۱٫ نمایندگان پخش شادلی
۲٫ توزیع از طریق شرکت پخش پرنیان مهیار (مهرام)
شرکت اروم نارین در برخی از شهرها از جمله تهران دفتر فروش و یا نماینده ی فروش داشته و خود مستقیما اقدام به پخش محصولات خود می نماید ولی در برخی از شهرها این امر توسط شرکت پخش پرنیان مهیار انجام می شود. توزیع مستقیم مزایایی دارد از جمله این که به دلیل حذف واسطه های توزیع کننده قیمت کاهش می یابد و از سوی دیگر نیز خود کارکنان شرکت به طور مستقیم با فروشنده در ارتباط خواهند بود.
اکنون محصول در دست فروشنده ی نهایی یعنی سوپر مارکت و یا هایپر مارکت می باشد تا به دست مصرف کننده ی نهایی برسد.
یکی از استراتژی های شرکت اروم نارین پذیرفتن برخی از محصولات فروش نرفته و ارجاع شده می باشد که این باعث تمایل برخی از فروشندگان به فروش محصولات شادلی می شود که البته در عمل کمتر اتفاق می افتد که تا بعد از گذشت تاریخ مصرف محصولات، به فروش نروند.
آنچه برای اغلب فروشندگان در فروشگاه ها و سوپر مارکت ها بسیار حائز اهمیت است درصد سودی است که از فروش یک محصول به آنان تعلق می گیرد. متاسفانه با توجه به این که آبمیوه های وارداتی فاقد قیمت مصرف کننده می باشند حاشیه ی سود بالایی برای فروشندگان دارند چرا که تقریبا اغلب آنان با ۱۰۰% سود یعنی به قیمت دو برابر خرید این محصولات را به فروش می رسانند و لذا تمایل به فروش آنها بین فروشندگان بیشتر است. البته این موضوع در مکان هایی که مردم از قدرت خرید بالا برخوردارند می افتد چرا که به طور عموم قیمت آبمیوه های خارجی بالاتر از قیمت آبمیوه های داخلی می باشد. همچنین با توجه به اینکه یکی از مراکز هدف اصلی شرکت اروم نارین برای فروش آبمیوه های ارگانیک بیمارستان ها می باشد و فروشگاه های موجود در بیمارستان ها هم به حاشیه ی سود بالا اهمیت زیادی می دهند شرکت ناچار است محصولات خود را در این مراکز با قیمت کمتری به فروشندگان عرضه نموده و حاشیه ی سود آنان را بالا ببرد و این نشان دهنده ی آن است که فروشندگان از قدرت بالایی در تعیین نوع محصول جهت فروش و پیشنهاد آن به مصرف کننده نهایی برخوردارند.
( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

و) استراتژی های شرکت اروم نارین
با توجه به یافته ها در چهار بخش تحلیل محیط کسب و کار، تحلیل مشتریان، تحلیل بازار و رقبا و تحلیل شبکه کسب و کار می توان استراتژی های شرکت اروم نارین را به طور خلاصه موارد زیر عنوان نمود:
۱٫ تولید میوه و همچنین کنسانتره توسط خود شرکت تا جایی که امکان دارد با هدف کاهش قیمت تمام شده (استراتژی حذف واسطه)
۲٫ استفاده از بسته بندی با بالاترین کیفیت در سطح دنیا (استراتژی تمایز محصول)
۳٫ تولید محصول با بالاترین کیفیت با توجه به نیاز بازار هدف (استراتژی تمایز محصول)
۴٫ عدم افزایش قیمت به نسبت کیفیت ارائه شده جهت جذب مشتری و توانایی رقابت با سایر تولید کنندگان (استراتژی قیمت رقابتی)
۵٫ عرضه ی محصولات ارگانیک به بازار داخل به صورت محدود با دو هدف: ۱)جهت آشنا نمودن مردم با این محصولات و افزایش اعتبار برند شادلی به واسطه ی این محصولات و ۲) ورود به بازارهای جدید و پیشرو بودن در ارائه ی چنین محصولاتی (استراتژی های تمایز محصول و افزایش اعتبار برند)
۶٫ توزیع مستقیم در برخی شهرها و توزیع از طریق شرکت پرنیان مهیار در برخی شهر های دیگر (استراتژی های حذف واسطه فروش و برون سپاری)
۴-۲-۳-۲) قابلیت های کسب و کار
در این بخش قابلیت های مختلف شرکت اروم نارین (شادلی) مورد بررسی و تحلیل قرار خواهد گرفت.
