چکیده

 

پژوهش حاضر با هدف بررسی تاثیر ارزش درک شده بر پیشبرد فروش در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران با بهره گرفتن از مدل لاپیر آغاز شد. روش مطالعه این پژوهش پیمایشی همبستگی از نوع توصیفی می باشد. جامعه آماری این پژوهش را  165 نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران تشکیل می دهد که این تعداد با کمک گرفتن از فرمول کوکران محاسبه و به روش نمونه گیری تصادفی انتخاب شدند. پرسشنامه محقق ساخته ای در جهت بررسی این رابطه ابزار مناسب برای تحقق این هدف است. دیدگاه آزمودنی ها با در نظر گرفتن ویژگی های فردی آنان از جمله سابقه خرید و میزان تحصیلات مورد بررسی قرار گرفت. نتایج حاصله، با بهره گرفتن از بسته های کامپیوتری  spssبه این شرح است: ابتدا به تحلیل توصیفی داده ها پرداختیم و علاوه بر محاسبه فراوانی، میانگین، انحراف استاندارد، میانه و نمودار فروانی داده ها نمایش داده شد و سپس روایی محتوایی آزمون نیز با روش تحلیل عاملی مورد بررسی قرار گرفت. نتایج حاصل از اجرای این آزمون روی نمونه فوق نشان داد آزمون از 4 عامل اشباع شده است. عوامل به دست آمده بر اساس روایی محتوایی و کمک گرفتن از نظریه فیدلر (1372)، نامگذاری و  اعتبار مجموعه تست طریق آلفای کرونباخ محاسبه شد. در عامل (مزایای مربوط محصول) اعتبار 0.834، در عامل (مزایای مربوط به خدمات) اعتبار 0.784 و در عامل (مزایای ارتباطی) اعتبار 0.719 و در عامل پیشبرد فروش اعتبار 0.832به دست آمد.  در رابطه با متغیرهای مورد پژوهش، و برای تحلیل داده های آزمون از روش مانوا در بررسی رابطه متغیرهای مورد مطالعه استفاده شد که نتایج نشان می دهد: روش مانوا در سطح اطمینان 99% معناداری تاثیر مولفه مزایای مربوط محصول بر ارزش درک شده (راه حل جایگزینی ، مطلوب سازی محصول ، کیفیت محصول)، مزایای مربوط به خدمات بر ارزش درک شده (پاسخ گویی ، انعطاف پذیری، قابلیت اطمینان، صلاحیت) و مزایای ارتباطی بر ارزش درک شده (تصویر ذهنی، اعتماد، همکاری) و همچنین  مزایای محصول، مزایای مربوط به خدمات و مزایای مربوط به ارتباطات بر پیشبرد فروش (تبلبغات دهان به دهان، نیت خرید مجدد، تمایل به جستجوی محصول جایگزین) در نمایندگان فروش محصولات شرکت صبا باتری در شهر تهران ثابت شد.

 

کلید واژه ها: پیشبرد فروش، ارزش درک شده، مزایای مربوط به خدمات، مزایای ارتباطی، مزایای محصول

 

مقدمه

 

امروزه نباید بازاریابی را به مفهوم قدیمی یعنی فروش محصول در نظر آورد. بلکه باید به مفهوم نوین آن یعنی برآوردن نیازهای مشتری توجه کرد. اگر بازاریاب بتواند نیازهای مشتری را درک کند محصولاتی را تولید می کند که دارای بالاترین ارزش باشند؛ قیمت گذاری، ترویج و تبلیغ را به روشی کارساز انجام می دهد تا این محصولات به راحتی به فروش برسند. بنابراین فروش و تبلیغ تنها بخشی از آمیزه بازاریابی هستند. بازاریابی نوعی فرایند اجتماعی و مدیریتی است که بدان وسیله افراد و گروه ها می توانند از طریق تولید، ایجاد، مبادله محصولات و احترام به دیگران نیازها و خواسته های خود را بر آورده سازند.

