این موارد در مباحث گذشته-توحید عبادی- به صورت مبسوط مورد بررسی قرار گرفت؛ در این جا از ذکر آن خودداری می کنیم. در مورد سایر مباحث مربوط به معاد هم ، اختلاف نظر ابن تیمیه و ابن قیم با سایرین، در حد اختلاف اقوال بین علماء و تا حدودی طبیعی می نماید. موضوعی که حتی در بین مفسران شیعه نیز وجود دارد. به همین دلیل و برای خودداری از اطناب و زیاده گویی، لزومی به ادامه بحث در این فصل نمی باشد.