الف) تحلیل فرایند ها و زیر ساخت ها
یکی از استراتژی های شرکت اروم نارین تهیه ی میوه و همچنین کنسانتره مورد نیاز جهت تولید آبمیوه بوده است. بدین منظور این شرکت با خرید باغات میوه سعی نموده است تا نیاز خود را به تهیه ی میوه از تولید کنندگان آن به حداقل برساند. همچنین تکنولوژی های مورد نیاز جهت تبدیل میوه به کنسانتره فراهم شده و این شرکت را به یکی از تولید کنندگان مهم کنسانتره در کشور تبدیل نموده است. با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از محصولات شرکت اروم نارین در سال های گذشته به خارج از کشور و بخصوص کشورهای توسعه یافته ی اروپا و آسیا صادر می شده است نیاز مصرف کنندگان خارجی و تمایل آنان به مصرف محصولات ارگانیک این شرکت را بر آن داشته است تا بخشی از باغات خود را با استانداردهای لازم جهت کشاورزی ارگانیک تطبیق داده و موفق به تولید این محصولات گردد. پس از تشدید تحریم ها علیه ایران و کاهش صادرات اغلب شرکت ها از جمله شرکت اروم نارین، و همچنین احساس به نیاز مصرف کننده ی داخلی به محصولات ارگانیک، این شرکت تصمیم به عرضه ی این محصولات به بازار داخل و البته به صورت محدود نمود.
ارائه ی محصول با کیفیت چه از نظر بسته بندی و چه از نظر سلامت، ارزش غذایی و طعم و مزه یکی دیگر از استراتژی های شرکت اروم نارین بوده است. شرکت اروم نارین با انتخاب بسته بندی تتراپریزما استیک و همچنین تولید محصولات ارگانیک و آبمیوه های طبیعی و بدون قند سعی در تحقق این استراتژی خود نموده است.
با توجه به اینکه به طور معمول تولید محصول با کیفیت بالا افزایش قیمت را در پی خواهد داشت، هزینه ی تمام شده ی محصولات شادلی و بخصوص محصولات ارگانیک شادلی بیش از محصولات مشابه دیگر می باشد ولی به دلیل نا آشنا بودن مصرف کنندگان با این محصولات و همچنین تاثیر دولت در قیمت گذاری امکان افزایش قیمت فروش این محصولات وجود نداشته و در حال حاضر آبمیوه های ارگانیک شادلی با درصد سود کمتری نسبت به سایر محصولات به فروش می رسد. البته با توجه به این که این محصولات در حال حاضر بیشتر جنبه ی تبلیغاتی داشته و باید برند شادلی را بهبود بخشد، کم بودن قیمت آن توجیه مناسبی خواهد داشت.
گاهنامه ی علمی تحقیقاتی صنایع آشامیدنی شادلی با تیراژ ۱۰۰ هزار جلد و به صورت رایگان یکی از ابزارهای شرکت اروم نارین برای آشنا نمودن مردم با فواید میوه ها، آبمیوه ها و بخصوص آبمیوه های ارگانیک می باشد که باعث تبلیغات این محصولات و همچنین برند شادلی می شود. به طور کلی ابزارهای تبلیغاتی شادلی شامل موارد زیر است:
گاهنامه علمی تحقیقاتی صنایع آشامیدنی شادلی ، بیل بورد، سمپلینگ، پوستر، تبلیغ در مجلات، معرفی محصول از طریق گروه های مرجع مانند پزشکان، بروشور
نکته ی حائز اهمیت دیگر در این بخش خرید نقدی میوه توسط شرکت اروم نارین با هدف کاهش قیمت تمام شده و همچنین مقابله با رقبا می باشد. از سوی دیگر فروش محصولات نیز در برخی موارد نقدی و در سایر موارد با بازپرداخت حداکثر ۳ ماهه می باشد.
