است)

فهرست مطالب
عنوان. صفحه
1 فصل اول 1
1-1- مقدمه. 2
1-2- بیان مسأله. 3
1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق 4
1-4- اهداف تحقیق 5
1-5- سؤالات تحقیق 5
1-6- متغیرهای تحقیق 5
1-7- روش‌شناسی تحقیق 5
1-8- جامعه آماری، روش نمونه‏گیری و حجم نمونه. 6
1-9- روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها 6
1-10- قلمرو تحقیق 7
1-10-1- قلمرو موضوعی 7
1-10-1- قلمرو مکانی 7
1-10-2- قلمرو زمانی 7
1-11- تعریف نظری واژه‏ها و اصطلاحات 7
1-11-1- تعاریف نظری خودپنداره. 7
1-11-2- تعاریف نظری عوامل موثر بر خودپنداره. 8
1-11-3- تعاریف نظری انضباط در سازمان 8
1-12- تعریف عملیاتی واژه‏ها و اصطلاحات 9
1-12-1- تعریف عملیاتی خودپنداره. 9
1-12-2- تعریف عملیاتی انضباط در سازمان 12
2 فصل دوم. 14
2-1- مقدمه. 14
2-2- خودپنداره. 16
2-2-1- دیدگاه اجتماعی 16
2-2-2- دیدگاه شناختی 16
2-2-3- دیدگاه شناختی – اجتماعی 17
2-3- اهمیت و کاربرد خودپنداره. 17
2-3-1- سطح زیستی 17
2-3-2- سطح روانی 17
. عنوان صفحه
2-3-3- سطح اجتماعی 17
2-3-4- سطح فرهنگی 17
2-4- مفاهیم خودپنداره. 18
2-5- تعریف ترکیبی از خود. 20
2-5-1- خودسازمان‌یافته. 20
2-5-2- خودپویا 21
2-6- تقسیم بندی خود از نظرویلیام جیمز. 21
2-6-1- خود مفعولى 21
2-6-2- خود فاعلى 21
2-7- جنبه‌های خودپنداره پدیدار شناختی 22
2-8- علل پیدایش پدیده خود و خودپنداره. 23
2-9- دیدگاه‌های دیگرصاحب نظران غربی 23
2-9-1- نظریه‌های اولیه مربوط به خود. 23
2-9-2- کارل راجرز(1937) 23
2-9-3- آبراهام مازلو(1943) 25
2-9-4- آلفرد آدلر(1908) 25
2-9-5- کوپر اسمیت(1967) 26
2-9-6- اریک اریکسون(1950) 26
2-9-7- فرانکن(1994) 27
2-9-8- سنت کلر. 28
2-10- دیدگاه اسلام. 28
2-11- خودپنداره یک الگوی‌ذهنی چندبعدی 30
2-12- انضباط 31
2-13- مفاهیم انضباط 31
2-14- نظریات و رویکردهای انضباط 35
2-14-1- هابز و آگوست کنت 36
2-14-2- مارکس و دورکیم. 36
2-14-3- تیلور 36
2-14-4- فایول 37
2-14-5- دیدگاه اسلام. 38
2-14-6- دیدگاه دوره‌ی متاخر. 39
2-15- انضباط در سازمان 41
عنوان صفحه 2-16- مدل سه شاخگی ساختار-رفتار-زمینه. 47
2-17- پیشینه و ادبیات تحقیق 48
2-17-1- پیشینه‌ی پژوهشی خارجی 48
2-17-2- پیشینه‌ی پژوهشی داخلی 51
2-18- مدل مفهومی تحقیق 57
3 فصل سوم. 58
3-1- مقدمه. 59
3-2- روش تحقیق 59
3-3- جامعه آماری پژوهش. 61
3-4- نمونه‌ آماری پژوهش. 62
3-4-1- انتخاب حجم نمونه. 63
3-5- روش گردآوری اطلاعات و داده‌ها 64
3-5-1- مطالعات کتابخانه‌ای 64
3-5-2- روش پیمایشی 65
3-6- نحوه‌اجرای پژوهش. 66
3-6-1- تکنیک دلفی 66
3-6-2- جمع‌آوری و تکمیل پرسشنامه‌ی تحقیق 70
3-7- روایی و پایایی ابزار پژوهش. 71
3-7-1- روایی پرسشنامه. 71
3-7-2- پایایی پرسشنامه. 72
3-8- روش و فنون آماری مورد استفاده جهت تجزیه و تحلیل مشاهدات 72
3-8-1- آمار توصیفی 74
3-8-2- آمار استنباطی 74
3-8-3- نرم‌افزارهای مورد استفاده در پردازش داده‌ها 74
4 فصل چهارم. 76
4-1- مقدمه. 76
4-2- تحلیل توصیفی گزینه‌های ابزار تحقیق 76
4-2-1- توزیع فراوانی جنسی پاسخگویان 77
4-2-2- توزیع فراوانی وضعیت تأهل پاسخگویان 78
4-2-3- توزیع فراوانی سنی پاسخگویان 79
4-2-4- توزیع سطح تحصیلات پاسخگویان 80
4-2-5- توزیع فراوانی وضعیت درآمد پاسخگویان 81
عنوان صفحه 4-2-6- توزیع فراوانی سابقه‌کاری پاسخگویان 82
4-3- آمار توصیفی متغیرهای اصلی پژوهش. 83
4-3-1- خودپنداره. 83
4-3-2- انضباط کارکنان 89
4-4- استنباط‌های مرتبط با فرضیات تحقیق 90
4-4-1- پاسخ به سئوال اول تحقیق 90
4-4-2- پاسخ به سئوال دوم تحقیق 92
4-4-3- پاسخ به سئوال سوم تحقیق 94
4-4-4- یافته‌های جانبی 97
5 فصل پنجم. 101
5-1- مقدمه. 101
5-2- یافته‌های تحقیق 103
5-2-1- پاسخ به سئوال اول تحقیق 106
5-2-2- پاسخ به سئوال دوم تحقیق 107
5-2-3- پاسخ به سئوال سوم تحقیق 109
5-3- پیشنهادات مبتنی بر یافته‌های تحقیق 111
5-4- پیشنهادات محقق 113
5-5- پیشنهادات برای تحقیقات آینده. 114
5-6- محدودیت‌های تحقیق 114
6 فهرست منابع. 117
6-1- منابع فارسی 117
6-2- منابع لاتین 123
7 پیوست‌ها 126


