اول اینکه قانون ملی کشور متبوع طرفین قرارداد، در صورت عدم اشاره به ثمن، به هر نحوی قرارداد را باطل بداند،اصل ۵۵کنوانسیون اعمال نخواهد شد.
دوم آنکه اگر قرارداد طبق قانون ملی صحیح باشد، باید محرز شود که زمینه های دیگر برای عدم صحت واعتباردر قانون حاکم بر قرارداد وجود ندارد.

سوم آنکه ثمن ثابت و تعیین شده یا قابل تعیینی وجود نداشته باشد تا نوبت به ثمن ضمنی برسد و در نهایت اگر ماده۵۵کنوانسیون قابل اعمال باشد تعیین ثمن متعاقب آن خواهد آمد.
یک فرضیه حقوقی در اینجا کمک خواهد کرد تا ثمن تعیین شود حتی در قراردادی که بطور ضمنی یا صریح ثمن تعیین نشده یا مقرره ای برای تعیین آن وضع نگردیده. مگر مواقعی که اماره و دلیل خلافی موجود باشد. بنابراین در اینجا ثمن فرضی، قرارداد را تکمیل کرده و به اجرا در می آورد.
سؤالی که پیش می‌آید اینکه، ثمن ضمنی یا فرضی بر چه مبنایی تعیین خواهد شد؟بنابر مقررات کنوانسیون، خریدار باید ثمنی را که در زمان انعقاد قرارداد برای چنان کالایی که در شرایط مقایسه فروخته شده،در تجارت مربوطه، عموماً وضع می‌شده است را بپردازد.بنابراین ثمن از روی یک معیار عینی و برون ذاتی نظیر زمان، اوضاع و احوال و نوع تجارت مربوط تعیین خواهد شد. لذا اولین عامل برای تعیین ثمن،عنصر زمان است که زمان تسلیم مبیع ملاک نیست. بلکه زمان انعقاد قرارداد در کنوانسیون ملاک عمل قرارگرفته است. دومین عامل، قیمت کالای شبیه به کالای فروخته شده است. و سومین عامل،شروط قراردادهایی است که برای فروش کالای همانند، در نظر گرفته می‌شود.شروطی مانند زمان و مکان تسلیم کالا، نقد یا نسیه بودن ثمن و ضمانت و گارانتی کالا و غیره. و در نهایت عنصر نهایی که در تعیین ثمن فرضی مؤثر می باشد بازار تجارت مربوطه است که عرف تجارت در قیمت کالا مؤثر خواهد بو
بخش دوم:
اعتبار بیع با ثمن شناور
یکی از قواعدی که در میان فقها و حقوقدانان دارای شهرت بسیاری میباشد و علاوه بر این شهرت مورد تأیید هر شخص آشنا با تجارت و اصول حقوقی و عرفی حاکم بر آن است، لزوم تعیین بهای کالا و اجناس مورد معامله در زمان تشکیل قرارداد است. این نکته خدشهناپذیر و مسلّم است که طرفین توافق، باید عوضین را به طور مشخص بشناسند و جهل و ابهامی نسبت به آنها نداشته باشند، به بیان دیگر متعاملین باید بدانند در مورد چه توافق میکنند و چه چیزی را در مقابل چه چیزی معاوضه مینمایند و در غیر این صورت ارکان توافق آنها متزلزل میباشد.
امروزه بیع از آن حالت ساده که مالک، کالای خود را به متقاضی آن عرضه میکند و در برابر کالایش، بهایی را دریافت مینماید و عقد در یک لحظه تشکیل گردیده و آثارش محقق شده و خاتمه مییابد، خارج شده است. تحولات اقتصادی با سرعت و شتاب فراوان صورت میگیرد و این تحولات در عرصه های گوناگون زندگی بشر تأثیر میگذارد. این تحولات با ظهور پدیدههایی صنعتی و تکنولوژیکی مانند رایانه، اینترنت، تلفن، تلکس ، حجم تجارت جهانی را افزایش داده است و در حوزه قراردادها نیز مسائلی مانند عقود مکاتبهای بیمه، بیع اسنادی و … را بوجود آورده است.