ب) تحلیل کارکنان و شرکاء
کارکنان هر سازمانی از جمله ی منابع اصلی جهت خلق مزیت رقابتی برای آن محسوب می شوند. انتخاب کارکنان مناسب، استفاده ی بهینه و کارا از آنان و ارتباطات موثر با آنان می تواند سازمان را در دستیابی به اهداف و استراتژی هایش کمک قابل توجهی نماید.
شرکت اروم نارین با دارا بودن بیش از ۵۰ کارمند دائمی و بین ۳۰۰ تا ۶۰۰ کارمند و کارگر موقتی در دفتر ارومیه و همچنین حدود ۳۰ کارمند دائمی و ۴۰ کارمند (نیروهای فروش و پخش) غیر دائمی در دفتر تهران از جمله شرکت های متوسط از لحاظ تعداد نیروی کاری محسوب می شود.
این شرکت دارای واحد های تحقیق و توسعه، IT، آزمایشگاه های تخصصی، منابع انسانی، مالی، فروش، بازاریابی و تبلیغات می باشد.
یکی از برنامه های شرکت جهت ارتقاء عملکرد کارکنان آموزش مداوم آنان در زمینه های مربوط به فعالیتی که می نمایند می باشد. برنامه های آموزشی مستمر جهت نیروهای فروش از هنگامی وارد شرکت می شوند شروع و در طول دوره ی کاری آنان ادامه می یابد.
همچنین شرکت اروم نارین با دانشگاه علوم پزشکی ارومیه ارتباط نزدیکی داشته و بخش عمده ای از تحقیقات این شرکت توسط این دانشگاه انجام می شود.
ج) تحلیل فرهنگ سازمانی و فرایند های تصمیم گیری
یکی از ضعف های عمده ای که در این پژوهش مورد توجه محقق قرار گرفت عدم یک فرهنگ سازمانی منسجم در شرکت اروم نارین بود. با توجه به این که هیچ ماموریت و چشم اندازی برای این شرکت تعریف نشده است و همچنین ارزش ها و اهداف مورد توجه این شرکت برای کارکنان آن مشخص نیست، فقدان اشتراکاتی که به کارکنان هویت و انگیزه ی لازم را برای کارایی بالا و رسیدن به خلاقیت و نوآوری جهت ارتقاء عملکرد خود و سازمان بدهد، به چشم می خورد.
البته لازم به ذکر است که هر واحد به طور مستقل عملکرد خوبی داشته و بین مدیران و کارکنان ارتباط موثری برقرار است.
ضعف اساسی فقدان یک جریان اطلاعاتی قوی جهت آگاهی مدیران و همچنین کارکنان از شرایط موجود و چشم اندازهای آینده می باشد.
در خصوص فرایند های تصمیم گیری مدیریت ارشد سازمان از انعطاف لازم در خصوص تصمیمات مدیران برخوردار بوده و اغلب شرایط مالی و بودجه ای بر این تصمیمات موثر است. در خصوص تصمیمات کلان پیشنهادات مدیران به مدیریت ارشد سازمان ارائه شده و پس از بررسی و مشورت و با توجه به بودجه ی مورد نیاز این تصمیمات پذیرفته یا رد می شوند. در خصوص تصمیمات میانی مدیران خود مجاز به اجرای تصمیمات گرفته شده ی خود می باشند و نیازی به ارجاع به مدیریت ارشد نیست.