فهرست جداول
عنوان صفحه جدول ‏1‑1 گویه‌های مرتبط با مولفه‌های تحقیق(خودپنداره) 10
جدول ‏1‑2 گویه‌های مرتبط با نمودهای تحقیق(انضباط) 12
جدول ‏2‑1 گونه شناسی انضباطی کارکنان (فنلی،1998) 33
جدول ‏2‑2 انضباط بدون مجازات (دیک گروت،2001) 45
جدول ‏3‑1 شاخص‌های بدست آمده ازطرح دلفی 69
جدول ‏3‑2 ضرایب قابلیت اعتمادهریک ازابزارهای اندازه‌گیری تحقیق (پرسشنامه‌ها) 73
جدول ‏4‑1 توزیع جنسی پاسخگویان 77
جدول ‏4‑2 توزیع وضعیت تأهل پاسخگویان 78
جدول ‏4‑3 توزیع سنی پاسخگویان 79
جدول ‏4‑4 توزیع سطح تحصیلات پاسخگویان 80
جدول ‏4‑5 توزیع وضعیت درآمد پاسخگویان 81
جدول ‏4‑6 توزیع سابقه‌کاری پاسخگویان 82
جدول ‏4‑7 شاخص‌های توصیفی میزان تأثیر عامل فردی بر خودپنداره کارکنان اداره . 84
جدول ‏4‑8 شاخص‌های توصیفی میزان تأثیر عامل گروهی یا سازمانی خودپنداره کارکنان. 85
جدول ‏4‑9 شاخص‌های توصیفی میزان تأثیر عامل اجتماعی بر خودپنداره کارکنان اداره . 86
جدول ‏4‑10 مقایسه شاخص‌های توصیفی میزان تأثیر عوامل سه‌گانه . 88
جدول ‏4‑11 شاخص‌های توصیفی میزان انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی. 89
جدول ‏4‑12 نتایج آزمون t برای بررسی عوامل مؤثر بر خودپنداره از منظر کارکنان. 91
جدول ‏4‑13 آزمون آنالیز واریانس برای مقایسه میانگین امتیازات عوامل سه ‌گانه. 92
جدول ‏4‑14 نتایج آزمون دانکن برای مقایسه میانگین امتیازات تأثیر عوامل سه‌گانه . 93
جدول ‏4‑15 نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای بررسی رابطه خودپنداره. 95
جدول ‏4‑16 نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای بررسی رابطه عوامل سه‌گانه . 96
جدول ‏4‑17 آزمون t– دو نمونه‌ای مستقل برای بررسی تأثیر جنسیت و وضعیت تأهل . 97
جدول ‏4‑18 آزمون آنالیز واریانس یکطرفه برای مقابسه میانگین خودپنداره در. 98
جدول ‏5‑1 مقایسه شاخص‌های توصیفی میزان تأثیر عوامل سه‌گانه فردی، گروهی . 104
جدول ‏5‑2 شاخص‌های توصیفی میزان انضباط کارکنان اداره کل . 106
جدول ‏5‑3 نتایج آزمون t برای بررسی عوامل مؤثر بر خودپنداره . 107
جدول ‏5‑4 آزمون آنالیز واریانس برای مقایسه میانگین امتیازات عوامل سه ‌گانه . 108
جدول ‏5‑5 نتایج آزمون دانکن برای مقایسه میانگین امتیازات تأثیر عوامل سه‌گانه. 108
جدول ‏5‑6 نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای بررسی رابطه خودپنداره و انضباط کارکنان 109
جدول ‏5‑7 نتایج آزمون ضریب همبستگی پیرسون برای بررسی رابطه . 110

فهرست اشکال
عنوان صفحه
شکل ‏2‑1 مدل سه شاخگی ” ساختار – رفتار – زمینه ” (میرزایی اهرنجانی ، 1377 ، ص 322) 47
شکل ‏2‑2 مدل مفهومی تحقیق57
شکل ‏3‑1 مراحل تحقیق61
شکل5-1 الگوی عوامل موثر بر خودپنداره.103







فهرست نمودار
عنوان صفحه

نمودار ‏4‑1 نمودار دایره‌ای توزیع جنسی پاسخگویان 77
نمودار ‏4‑2 نمودار دایره‌ای وضعیت تأهل پاسخگویان 78
نمودار ‏4‑3 هیستوگرام توزیع سنی پاسخگویان 79
نمودار ‏4‑4 نمودار ستونی سطح تحصیلات پاسخگویان 80
نمودار ‏4‑5 هیستوگرام وضعیت درآمد پاسخگویان 81
نمودار ‏4‑6 هیستوگرام سابقه‌کاری پاسخگویان 82
نمودار ‏4‑7 نمودار هیستوگرام میزان تأثیر عامل فردی بر خودپنداره کارکنان . 85
نمودار ‏4‑8 نمودار هیستوگرام میزان تأثیر عامل گروهی یا سازمانی بر خودپنداره . 86
نمودار ‏4‑9 نمودار هیستوگرام میزان تأثیر عامل اجتماعی بر خودپنداره کارکنان ا. 87
نمودار ‏4‑10 نمودار مقایسه‌ی میزان تأثیر عوامل سه‌گانه فردی، گروهی یا سازمانی و اجتماعی . 88
نمودار ‏4‑11 نمودار هیستوگرام میزان انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی استان خراسان رضوی 89
نمودار ‏4‑12 نمودار جعبه‌ای مقایسه میزان تأثیر عوامل فردی، گروهی یا سازمانی و اجتماعی بر . 94
نمودار ‏4‑13 نمودار پراکنش میان خودپنداره و انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی خراسان رضوی 96
نمودار ‏5‑2 نمودار مقایسه‌ی میزان تأثیر عوامل سه‌گانه . 105
نمودار ‏5‑3 نمودار هیستوگرام میزان انضباط کارکنان اداره کل راه و شهرسازی استان خراسان رضوی 106
نمودار ‏5‑4 نمودار جعبه‌ای مقایسه میزان تأثیر عوامل فردی، گروهی یا سازمانی و اجتماعی بر خودپنداره. 109
نمودار ‏5‑5 نمودار پراکنش میان انضباط و خودپنداره کارکنان اداره کل راه و شهرسازی استان خراسان رضوی 110

 

است)
فهرست مطالب
چکیده. 1
فصل اول: کلیات
1-1 مقدمه. 3
1-2  بیان مسأله 6
1-3  اهمیت و ضرورت انجام تحقیق. 8
1-4  هدف اصلی پژوهش. 9
1-5  اهداف ویژه 9
1-6  اهداف کاربردی. 10
1-7   فرضیه‌های پژوهش. 10
1-8  تعریف واژه ها و اصلاحات فنی و تخصصی 11
1-8-1 تعاریف مفهومی. 11
فصل دوم: شناسایی و رتبه‌بندی عناصر تفکر استراتژیک
2-1 مقدمه. 14
2-2‌ تفکر استراتژیک چیست؟ 19
2-3 ضرورت و اهمیت تحقیق. 23
2-4 پیشینه تحقیق. 26
2-5  تفکر استراتژیک در جذب دانشجویان خارجی 29
2-6  فرضیه‌ها 35
2-6-1  تفکر استراتژیک در سطح فردی 35
2-6-2  تفکر استراتژیک در سطح گروهی. 39
2-6-3  تفکر استراتژیک در سطح سازمانی. 40
2-7  مدل مفهومی(نظری) تحقیق 48
2-8   خلاصه‌ای از بحث‌های ارائه شده در این فصل. 49
فصل سوم: روش شناسی پژوهش
3-1 روش تحقیق 53
3-2  متغیرهای پژوهش 53
3-3  تعاریف عملیاتی متغیرها 55
3-4  جامعه آماری. 57
3-5  نمونه آماری 57
3-6   ابزار گردآوری داده‌ها. 58
3-6-1  روایی و پایایی پرسشنامه. 58
3-6-1-1  پایایی 58
3-6-1-2  روایی 60
3-7  روش‌های تجزیه و تحلیل داده‌ها. 61
3-7-1  آمار توصیفی 61
3-7-2  آمار استنباطی. 62
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها
4-1   مقدمه. 65
4-2  آمار توصیفی. 65
4-3  آمار استنباطی 69
فصل پنجم: بحث و نتیجه‌گیری
5-1  بحث و نتیجه‌گیری 76
5-2  محدودیت های پژوهش 77
5-3  پیشنهادات آتی 77
5-4  پیشنهادات کاربردی 78
منابع. 79
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
فهرست جداول
جدول 2-1: تعداد دانشجویان خارجی در برخی دانشگاه‏های دنیا. 31
جدول 3-1‌: متغیرهای فرضیات پژوهش 55
جدول 3-2‌: بررسی پایایی مدل با بهره گرفتن از ضریب آلفای کرونباخ. 59
جدول 3-3‌: بررسی معیار پایایی ترکیبی مدل. 59
جدول 3-4‌: بررسی میانگین روایی همگرای مدل. 61
جدول 4-1‌: درصد فراوانی گویه‌های پژوهش. 65
جدول 4-2‌: آمار توصیفی گویه‌های پژوهش. 68
جدول 4-3‌: آزمون کلموگروف – اسمیرنوف جهت بررسی نرمال بودن داده‌ها. 69
جدول 4-4‌: ساختار مدل pls‌، ضرایب متغیرهای مستقل 70
جدول 4-5‌: ساختار مدل pls‌، ضرایب متغیرهای اصلی 71
جدول 4-6‌: ضرایب همبستگی فاکتورهای اصلی. 72
جدول 4-7‌: معادله خط رگرسیون چند متغیره. 72
جدول 5-1‌: رتبه‌بندی متغیرها بر اساس ضرایب به‌دست آمده. 77
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