یکی از مباحثی که این تحولات اعتقادی در حوزه قراردادها به وجود آورد است تغییر در اصل لزوم تعیین قطعی عوضین در هنگام قرارداد است. تجار و شرکتهای بزگ تجاری با انگیزههای مختلف برآنند که کالای خود را پیشخرید نموده و مواد اولیه مورد نیاز خود را پیشخرید نمایند و برای جلوگیری از ورود ضرر، تعیین قطعی ثمن را به آینده، مثلاً زمان تحویل کالا، محول نمایند. در اینجا بر خلاف بیع سنتی، فرشنده نمیداند کالای خود را به چه بهایی فروخته و خریدار نیز نمیداند کالا را به چه بهایی خریده است. این نوع قراردادها که در آن، ثمن در هنگام انعقاد قرارداد به طور کامل معلوم نیست، بیع با ثمن شناور نام دارد که در بخش قبل معرفی گردید.
در این بخش قصد داریم امکان پذیرش بیع با ثمن شناور در نظام حقوقی ایران را از دیدگاه فقها و حقوقدانان مورد بررسی قرار دهیم. هدف ما این است که اعتبار و ارزش قاعده لزوم تعیین قطعی ثمن را مورد ارزیابی قرار داده و ببینیم که آیا این قاعده در شمار اصول مسلم حقوقی است که نمیتوان از آن دست کشید؟ و بر این اساس باید قراردادهای بسیاری را به علت نقض این قاعده باطل اعلام نمود و یا می توان با قرار دادن ضابطه جهت تعیین ثمن و با تفسیری دیگرگون از قاعده ی مزبور ، صحت چنین بیعی را توجیه نمود؟ لازم است پیش از ورود به بحث، این نکته را یادآور شویم که لزوم تعیین هم درخصوص ثمن و هم در خصوص بیع شرط دانسته شده است و طرفداران این قاعده برآنند که ابهام در هر یک از عوضین مبطل عقد است، اما از آنجا که امروزه به طور معمول فرآوردههای صنعتی با ارائه کاتالوگ و نقشه های استاندارد به بازار ارائه میشود و ویژگیهای اساسی و غیر اساسی کالا به طور کامل تعیین میگردد و بیع تقریباً از هر گونه ابهامی رهاست. در این نوشته تأکید بر تعیین ثمن و ثمن شناور است.
فصل اول: اعتبار بیع با ثمن شناور در فقه
در مباحث فقهی و مسائل مطروحه پیرامون بیع، این که تعیین ثمن باید به نحوی باشد که طرفین نسبت به آن علم داشته باشند و این علم میبایست در حین انعقاد قرارداد حاصل گردد. هیچ جهلی به نوع، میزان و وصف ثمن وجود نداشته باشد، یکی از مشهورات است و حتی در این خصوص ادعای اتفاق میان فقها شده است. بر اساس این نظر مشهور، اگر چنین علمی محقق نشود، بیع باطل است. در مقابل این نظر مشهور گروهی معتقدند در مواردی، تعیین قطعی ثمن در حین انعقاد عقد ضروری نیست و در این موارد وجود نوعی جهل در ثمن باعث بطلان بیع نمیشود.
بر اساس نظر فقهای گروه دوم تعیین ضابطهای برای تعیین ثمن با توافق طرفین نیز همان مفهوم تعیین ثمن را محقق میسازد.^[۴۶]
در این فصل، در دو مبحث جداگانه موضوع بیع با ثمن شناور را در فقه بررسی مینماییم. در مبحث اول به بررسی نظریهی مشهور فقها با عنوان لزوم تعیین قطعی ثمن به عنوان شرط صحت بیع پرداخته و در مبحث دوم نظریهی گروه دوم از فقها، که معتقدند توافق، بر مکانیزم تعیین ثمن، رافع جهل بوده و برای صحت بیع کافی است بررسی نماییم.
مبحث اول: لزوم تعیین قطعی شدن ثمن به عنوان شرط صحت بیع
