بر اساس نظر کوپاسینا^[۵] (۱۹۹۷) می توان زنجیره تأمین را با توجه به تمام فعالیت های مورد نیاز برای ارائه محصول به مشتری نهایی یا تمام فعالیت های مرتبط با جریان حمل کالا از مرحله ی ماده خام تا تحویل به مصرف کننده نهایی،و نیز جریان های اطلاعاتی مرتبط با آن ها تعریف نمود که در دید کلی شامل سه حوزه تدارک،تولید و توزیع است.یکی از نکات کلیدی در مدیریت زنجیره تأمین این است که زنجیره تأمین بایستی به عنوان یک کل منسجم در نظر گرفته شود. بنابراین زمانی که مدیران شرکت درصدد اتخاذ یک تصمیم فردی در یکی از بخش های زنجیره تأمین ـ تدارکات،تولید و یا توزیع هستند باید توجه داشته باشند که راه حل انتخابی باعث بهینه سازی کل زنجیره تأمین گردد. به طوری که چاپرا و میندل^[۶] (۲۰۰۱) نیز با تأکید بر حداکثر نمودن ارزش کل در زنجیره تأمین،عنوان می نمایند که توجه به تمام بخش های زنجیره تأمین به صورت یک کل منسجم در تأمین منافع متقابل اعضای زنجیره تأمین موثر است (حسینی و همکار،۱۳۹۱: ۳۷).

زنجیره تأمین در یک تعریف ساده شامل تمام فعالیت های مورد نیاز برای ارائه یک محصول مشترک به مشتری نهایی بوده و مدیریت زنجیره تأمین در واقع مدیریت این فعالیت ها در زنجیره تأمین است در تعریفی دیگر،زنجیره تأمین به عنوان یک شبکه ای از موسسات تجاری مستقل یا نیمه مستقل در نظر گرفته می شوند که به صورت جمعی مسئول فراهم کردن،ساخت و توزیع محصول و فعالیت های مرتبط با محصولات مانند خدمات پس از فروش می باشند . زنجیره تأمین تمامی اتفاقاتی که بر روی محصول رخ می دهد و شامل مراحل قبل از تولید تا مرحله ی پس از مصرف می باشد ( از مواد اولیه تا تبدیل شدن به زباله ).اصولاً زنجیره تامین چیزی بیش از تعاریف فوق یعنی جابه جایی فیزیکی کالا از زمین تا بازگشت دوباره به زمین است.زنجیره تأمین شامل اطلاعات،جابجایی پول و سرمایه و تخصیص سرمایه هوشی یا همان چیزی که کار فکری نامیده می شود است.بنابراین زنجیره تأمین شامل فرایند های سیکل عمر در مقایسه با جریانات فیزیکی،اطلاعات،مالی وجریان دانش فکری که در جهت ارضای نیازهای مشتریان نهایی به وسیله محصولات و خدمات از چندین حلقه عرضه صورت می گیرد می باشد.به دلیل اینکه زنجیره تآمین از فرآیندها تشکیل می گردد،بنابراین طیف وسیعی از فعالیت ها شامل منابع یابی،تولید، حمل و نقل و فروش را در برمی گیرد.از دیدگاه تولیدی زنجیره تأمین یک رویکرد یکپارچه است که فعالیت های برنامه ریزی،تدارکات و کنترل جریان مواد و قطعات را از تأمین کنندگان تا مصرف کنندگان نهایی به عهده دارد.این تعریف در بر گیرنده مفاهیمی مانند مدیریت موجودی،مدیریت عملیات،مدیریت توزیع و ……. می باشد که در این بین مدیریت موجودی و توجه به جریان اطلاعات در کل زنجیره از اهمیت خاصی برخوردار است(جعفر نژاد و همکار،۱۳۸۵: ۶۲).
زنجیره تأمین آرایش نهادی است که کسب و کار داخل یا خارج بنگاه را به منظور ارائه محصولات و خدمات پس از فروش آن ها به مصرف کننده نهایی با یکدیگر ارتباط می دهد و به همکاری وادار می سازد.لفظ آرایش نهادی،بدان معناست که دلیلی برای به دنبال هم بودن نهادها یا سری بودن آن ها مانند آنچه در واژه زنجیر روی می دهد وجود ندارد بلکه در اصل می توان به جای لغت زنجیره از شبکه تأمین یا حتی گروه تأمین و از این قبیل واژگان نیز استفاده کرد(طبیبی و همکار ،۱۳۸۸ :۱۴۰). زنجیره تأمین یکی از ابزارهای استقرار بخشی (JIT) در تولید ناب محسوب می گردد.زنجیره تأمین مناسب به معنای تولید به موقع،تحویل به موقع، و هزینه های تحت کنترل مسیر از تأمین کننده تا مشتری است.لذا ایجاد یک سیستم اندازه گیری عملکرد در زنجیره تأمین می تواند کمک مؤثری در مسیر تولید و تحویل به موقع و ارزان یک سازمان باشد(معنوی زاده و همکاران ، ۱۳۸۶: ۱) .
زنجیره تأمین از دو یا بیش از دو سازمان مجزا تشکیل شده که از طریق جریان های کالایی، اطلاعاتی و مالی به هم پیوند یافته اند این سازمان ها ممکن است یکی از گروه های زیر باشد :

• • شرکت های تهیه کننده مواد اولیه

• • تولید کننده محصولات نیمه ساخته

• • سازندگان محصولات نهایی

• • عمده فروشان و توزیع کنندگان

• • خرده فروشان

بنابراین می توان زنجیره تأمین را شبکه ای از شرکت های عرضه کننده مواد اولیه،تولید کننده و توزیع کننده دانست که فعالیت های خرید مواد اولیه،تبدیل این مواد به محصولات نیمه ساخته و نهایی و توزیع محصولات نهایی را به مشتریان نهایی انجام می دهند(منصوری ،۱۳۹۲ :۶) .
هدف غایی زنجیره تأمین ارائه محصولات و خدمات به مشتری نهایی از طریق ایجاد ارتباط و همکاری میان کسب و کارهاست و در این راستا سرمایه،اطلاعات،مواد خام،کالا های واسطه و از این قبیل شکل همکاری میان این کسب و کارها را تعیین می کنند(طبیبی و همکار،۱۳۸۸: ۱۴۱).
برای بررسی یک سازمان منحصر به فرد در چارچوب این تعاریف،باید هر دو شبکه تأمین کنندگان و کانال های توزیع در نظر گرفته شوند تعاریف ارائه شده برای زنجیره تأمین موضوعات مدیریت سیستم های اطلاعات،منبع یابی و تدارکات،زمانبندی تولید،پردازش سفارشات،مدیریت موجودی،انبارداری و خدمت به مشتری را در بر می گیرد(منصوری،۱۳۹۲ :۱۷).
۲-۳- مدیریت زنجیره تأمین و تعاریف آن
انجمن متخصصان مدیریت زنجیره تأمین،تعریف زیر را از مدیریت زنجیره تأمین ارائه داده است : مدیریت زنجیره تأمین شامل برنامه ریزی و مدیریت همه ی فعالیت های مربوط به تأمین منابع،تبدیل آن ها به محصولات و مدیریت پشتیبانی می شود.همچنین مدیریت زنجیره تأمین ارتباطات و همکاری میان اعضای زنجیره را نیز شامل می شود.این اعضا می توانند تأمین کنندگان،واسطه ها،مشتریان و …… باشند. مدیریت زنجیره تأمین مدیریت عرضه و تقاضا بین یک یا چند سازمان را هم بر عهده دارد.هیلتوفث^[۷] نیز مدیریت زنجیره تأمین را به عنوان مجموعه دیدگاه هایی مطرح می کند که به دنبال یکپارچگی و همکاری کارآمد بین مواد،اطلاعات و جریان های مالی در طول زنجیره تأمین است.این یکپارچگی موجب می شود که کالا به موقع،با مقدار مناسب و با کمترین هزینه ممکن در مکان مطلوب باشد و نیازهای مشتری را ارضا نماید.به عبارت دیگر مدیریت زنجیره تأمین،فرآیندهای زنجیره تأمین و همچنین جریان مواد را از تأمین کننده تا مشتری هماهنگ می کند(حسینی و همکاران،۱۳۸۹: ۹۲ـ۹۱).
مدیریت زنجیره تأمین به عنوان یک مجموعه پروسه های مدیریتی شامل پروسه ای از روابط مدیریتی،اطلاعات و جریان مواد درون مرزهای تعیین شده به جهت ارسال خدمات و ارزش اقتصادی به مشتری طی مدیریت کانال های فیزیکی و اطلاعات مرتبط از منابع برای مصرف می باشد.مدیریت زنجیره تأمین فلسفه ای یکپارچه در جهت مدیریت جریان کلی مسیر توزیع از سوی تأمین کننده تا کاربر نهایی است و به عنوان یک فلسفه مدیرانه شامل میزان و حدود رفتارهای یکپارچه جهت همکاری بین مشتری و تأین کننده در جریان یکپارچه سازی خارجی است(حیدری قره بلاغ،۱۳۸۷: ۲).
چنان که استیونز^[۸] (۱۹۹۵) گفته مدیریت زنجیره تأمین سیستمی است که اجزای آن عبارت اند از تأمین کنندگان قطعات،تسهیلات تولید،خدمات توزیع و مشتریان که به وسیله جریان رو به جلوی مواد و جریان رو به عقب (بازخور ) اطلاعات به یکدیگر مرتبط شده اند(مانیان و همکاران، ۱۳۸۹ :۳).
انجمن حرفه ای مدیریت زنجیره تأمین را اینگونه تعریف کرده است : مدیریت زنجیره تأمین شامل برنامه ریزی و مدیریت کلیه ی فعالیت های منبع یابی و تدارکات،تبدیل کالاها از مرحله ی ماده خام (استخراج ) تا تحویل به مصرف کننده نهایی،فعالیت های لجستیک و کلیه فعالیت های هماهنگی و همکاری میان تأمین کنندگان،واسطه ها و خرده فروشان و مشتریان است. تعریف دیگری که از مدیریت زنجیره تأمین ارائه شده عبارت از هماهنگی فعالیت های تولید، موجودی کالا،موقعیت یابی و حمل ونقل میان فعالان زنجیره تأمین با هدف دستیابی به کارآیی بیشتر وبرآورده کردن انتظارات مشتریان است(الفت و همکاران، ۱۳۹۰ :۱۲۶).
۲-۴- مبانی ارزیابی عملکرد
نیلی^[۹] و همکارانش در سال ۱۹۹۵ ارزیابی عملکرد را به عنوان فرآیندی کمی در جهت تعیین کارایی و اثربخشی یک فعالیت معرفی کردند. ثربخشی حوزه ای است که خواسته های مشتری با آن مواجه می شود.در واقع اثربخشی،میزان دستیابی به اهداف و برنامه ها با ویژگی کارایی فعالیت ها و عملیات را نشان می دهد و کارایی بیانگر اندازه گیری این موضوع است که چگونه منابع یک شرکت ( از جنبه اقتصادی ) برای فراهم شدن سطح مشخصی از رضایت مشتری استفاده شود.در نتیجه سیستم های ارزیابی عملکرد به عنوان مجموعه ای کلی از معیارهای ارزیابی عملکرد برای تعیین میزان کیفیت کارایی و اثربخشی فعالیت ها به کار می روند.از طرف دیگر،باید میان ارزیابی عملکرد و مدیریت عملکرد تمایز قائل شد.ارزیابی عملکرد استفاده معیارهای عملکردی در جای مناسب برای شناخت توان زنجیره تأمین است در حالی که مدیریت عملکرد، استفاده از معیارها برای حمایت از اهداف استراتژیک سازمان است.در اجرای یک سیستم ارزیابی عملکرد،باید ارتباط معیارها با استراتژی کسب و کار،یکپارچگی اهداف کمی در طرح ها و عملیات ها،ایجاد اهداف جامع برای همه ی سطوح متناسب با اهداف کلی سازمان و ایجاد مکانیزم ها و فرایند هایی که آشکارا برای حرکت در مسیر پیشرفت و مدیریت عملکرد تعریف شده در نظر گرفته شود(جعفری و همکاران، ۱۳۹۰ :۲۳).
ارزیابی عملکرد بر مبنای داده های قابل اعتماد (پایا) یکی از عواملی است که برای استفاده کامل شرکت از ارزش های سرمایه گذاریش ضروری قلمداد شده است.گفته می شود که ارزیابی عملکرد زنجیره تأمین می تواند درک بهتری را از زنجیره تأمین تسهیل کند،بر رفتار عاملین تأثیر مثبت داشته باشد و عملکرد کلی را بهبود دهد(مانیان و همکاران، ۱۳۸۹: ۵).
۲-۵- اصول نظام مدیریت زنجیره تأمین
مدیریت زنجیره تأمین دامنه وسیعی دارد که شامل : تأمین کنندگان جزء،تأمین کنندگان عمده،عملیات داخلی،مشتریان عمده،مشتریان جزء و مصرف کنندگان نهایی می باشند.زنجیره تأمین در کارخانه های تولیدی،شرکت های خدماتی و حتی منازل نیز وجود داشته و آن را با عباراتی نظیر زنجیره تقاضا و یا زنجیره ارزش نیز معرفی می نمایند که هدف اصلی آن ایجاد ارزش برای مصرف کننده نهایی است.اصول نظام مدیریت زنجیره تأمین عبارت اند از :