فهرست اشکال
 

شکل 2-1‌: الگوی استراتژیک ذهنی 23
شکل 4-1‌: خروجی نرم‌افزار آموس درباره ضرایب متغیرها و معنی‌داری آنها. 71
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

چکیده
 

     تفکر استراتژیک ابزار مهمی است که مدیران ارشد امروزی باید بدان مجهز باشند و به عنوان یک برگ برنده در عرصه‌های مختلف اقتصادی و اجتماعی شناخته می‌شود و همچنین به مدیران این امکان را می‌دهد که ریسک، سود و هزینه‌های حاصل از تصمیماتشان را ارزیابی کنند. تفکر استراتژیک بیش از جنبه‌های فرایندی و متدولوژیک به استراتژی به عنوان یک هنر نگاه می‌کند و در محیط پرتحول و غیرقابل پیش‌بینی امروز رویکرد مناسب و راهبری سازمان شمرده می‌شود رویکردی که می‌تواند برای سازمان یک مزیت رقابتی بیافریند. بنابراین هدف از تدوین این رساله، شناسایی و رتبه‌بندی عناصر تفکر استراتژیک، جهت جذب دانشجویان خارجی است که یکی از سیاست‌های اصلی دانشگاه‌های معتبر جهان می‌باشد. یافته‌های پژوهش نشان می‌دهد هر سه سطح تفکر استراتژیک ارتباط معنی‌دار و مثبتی با تفکر استراتژیک دارند، به‌طوری که مهم‌ترین نقش و بالاترین ضریب مربوط به سطح سازمانی 4563/0‌، پس از آن سطح گروهی 3256/0‌، و در نهایت سطح فردی 2310/0‌، می‌باشد.
 
واژه‌های کلیدی: تفکر استراتژیک، عناصر تفکر استراتژیک.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

فصل اول
 

کلیات
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

            1-1 مقدمه
 

     تفکر استراتژیک به عنوان یکی از دو قابلیت اصلی رهبران دارای عملکرد برجسته برشمرده شده است (کالینز[1]،‌2000).‌ از دیدگاه مینتزبرگ، تقویت تفکر استراتژیک، به تدوین استراتژی‌های بهتر منجر می‌شود.
     وی معتقد است مدیرانی که مجهز به قابلیت تفکر استراتژیک هستند قادرند، سایر کارکنان را به یافتن راهکارهای خلاقانه برای موفقیت سازمان ترغیب کنند(مینتزبرگ[2]، 1994). این دست از مدیران، سازمان را آنگونه که باید باشد می‌بینند نه آنگونه که هست(ناصحی فر، 1387). به این ترتیب می‌تون تفکر استراتژیک را پیش درآمدی بر طراحی آینده سازمان دانست(پیلگرینو[3]، 2001). این امر مستلزم فراتر رفتن اندیشه مدیران از عملیات روزمره با هدف تمرکز بر قصد و نیت استراتژیک بلند مدت مورد نظر برای کسب و کار است(مرلین[4]، 2008). تفکر استراتژیک فعالیت‌هایی چون گردآوری اطلاعات، تحلیل و بحث و تبادل نظر در خصوص شرایط حاکم بر سازمان(ارلی[5]، 2006) و در شرکت‌های دارای فعالیت‌های متنوع، پاسخگویی به سؤلات اساسی در مورد پورتفوی سازمان را شامل می‌شود(نادلر[6]، 2004).
     آبراهام، تفکر استراتژیک را شناسایی استراتژی‌های قابل اطمینان و یا مدل‌های کسب و کاری می‌داند که به خلق ارزش برای مشتری منجر شود. او معتقد است جستجو برای یافتن گزینه‌های استراتژیک مناسب، که معمولاً به عنوان بخشی از فرآیند مدیریت استراتژیک انجام می‌گیرد، در واقع نتیجه عملی تفکر استراتژیک است(آبراهام[7]، 2005). گرتس نیز نقش تفکر استراتژیک را تلاش برای نوآوری و تجسم آینده‌ای جدید و     بسیار متفاوت برای سازمان می‌داند که ممکن است منجر به تعریف مجدد استراتژی‌های اصلی و یا حتی صنعتی که شرکت در آن فعالیت می‌کند شود(گراتز[8]، 2002). بنابراین می‌توان گفت تفکر استراتژیک یک فرآیند مداوم است که هدف آن رفع ابهام و معنا بخشیدن به یک محیط پیچیده است(بون[9]، 2005). این فرآیند تجزیه و تحلیل موقعیت و همچنین ترکیب خلاقانه نتایج تحلیل در قالب یک برنامه استراتژیک موفقیت آمیز را در بر می‌گیرد(واگفای[10]، 1998).
     تفکر استراتژیک مدیر را قادر می‌سازد تا بفهمد چه عواملی در دستیابی به اهداف مورد نظر مؤثر است و کدامیک مؤثر نیست و چرا، و چگونه عوامل مؤثر برای مشتری ارزش می‌آفریند؟ این بصیرت نسبت به عوامل تأثیر گذار در خلق ارزش، قدرت تشخیص ایجاد می‌کند. بدون این تشخیص، صرف منابع(مادی و غیر مادی) سازمان برای دستیابی به موفقیت بی‌حاصل خواهد بود. از دیدگاه مینتزبرگ، تقویت تفکر استراتژیک به تدوین استراتژی‌های بهتر منجر می‌شود. او معتقد است مدیرانی که مجهز به قابلیت تفکر استراتژیک هستند قادرند، سایر کارکنان را به یافتن راهکارهای خلاقانه برای موفقیت سازمان ترغیب کنند. آنها سازمان را به گونه‌ای که باید باشد می‌نگرند و نه به گونه‌ای که هست. به این ترتیب می‌توان تفکر استراتژیک را پیش درآمدی بر طراحی آینده سازمان دانست(کریمی و فرحناک، 1391).
اکثر اندیشمندانی که در زمینه تفکر استراتژیک به مطالعه و پژوهش می‌پردازند، این نوع تفکر را به عنوان سبک جداگانه‌ای از اندیشیدن، در برابر انواع دیگر تفکر از قبیل تفکر سیستمی، شهودی، تحلیلی مطرح می‌کنند. به عنوان مثال، کن ایچی اومای[11] که از مشاوران برجسته در شرکت مک کینزی است، تفکر استراتژیک را در برابر تفکر سیستمی و شهودی مطرح کرده و به مقایسه آنها پرداخته است. او می گوید: یک متفکر استراتژیک، در زمان مواجه شدن با مشکلات، رویدادها یا

 