 

در این بازار فوق‌العاده پویا، مشتری از سازمان انتظار دارد که بیشترین ارزشها را با مناسب‌ترین قیمت عرضه کند و سازمانها نیز مدام به دنبال روش های جدید و ایجاد نوآوری در خلق و ارائه ارزش هستند و حتی از ارزش مشتری تحت عنوان «منبع آتی مزیت رقابتی» خویش نام می‌برند. اگرچه اهمیت ارزش درک شده کاملاً شناخته شده است اما تحقیق درباره آن کاملا پراکنده است و تعریف روشنی از مفهوم ارزش درک شده وجود ندارد. دادستل(1991) معتقد است درک خریداران ار ارزش تعامل بین کیفیت یا منافع درک شده در محصول و از دست رفته‌های احساس شده در پرداخت قیمت است و ودراف(1997) ارزش درک شده را به عنوان ترجیح مشتری و ارزیابی ویژگی‌های محصول، عملکردها و آگاهی‌ها در قالب اهداف و مقاصد مشتری است بنابراین می‌توان نتیجه گرفت که ارزش درک شده مشتری از توازن بین منافع درک شده و از دست دادن‌هایی است که برای تجربه کردن منافع انجام می‌دهد (احمدی، 1389).

 

در تحقیق صورت گرفته توسط لاپیر با این دیدگاه که تحقیقات در خصوص مفهوم ارزش درک شده  پراکنده و کامل نمی باشد، شاخصهای آن شناسایی گردید که در فاز اول آن به این مطلب پرداخته که ارزش درک شده چگونه اندازه گیری می گردد  واهداف اصلی فاز دوم تخقیق مذکور، ، به ارائه اطلاعات بیشتری در مورد ساختار ارزش درک شده مشتری و نحوه سازماندهی آن در  سه بخش برای آزمون پرداخته است.که در سه گروه محصول، خدمات و ارتباطات معرفهای ارزش را گروه بندی نمود و بر اساس مفهوم آن به مقوله آنچه که مشتری در قبال کسب ارزش حاضر به پرداخت آن می باشد به تفصیل آن می پردازد.

 

1-1  بیان مساله

 

در سالهای اخیر با ظهور پیشبرد فروش وعوامل موثر بر آن سازمانها عمل فروش را به طور موفقیت آمیز انجام می دهند که این یک فرصت برای سازمانها می باشد وعمل فروش در بازاریابی جدید فقط انتقال مالکیت یک کالا از تولید کننده به توزیع کننده ویا از توزیع کننده به مصرف کننده نهایی نیست وارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد می شود ممکن است به صورت مختلف مانند پرداخت مجانی مانند پست کردن – نمونه های مجانی – کم کردن قیمت به ازای یک عدد خرید ویک عدد مجانی دادن باشد .

 

با این وجود، تعجب آور است که بسیاری از شرکت ها برنامه ی جامعی برای ایجاد و مدیریت مشتریان خود تهیه نمی کنند.منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانالهای توزیع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاشهای ایشان برای فروش طراحی میشود (شاهین پور، 1392).

 

فصل اول:کلیات تحقیق 2

 

مقدمه 3

 

1-1 بیان مساله 3

 

1-2 اهمیت و ضرورت انجام تحقیق 4

 

1-3 اهداف تحقیق 5

 

1-4 فرضیات تحقیق 6

 

1-5 قلمرو تحقیق 7

 

1-5-1 قلمرو مکانی 7

 

1-5-2 قلمرو زمانی 7

 

1-5-3 قلمرو موضوعی 7

 

1-6 تعاریف نظری 7

 

1-7 نهاد یا موسساتی که می توانند از یافته های پژوهش بهره می گیرند 9

 

فصل دوم:ادبیات و پیشینه پژوهش 10

 

مقدمه 11

 

2-1 پیشینه پژوهش در جهان 11

 

2-2 پیشینه پژوهش در ایران 20

 

2-3 چارچوب نظری تحقیق 23

 

2-4 ابعاد و مولفه های مستخرجه از بررسی ادبیات تحقیق 24

 

2-4-1 برند چیست؟ 24

 

2-4-1-1 تعریف برند   25

 

2-4-1-2 مزایای برند   26

 

2-4-1-3 معایب برند   29

 

2-4-2 اهمیت برند 29

 

2-4-3 بازاریابی خدمات 31

 

2-4-3-1 تفاوت بازارهای خدمات و محصولات   32

 

2-4-4 برند های خدماتی 34

 

2-4-4-1 رابطه برند با بازارهای خدماتی   35

 

2-4-5 قدرت برند های خدماتی 36

 

2-4-6 ارزش برند / ارزش ویژه برند 36

 

2-4-6-1 ارزش برند   37

 