• • اصل اول : تقسیم بندی مشتریان بر اساس خدمات مورد نیاز آن ها و طراحی و انتخاب زنجیره تأمین و عرضه مناسب به گونه ای که ارائه خدمات به مشتریان در بخش های مختلف ، سود دهی مناسب و موردنظر را داشته باشد.

• • اصل دوم : تنظیم شبکه پشتیبانی با توجه به نیازهای مشتریان و اصل سود دهی.

• • اصل سوم : توجه به اطلاعات بازار و هم راستا نمودن زنجیره تأمین یا به عبارت دیگر برنامه ریزی تقاضا با بهره گرفتن از پیش بینی های مستمر و تخصیص بهینه منابع.

• • اصل چهارم : طراحی و تولید محصول با گرایش به نظرات و خواسته های مشتری و بالا بردن سرعت پذیرش تغییرات در زنجیره تأمین.

• • اصل پنجم : مدیریت راهبردی منابع عرضه به منظور کاهش هزینه مواد و خدمات مرتبط با آن.

• • اصل ششم : طراحی راهبردی زنجیره عرضه به گونه ای که قادر به پشتیبانی سطوح مختلف تصمیم گیری بوده و بتواند نمایی شفاف از جریان محصولات،خدمات و اطلاعات را ارائه دهد(جعفرنژاد و همکار،۱۳۸۵: ۶۸-۶۷).