گروه عمدهای از فقها در تقریرات و نوشته های خود در کتابهای استدلالی و فتوایی خود در مبحث شروط صحت بیع، تعیین عوضین برای طرفین در حین انعقاد عقد را، شرط صحت بیع دانستهاند و بر این موضوع تصریح کردهاند که هر گونه ابهامی در عوضین، موجب بطلان عقد بیع میشود. در این مبحث نخست نمونههایی از آراء فقها آورده شده است و پس از آن ادله مورد استناد این فقها مطرح و مورد نقد و بررسی قرار گرفته است.
گفتار اول: نظریات فقها در خصوص لزوم تعیین قطعی ثمن، به عنوان شرط صحت بیع
بند اول: فقهای شیعه
محقق حلی در شرایع الاسلام این نظر را مطرح نموده است و میگوید: «شرط است که قدر ، جنس و وصف ثمن معلوم باشد و اگر تعیین آن به یکی از طرفین محول شود، عقد محقق نمیشود»^[۴۷]
شیخ محمد حسن نجفی در جواهر الکلام پس از نقل نظر محقق و در شرح آن چنین گفته است: که اگر تعیین ثمن به یکی از طرفین عقد یا شخص ثالث و یا عرف و عادتی که در تعیین مقدار یا جنس یا وصف ثمن وجود دارد محول گردد، عقد منعقد نمیشود. وی در ادامه چنین میافزاید که در اصل لزوم علم طرفین به ثمن، میان فقها اختلافی نیافتهام؛ جز آنچه اسکافی گفته است و پس از نقل سخن اسکافی - در مبحث بعد مطرح میگردد – سخن وی را مورد نقد و بررسی قرار داده و در رد آن چنین استدلال کرده است که این سخن متروک است و هم پیش از اسکافی و هم پس از او اجماع فقها بر خلاف رای اسکافی محقق گردیده است. علاوه بر این، سخن اسکافی را با حدیث نبوی نهیالنبی عن بیع الغرری مخالف دانسته است.^[۴۸] از آنچه که در جواهرالکلام آمده است چنین بدست می آید که نگارنده آن پیرو نظریه ی لزوم تعیین ثمن در بیع بوده است؛چنانکه با استناد به اجماع فقها و حدیث نبوی نهی از بیع غرری علم به ثمن را از شرایط صحت بیع دانسته است.
شهید اول در لمعه و شهید ثانی در شرح آن نیز این نظر را برگزیدهاند. شهید اول در لمعه چنین آورده است که علم به میزان، جنس و وصف ثمن یکی از شرایط صحت عقد بیع است و شهید ثانی در شرح این سخن وجود علم به ثمن پیش از وقوع عقد بیع را لازم دانسته است.^[۴۹] بر اساس نظر شهیدین نه تنها علم به میزان ثمن، شرط صحت بیع است؛ بلکه جهل به وصف و جنس ثمن نیز مفسد عقد میباشد.
علامه حلی در کتاب قواعد، نظر محقق حلی را برگزیده است و محقق ثانی نیز در جامع المقاصد فی شرح القواعد با بیان گفته علامه، بر آن تأکید نموده و چنین گفته است که: «بیع شیء مجهول و یا خرید با ثمن مجهول، صحیح نیست. در کالایی که با پیمانه، وزن یا شمارش سنجیده میشود، مشاهده موجب صحت بیع نمیباشد؛ خواه آن کالا مبیع باشد، خواه ثمن. بلکه باید به وسیلهی یکی از همان طرق (پیمانه، وزن، شمارش) جهل برطرف گردد.^[۵۰]
آنچه از نظر محقق ثانی استنباط میگردد این است که وی نه تنها علم به ثمن را لازم دانسته است، معتقد است که این علم باید علم تفصیلی از جمیع جهات باشد.
شیخ انصاری در کتاب مکاسب از نظریهی لزوم تعیین قطعی ثمن به عنوان شرط صحت بیع طرفداری نموده است. و با بیان مسألهای مستقل میگوید: «مشهور این است که علم به میزان ثمن از شرایط صحت بیع است. پس اگر کالایی به این صورت فروخته شود که تعیین ثمن آن به یکی از طرفین عقد سپرده شود، عقد باطل است. سپس شیخ بیان مینماید که برخی از فقها مدعی اجماع بر این حکم، و برخی نیز مدعی اتفاق نظر علما در این حکم گردیدهاند.