 
چکیده
در بیشتر کشورهای در حال توسعه، منبع اصلی توسعه صنعتی، انتقال فناوری از کشورهای توسعه یافته و از طریق فرایند انتقال فناوری است. با توجه به اینکه کشورهای پیشرفته توجه ویژه ای به امر خلق و توسعه فناوری دارند و در سطوح مختلف مدیریت فناوری ، برای آن برنامه ریزی می کنند. اما در کشورهای در حال توسعه به دلیل عقب ماندگی زیاد از این کشورهای صنعتی و همچنین بدلیل عدم توازن در خلق فناوری، پیمودن راه انتقال فناوری با هدف پر کردن شکاف فناورانه گریز ناپذیر است. اهمیت توجه به مدیریت فرایند انتقال فناوری در این است که به تصمیم گیرندگان، در توجه به تمامی ابعاد فناوری یاری می رساند تا بدین طریق انتقال فناوری بتواند نقش فراهم کننده بسترها و زیرساختهای مناسب جهت جذب، بومی سازی، اشاعه و خلق فناوری های جدید را ایفا کند. کشور ما نیز از این قاعده مستثنی نیست و مساله انتقال موثر و اثر بخش فناوری در صنایع کلانی چون لبنیات را که از صنایع درآمدزا و اشتغال زای کشور به شمار می آید، از مسائل مهم و حیاتی تاثیرگذار بر رشد و توسعه کشور می باشد. در این تحقیق سعی شده است که به شناسایی عوامل موثر بر اثر بخشی انتقال فناوری در صنایع لبنی پرداخته شود که برای فراهم کردن  این مهم با مطالعه متون و ادبیات موضوع مدل مفهومی استخراج شد سپس با توجه به مدل مفهومی و مرور متون پرسشنامه ای تدوین و در اختیار چند تن از اساتید خبره در زمینه انتقال فناوری قرار گرفت تا پس از اصلاحات روایی آن، پرسشنامه برای کارشناسان 36  شرکت فعال در حوزه صنایع لبنی در تهران فرستاده شد که252 پرسشنامه قابل استفاده بدست آمد که پس از آزمون T تک نمونه ای مشخص شد که 5 عامل اصلی؛ گیرنده انتقال، محیط تقاضا، مورد انتقال، عامل انتقال و کانال انتقال در اثربخشی انتقال فناوری در صنعت لبنیات موثرند.
کلید واژه: انتقال فناوری- صنایع لبنی- اثربخشی
 
فهرست مطالب:
فصل اول. 1

 

1. مقدمه. 2
 

2. بیان مساله. 3
 

3. اهمیت و ضرورت تحقیق 5
 

4. اهداف تحقیق 6
 

4. 1. هدف اصلی تحقیق. 6
 

4. 2. اهداف فرعی تحقیق. 6
 

5. فرضیات تحقیق 7
 

6. سوالهای تحقیق 7
 

6. 1. سوال اصلی تحقیق. 7
 

6. 2. سوالات فرعی تحقیق. 7
 

7. کلیات روش تحقیق 8
 

8. قلمرو تحقیق 9
 

9. سازماندهی پژوهش. 9
 

10. اهمیت صنعت لبنی کشور. 10
 

11. مدل مفهومی تحقیق 12
 

12. تعریف مفاهیم و اصطلاحات تحقیق 13
 

12. 1. تعاریف عملیاتی و نظری 13
فصل دوم 14

 

1. مقدمه. 15
 

2. صنعت لبنی در کشور. 16
 

3. مفهوم فناوری و انتقال فناوری 20
 

3. 1. فناوری 20
 

4. دانش آشکار و دانش ضمنی. 22
 

4. 1. ابعاد دانش ضمنی. 25
 

5. انتقال فناوری 26
 

5. 1. انواع انتقال فناوری 29
 

6. فرآیند انتقال فناوری 32
 

7. انتقال تکنولوژی و دانش ضمنی. 35
 

7. 1. چارچوب مفهومی یونیدو. 43
 

8. مکانیزم های انتقال. 51
 

8. 1. مکانیزم تعاملی. 52
 

9. مدلهای انتقال فناوری 61
 

10. روش های انتقال تکنولوژی 80
 

10. 1. لیسانس 82
 

10. 2. سرمایه گذاری مستقیم خارجی. 85
 

10. 3. ادغام و اکتساب 92
 

10. 4. خرید شرکت 99
 

10. 5. مشاوره 101
 

10. 6. اخذ بی واسطه. 103
 

10. 7. سرمایه گذاری مشترک 104
 

11. اثربخشی انتقال فناوری 107
 

12. انتخاب مدل تحقیق 124
فصل سوم 125

 

1. مقدمه. 126
 

2. روش شناسی تحقیق 126
 

2. 1. فرایند اجرایی تحقیق. 130
 

3. جامعه آماری 131
 

4. حجم نمونه آماری 131
 

5. روش نمونه گیری 133
 

6. ابزار گردآوری داده ها 133
 

7. ویژگی های فنی(روایی وپایایی) 135
 

8. روش های تجزیه و تحلیل داده ها 136
فصل چهارم 139

 

1. مقدمه. 140
 

2. توصیف دموگرافیک نمونه‌های تحقیق 141
 

2. 1. جنسیت پاسخ دهندگان. 142
 

2. 2. سن پاسخگویان. 143
 

2. 3. سطح تحصیلات پاسخگویان. 144
 

2. 4. سابقه کاری 145
 

3. تحلیل داده‌های کمی تحقیق 146
 

3. 1. بررسی نرمال بودن توزیع. 147
 

3. 2. توزیع فراوانی نمونه ها 148
 

3. 3. آزمون T تک نمونه ای 150
 

3. 4. رتبه بندی عوامل تاثیرگذار. 155
فصل پنجم 157

 

1. مقدمه. 158
 

2. یافته های تجزیه تحلیل پرسشنامه. 158
 

2. 1. سؤال اصلی پژوهش 159
 

2. 2. سؤالات فرعی پژوهش 159
 

3. جمع بندی و پیشنهادات 162
 

3. 1. پیشنهادات تحقیق بر اساس مبانی نظری، سوالها وفرضیه های تحقیق. 162
 

4. پیشنهادات کاربردی 164
 

5. پیشنهادات جهت تحقیقات آینده 167
منابع. 173
پرسشنامه. 168
abstract 181

 
 
 
فصل اول
کلیات تحقیق
 
 
 
 
 
 
 
 

 

1. مقدمه
تغییر و تحول فناورانه[1] عامل کلیدی در رشد اقتصادی، تحول صنعتی و قابلیت رقابت در ابعاد بین المللی است و کارشناسان آنرا عنصر اصلی افزایش ستانده و درآمد در بیشتر کشورهای توسعه یافته و شرکتهای بزرگ و موفق می دانند. در بیشتر کشورهای در حال توسعه، منبع اصلی توسعه صنعتی، انتقال فناوری از کشورهای توسعه یافته و از طریق فرایند انتقال فناوری است. فناوری حاصل تلاش انسان برای غلبه بر طبیعت است. فناوری، توانایی های انسان را افزایش داده و به او کمک می کند با کیفیت بهتری زندگی کند و ارزان تر و سریعتر  به کالاها و خدمات مورد نیاز خود دسترسی پیدا کند. اما آنچه که در حال حاضر به مساله فناوری بعد تازه ای داده است، سرعت و عمق و تداوم جریان مستمر پیشرفت آن است که منجر به رشد و توسعه صنعتی و اقتصادی بسیاری از کشورها شده است. پیشرفت های فناورانه در عصر کنونی بسیار سازمان یافته تر و پیوسته تر از گذشته اند و بر خلاف قبل، با سرعتی بسیار در حال رشد و گسترش اند(میگون پوری،1393). کشورهای پیشرفته توجه ویژه ای به امر خلق و توسعه فناوری دارند و در سطوح مختلف مدیریت فناوری ، برای آن برنامه ریزی می کنند. اما در کشورهای در حال توسعه به دلیل عقب ماندگی زیاد از این کشورهای صنعتی و همچنین بدلیل عدم توازن در خلق فناوری، پیمودن راه انتقال فناوری با هدف پر کردن شکاف فناورانه گریز ناپذیر است و برای موفقیت هر چه بیشتر در این زمینه لازم است که علاوه بر آماده سازی زیرساخت های موجود ، فرایند انتقال فناوری را با تمرکز بیشتری مدیریت و بر آن نظارت کرد (عزیزی و همکاران، 1386).  با توجه به نرخ بالای شکست پروژه های انتقال فناوری در بسیاری از بنگاهها، توجه به شناسایی عوامل بازدارنده و تسریع کننده جذب و توسعه فناوری از اهمیت به سزایی برخوردار می باشد. اهمیت توجه به مدیریت فرایند انتقال فناوری در این است که به تصمیم گیرندگان، در توجه به تمامی ابعاد فناوری یاری می رساند تا بدین طریق انتقال فناوری بتواند نقش فراهم کننده بسترها و زیرساختهای مناسب جهت جذب، بومی سازی، اشاعه و خلق فناوری های جدید را ایفا کند. کشور ما نیز از این قاعده مستثنی نیست و مساله انتقال موثر و اثر بخش فناوری در صنایع پر درآمدی مانند صنایع لبنی که از صنایع پر اشتغال در کشور به شمار می آید، از مسائل مهم و حیاتی تاثیرگذار بر رشد و توسعه کشور می باشد.