طبق تعریف انجمن خبرگان مدیریت زنجیره تأمین آمریکا (CSCMP) مدیریت زنجیره تأمین دربرگیرنده برنامه ریزی و مدیریت تمامی فعالیت های درگیر در منبع یابی و تدارکات،تولید و همه ی فعالیت های مدیریت لجستیک است.به طور کلی،مدیریت زنجیره تأمین هماهنگی و همکاری با شرکای کانال،شامل تأمین کنندگان،واسطه ها،شرکت های ارائه دهنده خدمات لجستیک و مشتریان را نیز در برمی گیرد.با توجه به مباحث ارائه شده می توان عنوان کرد که مدیریت زنجیره تأمین شامل سه بخش اصلی تدارکات،تولید و توزیع است :
تدارکات : الف ) حمل و نقل مواد اولیه به کارخانه : مدیریت حرکت کالاها (نظیر قطعات،مواد اولیه خام،ملزومات و تجهیزات ) از نقاط مبدأ ( تأمین کنندگان ) به تولید کننده از طریق کامیون، راه های هوایی،خطوط راه آهن،راه های آبی،خطوط لوله حمل مواد یا ترکیبی از این موارد.ب ) انبارداری مواد اولیه : انبارداری مواد اولیه به عنوان بخشی از فعالیت مدیریت مواد،شامل فعالیت های دریافت، ذخیره، چیدمان و مرتب نمودن کالاها در انبار است.ج ) کنترل موجودی مواد اولیه : این بخش به طور معمول دربرگیرنده ی فعالیت های بازرسی،کمیت،تطابق و کیفیت مواد اولیه دریافت شده،ثبت داده ها نحوه چیدمان و مقادیر در دسترس است.
تولید : الف ) پشتیبانی تولید : عبارت است از انتقال مواد اولیه به نقاط مختلف در فرایند تولید. این انتقال می تواند به دو نوع گروه بندی گردد،بدین صورت که برخی از اقلام دریافت شده و به طور مستقیم به فرایند تولید منتقل می گردد.سایر اقلام نیز پس از دریافت در انبار ذخیره شده و آن ها وارد فرایند تولید می شود.ب ) بسته بندی : ظرف،محفظه و سیستمی هماهنگ که نه تنها سلامتی کالای مورد نظر را در طی فرایند تولید تا مصرف را تضمین می نماید بلکه سعی در ایجاد ارتباطی قوی،سریع و کم هزینه بین تولید کننده و مصرف کننده دارد و از این طریق برای زنجیره تأمین در فرایند حمل و نقل،توزیع و انبارداری و فروش ارزش افزوده بیشتری ایجاد می کند.
توزیع : الف ) انبارداری کالاهای ساخته شده : کالاهای بسته بندی شده با امکانات تولیدی شرکت در انبار ذخیره و چیدمان می شوند تا پس از آن از طریق شبکه توزیع در اختیار مشتری قرار گیرند.البته این مورد در خصوص کالاهایی صورت می پذیرد که پس از تولید به طور مستقیم وارد شبکه توزیع نمی گردند.ب ) کنترل موجودی کالاهای ساخته شده : این عمل یکی از مهمترین سیاست هایی است که همه ی شرکت ها از آن تبعیت می کنند تا تضمین گردد که موجودی کالاهای آن ها در سطوحی قرار دارند که می توانند هم استانداردهای از پیش تعیین شده خدمات را رعایت کنند و هم بودجه کافی را برای سرمایه در گردش آزاد سازند.ج ) حمل و نقل از کارخانه به مراکز توزیع و فروش : شامل جریان کالاهای ساخته شده از کارخانه به شبکه توزیع جهت تحویل به مشتری نهایی است.اثربخشی این عامل به شیوه حمل ونقل،حمل کننده ( حمل کنندگان ) مورد استفاده،مسیر،میزان انطباق با مقررات محلی،دولتی و بین المللی بستگی دارد (حسینی و همکار،۱۳۹۱: ۴۵ـ۴۴).
مدیریت زنجیره تأمین(scm)دارای سه فرایند عمده و اصلی است که عبارت اند از : ۱) مدیریت اطلاعات^[۱۰] امروزه نقش،اهمیت و جایگاه اطلاعات برای همگان بدیهی است.گردش مناسب و انتقال صحیح اطلاعات باعث می شود تا فرآیندها مؤثرتر و کارآتر گشته و مدیریت آن ها آسان تر گردد.در بحث زنجیره تأمین اهمیت موضوع هماهنگی در فعالیت ها بسیار حائز اهمیت است،این نکته در بحث مدیریت اطلاعات در زنجیره،مدیریت سیستم های اطلاعاتی و انتقال اطلاعات نیز صحت دارد.مدیریت اطلاعات هماهنگ و مناسب میان شرکا باعث خواهد شد تا تأثیر فزاینده ای در سرعت،دقت و جنبه های دیگر وجود داشته باشد.مدیریت صحیح اطلاعات موجب هماهنگی بیشتر در زنجیره خواهد شد به طور کلی در زنجیره تأمین مدیریت اطلاعات در بخش های مختلفی تأثیر گذار خواهد بود که برخی از آن ها عبارت اند از :مدیریت لجستیک (انتقال،جابه جایی،پردازش و دسترسی به اطلاعات لجستیکی برای یکپارچه سازی فرایند های حمل ونقل،سفارش دهی و ساخت،تغییرات سفارش، زمانبندی تولید،برنامه های لجستیک و عملیات انبارداری؛تبادل و پردازش داده ها میان شرکا (مانند تبادل و پردازش اطلاعات فنی،سفارشات و …). و جمع آوری و پردازش اطلاعات برای تحلیل فرایند منبع یابی و ارزیابی،انعطاف و توسعه تأمین کنندگان،جمع آوری و پردازش اطلاعات عرضه و تقاضا و ….. برای پیش بینی روند بازار و شرایط آینده عرضه و تقاضا با ایجاد و بهبود روابط بین شرکا.
۲) مدیریت لجستیک ^[۱۱] این بخش که کلیه فعالیت های فیزیکی از مرحله ی تهیه ماده خام تا محصول نهایی شامل فعالیت های حمل و نقل،انبارداری، زمانبندی تولید و …… را شامل می شود،بخش نسبتاً بزرگی از فعالیت های زنجیره تأمین را به خود اختصاص می دهد.در واقع محدوده لجستیک تنها جریان مواد و کالا نبوده بلکه محور فعالیت های زنجیره تأمین است که روابط و اطلاعات،ابزارهای پشتیبان آن برای بهبود در فعالیت ها هستند .
۳) مدیریت روابط ^[۱۲] مدیریت روابط تأثیر شگرفی بر همه ی زمینه های زنجیره تأمین و همچنین سطح عملکرد آن دارد.در بسیاری از موارد سیستم های اطلاعات و تکنولوژی مورد نیاز برای فعالیت های مدیریت زنجیره تأمین به سهولت در دسترس بوده و می توانند در یک دوره ی زمانی نسبتاً کوتاه تکمیل و به کار گمارده می شوند.اما بسیاری از شکست های آغازین در زنجیره تأمین،معلول انتقال ضعیف،انتظارات و توقعات و نتیجه رفتارهایی است که بین طرفین درگیر در زنجیره به وقوع می پیوندد.علاوه بر این مهمترین فاکتور برای مدیریت موفق زنجیره تأمین،ارتباط مطمئن میان شرکا در زنجیره است،به گونه ای که شرکا اعتماد متقابل به قابلیت ها و عملیات یکدیگر داشته باشند.کوتاه سخن اینکه در توسعه هر زنجیره تأمین یکپارچه،توسعه اطمینان و اعتماد در میان شرکا و طرح قابلیت اطمینان برای آنها از عناصر بحرانی و مهم برای نیل به موفقیت است (جعفر نژاد و همکار،۱۳۸۵: ۶۲).
۲-۶- طرح کلی یک زنجیره تأمین
محققان و نویسندگان مختلف ، نگرش ها و تعاریف متفاوتی را از زنجیره تأمین ارائه کرده اند.برخی زنجیره تأمین را در روابط میان خریدار و فروشنده محدود کرده اند،که چنین نگرشی تنها بر عملیات خرید رده اول در یک سازمان تمرکز دارد.گروه دیگر به زنجیره تأمین دید وسیع تری داده و آن را شامل تمام سرچشمه های تأمین (پایگاه های تأمین ) برای سازمان می دانند . با این تعریف،زنجیره تأمین شامل تمام تأمین کنندگان رده اول،دوم،سوم و …….. خواهد بود.چنین نگرشی به زنجیره تأمین تنها به تحلیل شبکه تأمین خواهد پرداخت. دید سوم ، نگرش زنجیره ارزش پورتر است که در آن زنجیره تأمین شامل تمام فعالیت های مورد نیاز برای ارائه یک محصول یا خدمت به مشتری نهایی است . با نگرش یاد شده به زنجیره تأمین،توابع ساخت و توزیع به عنوان بخشی از جریان کالا و خدمات به زنجیره اضافه می شود در واقع با این دید،زنجیره تأمین شامل سه حوزه تدارک،تولید و توزیع است(منصوری،۱۳۹۲: ۱۷).
۲-۷- انقلاب زنجیره تأمین
در سراسر دنیا از آمریکا گرفته،از اروپا تا آفریقا،مقتضیات یک اقتصاد جهانی که هر روز رقابتی تر می شود همه را واداشته تا درباره ی زنجیره تأمین و مدیریت هر چه بهتر آن صحبت کنند.مفهوم کلی زنجیره تأمین از مواد اولیه گرفته تا محصول تمام شده به مشتری،که موتور محرک آن تقاضای مشتری برای دریافت خدمات کارآمدتر و مناسب تر و نیاز به کاهش هزینه های نگهداری کالاهای موجود در انبار بوده است،در حال متحول ساختن شیوه های انجام کار از سوی تولیدکنندگان عمده فروشان،شرکت های حمل و نقل و شرکت های تدارکاتی است. مدیریت زنجیره تأمین نوین،نه تنها به بررسی راه های ترویج کاهش هزینه در سراسر کانال عرضه کالا و خدمات می پردازد بلکه باید بین تقاضای روزافزون مشتریان برای ارائه خدمات به موقع و کارآمد موازنه ایجاد کرده و از تحولات سریعی که در عرصه فناوری صورت می گیرد نیز غافل نباشد.روی هم رفته مدیریت کارآمد زنجیره تأمین به یک شرکت امکان می دهد تا تولید و انتقال محصولات در کل کانال تولید و توزیع را از تأمین مواد اولیه و قطعات گرفته تا قرار دادن محصول تمام شده در دستان مشتری هماهنگ سازد(منصوری،۱۳۹۲: ۲۰).
۲-۸- دلایل و ضرورت های زنجیره تأمین
طی چند سال اخیر ظهور فناوری نوین و ایجاد تحولات عظیم در بازارهای جهانی، مدیریت زنجیره تأمین را بیش از پیش ضروری ساخته است به نحوی که سازمان های مختلف جهت ایجاد و حفظ موقعیت و جایگاه رقابتی خود ناگزیر به استفاده از مدیریت زنجیره تأمین می باشند.انقلاب اطلاعات و ظهور شکل های جدید ارتباطات متقابل سازمانی و افزایش توقعات مشتریان در زمینه هزینه محصولات و خدمات،کیفیت،تحویل،تکنولوژی و زمان سیکل تعهد شده با توجه به رقابت فزاینده در بازارهای جهانی و امثالهم،از جمله عواملی است که باعث ترک سیستم های سنتی خرید و تدارکات وحرکت به سمت سیستم زنجیره تأمین توسط سازمان ها در سطح دنیا شده است زنجیره تأمین به دلایل زیر در مسیر رشد روز افزون قرار گرفته است: ـ افزایش سرعت تغییر تکنولوژی : به واسطه رشد فزاینده تغییرات در تکنولوژی،کارخانجات به منظور حفظ متخصصان فنی در زمینه فعالیت هایی که آن ها تدارک می بینند در حال تقویت شرکایشان در زنجیره تأمین هستند .
ـ جهانی شدن تجارت : در یک اقتصاد جهانی،نواحی مختلف جهان مراحل یک زنجیره خواهند بود این امر می تواند نتیجه ترکیب نامحدودی از منابع تأمین (همکاری بی پایان منابع )شامل مجاورت با منابع طبیعی،پشتیبانی زیر بنایی،مشخصات نیروی کار و فضای سیاسی باشد. ـ تمایل به منبع یابی بیرونی : در دهه های گذشته کارخانجات به کارهای مختلفی دست زدند،در حال حاضر آن ها به طور فزاینده ای توجه خود را به اموری معطوف ساخته اند که بتوانند در یک یا چند زمینه با سایر رقبای جهانی رقابت کنند.برای نیل به این هدف ضروری است این کارخانجات به منظور تهیه بخشی از محصولاتشان که نیاز مشتری نهایی را برآورده می سازد به منبع یابی بیرونی یا برون سپاری فعالیت ها و تقویت کارخانجات دیگر بپردازند(غضنفری و همکار،۱۳۸۹: ۲۱ـ۲۰).
۲-۹- اصول و مقدمات زنجیره تأمین
اکثر سازمان ها در آن واحد در چندین زنجیره تأمین عضو می باشند.هر سازمانی در هر زنجیره تأمینی،برخی محصولات و خدمات را ارائه می کند بدین صورت که مواد را از بسیاری از تأمین کنندگان خریداری کرده و به چندین مشتری دیگر می فروشد.از دید یک سازمان برجسته هریک از زنجیره های تأمینی که آن سازمان در آن عضویت دارد دارای هر دو نوع اتصال زنجیری داخلی و خارجی خواهد بود.اما بعید به نظر می رسد که تمام زنجیره های تأمین یک سازمان درون scm اولیه قرار بگیرد که به طور رسمی شکل می گیرد.بنابراین یک سازمان باید فعالیت های scm خود را بر روی زنجیره تأمینی متمرکز کند که برای موفقیت سازمان از اهمیت بیش تری برخوردار است.از نظر ما اهمیت هر زنجیره تأمین ناشی از فرایند های وابسته،تأمین کنندگان و مشتریانی است که بزرگترین پتانسیل را برای دستیابی به مزیت رقابتی در اختیار دارند و از این رو بزرگترین تعهدات را در راستای موفقیت سازمان بر عهده می گیرند(غضنفری و همکار،۱۳۸۹: ۲۵۸).
اولین گام عملکرد زنجیره تأمین آگاهی از رویدادهای زنجیره تأمین است،هر چه آگاهی شما از کالاها و وضعیت آن ها داخل زنجیره وسیع تر باشد خدمات بهتری را می توانید به مشتریان ارائه دهید.متغیر دوم عملکرد مدیریت زنجیره تأمین شتاب یا سرعت زنجیره تأمین است که با سرعت دسترسی به داده های مناسب،چرخه های برنامه ریزی و اجرایی،کنترل می شود. سرانجام عملکرد مدیریت زنجیره تأمین با تغییر پذیری یا توانایی مدیریت تغییر هدایت می شود(غضنفری و همکار،۱۳۸۹ :۳).