شیخ انصاری نظر فقهایی را که بیع به این صورت (تعیین ثمن آن به مشتری سپرده شده باشد)، را صحیح دانسته و ثمن را محمول بر قیمت بازار میدانند، را ضعیف دانسته و نظر اسکافی که (بیع با این بیان که کالا را به قیمتی که به دیگران فروختهام به تو فروختم را صحیح دانسته است) را از قول گروه قبلی نیز ضعیفتر دانسته است.^[۵۱]
در کتاب جامعالشتات نیز میرزای قمی، همین نظر را پذیرفته است.^[۵۲]
امام خمینی در رساله توضیحالمسائل در مسأله ۲۰۹۰ معلوم بودن ثمن از حیث وزن، پیمانه یا شماره و مانند اینها و جنس و هر چیزی که به واسطهی آن میل مردم به معامله فرق کند را، شرط صحت معامله میداند.^[۵۳]
بند دوم: فقهای اهل سنت
لزوم تعیین ثمن به عنوان شرط صحت بیع در میان فقهای اهل سنت نیز، مورد تأکید قرار گرفته است. در بین مذاهب مختلف اهل سنت نیز فقها در مبحث بیع و در بیان شروط صحت این عقد، معلوم بودن عوضین نزد طرفین، به گونهای که هیچ جهلی به عقد وارد نگردد را، شرط صحت عقد بیع دانستهاند. حنفیان شروط بیع را به چهار دسته تقسیم نمودهاند، شرایط انعقاد، شرایط صحت، شرایط لزوم و شرایط نفوذ. در بیان شرایط صحت، یکی از این شرایط را معلوم بودن مبیع و ثمن اعلام داشتهاند؛ به نحوی که علم به آنها مانع از بروز منازعه میان طرفین شود.^[۵۴]
مالکیان نیز بر همین منوال بوده و شروط بیع را به شروط عاقد، صیغه و مورد معامله تقسیم کردهاند، که از این میان پنج شرط در خصوص ثمن و مثمن اعلام نمودهاند، که یکی از این پنج شرط، معلوم بودن عوضین برای طرفین است.^[۵۵]
شافعیان برای تشکیل عقد بیع وجود ۳ دسته از شروط را لازم دانستهاند، شرایط عاقد،صیغه و موضوع عقد. شرایط موضوع عقد درمذهب شافعی ۵ مورد است و یکی از آنها معلوم بودن عین، مقدار ، صفت و موضوع عقد است. اعم از ثمن و مثمن. بر اساس نظر شافعیان معلوم نبودن عوضین موجب جهالت و ورود غرر به طرفین عقد میشود. بنابراین عقد بیع در صورتی که موضوع آن مجهول باشد، باطل است.^[۵۶]
حنبلیان نیز شرایط بیع را سه دسته دانستهاند. شرایط متعاقدین، صیغه و موضوع عقد. بر اساس عقیده ی حنبلیان شروط مربوط به موضوع عقد ۶ چیز است که یکی از آنها، معلوم بودن ثمن در زمان انعقاد عقد و یا پیش از آن برای طرفین است. بنابراین اگر طرفین، بیعی را به این صورت منعقد سازند که فلان مال را به مبلغی فروختم و یا به مبلغی که فلانی تعیین میکند فروختم، صحیح نیست؛ مگر آنکه طرفین به مبلغ، آگاهی داشته باشند.^[۵۷]
گفتار دوم: ادله ی نظریه لزومِ تعیینِ قطعیِ ثمن، به عنوان شرط صحت بیع
بند اول: اجماع
در مسألهی لزوم تعیین ثمن در عقد بیع و اینکه جهل در ثمن موجب بطلان عقد بیع است، ادعای اجماع شده است. شهید ثانی در شرح لمعه در توضیح این مسأله که آگاهی داشتن به مقدار و جنس و وصف ثمن درعقد بیع شرط است، چنین بیان کرده است: «این حکم مورد اتفاق است اگرچه مطابق بعضی از روایات شاذه میتوان مشتری را در مقام تعیین ثمن، حکم قرار داد…»^[۵۸] صاحب ریاضالمسائل نیز بر این اعتقاد است و بیان مینماید چون تعیین ثمن به حکم یکی از متعاملین یا شخص ثالث مستلزم غرر و جهالت است به اجماع علمای شیعه، معامله باطل است.^[۵۹]