 

2. بیان مساله
 با توجه به اینکه انتقال فناوری های جدید و برتر به عنوان یکی از راهکارهای حفظ مزیت رقابتی در بنگاه ها به حساب می آید، توجه به شناسایی عوامل بازدارنده و تسریع کننده تاثیرگذار بر جذب و توسعه فناوری از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد (ناصری و نامدار زنگنه،1387). باید توجه داشت هنگامیکه درباره  فناوری سخن می گوییم اشاره به پدیده ای داریم که اهمیت جنبه های فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و سیاسی آن کمتر از جنبه های فنی و صنعتی آن نیست. در سالهای اخیر ده ها میلیارد دلار صرف خریداری فناوری نوین وارداتی شده اما در بسیاری مواقع به دلیل عدم توجه نسبت به اثربخشی استراتژی های انتقال فناوری در شرایط وقوع آنها، در واقع صرفا ماشین آلاتی خریداری شده که بعد از مدتی فرسوده و از کار افتاده شده اند. این امر در صنایع لبنی که از صنایع رقابتی کشور می باشد و نیز با

 

در این تحقیق به شناسایی و رتبه بندی عوامل موثـر در موفقیـت  بازاریـابـی شرکت های تبلیغاتی با بهره گرفتن از مدل 7s مکنزی پرداخته شد.در ابتدا متـون و ادبیـات پیرامـون بازاریـابـی مورد مطالعـه قرار گرفت،سپس مدل مفهومی تبیین گردید.سپس پرسشنامه ای با بهره گرفتن از نظرات استاد راهنما و مشاور و خبرگان بازاریابی تدویـن گردید و بین جامعه آماری تحقیق که 50 نفر از کارکنان و مدیران شرکت صبا ویژن بود توزیع گشت.پایایـی به دست آمده برای این پرسشنامه بر اساس الفای کرون باخ 0.83 به دست آمد و برای تجزیه و تحلیـل داده ها از روش سر شمـاری و آزمـون میـانگیـن استفـاده گشـت و مشخـص شد که 7 عامل اصلی و 20 عامـل فرعی در موفقیت بازاریابی شرکتهای تبلیغاتی موثر هستند.
کلید واژه­ها: بازاریابی، مدل 7sمکنزی، شرکت صبا ویژن
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
فهرست مطالب
فصل اول: کلیات تحقیق                                                                                                                         1
   مقدمه                                                                                                                                            2
بیان مساله                                                                                                                                         2
 اهداف تحقیق                                                                                                                                    6
هدف اصلی                                                                                                                                       6
اهداف فرعی                                                                                                                                      6
فرضیات تحقیق                                                                                                                                  7
کلیات روش تحقیق                                                                                                                              7
قلمرو تحقیق                                                                                                                                      8
کاربرد های متصور از تحقیق                                                                                                                    8
تعریف مفاهیم واصطلاحات تحقیق                                                                                                           9
فصل دوم: مبانی نظری و بررسی پیشینه تحقیق                                                                                            11
مقدمه                                                                                                                                              12
تعریف بازاریابی                                                                                                                                12
فلسفه های بازاریابی                                                                                                                            16 
ابعاد بازاریابی                                                                                                                                   20 
دامنه های بازاریابی                                                                                                                             24
انواع بازاریابی                                                                                                                                     26   
بازاریابی ویروسی                                                                                                                           26  انواع بازاریابی ویروسی                                                                                                                        28
بازاریابی الکترونیکی                                                                                                                            32 
بازاریابی چریکی                                                                                                                                34 
 اصول بازاریابی چریکی                                                                                                                      35
بازاریابی رابطه مند                                                                                                                             36
بازاریابی اجتماعی                                                                                                                              38
بازاریابی چند سطحی                                                                                                                           38  
استراتژی های بازاریابی                                                                                                                        38
 انواع استراتژی های بازاریابی                                                                                                                39
آمیخته بازاریابی                                                                                                                                 41
مدل 7s مکنزی                                                                                                                                 47
پیشینه تحقیق                                                                                                                                     54
شرکت صبا ویژن                                                                                                                               58
مدل مفهومی تحقیق                                                                                                                             59
فصل سوم: روش‌شناسی تحقیق                                                                                                               60
مقدمه                                                                                                                                             61
روش تحقیق                                                                                                                                     61
ویژگی روش توصیفی                                                                                                                         62
گام‌های تحقیق                                                                                                                                  63
جامعه آماری                                                                                                                                    63
جامعه آماری مورد بررسی                                                                                                                     64
ابزار گردآوری داده ها                                                                                                                          64
روایی و پایایی                                                                                                                                  66
آزمون روایی                                                                                                                                     66
آزمون پایایی                                                                                                                                     67  
روش آماری تجزیه و تحلیل داده ها                                                                                                         68
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌های تحقیق                                                                                              69
مقدمه                                                                                                                                             70
توصیف دموگرافیک نمونه های تحقیق                                                                                                      71
جنسیت پاسخ دهندگان                                                                                                                        71
سن پاسخگویان                                                                                                                                 72
سطح تحصیلات پاسخگویان                                                                                                                  73
سابقه کاری                                                                                                                                      74
تحلیل داده‌های کمی تحقیق                                                                                                                  75
توزیع فراوانی نمونه ها                                                                                                                        76  
رتبه بندی عوامل تاثیرگذار                                                                                                                   77                                                                                                                                                                             
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات                                                                                                       80
مقدمه                                                                                                                                             81
یافته های مربوط به تجزیه و تحلیل پرسشنامه با بهره گرفتن از آزمون میانگین                                                            81
فرضیه اصلی پژوهش                                                                                                                           82
قرضیات فرعی پژوهش                                                                                                                       82
بحث و جمع بندی                                                                                                                             84
پیشنهادات تحقیق بر اساس مبانی نظری، سوالها وفرضیه های تحقیق                                                                  84
پیشنهادات کاربردی                                                                                                                            88
پیشنهادات جهت تحقیقات آینده                                                                                                             89
منابع                                                                                                                                              90
پیوست 1                                                                                                                                      100
فهرست جداول و اشکال
جدول ‏2‑1- خلاصه تحقیقات صورت گرفته در زمینه مدل 7s مکنزی                                                               55                                                                             
جدول 4‑1- فراوانی متغیر جنسیت                                                                                                         71
جدول ‏4‑2- فراوانی متغیر سن                                                                                                               72
جدول4‑3- فراوانی متغیر تحصیلات                                                                                                       73
جدول4‑4-   فراوانی متغیر سابقه کاری                                                                                                     74
جدول ‏4‑5- نتایج آزمون فریدمن                                                                                                           78
جدول4-6 رتبه بندی عوامل تاثیرگذار از طریق آزمون فریدمن                                                                         78 
شکل ‏2‑1- مدل 7sمکنزی                                                                                                                   48
شکل ‏2‑2- مدل مفهومی تحقیق                                                                                                            54
شکل 4-1-   فراوانی متغیر جنسیت                                                                                                       72
شکل 4-2-     فراوانی متغیر سن                                                                                                           73
شکل4-3- فراوانی متغیر تحصیلات                                                                                                        74
شکل ‏4‑4-  فراوانی متغیر سابقه کاری                                                                                                     75
شکل4‑5- رتبه بندی عوامل تاثیر گذار با آزمون فریدمن                                                                               79
فصل اول
کلیات تحقیق

 

1.    
 