۱۲

۹۲/۵

۴۱/۱

BP

۱۷۶

۶/۱۱

۶۶/۷

۳۹/۱

Chevron

۱۰۶

۸/۶

۸۹/۵

۲۴/۱

TFE

۹۵

۷/۶

۲/۵

۵۲/۱

COP

۶۶

۵/۳

۹۲/۵

۱۴/۱

منبع: شهلا خالقی، محمد رضا شکوهی، شرکتهای برتر نفتی جهان، اقتصاد انرژی شماره ۶۵
علاوه بر این شرکتهای بین ­المللی، بازار صنایع بالادستی شاهد حضور شرکتهای جدید و نوآوری است که بخش عمده ای از این بازار را در اختیار دارند و رقیب شرکتهای بزرگ محسوب می­شوند. امروز شرکتهای ژاپنی، چینی، هندی و نروژی حضور فعالی در بازرا انرژی جهانی دارند و سهم خود را به سرعت گسترش می­ دهند. کسب و کار این شرکتها بر اساس عرضه تکنولوژی تنظیم شده است و به وسیله قابلیت تکنولوژی خود در این بازار رقابت می­ کنند.
در کنار بنگاههای صنعتی مهمترین بازیگران تکنولوژی در صنایع بالادستی مراکز علمی و تحقیقاتی هستند. این مراکز که به صورت وابسته به شرکتهای بزرگ یا مستقل از آنها به صورت خصوصی یا دولتی کار می­ کنند نیروی محرک توسعه تکنولوژی در صنایع بالادستی هستند و مکمل بنگاههای صنعتی در فرایند توسعه فناوری محسوب می­شوند.
روند حرکت تکنولوژی در گذشته نشان می­دهد نقش این مراکز در توسعه تکنولوژی روند صعودی داشته است. این روند را در توجه بنگاههای بزرگ به سرمایه ­گذاری در امور تحقیق و توسعه می­توان دید. (نمودار۲-۱)

۲-۶- تکنولوژی و بازار نفت و گاز
تقاضای بازار نفت و گاز روند فزاینده­ای را دنبال می­ کند و پیش بینی می­ شود این روند در آینده هم ادامه یابد. این افزایش تقاضا با کاهش ذخایر نفت و گاز جهانی توام شده است. عمر ذخایر نفت و گاز در کشورهایی مانند امریکا که یکی از برزرگترین تولیدکنندگان و مصرف­ کنندگان انرژی جهان است در حال افول است. این مسئله برای اروپا هم صدق می­ کند.

آنچه می ­تواند این شکاف را پر کند کشف مخازن نفتی جدید و بالابردن بازده یا نرخ بازیافت مخازن موجود است. از طرف دیگر افزایش تقاضا به بالارفتن قیمت نفت می­انجامد. قیمت­های بالا، بهره برداری از میادین کوچک و نفت­های با کیفیت پایین را اقتصادی می­ کند. لازمه تحقق این مسائل، تکنولوژی است. فشار بازار نقش خاصی در جهت­دهی توسعه فناوری در آینده دارد.
از طرف دیگر کاهش ذخایر انرژی خصوصاً در کشورهای توسعه ­یافته صنایع نفت آنها را بیشتر به طرف بازار کشورهای نفت خیز و گرفتن سهمی در فعالیت­های صنعتی آنها می­کشد.
تقریباً شصت درصد ذخایر انرژی جهان در کشورهای عضو اوپک قراردارد. بنگاههای بین ­المللی و کشورهای توسعه ­یافته به وسیله عرضه تکنولوژی­های جدید و روش­های اقتصادی و سیاسی می­کوشند تا سهمی از بازار صنایع بالادستی این کشورها پیدا کنند و به این وسیله جریان تامین انرژی مطمئن به بازارهای خود را تضمین کنند و از مزایای این بازار صنعتی استفاده کنند.
تاثیر این بازار و روند کلی توسعه تکنولوژی را می­توان در موارد زیر خلاصه کرد:

• فناوری­های افزایش بازیافت نفت از مخازن (^[۶]IOR^[7] , EOR)

• تکنولوژی­های بهره ­برداری از میادین کوچک و متوسط

• فناوری آب­های عمیق

۲-۷- نقش نفت در اقتصاد ایران
استفاده از نفت در اقتصاد ایران برای توسعه، با سه انگیزه انجام می­ شود:

دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق

پایان نامه برای دریافت درجه کارشناسی ارشد (M.A)

مدیریت بازرگانی گرایش بین الملل

عنوان :

شناسایی و رتبه بندی عوامل استراتژیک رفع مشکلات صادرات لوازم خانگی با بهره گرفتن از تکنیک تاپسیس در شرکت تولیدی لوازم خانگی آنتیک

استاد راهنما :

جناب آقای دکتر علی حمیدی زاده

نگارش :

محمد جعفری

پاییز ۱۳۹۳

واحدنراق

صورتجلسه دفاع

با تاییدات خداوند متعال جلسه دفاع از پایان نامه کارشناسی ارشد آقای:. محمد جعفری به شماره دانشجویی ۹۱۰۹۰۵۶۴۳ در رشته مدیریت بازرگانی –گرایش بین الملل تحت عنوان:

“شناسایی و رتبه بندی عوامل استراتژیک رفع مشکلات صادرات لوازم خانگی با بهره گرفتن از تکنیک تاپسیس در شرکت تولیدی لوازم خانگی آنتیک”

با حضور استاد راهنما، استاد(استادان)مشاور و هیات داوران در دانشگاه آزاد اسلامی واحد نراق به تاریخ / / ۱۳ تشکیل شد.در این جلسه پایان نامه با موفقیت مورد دفاع قرار گرفت.

نامبرده نمره __________ با امتیاز………………….. دریافت نمود.

استاد راهنما: امضاء تاریخ

استادمشاور(مشاوران): امضاء تاریخ

استاد داور: امضاء تاریخ

مدیرگروه آموزشی: امضاء تاریخ

معاون پژوهش و فناوری: امضاء تاریخ

واحد نراق

تعهد نامه اصالت پایان نامه

اینجانب محمد جعفری دانش آموخته مقطع کارشناسی ارشد ناپیوسته در رشته مدیریت بازرگانی که در تاریخ ……………………..از پایان نامه خود تحت عنوان

“ شناسایی و رتبه بندی عوامل استراتژیک رفع مشکلات صادرات لوازم خانگی با بهره گرفتن از تکنیک تاپسیس در شرکت تولیدی لوازم خانگی آنتیک “

با کسب نمره …………….. و درجه …………………..دفاع نموده ام بدینوسیله متعهد می شوم :

این پایان نامه / رساله حاصل تحقیق وپژوهش انجام شده توسط اینجانب بوده ودر مواردی که از دستاوردهای علمی وپژوهشی دیگران (اعم از پایان نامه، کتاب، مقاله و…) استفاده نموده ام، مطابق ضوابط ورویه موجود، نام منبع مورد استفاده وسایر مشخصات آن را در فهرست مربوط ذکر ودرج کرده‌ام .

این پایان نامه / رساله قبلا برای دریافت هیچ مدرک تحصیلی (هم سطح، پایین تر یا بالاتر) درسایر دانشگاه ها وموسسات آموزش عالی ارائه نشده است .

چنانچه بعد از فراغت تحصیل قصد استفاده وهرگونه بهره برداری اعم از چاپ کتاب، ثبت اختراع و ….ازاین پایان نامه داشته باشم، از حوزه معاونت پژوهشی واحد مجوزهای مربوطه را اخذ نمایم

چنانچه در هر مقطعی زمانی برخلاف موارد فوق ثابت شود، عواقب ناشی ازآنرا می پذیرم و واحد دانشگاهی مجاز است با اینجانب مطابق ضوابط ومقررات رفتار نموده ودر صورت ابطال مدرک تحصیلی ام هیچگونه ادعایی نخواهم داشت .

محمد جعفری

سپاسگزاری

با تشکر و سپاس از اساتید محترم دانشگاه آزاد واحد نراق و علی الخصوص استاد محترم

جناب آقای دکتر علی حمیدی زاده

که همواره مرا در جمع‌ آوری و تدوین این پروژه یاری نموده اند .