2-4-7 فرآیند ساخت ارزش برای برند 38

 

2-4-8 ابعاد ارزش برند 39

 

2-4-9 مفهوم ارزش ویژه برند 40

 

2-4-9-1 اهمیت ارزش ویژه برند   40

 

2-4-9-2 ابعاد ارزش ویژه برند   41

 

2-4-10 ارزش ویژه برند در بازارهای خدمات 45

 

2-5  ساخت روابط موفق با مشتری 46

 

2-5-1 رضایت مشتری 47

 

2-5-2 تعهد ارتباطی 48

 

2-5-3 اعتماد 49

 

2-5-4 وفاداری به برند 49

 

2-5-5 آگاهی از برند 50

 

2-5-6 تصویر برند 51

 

2-6 مدل ها و تئوری های ارزش ویژه برند 52

 

2-6-1 مدل ارزش ویژه برند از دیدگاه مصرف کننده دیوید آکر 52

 

2-6-2 مدل ارزش ویژه برند کلر 54

 

2-6-3 مدل یو و دنثو 57

 

2-6-4 مدل لاسر و همکارانش 58

 

2-6-5 مدل چانلینگ و همکارانش 59

 

2-7 درباره بیمارستان خصوصی پارسیان شهر تهران 66

 

فصل سوم:روش شناسی تحقیق 67

 

مقدمه 68

 

3-1 روش تحقیق 68

 

3-2 متغیر های پژوهش 69

 

3-3 جامعه و نمونه آماری 69

 

3-3-1 جامعه آماری 69

 

3-3-2 نمونه آماری 70

 

3-4 منابع و روش گردآوری داده ها 70

 

3-5 روش اندازه گیری متغیرهای پژوهش 70

 

3-6 روایایی و پایایی پرسش نامه 71

 

3-6-1 تعیین اعتماد (پایایی) پرسش نامه 71

 

3-6-2 تعیین اعتبار(روایی) پرسش نامه 73

 

3-6-3 اعتبار عاملی پرسش نامه 73

 

3-7 روش تجزیه و تحلیل داده ها 74

 

3-7-1 مدل یابی معادلات ساختاری 75

 

3-7-2 آزمون های برازندگی مدل کلی 76

 

فصل چهارم:تجزیه و تحلیل داده ها 78

 

مقدمه 79

 

4-1 توصیف آماری 80

 

4-1-1 ویژگی های جنسی گروه نمونه 80

 

4-1-2 ویژگی های سنی گروه نمونه 81

 

4-1-3 ویژگی های تحصیلی گروه نمونه 82

 

4- 2 بررسی فرضیه ها(استنباطی) 83

 

4-3 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیات تحقیق 89

 

4-3-1 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه اول 89

 

4-3-2 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه دوم 90

 

4-3-3 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه سوم 90

 

4-3-4 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه چهارم 91

 

4-3-5 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه پنجم 91

 

4-3-6 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه ششم 92

 

4-3-7 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه هفتم 93

 

4-3-8 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه هشتم 93

 

4-3-9 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه نهم 94

 

4-3-10 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه دهم 94

 

4-3-11 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه یازدهم 95

 

4-3-12 تجزیه و تحلیل داده ها در ارتباط با فرضیه دوازدهم 95

 

فصل پنجم:نتیجه گیری 97

 

مقدمه 98

 

5-1 جمع بندی 98

 

5-2  یافته های حاصل از آمار تحلیلی پژوهش 98

 

5-2-1 یافته های فرضیه اول 99

 

5-2-2 یافته های فرضیه دوم 99

 

5-2-3 یافته های فرضیه سوم 99

 

5-2-4 یافته های فرضیه چهارم 100

 

5-2-5 یافته های فرضیه پنجم 100

 

5-2-6 یافته های فرضیه ششم 101

 

5-2-7 یافته های فرضیه هفتم 101

 

5-2-8 یافته های فرضیه هشتم 101

 

5-2-9 یافته های فرضیه نهم 102

 

5-2-10 یافته های فرضیه دهم 102

 

5-2-11یافته های فرضیه یازدهم 103

 

5-2-12 یافته های فرضیه دوازده 103

 

5-3 بحث و تفسیر 103

 

5-4 نتایج 104

 

5-5 پیشنهادات کاربردی 105

 

عنوان                                                                                                                                   صفحه

 

چکیده 1

 