 

 

 
 

مقدمه
این پژوهش با توجه به اهمیت روز افزون مسئله بازاریابی به عنوان یک عامل مهم در زمینه موفقیت شرکتهای تبلیغاتی می پردازد. با توجه به این مهم، این فصل با ارائه توضیحاتی کلیدی از آنچه در سایر فصول خواهد آمد خواننده را با چکیده ای از مطالبی که در این پایان‌نامه آمده است آشنا می‌سازد و در درک آن کمک شایانی می‌رساند. لذا در این فصل ابتدا بیان مسئله و ضرورت تحقیق پرداخته خواهد شد و سپس اهداف اصلی و فرعی و همچنین فرضیات پژوهش بیان می‌شوند. سپس مفاهیم و نظریه ها و تعاریفی که در زمینه مدل7s وجود دارند پرداخته خواهند شد. پس از آن روش تحقیق استفاده شده در این پژوهش به اختصار بیان می‌گردد و در نهایت قلمرو پژوهش مطرح می گردد. به این ترتیب خواننده کلیاتی از تمام مطالب موجود در این پایان‌نامه را با مطالعه این فصل اشنا خواهد شد.
1-2-بیان مساله و ضرورت تحقیق
مسئله بازاریـابی و فــروش محصــول و خدمــات یکی از چالش های اسـاسـی پیش روی شـرکت های امروزی است. دشواری ایجاد یک موقعیــت مناسب در بــازار و حفظ روابــط تجــاری ملی و بین المللی یکی از موانع مهم بر سر راه توسعــه شرکت هـای کوچک و متوسط است. در این میــان بسیاری از شرکت های نوپای فناور بیش از آنکه بازار محور باشند، تولید محور و فناوری محـورنــد و امکان صــرف انــرژی، زمان و منابع جهت شناسایی فرصـت های بازار و چگونگی نفوذ در بازار را ندارند (چورو و اندرسون[1]، 2006). همینطور در دنیای رﻗﺎﺑﺘـﻲ اﻣﺮوز، ﺳـﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﻘــﺎی ﺧﻮد ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳـﺘﻔﺎده از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ و ﻧﻴﺰ ﺗﺤﻘﻴـﻘـﺎت ﺗﺨﺼﺼـﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑـﻲ دارﻧﺪ . ﺑﺮرﺳــﻲ ﻫﺎ ﻧـﺸﺎن داده اﺳـﺖ ﻛـﻪ ﻧﺎﻣﻮﻓﻖ ﺑﻮدن ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ از ﻧﺎﺗﻮاﻧﻲ آﻧﻬﺎ در ﺑﻬﺮه ﮔﻴﺮی از ﻓﻨــﻮن ﺑﺎزارﻳــﺎﺑـﻲ ﻧﺸﺄت می گیرد .(فخیمی آذر،1390)
اﻳﻦ ﺷﺮکت ﻫﺎ ﺗﺤﻮﻻت ﺑﺎزار و ﺗﻐﻴﻴﺮات اﻟﮕﻮی ﻣﺼﺮف ﻣﺸﺘـﺮﻳــﺎن را ﻧﺎدﻳﺪه میگرفتند و ﺑﻪ ﺟﺎی روی آوردن ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ، ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻲ ﭘﺮداﺧﺘﻨـﺪ و ﻛـﺴﺐ سـود بیشتـر را ﺑﺮ رﺿـﺎﻳﺖ ﻣﺸﺘــﺮﻳـﺎن ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ دادﻧﺪ . ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ در ﻋـﻴﻦ ﺣــﺎل ﻳـﻚ ﺟﻨﮓ اﺳﺖ، ﻣﻨﺘﻬﻲ ﻧﻪ ﺟﻨـﮓ ﺑﺎ اﺳﻠﺤـﻪ و ﻳﺎ ﺗﻔﻨﮓ ﺑﻠﻜــﻪ ﭼﻨﺎﻧﻜـﻪ آﻟﺒﺮت اﻣـﺮی در اﻳــﻦ راﺑﻄـــﻪ میگوید که ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﻳﻚ ﺟﻨﮓ ﻣﺘﻤﺪﻧـﺎﻧـﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ در اﻏﻠﺐ اﻳﻦ ﻧﺒﺮدﻫـﺎ، ﺷـﺮﻛﺘـﻬﺎ و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬـﺎﻳﻲ ﻣﻮﻓﻖ می ﺷﻮﻧﺪ ﻛﻪ از ﻛﻠﻤـﺎت، ایـده ها و ﻧﻈـﻢ ﻓﻜﺮی ﻣﻄﻠﻮب ﺗﺮی استفاده می ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ، ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﻳﮕﺮ دارای ﻣـﺪﻳـﺮﻳـﺖ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑـﻲ ﺑـﻪ روز و ﻣﻨـﺴﺠـﻤـﻲ ﺑﺎﺷـﻨﺪ ﺗـﺎ ﺑﺘﻮاﻧﻨﺪ در ﻣﺒﺎرزه ﺑﺎ ﺻﺤنه ﻫﺎی رﻗﺎﺑﺖ ﮔﺎم ﺑﺮدارﻧﺪ ) کنستاندینیس،124:2004)
 طبق تعریف، بازاریابـی فرایندی مدیریتـی ـ اجتماعی است که بوسیله آن افراد و گروه هــا از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر برای تامین نیازهـا و خواستـه های خود اقـدام می کنند (کاتلر ، 1997؛ ونوس و همکاران، 1389).  بازاریابی، فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواستـه ها از طریـق فرایند مبادله است (روستا و همکاران 1387). بازاریابـی اثــر بخش نیازمنــد دانش تخصصـی، درک نیازهای مصرف کنندگان و شناسایی رقبا و رقابت مستمر با آنهاست ( رضوانی و گلابی،1390). بازاریابی یعنی جستجو برای یافتن مناسبﺗﺮﻳﻦ ﺑﺎزار و ﺑﺨﺶ ﻫﺎﻳﻲ ﻛـﻪ ﺳـﺎزﻣﺎ«ن ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ در آﻧﺠـﺎ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﻔﻴـﺪﺗﺮ و ﻣـﺆﺛﺮﺗﺮ ﺣـﻀﻮر ﻳﺎﺑـﺪ و ﭘﺎﺳـﺨﮕنـﻮی ﻧﻴـﺎزﻫـﺎ و ﺧﻮاستــه ﻫﺎی ﻣـ«ﺮدم ﺑﺎﺷـﺪ . ﺑـﻪ ﻋﺒـﺎرت دﻳﮕـﺮ ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺗـﻼش آگاهانه اﺳـﺖ ﺑـﺮای ﺗﺨﺼﻴﺺ ﺑﻬﻴﻨﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ و اﻳﺠﺎد ﻧـﻮﻋﻲ ﺗﺨـﺼﻴﺺ در بازار (،وﺳـﺘﺎ؛ وﻧـﻮس؛ اﺑﺮاﻫﻴﻤـﻲ،1384). ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻋﺒـﺎرت اﺳـﺖ از ﻓﻌـﺎﻟﻴﺘـﻲ اﻧـﺴﺎﻧـﻲ در ﺟﻬـﺖ ارﺿـﺎی ﻧﻴﺎزﻫـﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﻫﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﻓﺮاﻳﻨـﺪ ﻣﺒﺎدﻟـﻪ ( ﻛـﺎﺗلر و آرﻣـﺴﺘﺮانگ ، 1380 ، 15). ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ ﺑـﻪ ﻣﺠﻤﻮعه های از ﻓﻌﺎﻟیت ﻫﺎی ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ ﮔﻔﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﺟﺮﻳـﺎن ﻛﺎﻻﻫـﺎ ﻳـﺎ ﺧـﺪﻣـﺎت از ﺗﻮﻟﻴـﺪ ﺗﺎ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﻳﻲ ﻫﺪاﻳﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ .(فخیمی آذر،1390). با توجه به تعاریف بالا می توان متوجه شـد که رسالت واقعی واحدهای بازاریابـی درک نیـازها و خواسته‌های مشتریان و ارائه راهکـارهـایی برای تولید محصولاتی متناسب با آن نیازها و خواسته‌هاست. در این زمینه شرکتهای برون گرا فعالیت دارند که شرکتهایی هستند که صرفاً به دنبـال فـروش نیستند، بلکه به دنبال رضایـت بلـندمدت مشتریـان از طریق ارائه محصولات و خدماتی با کیفیـت برتـر همراه با نیـل به اهداف بلنـدمدت و حیات مستمـر خودشان هستند (کاتلر، آرمسترانگ، 1379، ص86).شرکتهای تبلیغاتی نیزشرکتهای برونگرایـی هستند که با شناخت رفتــار مصرف کننده و نیــازهای آنها به شرکتهای خدمـاتی و تولیـدی در زمینه جذب مشتری و ارجحیت دادن یک شرکت به دیگر شرکت های رقیب کمک میکنند.حتی شرکتهای تبلیغاتی با توجه به شناخت بازار می توانند به شرکتها برای تولید محصـول و یا خدمت جدید کمک شایـانـی کنند.
ولی بازاریابی و فروش تنها عامل موفقیت و تاثیر گذار بر یک شرکت نمیباشد زیرا موفقیت یک شرکت به عوامل متعدد دیگری نیز بستگی دارد.که در دهه 1980 مدل Mckinsey بر تمام روش های ارزیابی موفقیت شرکتها فائق امد. مدلی که در گروه مشاوران Mckinsey توسط Waterman  و Peters توسعه یافته بود. این مدل بیان می کرد که 7 عامل درونی بر موفقــیت شرکتها موثر هستند.
مدل هفت S مک کینزی یک چارچوب و مدل مدیریتی است که هفت عامل را جهت سازماندهی یک شرکت در یک نگاه کلـی و موثـر بیـان می سازد. عواملـی که بـا یکدیگر نحوه ی عملکرد شرکت را تعیین می کنند. شرکتها چه بزرگ و چه کوچک (SME) باید این هفت عامل را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند اطمینـان حاصل کنند که استراتژیها به درستی پیاده می شود. این عوامل همگی با یکدیگر در ارتباط هستند، بی توجهی به یکی می تواند موجب بروز مشکلاتی برای کل شرکت شود. با توجـه به هزینه بالای تبلیغـات در هر رسـانـه و جذب و متقاعد نمودن شرکتها برای تبلیـغ کالا و محصـول و خدمت خود، نحوه بازاریابی اینگونه شرکتها می تواند به جذب مشتری و شرکتها برای تبلیغات موثـر باشد.در عین حال رقابت شدید بین شرکتهای تبلیغاتی برای جذب مشتری و همینطور راه های متنـوع و جدید برای تبلیغ کالاها مانند شبکـه های اجتماعی و تبلیغـات کلیکی اینترنتی و داشتن استـراتـژی مناسب برای بازاریابی آنها نیز از دیگر نکاتی است که باید مد نظر قرار بگیرد.
1-3-اهداف تحقیق
هر پژوهشی با هدف رسیدن به اهداف خاصی انجام می‌شود که این اهداف از مسأله پژوهشی برگرفته می‌شود. با توجه به آنچه درباره مسأله پژوهشی در قسمت قبل گفته شد، هدف اصلی و اهداف فرعی که از آن نشأت می‌گیرند به شرح زیر می‌باشند:
1-3-1-هدف اصلی
شناسایی و رتبه بندی عوامل کلیدی موفقیت بازاریابی در شرکت های تبلیغاتـی با بهره گرفتن از مدل7s
1-3-2-اهداف فرعی
اهداف فرعی این پژوهش 5 مورد هستند که به شرح زیر می‌باشند.