تقدیم

با بوسه بر دستان پدرم

به او که نمی دانم از بزرگی اش بگویم یا مردانگی سخاوتش یا سکوت و مهربانی اش

به مادر عزیزم

دریای بی کران فداکاری و عشق که وجودم برایش همه رنج بود و وجودش برایم همه مهر

فهرست مطالب

فصل اول

۱ – ۱٫ مقدمه ۲

۱-۲٫ بیان مسأله ۴

۱-۳٫ اهمیت موضوع تحقیق و انگیزش انتخاب آن ۷

۱- ۴٫ اهداف تحقیق ۹

۱-۵٫ سوالات تحقیق ۹

۱-۶٫ روش تحقیق ۹

۱-۷٫ جامعه آماری ۱۰

۱-۸٫ نمونه آماری ۱۰

۱-۹ . ابزار جمع‌ آوری داده‌ها واطلاعات ۱۱

۱-۱۰٫ روش تجزیه و تحلیل داده‌ها و اطلاعات ۱۱

۱-۱۱٫ تعاریف متغیرها و واژه های کلیدی ۱۲

۱-۱۱-۱٫تعاریف نظری ۱۲

۱-۱۱-۱-۱٫ استراتژی ۱۲

۱-۱۱-۱-۲٫تحلیل SWOT 12

۱-۱۱-۱-۳٫فرصت ها و تهدید ها ۱۳

۱-۱۱-۱-۳-۱٫فرصت ها ۱۳

۱-۱۱-۱-۳-۲٫تهدید ها ۱۴

۱-۱۱-۱-۴٫ نقاط ضعف و قوت ۱۴

۱-۱۱-۱-۴-۱٫ قوت ها ۱۴

۱-۱۱-۱-۴-۲٫ضعف ها ۱۵

۱-۱۱-۱-۵٫ تکنیک تاپسیس ۱۵

۱-۱۲٫ قلمرو تحقیق ۱۶

۱- ۱۲-۱٫ قلمرو موضوعی تحقیق ۱۶

۱- ۱۲-۲٫ قلمرو مکانی تحقیق ۱۶

۱- ۱۲-۳٫ قلمرو زمانی تحقیق ۱۶

۱-۱۳٫مدل مفهومی پژوهش ۱۷

فصل دوم

۲-۱٫ مقدمه ۱۹

۲-۲٫ صادرات ۲۱

۲-۳٫ مزایای صادرات ۲۲

۲-۴٫ مشکلات و موانع صادرات ۲۳

۲-۵٫ تعیین نرخ ارز مناسب با صادرات ۲۶

۲-۶٫ صنعت لوازم خانگی ایران ۲۶

۲-۷٫ صادرات لوازم خانگی ۲۹

۲-۸ . برنامه ریزی استراتژیک ۳۰

۲-۹ . ویژگی های مهم برنامه ریزی استراتژیک ۳۱

۲-۱۰٫ شناخت و تحلیل محیط داخلی و خارجی ۳۲

۲-۱۱ . تدوین و طراحی استراتژی ۳۳

۲-۱۲٫ فرایند انتخاب استراتژی ۳۴

۲-۱۳٫ تعیین ماموریت و تهیه بیانیه ماموریت سازمان ۳۴

۲-۱۴ . چشم انداز سازمان(شرکت). ۳۸

۲-۱۵٫ اهداف شش گانه برنامه ریزی در سازمان ۴۰

۲-۱۶ . ماتریس تجزیه تحلیل قوت ها، ضعف ها ، فرصت ها و تهدیدها(SWOT) 42

۲-۱۷ . مراحل ساخت ماتریس swot 45

۲-۱۸٫ بررسی عوامل خارجی * شناسایی فرصت ها وتهدید ها ۴۶

۲-۱۹٫ بررسی عوامل داخلی ۴۸

۲-۲۰٫نقاط ضعف و قدرت صنعت لوازم خانگی ۵۰

۲-۲۱٫ مهمترین راهبردهای میانی برای دستیابی به اهداف زنجیره تامین لوازم خانگی و اداری الکتریکی و الکترونیکی ۵۲

۲-۲۲٫شرکت لوازم خانگی آنتیک ۷۰

۲-۲۳٫ پیشینه پژوهش ۸۵

۳-۱٫ مقدمه ۹۴

۳-۲٫ روش تحقیق ۹۵

۳-۳٫ جامعه آماری……………………………………………………………………………………………………………. ۹۹

۳-۴٫ نمونه آماری ۹۹

۳-۵ . ابزار جمع‌ آوری داده‌ها و اطلاعات…………………………………………………………………………….۱۰۰

۳-۵-۱٫ منابع داده ها ۱۰۰

۳-۵-۲٫ ابزار گردآوری داده ها ۱۰۰

۳-۶٫ روایی و پایایی ۹۹

۳-۶-۱٫ آلفای کرونباخ ۹۹

۳-۷٫ روش تجزیه و تحلیل داده‌ها و اطلاعات ۱۰۰

۳-۷-۱٫ تکنیک تاپسیس ۱۰۱

فصل چهارم

۴-۱٫ مقدمه ۱۰۳

۴-۲٫ شناسایی فاکتورهای مهم SWOT 1058

۴-۲-۱٫ پرسشنامه SWOT 1058

۴-۲-۲٫ تحلیل پرسشنامه با بهره گرفتن از پارتو ۱۰۷۱۰

۴-۳٫ رتبه بندی عوامل استراتژیک با topsis 1135

۴-۵٫جمع بندی ۱۲۴۸

فصل پنجم

یک طرف پیوستار نشان دهنده، عدم قصد رابطه می‌باشد، در صورتیکه طرف دیگر نشان دهنده درجه بالای قصد رابطه می‌باشد. وقتی یک مشتری به هیچ وجه قصد رابطه ندارد، بدین معنی است که او فقط دارای قصد معامله‌ای است، که قصد معامله‌ای یک نگرش کوتاه مدت و فرصت طلبانه مشتری می‌باشد و فقدان نیت و تمایل برای ساختن رابطه وجود دارد. مشتریان با قصد معامله‌ای، بدون هیچگونه درگیری خرید می‌نماند و یا اینکه فقط به دلیل اینکه به آنها تحمیل می‌شود، عمل خرید را انجام می‌دهند. مشتریان ممکن است بدلیل عواملی از قبیل هزینه‌های راه گزینی^[۸۱]، قیمت‌های پایین‌تر، راحتی بیشتر، اجبار، تمایل، تاثیرات اجتماعی و غیره برای انجام عمل خرید تحت فشار قرار بگیرند. این مشتریان هیچگونه وابستگی یا علاقه‌ای نسبت به شرکت، مارک و یا کانال ندارند. این مشتریان می‌توانند هر زمانیکه شرایط برایشان مطلوب باشد تغییر رویه دهند و اینها در بلندمدت ارزشی به شرکت نمی‌افزایند. البته جنبه مثبت این مشتریان آن است که آنها برای ادامه یافتن کسب و کار خیلی مفید هستند. مشتریانی با نیت و قصد رابطه، به شدت خواستار ساختن و ایجاد یک رابطه با شرکت می‌باشند. این دسته از مشتریان مجبور به خرید نمی‌شوند و این روش و رویه مشتریان بلندمدت‌تر است و مشتریانی که قصد رابطه بیشتری دارند، فرصت طلب نمی‌باشند. اینگونه مشتریان ممکن است بخواهند به ادامه رابطه بیشتر بپردازند و دارای یک نزدیکی و پیوستگی زیاد، وابستگی احساسی زیاد و همچنین دارای مقدار اعتماد زیادی به شرکت، نام تجاری، واسطه‌ها و یا هر گونه ترکیبی از اینها می‌باشند. این گونه مشتریان مقدار قابل توجهی ارزش در دراز مدت به شرکت می‌افزایند. هر چند این مشتریان اغلب بخش کوچکی از پایگاه مشتری شرکت را تشکیل می‌دهند، این یک چالش برای شناخت درست این مشتریان کمیاب و افزایش ‌روابط با آنها می‌باشد. چون این مشتریان با احتمال کمتری تغییرمسیر می‌دهند، مگر اینکه با یک نیروی عقب نشینی بزرگی در ضوابط و شرایط اعتماد و وابستگی احساسی خود روبرو شوند. بی ثباتی‌های کوتاه مدت از قبیل راحتی یا قیمت روی این مشتریان تاثیر نمی‌گذارد. قصد رابطه پیوستگی میان مدت طول عمر رابطه و سودآوری را تعدیل می کند. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۹)