علامه در مختلف این اجماع را مورد تصریح قرار داده است و شیخ انصاری نیز در مکاسب اجماع فقها را علت لزوم علم به ثمن دانسته است. شیخ علاوه بر این از کتاب سرائر نقل نموده است که صاحب کتاب نسبت به این حکم، عدم وجود اختلاف میان مسلمانان را ذکر کرده است.^[۶۰]
اجماع فقها در این امر در میان فقهای حال حاضر نیز نقل گردیده است. یکی از اساتید حوزه علمیه قم در مجموعه فتاوی ابن جنید پیش از نقل فتاوی وی در این باب می نویسد: «میان ما اختلافی نیست، که هرگاه ثمن مجهول باشد بیع باطل است؛ مگر مخالفتی که از این جنید است و …» و سپس فتوای ابن جنید را مطرح مینماید.^[۶۱]
بند دوم: روایت نبوی «نهیالنبی عن بیع الغرر»
دلیل دیگری که برای توجیه قاعده لزوم معلوم بودن عوضین در زمان تشکیل عقد، برای طرفین به آن استناد گردیده است، روایتی از پیامبر اکرم(ص) است که بر مبنای آن از انجام بیع غرری نهی گردیده است. این روایت در بسیاری از کتب روایی و فقهی شیعه و سنی نقل گردیده است. از جمله کتبی که در آنها به این روایت استناد گردیده، خلاف، انتصار و سرائر است.^[۶۲]
البته این روایت به صورت دیگری نیز نقل گردیده است که بر اساس این نقل، روایت اینگونه ذکر گردیده است. «نهی البنی عن الغرر»^[۶۳] برخی از فقها معتقدند که، این دو نقل در حقیقت یک سخن بوده که برخی از راویان و نویسندگان، واژه «بیع» را حذف کردهاند و این امر باعث شده که تصور شود که «نهی النبی عن الغرر» روایتی مستقل است.^[۶۴]
اما عدهای از فقها با این سخن مخالفت کرده و معتقدند که هر دو روایت مجزا از یکدیگرند و یکی از بیع غرری نهی کرده است و دیگری به صورت عام، از هر عملی که موجب غرر گردد نهی نموده است.^[۶۵]
نکته مهم اینکه در مباحث فقهی به طور معمول در خصوص هر قاعدهای فقها، ابتدا به بررسی روایت از جهت سند و بررسی سلسله روّات میپردازند تا صحت انتساب آن به معصوم را اثبات نمایند و پس از آنکه انتساب روایت به معصوم اثبات گردید، به بررسی مدلول و محتوای روایت و مصادیق آن میپردازند؛ تا قاعدهی مستخرج از آن را ارزیابی نمایند؛ اما در خصوص روایت نبوی نهی از غرر، فقها خود را از بحث در سند بینیاز دانستهاند و علت این امر را شهرت این روایت میدانند.
فاضل نراقی از صاحب ریاضالمسائل نقل نموده که این روایت نزد فقها مورد اتفاق است. و به همین اساس نتیجه گرفته که «ضعف سند با شهرت زیادی که نسبت به آن محقق است جبران میشود، بلکه در مورد آن اجماع قطعی و بالاتر از آن ضرورت محقق است؛ پس این روایت در شمار روایاتی است که در حجیتشان تردیدی نیست و مانند روایت صحیح، بلکه قویتر از آن است»^[۶۶]
در عناوین نیز چنین اعتباری برای روایت نبوی برشمرده شده است.^[۶۷]
به هر حال فقهای شیعه و سنی به این روایت استناد کردهاند و بیع غرری را باطل دانستهاند و از آنجا که جهل در مقدار ثمن موجب غرر است، بیع با ثمن مجهول را باطل میدانند.^[۶۸]