 

1. شناسایی عوامل موثر ارزشهای مشترک بر بازاریابی شرکت صبا ویژن

 

مقدمه. 1
فصل اول کلیات تحقیق 3
1-1-مقدمه. 4
2-1- بیان مسأله. 4
3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق 5
4-1- اهداف تحقیق 6
5-1 – سوالات تحقیق 6
1-5-1- سؤالات اصلی تحقیق 6
2-5-1 سؤالات فرعی تحقیق: 6
6-1-تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق: 7
فصل دوم : ادبیات و پیشینه‌تحقیق 10
1-2-مقدمه: 11
2-2-مروری بر استراتژی فروش: 11
1-2-2-تعریف استراتژی فروش: 11
2-2-2-الگوهای عناصر استراتژی فروش: 12
3-2- مروری بر مدیریت استراتژیک فروش. 14
1-3-2- تاریخچه مدیریت استراتژیک فروش: 14
2-3-2-تعاریف مدیریت استراتژیک فروش: 15
3-3-2-انواع استراتژی فروش: 15
1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورهای خدمات تلفن همراه : 18
2-1-3-3-2- استراتژی فروش در اپراتورتلفن همراه ایرانسل: 18
4-3-2-قوانین استراتژی: 24
4-2- تکامل فرآیند فروش: 26
5-2- انواع مدل فروش: 28
1-5-2- مدل فروش ضمنی خدمات تلفن همراه: 29
1-1-5-2-هفت استراتژی فروش ضمنی خدمات تلفن همراه : 29
2-5-2-مدل فروش فزاینده در خدمات تلفن همراه : 31
1-2-5-2-ده استراتژی فروش فزاینده خدمات تلفن همراه : 31
7-2-عوامل مؤثر براستراتژی فروش و مدل مفهومی تحقیق: 33
1-7-2-عوامل داخلی مؤثر بر استراتژی فروش: 34
1-1-7-2- جنگ میان بخش های بازاریابی و فروش: 35
2-1-7-2- قیمت گزاری: 41
1-2-1-7-2- استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش: 42
2-2-1-7-2-شناسایی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش خدمات تلفن همراه : 44
3-1-7-2-تعریف نام تجاری: 45
1-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری : 45
2-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه  : 46
-4-1-7-2- تبلیغات: 46
1-4-1-7-2- تبلیغات در خدمات تلفن همراه : 46
5-1-7-2- کانال های فروش: 47
1-5-1-7-2-کانال فروش غیر مستقیم : 48
1-1-5-1-7-2- کانال فروش غیر مستقیم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) : 48
1-1-1-5-1-7-2-کانال بانک: 48
2-1-1-5-1-7-2-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان: 48
2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم: 50
1-2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم در خدمات تلفن همراه : 50
2-7-2- عوامل خارجی مؤثر بر استراتژی فروش. 51
1-2-7-2-مدل های پذیرش فناوری از سوی مشتریان: 51
2-2-7-2-وفاداری مشتریان: 59
8-2- استراتژی کسب و کار دیجیتالی : 61
9-2- پنج استراتژی برای فروش بازار موبایل 62
10-2-خدمات همراه: 64
1-10-2- نسل های شبکه تلفن همراه 65
11-2-تاریخچه شرکت ایرانسل: 66
1-11-2-شبکه توزیع ، فروش و خدمات پس از فروش ایرانسل: 66
2-11-2-اهداف راهبردی ایرانسل: 67
3-11-2-محصولات و خدمات تلفن همراه شرکت ایرانسل: 68
1-3-11-2-سیم کارت ها: 68
2-3-11-2-انواع خدمات ارزش افزوده: 69
فصل سوم: روش تحقیق 76
1-3- مقدمه. 77
2-3 – روش تحقیق 77
3-3 – جامعه آماری تحقیق 79
4-3 – روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه. 79
5-3-روش گرد آوری داده ها 80
6-3-روائی و پایایی پرسشنامه پژوهش 81
7-3-–مقیاس اندازه گیری 84
8-3-روش‌ آماری جهت تجزیه و تحلیل داده ها 85
فصل چهارم – تحلیل داده ها 87
1-4- مقدمه : 88
2-4- گردآوری داده ها و توصیف نمونه: 88
3-4- تحلیل آمار استنباطی: 91
2-3- 4- آزمون فرضیه های تحقیق 93
1-2-3-4-آزمون فرضیه ها با ضریب همبستگی پیرسون. 93
2-2-3-4-آزمون فرضیه ها بر اساس رگرسیون چند گانه. 99
3-2-3-4- آزمون تی تک نمونه ای برای بررسی تاثیر متغیر های مستقل بر وابسته: 103
4-2-3-4- آزمون رتبه ای فریدمن برای رتبه بندی متغیر های تحقیق  : 106
فصل پنجم – نتیجه گیری و پیشنهادات. 109
1-5- مقدمه. 110
2-5- خلاصه و جمع‌بندی نتایج تحقیق 110
3-5- بررسی و تحلیل یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون همبستگی پیرسون، رگرسیون چندگانه و آزمون تی 111
4-5- مقایسه نتایج با یافته های تحقیقات دیگر. 113
5-5- ارائه پیشنهادات. 115
1-5-5- پیشنهادهایی به شرکت ایرانسل 115
2-5-5- پیشنهادات برای تحقیقات آتی 118
6-5- محدودیت های تحقیق 119
ضمائم. 120
منابع. 125
 