۴-۲-۳-۳) تحلیل ارزش های خلق شده برای ذینفعان
آخرین بخش مربوط به مدل کسب و کار به ارزیابی و تحلیل ارزش های خلق شده برای ذینفعان می پردازد. جهت ارزیابی ارزش های خلق شده برای سهامداران به ابزارهای مالی مانند نرخ بازگشت سرمایه و میزان سود سالانه و همچنین ارزش اقتصادی سهم و همچنین ابزارهای غیر مالی مانند اعتبار برند و کاهش ریسک مورد نیاز است. جهت ارزیابی ارزش مالی با توجه به اینکه شرکت اروم نارین یک شرکت سهامی نمی باشد می توان ارزیابی را از طریق سود سالانه و نرخ بازگشت سرمایه انجام داد ولی متاسفانه هیچ گونه اطلاعات مالی از این شرکت جهت این ارزیابی ها در اختیار محقق قرار داده نشد و برای ارزیابی ارزش های غیر مالی این شرکت نیز اطلاعات گسترده و همچنین تحقیقات تخصصی بیشتری نیاز بود که در حوصله ی این پژوهش نمی باشد و لذا محقق تحلیل خود را تنها به مشتریان و جامعه محدود می نماید.
جانسون و همکاران [۱۷] گزاره ی ارزش مشتری را پیشنهاد و ارائه ارزش های اقتصادی و غیر اقتصادی به مشتری از طریق کالاها یا خدماتی که مشکلی از مشکلات مشتری را رفع نموده و نیاز وی را برطرف نمایند، تعریف می کنند. در حقیقت می توان گزاره ی ارزش مشتری را مطلوبیتی که سازمان از طریق کالاها و خدمات ارائه شده به مشتری برای وی ایجاد می کند دانست. این مطلوبیت ممکن است پیش از مصرف کالا یا خدمت، در زمان مصرف و یا پس از آن برای مشتری ایجاد شود ولی آنچه حائز اهمیت است آن است که مصرف کالا یا خدمت باید نیاز مشتری را رفع نموده و کاری برای وی انجام دهد.
گاهی ممکن است سازمان برای مشتریان خود ارزش هایی ایجاد کند ولی خود مشتریان از ارزش های ایجاد شده با خبر نباشند و در واقع ارزش واقعی که مشتری از مصرف کالا یا خدمت دریافت می کند بیش از آن ارزشی باشد که خودش احساس می کند دریافت کرده است. عکس این موضوع نیز ممکن است اتفاق بیافتد. در این پژوهش ارزش هایی که برای مشتری ایجاد شده ولی خودش آگاهی کافی در خصوص آنها ندارد ارزش های نهفته نام گذاری شده است و در مقابل آن ارزش های آشکار است که خود مشتری اطلاع کافی از آنها دارد.
در خصوص محصولات ارگانیک با توجه به اینکه آگاهی مصرف کنندگان داخلی کمتر از واقعیت است ممکن است ارزشی که مشتری احساس می کند دریافت کرده است کمتر از ارزش واقعی دریافت شده باشد و در واقع بخشی از ارزش های دریافت شده ارزش های نهفته می باشند. بر همین اساس در این بخش چهار گروه ارزش برای مشتریان در نظر گرفته شده است:
۱٫ ارزش اقتصادی آشکار
۲٫ ارزش اقتصادی نهفته
۳٫ ارزش غیر اقتصادی آشکار
۴٫ ارزش غیر اقتصادی نهفته
ارزش اقتصادی همان ارزش قیمتی است که یک مصرف کننده برای خرید یک کالا یا خدمت می پردازد. با توجه به اینکه درصد سود آبمیوه های ارگانیک شادلی کمتر از محصولات مشابه غیر ارگانیک تولید شده توسط خود شرکت و شرکت های رقیب می باشد، می توان ارزش اقتصادی حاصل از مصرف آبمیوه های ارگانیک را بیش از ارزش اقتصادی سایر محصولات دانست (ارزش اقتصادی نهفته). به طور مثال مشتری با خرید یک آب انار یک لیتری ارگانیک شادلی مبلغ ۴۰۰۰ تومان پرداخت می کند در حالی که همان مشتری اگر آب انار غیر ارگانیک سن ایچ خریداری نماید ۲۸۰۰ تومان و برای آب انار غیر ارگانیک تکدانه ۲۵۵۰ تومان پرداخت خواهد