۲ )استحکام رابطه^[۸۲]
پایداری روابط همیشه اشاره بر پذیرش جهت گیری بلند مدت نسبت به رابطه دارد. آن فراتر از یک ارزیابی مثبت و ساده از طرف دیگرمان بر مبنای رسیدگی و ملاحظات منافع فعلی و هزینه‌های وابسته به رابطه می‌رود. در تولید رابطه میان تهیه کنندکان خارجی و خریداران جهانی، از چشم‌انداز خریدار فرض می‌شود که پایداری رابطه شامل دو جنبه الف ) طول رابطه^[۸۳] و ب ) نگرش رابطه^[۸۴] می‌باشد. طول رابطه به تعداد سال‌هایی که خریدار در حال معامله کردن با تهیه کننده بوده است، باز می‌گردد. نگرش رابطه بعنوان یک نگرش و روش کلی تهیه کننده نسبت به سرمایه‌گذاری در رابطه و ادامه رابطه مبادله با یک خریدار ویژه تعریف می‌شود که در اینجا تعریف نگرش رابطه فقط به نگرش تهیه کننده‌، بدون ملاحظه و رسیدگی کردن خریدار منعکس می‌شود. بر طبق نظریات لینا و باری^[۸۵] پایداری به یک سطح شناختی – اجتماعی^[۸۶] از یک گرایش برای تولید اعتقادات و نگرش‌ها مربوط می‌شود که منعکس کننده و نشان‌دهنده سازگاری و پایداری یک نفر با دیگران می‌باشد. این موضوع به این اشاره دارد که در هنگام مطالعه پایداری رابطه نیاز به بررسی گروه‌های دو عضوی در رابطه موافق با همدیگر در مسائل و موضوعات کلیدی وجود دارد و نه فقط به تمرکز برروی نگرش از یک سمت. در تحقیقات بر روی رابطه میان تهیه کننده و تولید کننده، پایداری رابطه بعنوان وسعت اینکه رابطه تهیه کننده – خریدار پیوسته و یکنواخت است و هر دو طرف مجذوب یک فعالیت ورابطه کاری بلند مدت هستند تعریف می‌شوند. پس پایداری رابطه بعنوان یک بازتاب ثابت از نگرش‌های رابطه‌ای مطلوب دو تایی در یک رابطه کاری فعال که برای یک دوره زمانی ادامه پیدا می‌کند تعریف می‌شود. این روند شامل دو بعد است:۱ )طول رابطه و ۲ )همکاری دو تایی^[۸۷]. که طول رابطه اشاره به استمرار طول زمان رابطه دو تایی دارد و همکاری دو تایی بعنوان یک احساس یگانگی اعضای کانال که آنرا مقید و متعهد به طرف معامله‌اش می‌کند، تعریف می‌شود که آن درصد تشابه ارزش دو تایی و تجسم یک رابطه دوستانه و خودمانی را میان دو طرف می‌سنجد. برطبق تئوری مبادله اجتماعی، توسعه یک رابطه همکاری مدار، شبیه یک رابطه ازدواج می‌باشد و یک رابطه پایدار مستقیماً با توسعه اعتماد وابسته است. بیشتر تحقیقات بحث کرده‌اند که اعتقاد بعنوان یک پیش زمینه بر توسعه رابطه تاثیر می‌گذارد ولی بحث می‌شود که یک رابطه پایدار می‌تواند بر اعتماد به خوبی تاثیر بگذارد. (لیو و همکاران^[۸۸]، ۲۰۰۲:۳-۲) استورباکا و استراندویک^[۸۹] و گرونروس بحث می‌نمایند که وابستگی میان طول مدت رابطه و سودآوری مشتری مثبت می‌باشد. (کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۶۸)
۳ ) کیفیت رابطه^[۹۰] و اجزای آن - مفهوم کیفیت رابطه از تئوری و تحقیق در زمینه بازاریابی رابطه‌مند نمایان می‌شود. در این که هدف نهایی، محکم کردن و تقویت روابط قوی قبلی و همچنین تبدیل مشتریان بی‌تفاوت به مشتریان وفادار می‌باشد.(رایرن و میلر^[۹۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) داشتن روابط با کیفیت با مشتریان، برای توزیع کنندگان مهم است. بعلت اینکه این روابط منتج به افزایش نگهداری مشتری می‌شود و بعنوان یک منبع از ایده‌ها و راهنمایی‌های جدید عمل نموده و برنامه‌ریزی عملیاتی را آسان می‌کند. بعلاوه افزایش در کیفیت رابطه با مشتریان باعث بوجود آمدن پیامدهای خارجی مثبت برای توزیع کننده می‌شود که بطور نمونه ایجاد موقعیت مستحکم برای معامله با تهیه کنندگان بالایی می‌باشد. همچنین واسطه‌هایی که با مشتریانشان بطور نزدیکتری پیوند دارند، کمتر به تهیه کنندگانشان وابسته بوده و عملکرد مالی آنها نیز بهبود یافته است. روابط بلندمدت و با کیفیت بالا، توسط تعاملات تکرار شونده میان اعضای مختلف کانال توزیع باعث ایجاد مزیت‌هایی برای هر دو طرف خریدار و فروشنده فراهم می‌کند. برای فروشندگان از طریق ایجاد موانع خارجی برای مشتریانشان، شیوه بکارگیری منابع محدود از طریق کوشش‌های مشترک با مشتریان، بدست آوری منافع از تجربه و ایده‌های مشتریان و بهبود ظرفیت برنامه‌ریزی باعث ایجاد منفعت می‌شود. برای یک مشتری نیز رابطه بلندمدت با کیفیت بالا با یک عرضه کننده، ریسک‌ها و استرس‌ها را کاهش می‌دهد، مشکلات نخستین را از بین برده و منتهی به انطباق نیازهای ویژه می‌شود و همچنین مشتری می‌آموزد که چه انتظاری باید داشته باشد و اطمینان تهیه نمودن نیز برای او افزایش می‌یابد. (ون‌بارگن و همکاران^[۹۲]، ۲۰۱۰: ۱۴۳-۱۴۱)مفهوم کیفیت رابطه یک ساختار منظم و عظیمی شامل ابعاد و اجزای متمایز متعدد و اما وابسته می‌باشد. این اجزا فرصت طلبی^[۹۳]، مشتری مداری^[۹۴]، تعارض^[۹۵]، اعتماد کردن به فروشنده^[۹۶]، اعتماد^[۹۷]، رضایت^[۹۸]، تعهد^[۹۹] و کیفیت متصور^[۱۰۰] می‌باشد. بر اساس نتایج تحقیقات در بازارهای B2B نیز، کیفیت رابطه شامل چهار عامل وابسته می‌باشد که کیفیت متصور خدمت – اعتماد – تعهد و رضایت می‌باشند. (رایرن و میلر^[۱۰۱]، ۲۰۰۷: ۲۳) در کل هیچ توافق عمومی روی کیفیت رابطه وجود ندارد و در تحقیق دیگری نیز، از مشخصات روابط با کیفیت بالا و بلند مدت می‌توان سطوح بالای رضایت، اعتماد، تعهد و سطوح پایین تعارض را نام برد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) در واقع مطالعات تجربی نشان دهنده این هستند که کیفیت رابطه بعنوان یک ترکیبی از بعضی یا همه این عوامل می‌باشند که در زیر به شرح برخی از عوامل کیفیت‌زا پرداخته می‌شود.
۳-۱) اعتماد - اعتماد یک نقطه مرکزی در تعریف بازاریابی صنعتی در سال‌های اخیر بوده و بنیادی‌ترین اصل در هنجارهای اجتماعی – ارتباطی می‌باشد. روابط بازاریابی صنعتی می‌تواند شامل افق‌های طولانی مدت، سرمایه گذاری‌ها با سرمایه‌های اختصاصی و نقش‌ها و مسئولیت‌های اشتراکی باشد. اعتماد برای دستیابی به نتایج روابط تحت این شرایط بسیار مهم است. (کوت و همکاران^[۱۰۲]، ۲۰۰۳: ۵۹۶-۵۹۷) بلویس^[۱۰۳] ساختار اعتماد را با علاقمندی به بازاریابی رابطه‌مند بطور عام و به ویژه در زمینه بازارهای B2B پیوند می‌دهد. همچنین به اعتماد بعنوان یک ساختار مرکزی در توسعه روابط خدماتی موفق در بازارهای B2B و برای دستیابی به وفاداری مشتری نگریسته می‌شود. پاراسورامان^[۱۰۴] اعتماد را بعنوان یک فاکتور حیاتی موفقیت در روابط خدماتی موفق معرفی نموده است. چون مشتریان به احساس امنیت در معاملاتشان با عرضه کنندگان نیازمندند و همچنین نیاز به خاطر جمعی و ضمانت اینکه تعاملاتشان در جاییکه آنها قادر به اعتماد به عرضه کنندگان هستند، بطور محرمانه باشد، دارند. بعلاوه لئونارد بری پیشنهاد نمود که بازاریابی رابطه‌مند بر اساس پایه اعتماد ساخته می‌شود. همچنین در رابطه با وفاداری مشتری، اهمیت اعتماد را در اینکه « برای دستیابی به وفاداری مشتریان باید ابتدا اعتماد آنها را کسب نمود » می‌توان درک کرد. اعتماد یک مشخصه یا جنبه مهم در بنا نهادن و توسعه روابط کیفی از طریق یک فرایند وعده دادن می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
بنا به تعریف، اعتماد را می‌توان اعتقاد شرکت ( الف ) دانست که: ۱) شرکت (ب) اعمال قول داده شده را انجام می‌دهد، که منجر به نتایج مثبت برای شرکت ( الف ) خواهد شد و ۲) شرکت (ب) معمولاً اعمال غیر منتظره‌ای که منجر به نتایج منفی برای شرکت ( الف ) می‌شود را اتخاذ نخواهد کرد. (فونت‌نات و هایمن^[۱۰۵]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) اعتماد بعنوان میل و خواسته^[۱۰۶] برای تکیه و اطمینان کردن بر یک شرکت معامله‌ای که به او اطمینان وجود دارد. تعریف شده است. بویژه گانسان^[۱۰۷] اظهار می‌کند که تعریف اعتماد باید شامل دو جزء ۱) اعتبار^[۱۰۸] و ۲) سخاوتمندی^[۱۰۹] باشد. اعتبار به مقدار اعتقادی که یک شریک کانال به عضو دیگر از گروه ۲ تایی مبنی به دارا بودن مهارت و آگاهی برای انجام یک وظیفه بطور مؤثّر را دارد، نسبت داده می‌شود. سخاوتمندی به حوزه‌ای اشاره دارد که بر طبق آن یک شریک در کانال معتقد است که عضو مقابل او در پیوند میانشان، نیات و انگیزه‌های سودمندی برای او دارد. حتی وقتیکه شرایط و موقعیت‌های جدیدی رخ بدهد و برای آن شرایط و موقعیت‌های جدید هیچگونه قول وعده خاصی وجود نداشته باشد.(متا و همکاران^[۱۱۰]، ۲۰۰۶: ۱۵۷)
از اینرو مولفه اعتبار در اعتماد، روی انتظارات مشترک، عمل نمودن واقعی شرکای کانال به گفته‌هایشان و یا بیانیه‌های نوشته شده آنها تمرکز دارد. در صورتیکه سخاوتمندی روی نیات و انگیزه‌های شرکای معامله متمرکز است. اعتماد در اعتبار یک شریک یک اعتقاد است که شریک روی حرف خود می‌ایستد، وظایف و وعده‌های داده شده را انجام می‌دهد و صادق است. اعتماد در سخاوتمندی یک اعتقاد است که شریک علاقمند به رفاه شرکت است و نمی‌خواهد اعمال غیر منتظره‌ای انجام دهد که بطور منفی به شرکت تاثیر بگذارد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲)