فصل اول

 

کلیات طرح تحقیق

 

1-1- مقدمه . 3 

 

1-2- بیان مسأله . 3 

 

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق 5 

 

1-4- اهداف پژوهش 6 

 

1-5- فرضیه های تحقیق 6 

 

1-6- متغیرهای تحقیق . 7 

 

1-7- قلمرو تحقیق 7 

 

1 -7-1 – قلمرو موضوعی . 7 

 

1-7-2 – قلمرو مکانی . 7 

 

1-7-3 – قلمرو زمانی . 7 

 

1-8- تعریف واژگان کلیدی تحقیق  . 8 

 

فصل دوم

 

ادبیات تحقیق

 

2-1- مقدمه . 10 

 

2-2-کارراهه یا مسیر شغلی . 10 

 

2-2-1- مفهوم و تعریف کارراهه یا مسیر شغلی . 10 

 

2- 2- 2- هدف گذاری کارراهه شغلی ( مسیرشغلی)   13  

 

2-2-3- مدیریت مسیر شغلی   15  

 

2-2-4- فرایند تدوین استراتژی کارراهه شغلی شخصی   17      

 

2-2-5- ابعادکارراهه شغلی   22  

 

2-2-5- 1- بعد بیرونی یا عینی .  22  

 

2-2-5-2- بعد درونی یا ذهنی .  23  

 

2-2-6- تحقیقات در زمینه ابعاد درونی و بیرونی کارراهه    24  

 

2-2-7- تئوری ارکان درونی کارراهه (مسیر شغلی) شاین .  25  

 

2-2-8- ارکان هشت گانه کارراهه شغلی (مسیر شغلی) شاین   27  

 

2-2-9- مهارت های مبتنی بر دانش مدیران و مدیریت مؤثر مسیرشغلی   31  

 

2-3- سلامت پرستاران   31  

 

2-3-1- سلامت  .  31  

 

2-3-2- مفهوم و تعریف سلامت عمومی    32  

 

2-3-3- ابعاد سلامت عمومی  .  33  

 

2-3-4- سلامت در پرستاران      34  

 

2-4 – پیشینه تحقیق   .  34  

 

2 -4- 1-  پیشینه داخلی  .  34  

 

2-4- 2-  پیشینه خارجی    38  

 

2-5-  مدل مفهومی پژوهش     39  

 

 

 

فصل سوم

 

روش شناسی تحقیق

 

3-1- مقدمه    41  

 

3-2- روش تحقیق    41  

 

3-3- اهداف پژوهش    41  

 

3-4- فرضیه های پژوهش  .  42  

 

 3-5- مدل مفهومی پژوهش  .  43  

 

3 -6- جامعه آماری     43  

 

3- 7- نمونه آماری و روش نمونه گیری  .  44  

 

3-8- روش جمع آوری اطلاعات  .  44  

 

3-9- ابزار تحقیق  .  44  

 

3-9-1- پرسشنامه مدیریت مسیر شغلی (کارراهه شغلی) و نحوه امتیاز بندی آن  .  44  

 

3-9-2- پرسشنامه سلامت عمومی و نحوه امتیاز بندی آن  .  45  

 

3-10- روایی و پایایی    46  

 

3-10- 1- روایی پرسشنامه    46  

 

3-10- 2- پایایی پرسشنامه    47  

 

3-11- روش تجزیه و تحلیل داده ها    47  

 

 

 

 

 

فصل چهارم

 

تجزیه و تحلیل داده ها

 

4-1-  مقدمه  . 51  

 

4-2- آمار توصیفی    . 52  

 

4-2-1-  وضعیت افراد پاسخ‎دهنده از نظر جنسیت  . 52 

 

4-2-2 وضعیت افراد پاسخ‎دهنده از نظر وضعیت اشتغال  . 53  

 

4-2-3 وضعیت افراد پاسخ‎دهنده از نظر سابقه کار  . 54    

 

4-2-5- وضعیت افراد پاسخ‎دهنده از نظر تأهل   55  

 

4-2-6- متغیرهای تحقیق   56  

 

4-2- آمار استنباطی   57  

 

4-2-1- آزمون پیرسون   57  

 

4-2-2- آزمونANOVA  . 57  

 

4-2-3- آزمون دوربین – واتسون  . 58  

 

4-2-4- آزمون هم­خطی    . 59  

 