 
فهرست نمودار
 
نمودار 1-2- ، روند استفاده شارژ1000 تومانی را از سال 2010 به بعد نشان می دهد: 20
نمودار (1-4 )  وضعیت تاهل پاسخ دهندگان. 89
نمودار (2-4 )  تحصیلات پاسخ دهندگان. 90
نمودار (3-4 ) سابقه کار پاسخ دهندگان. 90
نمودار (4-4 ) جنسیت پاسخ دهندگان. 91
 
 
فهرست جداول
جدول 1-2 : مطالعات درمورد استراتژی فروش. 14
جدول 2-2 : اولین 5 استان ، با بیشترین سهم استفاده از شارژ های 1000 تومانی را نشان می دهد : خراسان شمالی ، لرستان ، گلستان ، همدان ، کرمانشاه. 22
جدول 3-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص43. 40
جدول 4-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص52. 41
جدول5-2 : مدل پذیرش عمومی فناوری و نوآوری از سوی مشتریان. 51
جدول 6-2 ، گرد آوری پژوهش های داخلی و خارجی در مورد عوامل مؤثربر رفتار خرید خدمات همراه  : 58
جدول 1-3: پرسشنامه های تحقیق 81
جدول 2-3 : ضریب پایایی پرسشنامه. 83
جدول3-3 :طیف لیکرت پرسشنامه. 84
جدول (1-4 )  وضعیت تاهل پاسخ دهندگان: 88
جدول ( 2-4 )   تحصیلات پاسخ دهندگان. 89
جدول ( 3-4 )  سابقه کار پاسخ دهندگان. 90
جدول ( 4-4 )  جنسیت پاسخ دهندگان. 91
جدول(5-4) آزمون کولموگروف- اسمیرنوف متغیرهای تحقیق 92
جدول (6-4): نتایج آزمون نرمال بودن متغیرها 93
جدول(7-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی اول. 94
جدول(8-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی دوم تحقیق 95
جدول(9-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی سوم تحقیق 96
جدول (10-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی چهارم تحقیق 97
جدول(11-4 ) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی پنجم تحقیق 98
جدول(12-4) نتیجه آزمون اسپیرمن فرضیه فرعی ششم تحقیق 99
جدول(13-4)متغیرهای وارد شده و خارج شده 100
جدول (14-4 ) خلاصه مدل. 100
جدول(15-4)تحلیل واریانس رگرسیون. 100
جدول( 16-4)ضرایب رگرسیون. 101
جدول(17-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق 104
جدول(18-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق 104
جدول ( 19-4 ) خروجی آزمون رتبه ای فریدمن 107
جدول(20-4) رتبه بندی متغیر های تحقیق 108
جدول1-5 خلاصه آزمون فرضیات تحقیق 111
 
 
فهرست اشکال
شکل 1-2- مدل تحقیق: 33
شکل 2-2: عوامل جلو برنده چهار کلید واژه استراتژی کسب و کار دیجیتال: 62
 
 
 
 
 

 

 

مقدمه
 

در سال های اخیر، پیشرفت در فناوری های اطلاعات و ارتباطات و به خصوص سازگاری سریع تلفن های همراه در سرتاسر جهان ، منجر به معرفی کاربردهای جدید فناوری های همراه و خدمات آن شده است . امروزه ، افزایش تعداد کاربران دستگاه های همراه نشان دهنده ی وجود فرصت های فراوانی برای دولت جهت بهبود خدمات و کاهش هزینه ها با افزایش کارایی از طریق ارائه خدمات همراه است.)تانگ ، لی ، تریمی،2006)[1]
امکان ارائه ودریافت خدمات از طریق دستگاه های همراه و به خصوص تلفن همراه ، کاربردهای متداول آن را با تغییر مواجه کرده است و منجربه فروش پیچیده محصولات و خدمات همراه می گردد .بنابراین ، به منظور تعیین عوامل مؤثر بر استراتژی فروش ، میزان پذیرش خدمات همراه از سوی کاربران از اهمیت بالایی بر خوردار است . به این منظور، باید عواملی که از سوی کاربران بر پذیرش خدمات همراه تأثیر دارند ، شناسایی و اهمیت هریک از این عوامل مشخص شود تحقیق حاضر نیز به همین منظور و در پنج فصل به شرح زیر تهیه گردیده است.
فصل اول کلیات تحقیق است که شامل تعریف مساله، ضرورت انجام تحقیق، فرضیه‌های تحقیق، اهداف تحقیق، قلمرو تحقیق و غیره می‌باشد.
فصل دوم مبانی نظری و پیشینه تحقیق است که در ابتدا مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش و مبانی نظری مرتبط با پذیرش فناوری از سوی مشتریان مورد بررسی قرار گرفته است. سپس پیشینه تحقیقات مشابه اشاره شده و در پایان نیز به معرفی شرکت ایرانسل پرداخته شده است.
فصل سوم به بررسی روش تحقیق می‌پردازد. در ادامه روش و ابزار گردآوری اطلاعات ، ابزار پرسشنامه، روایی و پایایی پرسشنامه، جامعه آماری و نمونه آماری و روش تجزیه و تحلیل داده‌ها دیگر مواردی است که در این فصل مورد بررسی قرار گرفته است.
فصل چهارم شامل یافته تحقیق که حاصل تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده است، می‌باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل‌ها در قالب آمارهای توصیفی و استنباطی با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای Excel، SPSS ارائه شده است.
فصل پنجم نیز به جمع‌بندی و نتیجه‌گیری و پاسخ‌گویی به سوالات و فرضیه‌های تحقیق، بیان محدودیت‌های تحقیق و ارائه پیشنهادات می‌پردازد.