بر طبق نظر نوتبون^[۱۱۱] اعتماد ممکن است مربوط به توانایی یک شریک به انجام کار طبق وعده‌ها ( اعتماد صلاحیت^[۱۱۲] ) یا نیات او برای انجام آن ( اعتماد حسن نیت^[۱۱۳] ) باشد. بر اساس گفته‌های داس و تنگ^[۱۱۴]، اعتماد حسن نیت و اعتماد صلاحیت می‌توانند یک امتیاز و برتری روشنی را عرضه نمایند. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳-۲) اعتماد حسن نیت بعنوان انتظاراتی که بعضی‌ها در رابطه اجتماعی، وظایف اخلاقی و مسئولیت برای نشان دادن یک نگرانی ویژه برای علایق دیگران، بیش از خودشان دارند تعریف می‌شود که این معنی مشابهی با اعتماد سخاوتمندی دارد و این بر می‌گردد به یک انتظار مثبت از سخاوتمندی شریک که یک امر حسی و شهودی است. اعتماد صلاحیت بر مبنای مقداریکه یک طرف اعتقاد دارد که شریک معامله‌اش مهارت و آگاهی حرفه‌ای لازم را برای انجام کار، بطور اثربخش برای دستیابی به منافع را دارا می‌باشد، تعریف می‌شود. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳)
بر حسب تئوری هزینه معامله برای اعضای دو تایی، اینکه سعی شود همه عدم اطمینان ها را در یک قرارداد نوشته شده پیش بینی شود، غیر ممکن و هزینه‌زا است. البته از زمانیکه ممکن است معاملات دارای انصاف و درستی نباشد و رفتارهای فرصت طلبانه از قبیل نفع شخصی^[۱۱۵] و تقلب وجود داشته باشد، اعتماد می‌تواند خودش یک رفتار ریسکی باشد. بنابراین اعتماد نه تنها به انگیزه‌های موجود فردی بلکه به فعالیت‌های ریسکی آنها نیز وابسته است. اعتماد معمولاً با ریسک‌ها به وجود می‌آید. (لیو و همکاران، ۲۰۰۲:۳) اعتماد در یک رابطه، ریسک‌های مربوط به وابستگی را کاهش می‌دهد و به سطح عدم اطمینان، تناسب اطلاعات برای تصمیم‌گیری، قابلیت پیش‌بینی نتایج تصمیم و اطمینان تصمیم بستگی دارد(فونت‌نات و هایمن^[۱۱۶]، ۲۰۰۴: ۱۲۱۳) احساس اعتماد مشتری نسبت به یک شرکت به عوامل زیادی بستگی دارد. بطورکلی، بالا بردن اعتماد مشتری نسبت به شرکت مستلزم توجه به پارامترهای کلیدی ذیل می‌باشد: (عباسی، ۱۳۸۱: ۵۷-۵۶)
۱)پنداشت از ریسک- در موقیت‌هایی که اعتماد نقشی ایفا می‌کند همچون رابطه بین یک مشتری و موسسه مالی، ریسک یکی از عوامل نقش آفرین در آن می‌باشد. در اغلب مواقع، میزان ریسک یک طرف به عملکرد طرف مقابل بستگی دارد. در چنین شرایطی اعتماد نقش مهمی ایفا می‌کند. یکی از شیوه‌های افزیش اعتماد مشتری،کاستن پنداشت ریسک مشتری است که فراهم کردن تضمین های^[۱۱۷] قانونی و قراردادی می‌تواند در تحقق آن کمک شایانی کند.
۲) تضمین‌های قراردادی - تضمین های قراردادی اساساً نیاز به رفتار مبتنی بر اعتماد را مرتفع می‌سازد. گرفتن تضمین در خریدها برای مشتریان به نوعی تدبیر اندیشی مبدل گشته است که ممکن است در قالب ضمانت نامه،گارانتی و سایر وعده وعیدهای روشن یا مبهم ظاهر شود.
اطمینان^[۱۱۸]: اعتماد زمانی به وجود می‌آید که شخص تا حدودی نسبت به انتظاراتی که از رفتار طرف مقابلش دارد اطمینان حاصل کند. این اطمینان در موسسات مالی ریشه در تعدادی از عوامل دارد. اگر مشتری در تجربه قبلی خود رضایت بخشی از موسسه داشته باشد، مشتری با توجه به تجربه قبلی خود، دلایل زیادی برای خود دارد که تجربه مجدد وی از آن موسسه، رضایت او را همچون گذشته تامین خواهد نمود. بطوریکه برای تجربه دوم، اعتماد بیشتری نسبت به موسسه خواهد داشت. « یک تجربه خوشایند و رضایت بخش به کاهش پنداشت از ریسک مشتری خواهد انجامید ». اگر مشتریان هیچگونه تجربه قبلی نداشته باشند، توصیه های^[۱۱۹] دیگران می‌تواند اطمینان و اعتماد آنها را در رویارویی با آن سازمان افزایش دهد.
۳) فرهنگ شرکت^[۱۲۰] - همه موسسات مالی در یک کشور یا یک منطقه در محیط مشابه و یکسانی به فعالیت می پردازند و در محدوده خاصی که توسط قوانین و مقررات تعیین شده با هم رقابت می‌کنند. از اینرو موسسات می‌توانند از طریق ارائه تضمین های مضاعف، همچون فرهنگی که خاص سازمان آنها باشد، مزیتی استراتژیک کسب نمایند. اعتماد مشتری بر سازمانی که در سرمایه گذاری در نیروی انسانی یا کسب جوایز در کیفیت خدمات شناخته شده و زبانزد باشد، افزایش قابل توجهی می یابد.
۳-۲)تعهد - تعهد در روابط یک پیش نیاز اساسی برای روابط بازاریابی صنعتی موفق می‌باشد و همچنین بعنوان یک شاخص حیاتی کیفیت رابطه دیده می‌شود. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۱]، ۲۰۱۰: ۱۴۳)اندرسون و ویتز^[۱۲۲] تعهد را بعنوان یک میل برای توسعه یک رابطه پایدار، یک خواسته برای ساختن یک فداکاری کوتاه مدت برای حفظ رابطه و یک اطمینان در پایداری رابطه تعریف می‌کنند. (ون‌بارگن و همکاران^[۱۲۳]، ۲۰۱۰: ۱۴۳) فولرتن^[۱۲۴] اظهار می‌دارد که تعهد مشتری به یک تهیه کننده یک محرک بسیار مهم وفاداری مشتری در صنایع خدماتی است و بر طبق گفته مولفان بی‌شماری، ساختار تعهد بعنوان ساختار مرکزی در بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. فهر^[۱۲۵] آنرا بعنوان یک تمایل برای ادامه یک دوره از فعالیت و عمل از قبیل نگهداری یک رابطه با یک شرکت کسب و کار نشان داده است. ادبیات رابطه خریدار/ فروشنده، تعهد را بعنوان یک ضمانت ناآشکار یا آشکار از استمرار رابطه‌ای میان طرفین مبادله تعریف می کند. در شرایط ساده‌تر، تعهد به انگیزش به ماندن با یک عرضه کننده اشاره دارد. در یک رابطه کسب و کار، تعهد یک احساس روانشناختی ذهن به واسطه اینکه یک روش ( برخورد/ نگرش ) تشکیل می‌شود، در خصوص استمرار یک رابطه با یک طرف کسب و کار می‌باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴)
تعهد در روابط بصورت تمایل تحمل شریک مقابل، جهت حفظ یک ارتباط ارزشمند تعریف می‌شود و زمانی به وجود می‌آید که یک طرف باور دارد که روابط مهم است و حداکثر تلاش را تضمین می‌کند تا روابط را حفظ کرده و یا افزایش دهد. در این تعریف مؤثّر از تعهد، دو چیز غایب است که آنها ابعاد ابزاری^[۱۲۶] و موقتی^[۱۲۷] هستند. تعهد ابزاری زمانی وجود دارد که طرف مقابل، راه دیگری ندارد و یا با سرمایه خاصی سرمایه‌گذاری کرده است و یا هر دوی آن. تعهد موقتی زمانی وجود داردکه طرفین از تداوم ارتباطات انتظاراتی دارند. البته تعریف اصلی تعهد در بازاریابی رابطه‌مند، بر مفهوم جهت‌گیری بلندمدت، بیشتر مربوط است. یک خط مشی بلندمدت زمانی وجود دارد که گروه ها بر اهداف بلندمدت تمرکز می‌کنند و براین باورند که روابط در آینده برای هر دو طرف سودمند خواهد بود و اساساً این باور که یک ارتباط به نتایج مطلوب دست خواهد یافت بین گروه‌ها تعهد ایجاد خواهد نمود.(کوت و همکاران^[۱۲۸]، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
بر حسب رابطه میان تعهد و وفاداری، دیک و باسو^[۱۲۹] اشاره می‌کنند که نتایج بالقوه تعهد ممکن است شامل ارتباطات دهان به دهان ( یکی از مهمترین جنبه های وفاداری نگرشی ) باشد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴) تعهد یک شاخص مهم و حیاتی از یک جهت‌گیری بلندمدت^[۱۳۰] در رابطه است که منتهی به هنجارهای اجتماعی – رابطه‌ای بزرگتر و تمایلات فرصت طلبانه کوچکتر و کمتر می‌شود که سرانجام باعث افزایش منافع رابطه می‌گردد. (ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۳)
تعهد اثر بخش، سودمندی و کارایی تبادلات رابطه‌ای را افزایش می‌دهد. تعهد، رضایت دو جانبه طرفین و عملکرد مالی روابط دو جانبه را تحت تاثیر قرار می‌دهد. تشکیلات متعهد، بر نتایج بلند مدت تمرکز داشته و تلاش می‌کنند تا از طریق یک سری از معاملات منافع را افزایش دهند، که یک چشم انداز بلند مدت و تمرکز بر اهداف آینده در مفهوم تعهد محوری می‌باشد. تعهد با استقرار هنجارهای ارتباطی که شامل انعطاف پذیری و اتحاد است، کارایی روابط متقابل را افزایش می‌دهد. (کوت و همکاران، ۲۰۰۳: ۵۹۶)
مشتریانی که تعهد بالایی به یک محصول یا خدمت دارند، بیشتر خرید خواهند نمود. از طرف دیگر، تعهد به بعد رفتاری وفاداری منتهی می‌شود. در حمایت از این تصور، پریتچارد^[۱۳۱] یک مسیر معنی‌دار از ایستایی به تغییر ( تعهد ) و به وفاداری پیدا نمود. همچنین بر اساس دلایل تجربی محققین، یک رابطه میان تعهد مشتری و قصد خرید آینده و قصد ماندن در رابطه وجود دارد. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۴).
۳-۳)رضایت
رضایت در رابطه بعنوان یک حالت عاطفی و مؤثّر مثبت، منتج از ارزیابی همه جنبه های رابطه کاری شرکت با شرکت دیگر تعریف می‌شود. رضایت نقش با اهمیت در روابط بازی می‌کند و توسط آن می‌توان درک نمود که آیا افزایش همکاری میان شرکا سودمند می‌باشد یا خیر و همچنین رضایت باعث خاتمه یافتن کمتر روابط می‌شود.(ون‌بارگن و همکاران، ۲۰۱۰: ۱۴۲) کاتلر، این مفهوم مهم را بعنوان کلید نگهداری مشتری بیان می کند. دلایل تجربی و تئوریکی متعددی رابطه میان رضایت و نگهدری مشتری و یا وفاداری مشتری را نشان می‌دهد. برطبق تحقیق محققین، رضایت یک عامل تعیین کننده کلیدی به هر سطح از وفاداری به مارک می‌باشد. همچنین اغلب محققان رضایت را بعنوان محرک بر احتمال خرید یا استفاده مجدد از خدمات یا محصول یک تهیه کننده بیان نموده‌اند. (رایرن و میلر، ۲۰۰۷: ۲۵)
انتظار می‌رود رضایت از بوجود آمدن ارزش، توسط کاری که بازاریاب و مشتری با یکدیگر انجام می‌دهند حاصل شود. این قبیل موقعیت ها به سهولت در بازاریابیB2B آشکار است و اغلب شامل مدیریت زنجیره، تامین ادغام‌های شرکت ویا کانال‌های بازاریابی یکپارچه شده می‌شود(تینسلی^[۱۳۲]، ۲۰۰۲: ۷۰)