پایین

، ،

پایین‌تر از هدف

صفر

صفر

، ،

جدول ۳-۲ نحوه محاسبه سرعت در شرایط بالاتر از و پایین‌تر از اهرم هدف در سطوح مختلف نااطمینانی
۳-۴-۴- مدل چهارم
بررسی سرعت تعدیلات ساختار سرمایه برای کنترل انحراف از اهرم هدف هم گام با وجود نااطمینانی اقتصاد کلان و خاص شرکتی در وضعیت‌های مختلف مالی:

مدل چهارم همانند مدل سوم می‌باشد با یک تفاوت اساسی و آن در نظر گرفتن وضعیت مالی شرکت می‌باشد.
۳-۴-۴-۱- مرحله اول
برای درک بهتر اثرات نااطمینانی در مرحله اول مدل تعدیلات ساختار سرمایه را بدون متغیرهای نااطمینانی به‌قرار زیر تشکیل می‌دهیم. هدف درک این موضوع است که آیا متغیرهای ارائه‌شده در مدل بدون وجود نااطمینانی در چه جهتی و با چه شدتی روند تعدیل انحرافات اهرمی را در پیش می گیرند. مدل حالت اول به قرار زیر است:
(۳-۳۱)
: یک متغیر ساختگی است که اگر شرکت مازاد مالی داشته باشد یک وگرنه صفر می‌باشد.
: یک متغیر ساختگی است که اگر شرکت کسری مالی داشته باشد یک وگرنه صفر می‌باشد.
۳-۴-۴-۲- مرحله دوم
این مرحله به مدل مرحله اول اثرات نااطمینانی را اضافه میکنیم و مدل مرحله دوم به قرار زیر است:
(۳-۳۲)
در این مدل ما وضعیت مالی شرکت را اضافه می‌کنیم و اثر متقابل وضعیت مالی و انحراف اهرم شرکتی را در زمان وجود نااطمینانی اقتصاد کلان و خاص شرکت بررسی می‌کنیم.
۳-۴-۴-۳- مرحله سوم
برای درک بهتر اثرات نااطمینانی همانند مدل سوم مرحله سوم، سطح نااطمینانی اقتصاد کلان و خاص شرکت را به چهار قسمت (بالا، متوسط، پایین و صفر) تفکیک کردیم. مدل تکمیلی برای مدل چهرم پژوهش به قرار زیر است:
(۳-۳۴)
برای محاسبه سرعت از جمع جبری ضرایب در حالت‌های متفاوت با جمع جبری ضرایب ارائه شده در جدول ۳-۳ و ۳-۴ که به روش آزمون والد می‌باشد، می‌شود. جدول ۳-۳ مربوط به شرکت‌های می‌شود که کسری مالی دارند و جدول ۳-۴ برای شرکت‌های که کسری مالی را تجربه می‌کنند.

اهرم شرکت

نااطمینانی خاص شرکت

نااطمینانی اقتصاد کلان

جمع جبری ضرایب

بالاتر از هدف

بالا

بلا

بالاتر از هدف

بالا

متوسط

بالاتر از هدف

بالا

پایین

بالاتر از هدف

• Hong, W. (2006). “Export promotion and employment growth in South Korea“. In Trade and Employment in Developing Countries, 1: Individual Studies (pp. 341-392). University of Chicago Press.

• Jaruzelski, B., & Dehoff, K. (2010). “The Global Innovation 1000 How the Top Innovators Keep Winning Booz & Company’s annual study of the world’s biggest R&D spenders shows how the most innovative companies consistently outperform competitors, even when total R&D investments fall“. Their secret? They’re good at the right things, not at everything. Strategy and Business, (61), 48.

• Johansson, J. K. (2000). “Global marketing: foreign entry, local marketing & global management“. Chicago.McGraw-Hill, 21-36.

• Karadeniz, E. E., & Göçer, K. (2007). “Internationalization of small firms: A case study of Turkish small-and medium-sized enterprises“. European Business Review, 19(5), 387-403.

• Kind, H., & Sorgard, L. (2013). “Market segmentation in two-sided markets: TV rights for Premier League”, 4060(23).

• Knight, G. A. (1995). “Educator insight: International marketing blunders by American firms in Japan-Some lessons for management“. Journal of International Marketing, 3(4), 107-129.

• Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (2004)." Innovation, organizational capabilities, and the born-global firm“. Journal of International Business Studies, 35(2), 124-141.

• Koch, A. J. (2001). “Selecting overseas markets and entry modes: two decision processes or one? Marketing Intelligence & Planning“, 19(1), 65-75.

• Koopman, R., (2013). “United States International Trade Commission. Office of Industries“. , Publication ITS-09 , May 2013 , 2013001.

• Kotler, P. (2003). “Marketing Managemen“t. 11th ed., Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.

• Kramer, R.L. (1964). “International Marketing. Second Edition“. Cincinnati, OH. South-Western Publishing.

• Kumar, V., Stam, A., & Joachimsthaler, E. A. (1994). “An interactive multicriteria approach to identifying potential foreign markets“. Journal of International Marketing, 2(1), 29-52.

• McAlinden, S. P., & Chen, Y. (2012).” The Effects a US Free Trade Agreement with Japan would have on the US Automotive Industry“. Center for Automotive Research

• McDonald, M., & Dunbar, I. (1995). “Marketing segmentation: a step-by-step approach to creating profitable markets segments“. Marketing segmentation: a step-by-step approach to creating profitable markets segments, 16-36.

• Niemira, M. P., & Saaty, T. L. (2004). “An analytic network process model for financial-crisis forecasting“. International Journal of Forecasting, 20(4), 573-587.

• Petersen, B., Pedersen, T., & Lyles, M. A. (2008). “Closing knowledge gaps in foreign markets“. Journal of international business studies, 39(7), 1097-1113.

• Piercy, N. (1981). “British export market selection and pricing“. Industrial Marketing Management, 10(4), 287-297.