4-2-5 – سنجش وضعیت موجود متغیرهای تحقیق   61  

 

4-2-6- آزمون T دو جامعه مستقل   63  

 

4-2-7- آزمونANOVA   65  

 

4-2-8- آزمون فریدمن   . 66  

 

4-2-9- آزمون فرضیه ­های تحقیق  . 68  

 

4-2-9-1- فرضیه فرعی اول    68  

 

4-2-9-2- فرضیه فرعی دوم   . 69  

 

4-2-9-3- فرضیه فرعی سوم   69  

 

4-2-9-4- فرضیه فرعی چهارم    70  

 

4-2-9-5- فرضیه فرعی پنجم    71  

 

4-2-9-6- فرضیه اصلی   . 71  

 

 

 

فصل پنجم

 

نتیجه گیری و پیشنهادات

 

5-1- مقدمه   74  

 

5-2- نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل توصیفی   75  

 

5-3- نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل استنباطی  . 75  

 

5-3-1- آزمون پیرسون  . 76  

 

5-3-2- آزمونANOVA   76  

 

5-3-3- آزمون فرضیه های تحقیق   77  

 

5-3-4- وضعیت موجود متغیرهای تحقیق  . 78 

 

5-3-5- نتایج آزمون T دو جامعه مستقل و آزمون ANOVA   . 78  

 

5-3-6-آزمون فریدمن    79  

 

5-3-7 – نتیجه گیری کلی از فرضیات و مقایسه نتایج پژوهش حاضر با پژوهش های پیشین .79

 

5-4-  پیشنهادها  . 80  

 

5-4- 1- پیشنهادهای مبتنی بر نتایج تحقیق   80  

 

5-4-2- ارائه پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی   81  

 

5-5-  محدودیت های تحقیق    82  

 

 

 

پیوست‌ها

 

پرسشنامه ها 84

 

 منابع و مآخذ

 

فهرست

 

عنوان                                                                                                                 صفحه              

 

چکیده    .1

 

فصل اول: کلیات تحقیق

 

۱-۱)مقدمه3

 

۱-۲)بیان مسئله.5

 

۱-3)ضرورت پژوهش.7

 

1-4 )چارچوب نظری پژوهش.  9

 

۱-5)اهداف پژوهش.    10

 

1-5-1)هدف اصلی. 11

 

1-5-2)اهداف فرعی11

 

۱-6)سوالات پژوهش. 11

 

1-7 )فرضیات تحقیق .12

 

1-7-1 )فرضیه اصلی .12

 

1-7-2)فرضیه های فرعی. 12

 

1-8)متغیر های پژوهش. 12

 

1-8-1)متغیر مستقل 12

 

1-8-2 )متغیر وابسته 12

 

1-8-3)متغیر تعدیل کننده. 13

 

۱-9)جامعه آماری و قلمرو پژوهش.  13

 

1-9-1)قلمرو موضوعی. 13

 

۱-9-2)قلمرو مکانی 13

 

1-9-3 ) قلمرو زمانی 13

 

۱-10- روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و آزمون فرضیه ها13

 

۱-10-۱)روش تحقیق 13

 

۱-10-2 )روش گردآوری اطلاعات 14

 

۱-10-3)روش تجزیه و تحلیل اطلاعات    14

 

۱-11)تعاریف نظری وعملیاتی واژه ها و اصطلاحات 14

 

1-11-1)تعاریف نظری واژه ها و اصطلاحات. 14

 

1-11-2)تعاریف عملیاتی واژه ها و اصطلاحات.  16

 

فصل دوم: ادبیات و پیشینه تحقیق

 

۲-۱)مقدمه. 19

 

1-۲-1)مفهوم استراتژی 20

 

۲-1-2)اصول و قواعد رقابت 21

 

۲-1-3)رویکردهای استراتژی   21

 

2-1-3-1)رویکرد تجویزی   22

 

2-1-3-2)رویکرد توصیفی.  22

 

2-1-4)فلسفه استراتژی 22

 

۲-1-5)تعریف استراتژی.    22

 

2-1-6)فرصت های استراتژیک 23

 

۲-1-7)توسعه فرصت‌ها 24

 

۲-1-8)راهکار استراتژیک. 25

 

2-1-9)استراتژی‌ها و پارادایم ها. 26

 

2-1-10)پارادایم ها و فرصت‌ها    26

 