۲-۳-۴ بازاریابی رابطه‌مند در برابر بازاریابی معامله‌ای^[۱۳۳]

توسعه بازاریابی صنعتی و بازاریابی خدمات منجر به پیدایش دیدگاه های جدیدی شد که بیشتر بر روابط بلندمدت و نزدیکتر با مشتری تکیه داشت. در نتیجه، بازاریابی مبتنی بر معامله که تنها بر فروش محصول تمرکز داشت به رابطه پایدار و بلند مدتی که بر سطوح بالاتری از ارائه خدمت، تماس با مشتری و کیفیت استوار است تغییر کرد.(عباسی،۱۳۸۱: ۲۵)
نمودار ذیل نشان‌دهنده تغییر دیدگاه در بازاریابی محوری است که نمایانگر قاعده کلی بازاریابی معامله‌ای و رابطه‌مند می‌باشد که توسط شث و همکاران ارائه شد:
شکل۲–۲ بازاریابی معامله‌ای در مقابل بازاریابی رابطه‌مند
بازاریابی رابطه‌مند آنچه را که کمبل^[۱۳۴] بعنوان سبک همکاری مدارانه و یا وابستگی متقابل خریدار- فروشنده در برابر سبک قدیمی توسط بازاریابی معامله ای که بطور سرسختانه بر اساس سبک رقابت و تعارض و یا مستقل از دیگران و انتخاب بوده است ترویج می‌کند.
بازاریابی معامله‌ای همانطور که توسط بیکر و بوتری^[۱۳۵] تعریف شده است، فقط یک نگرش کوتاه مدت در هر جایی که تمرکز و تاکید منحصراً روی معامله فعلی است، می‌باشد.این نوع بازاریابی بیشتر جنبه تاکتیکی دارد و شامل تفکر و فعالیت کوتاه مدت است و تمرکز اصلی آن همیشه روی جستجو برای مشتریان جدید و ایجاد یک کسب کار و بر اساس معامله می‌باشد. بازاریابی معامله‌ای نیازی به یک ساختار برای ادامه کسب و کار از قبیل باشگاه‌ها و عضویت‌های افراد برای استفاده‌های مکرر ندارد. مقدار فروش مهمترین معیار عملکرد در آن می‌باشد و هزینه‌های پشتیبانی و خدمات پس از فروش بعنوان هزینه‌های اضافی ملاحظه می‌شود. عموماً نگرش معامله‌ای مناسبترین حالت در بازاریابی انبوه^[۱۳۶] یا کسب و کارهای محصول مدار در جاییکه تعداد معاملات، استحکام کسب و کار را تعیین می‌کند و بازاریابان نمی‌توانند بدون معاملات باقی بمانند، می‌باشد. از اینرو در این استراتژی روی افزایش منافع از مشتریان با نیت معامله‌ای و تمایل کمتر رابطه و یا بدون رابطه تمرکز می‌شود و شرکت تنها در حال بهره‌برداری از فرصت‌های فعلی از مشتریان به قصد معامله می‌باشد. (کامار و همکاران^[۱۳۷]، ۲۰۰۳: ۶۶۸-۶۷۴)
بر اساس دیدگاه بیکر این دو نوع بازاریابی دارای تفاوت‌های هستند که در جدول زیر آورده شده است:
جدول۲-۲ تفاوت بازاریابی رابطه‌مند و معامله‌ای(کامار و همکاران، ۲۰۰۳: ۶۷۴)

۲-۳ شتاب دهنده ای به نام وارنیش ۳۱
۲-۳-۱ تاریخچه ۳۲
۲-۳-۲ معماری ۳۲
۲-۳-۳ کارایی ۳۴
۲-۳-۴ شما این کار را اشتباه انجام می دهید ۳۴
۲-۴ نرم افزارهای مبتنی بر وب ۴۷
۲-۴-۱ معماری و وضعیت اجرای نرم افزارهای تحت وب ۴۸
۲-۵ خلاصه فصل ۵۰
۳-روش تحقیق ۵۱
۳-۱ مقدمه ۵۲
۳-۲ آشنایی با لینوکس ۵۳
۳-۲-۱ آشنایی با توزیع اوبونتو ۵۴
۳-۲-۱-۱ آشنایی با محیط ترمینال و کار با دستورات آن ۵۴
۳-۳ اتصال به سرور از راه دور ۵۵
۳-۳-۱ از طریق نرم افزار پوتی و کار با محیط ترمینال اوبونتو ۵۶
۳-۳-۲ از طریق ریموت دسکتاپ کانکشن و کار با محیط اصلی وب سرور ۵۸
۳-۴ نصب وب سرورها روی اوبونتو ۶۰
۳-۴-۱ نصب آپاچی ۶۱
۳-۴-۲ نصب انجین ایکس ۶۵
۳-۴-۳ نصب آپاچی- وارنیش ۷۴
۳-۴-۴ نصب انجین ایکس- وارنیش ۷۹
۳-۵ نصب نرم افزارهای مدیریت محتوا ۸۲
۳-۵-۱ قابلیت های سیستم های مدیریت محتوا ۸۲
۳-۵-۲ انواع سیستم های مدیریت محتوای وب ۸۵
۳-۵-۳ مزایای سیستم های مدیریت محتوا ۸۵
۳-۵-۴ معایب سیستم های مدیریت محتوا ۸۶
۳-۵-۵ مهم ترین سیستم های مدیریت محتوای وب ۸۷
۳-۶ خلاصه فصل ۹۱
۴-تست سرعت وب سرورها ۹۲
۴-۱ مقدمه ۹۳
۴-۲ نمایی از محیط نرم افزار نصب وب سرورها ۹۳
۴-۳ وب سایت های تست سرعت بارگذاری ۹۷
۴-۴ نمونه ای از تست سرعت یک وب سرور به همراه یک سیستم مدیریت محتوا ۹۹
۴-۵ نتایج حاصل از تست کلی ۱۰۴
۴-۶ خلاصه فصل ۱۱۰
۵-نتیجه گیری و پیشنهادات ۱۱۱
۵-۱ مقدمه ۱۱۲
۵-۲ جمع بندی ۱۱۲
۵-۳ نتیجه گیری ۱۱۳
۵-۴ پیشنهادات برای کارهای آینده ۱۱۷

۵-۵ خلاصه فصل ۱۱۷
منابع و مراجع ۱۱۸
فهرست جداول
جدول ۴-۱ نتیجه تست وب سرورها و سیستم های مدیریت محتوا روی سایت وب پیج تست ۱۱۷
جدول ۴-۲ نتیجه تست وب سرورها و سیستم های مدیریت محتوا روی سایت جی تی متریکس ۱۱۸