• Plache, G. (2012). “Feeling Uncertain about July Car Sales?”

• Porter, M. E., & Fuller, M. B. (1986). “Coalitions and global strategy“. Competition in global industries, 1(10), 315-343.

• Prahalad, C. K., & Hamel, G. (1990). “The core competence of the corporation“. Boston (MA). Harvard Business Review, 3, 71-91.

• Rahman, S. H. (2001). “The international market selection process: A study of successful Australian international firms“. Journal of International Marketing and Exporting, 6(2), 60-150.

• Rincon, l., (2012). “investment opportunities in Uruguay “uruguayXXI” investment and export promotion agency“

• Root, F. R. (1994). “Entry strategies for international markets“. New York: Lexington books, 22-44.

• Russow, L. C., & Okoroafo, S. C. (1996).” On the way towards developing a global screening model“. International Marketing Review, 13(1), 46-64.

• Saaty, T. L. (2004). “Fundamentals of the analytic network process—Dependence and feedback in decision-making with a single network“. Journal of Systems science and Systems engineering, 13(2), 129-157.

• Saaty, T. L., & Takizawa, M. (1986). “Dependence and independence: From linear hierarchies to nonlinear networks“. European Journal of Operational Research, 26(2), 229-237.

• Saaty, T. L., & Vargas, L. G. (Eds.). (2006). “Decision making with the analytic network process : economic, political, social and technological applications with benefits, opportunities”, costs and risks (95), 282.

• Saloner, Garth, Andrea Shepard and Joel Podolny (2001), “Strategic Management“. John Wiley & Sons, New York.

• Sarabia, F. J. (1996). “Model for market segments evaluation and selection“. European Journal of Marketing, 30(4), 58-74.

• Schermerhorn, J. E., Hunt, J. G., & Osborn, R. (1997). “Organizational Behavior (Sixth ed.)“. New York: Prentice – Hill, 180-196.

• Sanjit Sengupta, S., & Cilley, D. (2001). “B2B or B2C? Prioritizing the Selection of Target Markets for Finished Products and Services“, 9-11.

• Shephardson, N. (2012). “Average Age of Cars. Trucks Hits 10.8 Years“

• Sher, L. (2008)." Chattanooga: VW Incentives Largest in State“. July 24.

• Sousanis, J. (2011). “Manufacturing’s new necessity: get flexible or be left behind“. Ward’s auto world, 47(6), 22–۲۵.

• Spear, S., & Bowen, H. K. (1999). “Decoding the DNA of the Toyota production system“. Harvard Business Review, 77, 96-108.

• Staley, K. F. (1997). “The art of short selling“(Vol. 4). John Wiley & Sons.

• Tang, R. (2009). “The rise of China’s auto industry and its impact on the US motor vehicle industry“. Federal Publications, (16), 688.

• Tannous, G. F. (2006). “Financing export activities of small Canadian businesses: Exploring the constraints and possible solutions“. International business review, 6(4), 411-431.

• Tesfom, G., & Lutz, C. (2008). “Evaluating the effectiveness of export support services in developing countries: A customer (user) perspective“. International Journal of Emerging Markets, 3(4), 364-377.

• Tolley, R. S., & Turton, B. J. (1995). “Transport systems, policy and planning: a geographical approach". Longman Group Limited.

• Welch, L. S, Luostarinen, R. (1988). “Internationalization: evolution of a concept, in The Internationalization of the firm , ed. by Buckley & Ghauri, 1999, International Thomson Business Press“, 83-98.

• Whitelock, J. (2002). “Theories of internationalization and their impact on market entry“. International Marketing Review, 19(4), 342-347.

• Young, S., Ott, L., & Feigin, B. (1997). “Some practical considerations in market segmentation“. Journal of Marketing Research, 15(3), 405-412.