2-1-11)الگوی فرصت.  27

 

2-1-12)مزایا و معایب. 27

 

2-1-13)تعریف مدیریت استراتژیک 28

 

2-1-13-1)ضرورت استفاده از مدیریت استراتژیک 28

 

2-1-13-2)مزایای مدیریت استراتژیک 30

 

2-1-13-3)فرآیند مدیریت استراتژیک .31

 

2-1-14)تدوین استراتژی 33

 

2-1-14-1)تکوین استراتژی33

 

2-1-15)اجرای استراتژی33

 

2-1-16)ارزیابی استراتژی.34

 

۲-1-16-1)موانع اجرای برنامه‌های استراتژیک.   34

 

۲-1-17)تفکر استراتژیک    35

 

2-1-17-1)تفکر استراتژیک در مقایسه با برنامه‌ریزی استراتژیک.    37

 

2-1-17-2)ﮐﺎرﮐﺮد ﺗﻔﮑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ.    38

 

۲-1-17-3)ﺧﺼﻮﺻﯿﺎت ﯾﮏ ﻣﺘﻔﮑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ.   38

 

۲-1-18)جایگاه موضوعات استراتژیک.    39

 

2-1-19)متدولوژی برنامه ریزی استراتژیک پیشنهادی 40

 

2-1-20)ساختار تحلیلی استراتژی اثربخش.    51

 

2-2) تحول سازمانی    52

 

2-2-1)ایجاد تحول    52

 

2-2-2)اهداف تحول سازمانی    53

 

2-2-3) هدایت فرایند تحول سازمانی.    53

 

2-2-4) ضرورت تحول سازمانی 54

 

2-2-5)فرآیند تحول در سازمان.   55

 

2-2-6) اشتباهات تحول در سازمان‌ها.   57

 

2-2-7)سطوح تغییر و تحول. 59

 

2-2-8)مفاهیم تغییر.    60

 

2-2-9) سطوح ایجاد تغییر در انسان‌ها 61

 

۲-2-10)انواع تغییر    63

 

2-2-11)سازمان‌های آینده. 63

 

۲-2-12)مقاومت در برابر تغییر   64

 

۲-2-13)مدیریت مقاومت در برابر تغییر    64

 

2-2-14)مدلهای تغییر.   65

 

2-2-14-1)الگوی مکعب یخی تغییر. 66

 

2-2-14-2) الگوی سه سطحی تغییر 67

 

2-2-14-3)مدل تغییر و عملکرد سازمانی «بورک و لیتوین».   68

 

2-2-14-4) مدل تغییر اثربخش کامینگز و اورلی.  69

 

2-2-14-5) مدل تغییر جامع رالف کیلمن    .71

 

2-2-14-6)-مدل تجزیه و تحلیل جریانی جری و پوراس.   72

 

2-2-14-7)مدل شش- خانه ای ویزبورد    73

 

2-3) استراتژی‌ها تغییر و تحول سازمانی    75

 

2-3-1)استراتژی تغییر تکنولوژی    75

 

2-3-3)استراتژی تغییر ساختار  76

 

2-3-3)استراتژی تغییر وظایف.    76

 

2-3-4)استراتژی تغییر نیروی انسانی. 76

 

2-3-5) علل مقاومت در برابر تغییر و تحول. 77

 

۲-4)اثربخشی سازمانی.   79

 

2-4-1)معیارها و مقیاس های اثربخشی سازمانی.    79

 

2-4-2)انواع رویکرد اثر بخشی.  81

 

2-4-2-1) رویکرد مبتنی بر هدف   81

 

2-4-2-2)پیش فرض های رویکرد نیل به هدف   82

 

2-4-2-3)رویکرد نیل به هدف در عمل.   82

 

2-4-2-3-1)مسائل و مشکلات رویکرد نیل به هدف  83

 

2-4-2-3-2)فایده عملی رویکردنیل به هدف برای مدیران   83

 

2-4-2-4).رویکرد مبتنی بر تامین منابع سیستم.  84

 

2-4-2-5)پیش فرض های رویکرد سیستمی   85

 

2-4-2-5-1)رویکرد سیستمی در عمل  85

 

2-4-2-5-2)مسائل و مشکلات رویکرد سیستمی. 86

 

2-4-2-5-3)ارزش عملی رویکرد سیستمی برای مدیران   86

 

2-4-2-6)رویکرد مبتنی بر فرآیند درونی    86

 

 

 

 

 

چکیده

 

برای افزایش عملکرد سازمانی به یکی از عواملی که می توان توجه کرد استراتژی های حوزه منابع انسانی است. بر این اساس پژوهش حاضر به دنبال مطالعه تاثیر استراتژی های منابع انسانی بر عملکرد سازمانی شرکت داروسازی باریج اسانس است.