نمود. علی رغم قیمت بالاتر آب انار ارگانیک ولی درصد سود آن برای تولید کننده به نسبت سایر محصولات پایین تر است. از سوی دیگر اگر منافع حاصل از ارزش های غذایی و سلامتی مصرف محصولات ارگانیک را در نظر بگیریم منفعت اقتصادی این محصول برای مشتری بیشتر خواهد بود. به طور مثال با مصرف آب انار ارگانیک، مصرف کننده از مصرف مکمل های دارویی مانند ویتامین ها که در آب انار ارگانیک وجود دارند بی نیاز می شود و در واقع نیازی به خریدن و هزینه کردن برای آنها ندارد (ارزش اقتصادی نهفته). از سوی دیگر اگر درصد احتمال ابتلا به بیماری هایی مانند سرطان، چاقی، بیماری های قلبی،… که در اثر مصرف محصولات معمولی که حاوی مواد شیمیایی می باشند و هزینه های ناشی از این بیماری ها و درمان آنها را در نظر بگیریم باز این محصولات برای مصرف کننده منفعت اقتصادی و غیر اقتصادی خواهند داشت (ارزش اقتصادی نهفته ناشی از عدم هزینه برای بیماری ها و ارزش غیر اقتصادی نهفته ناشی از سلامتی حاصل از مصرف محصول سالم و در صورت آگاهی از فواید محصولات ارگانیک ارزش غیر اقتصادی آشکار حاصل از مطلوبیت ایجاد شده از مصرف محصولات سالم). علاوه بر این با توجه به طبیعی بودن این محصولات طعم و مزه ی آنان نیز طبیعی تر و بهتر بوده و بیشتر مورد علاقه و توجه مصرف کنندگان است (ارزش غیر اقتصادی آشکار)
بسته بندی های با کیفیت شادلی نیز از جمله موارد دیگری است که برای مشتری و البته جامعه ارزش آفرینی می کند. بسته بندی تتراپریزما از یک سو قابل بازگشت به طبیعت می باشد و لذا آلودگی زیست محیطی کمتری خواهد داشت و از سوی دیگر به دلیل عدم نیاز به استفاده از مواد نگهدارنده هم طعم و مزه ی آبمیوه حفظ می شود و هم ارزش غذایی و سلامتی آن افزایش می یابد (در صورت آگاهی از این فواید ارزش غیر اقتصادی آشکار و ارزش اقتصادی نهفته برای جامعه و در صورت عدم آگاهی از این فواید ارزش غیر اقتصادی و اقتصادی نهفته). قابلیت چاپ با کیفیت بالا نیز از ویژگی های دیگر تتراپریزما است که از حیث زیبایی در طراحی پاکت های آبمیوه حائز اهمیت است و می تواند در جذب و رضایت مشتریان اثر گذار باشد (ارزش غیر اقتصادی آشکار). با توجه به طراحی بسته بندی تتراپریزما بر اساس اصول آرگونومی بدن (۸ ضلعی بودن) در دست گرفتن این پاکت ها و نوشیدن از آنها نیز نسبت به انواع دیگر بسته بندی های آبمیوه ساده تر می باشد (ارزش غیر اقتصادی آشکار).
آبمیوه های طبیعی و بدون شکر نیز با توجه به طعم و مزه ی بهتر و همچنین اثرات مضر کمتر برای سلامتی بدن برای مشتریان خلق ارزش می نمایند.
با وجود ارزش های ایجاد شده از طریق آبمیوه های ارگانیک و همچنین آبمیوه های طبیعی و بدون شکر شادلی، بسیاری از مصرف کنندگان از این قابلیت ها و ارزش های ایجاد شده با خبر نبوده و لذا حتی در صورت مصرف احساس رضایت کمتری به نسبت آنچه شرکت اروم نارین برای آنان خلق نموده است خواهند داشت و این به دلیل عدم اطلاع رسانی و تبلیغات ناکافی از سوی خود شرکت و همچنین سازمان ها و انجمن های مربوطه می باشد.
جدول (۴-۱۶) ارزش های آشکار و پنهان خلق شده برای مصرف کنندگان آبمیوه های ارگانیک شادلی را نشان می دهد.
جدول (۴-۱۶): ارزش های آشکار و نهفته حاصل از مصرف آبمیوه های ارگانیک شادلی و زمان دریافت ارزش ها