 

تحقیق حاضر از نظر هدف توصیفی –  همبستگی است و از نظر گردآوری داده ها از روش پیمایشی استفاده شده و ابزار اصلی جهت جمع آوری اطلاعات تحقیق پرسشنامه بوده است و آزمون پایایی و روایی بر روی پرسشنامه ها صورت گرفته است. جامعه آماری شامل مدیران، سرپرستان و کارشناسان شرکت داروسازی باریج اسانس در زمستان سال 1392 است.جامعه آماری 48 نفر را شامل بوده که از روش سرشماری استفاده شده است. در جمع آوری داده های پژوهش از دو روش کتابخانه ای و میدانی(ابزار پرسشنامه) استفاده شده است. در تحلیل داده ها نیز از ضریب همبستگی پیرسون، رگرسیون چند متغیره بهره گرفته شد. با تایید فرضیه های مورد آزمون، یافته های پژوهش نشان می دهد بطور کلی استراتژی های منابع انسانی در پنج گروه استراتژی جذب و استخدام، استراتژی توسعه منابع انسانی، استراتژی مدیریت عملکرد، استراتژی جبران خدمت و استراتژی روابط کارکنان بر عملکرد سازمانی تاثیر دارد.

 

1-1) مقدمه پژوهش

 

مفهوم مدیریت منابع انسانی، از اواسط دهه هشتاد میلادی معرفی شد و هدف از آن ارائه روش هایی برای مدیریت کارکنان و کمک به بهبود عملکرد سازمان است(صامعی، 1388، ص 28). با توجه به رقابت شدید و تنگاتنگ در دنیای امروزی، می توان بیان داشت که نیروی انسانی مهمترین مزیت رقابتی برای هر شرکت محسوب می شود، بنابراین مدیران بایستی آگاه باشند که چگونه با این عامل استراتژیک برخورد کنند و استفاده هر چه موثرتر از این مزیت رقابتی را بیاموزند. در این صورت سازمان یک قدرت و نیروی رقابتی قوی کسب خواهدکرد. مدیریت استراتژیک منابع انسانی رویکردی است کلی و فراگیر برای مدیریت امور کارکنان و هماهنگ کردن استراتژی های منابع انسانی با استراتژی تجاری شرکت. مدیریت استراتژیک منابع انسانی به مسائل بلند مدت و مرتبط با محیط داخلی و خارجی سازمان مربوط می شود و خروجی آن سیاست هایی برای حوزه های منابع انسانی است(فرهی بیلویی، 1382، ص 1). از طرفی دیگر تداوم حیات هر سازمان بستگی به تعامل پویای آن با محیط درونی و بیرونی دارد. بر اثر این تعامل تازه ترین اطلاعات و یافته های علوم و فنون بشری دریافت و منجر به تغییراتی در شیوه های عمل و رفتار سازمانی می گردد. همچنین در این تعامل سازمان باید منابع کافی و مورد نیاز خود را کسب کند و هم سازی لازم را با درخواست های واقعی محیط به عمل آورد(جوانمرد و سخایی، 1388 ،ص 97).  بنابراین میتوان گفت استراتژی کلان ،بطور کلی و استراتژی منابع انسانی بطور خاص در عملکرد سازمانی تاثیر گذار میباشد. در این پژوهش نیز به مساله تاثیر استراتژی های منابع انسانی بر عملکرد سازمانی پرداخته می شود.

 

در فصل حاضر به کلیات پژوهش و مواردی همچون بیان مساله، ضرورت تحقیق، فرضیه ها، قلمرو پژوهش و تعاریف واژه ها و اصطلاحات کلیدی پرداخته می شود.

 

1-2) بیان مساله پژوهش

 

در شرایط کنونی، برتری رقابتی، ایجاد ارزش و تضمین رشد بلند مدت به نحو فزاینده ای به نقش سرمایه انسانی سازمان ها به معنای مجموعه دانش، نگرش، رفتار،