پیوست

• پرسشنامه

گفتی که خون و جانت مارا مباح باشد
فرمان تراست آری نتوان برین فزودن
درون مایه اصلی غزل :
انوری در این غزل در مورد رفتار های سنگ دلانه معشوق سخن می گوید، از اینکه معشوق روی خوش به عاشق نشان نمی دهد، غم عاشق را از بین نمی برد، تکبر و غرور خویش رانشان می دهد و قصدش کشتن عاشق است. گویی درون مایه غزل پُر است از گله و شکایت و ناراحتی عاشق از معشوق . آرایه های درونی و برونی و صناعات ادبی هم در این غزل دیده می شود که مناسب و قابل بررسی است.
بافت معنایی و آرایه های ادبی:
بیت اول :
(ای معشوق)، صلاح نمی دانی که به من عاشق عنایت کنی و توجّه فرمایی و از دل زلال مانند ما غبار غم و اندوه را از بین ببری. مصلحت نبینی : صلاح ندانی، خیر ندانی، به نفع و آسایش ندانی/رویی به ما نمودن: توجّه و عنایت به ما نشان دادن، روی پذیرش نشان دادن/آیینه دل : تشبیه صریح، منظور زلالی و شفافی دل است. /زنگارِ غم : اضافه توصیفی، غبار اندوه/ غم زدودن : اندوه را پاک کردن و برطرف کردن و از بین بردن
بیت دوم:
از آنجا که خورشید در آسمان است، با وجود چهره تو (ای معشوق) دیگر خجالت زده شده و فقط باید بندگی و غلامی تو را بکنیم. روی : چهره، عیان شدن، جناس تام/ جز : قید استثنا ء / بندگی : پرستش. غلامی کردن / خورشید آسمان : اضافه تخصیصی/
بیت سوم :
این غرور بخاطر چیست و این (غرور) تو را چه چیزی می نامند، بالاخره دل تو (ای معشوق) نمی گیرد و غمگین نمی شوی، خسته نمی شوی از این که خودت را ستایش می کنی . تکبّر : غرور، برتر دانستن خود از دیگران / وین : مخفف وَ این/دلت نگیرد : دل تو غمگین نمی شود/ زین : مخفف از این/ خویشتن : خود/ستودن : ستایش کردن ، پرستیدن/
بیت چهارم : دربخت و اقبال تو، سرانجام برای ماشبی پیش می آید که گیسوی تابدار تو را ستایش کنم و حرفهای خوشی از تو بشنوم . دولت : بخت و اقبال / آخر : بالاخره / کژ : پیچ و تاب / زلف کژت، اضافه تخصیصی/قول خوشت : حرفهای خوبت، اضافه تخصیصی / شنودن : شنیدن/

بیت پنجم :
بارک الله، مرحبا، به درستی که صورت زیبا داری، و واقعاً تو را جزو دلبران قرار دادم. احسنت والله: تحسین و تمجید، مرحبا و آفرین گفتن / رُخان : صورت و چهره/زیبا : قید حالت/ در جمله : در همه، جزو، در زمره / دل ربودن : دلبران/
بیت ششم :
به من گفتی که برای تو خون و جان ما حلال است ، دستور برای توست، بله نمی توان چیزی بردستور تو اضافه کرد (حکم، حکم توست)خون و جان : مراعات نظیر/ مباح : حلال، طیب و طاهر / فرمان، دستور/
برین : بر این / فزودن : افزودن/
وزن غزل :
این غزل بر وزن مفعول و فاعلاتن مفعول و فاعلاتن و در بحر مضارع مثمن اخرب سروده شده است.
قافیه :
کلمات قافیه در این غزل عبارتند از (نمودن، زدودن، نمودن، ستودن، شنودن، ربودن، فزودن)
ویژگی سبکی غزل :
در این غزل شاعر در مقام عاشق، خشمی درونی و آزردگی دل از معشوق دارد، امّا گله و شکایت و ناله عشق در طول غزل خیلی نرم تر از زخم دلش است، تا معشوق بیش از این او را آزار ندهد، حتی در بعضی جاها بر خلاف میل قبلی معشوق را بخاطر دلربایی و سنگ دلی و تکبر دارای حّق می داند، و به هر حال تسلیم عشق در راه معشوق است و خودراگویی که به تقدیر سپرده است . نوع و ترکیب بیان کلمات در واقع متناسب سبک عراقی و قرن ۶ استعمال شده است و از آرایه های درونی بیرونی و صناعات ادبی بهره کافی برده است.

۴-۲-۴۵٫

آتش ای دلبر مرا بر جان مزن
در دل مسکین من دندان مزن
شرط و پیمان کرده ای در دوستی
دوستی کن شرط بر پیمان مزن
هجر و وصلت درد و درمان منست
مردمی کن وصل بر هجران مزن
دیده بخت مرا گریان مکن
گردن بخت مرا خندان مزن
چشم را گو در رخم خنجر مکش
زلف را گو بر دلم چوگان مزن
پرده یاقوت بر پروین مبند
خیمه سنجاب بر سندان مزن
جان و دل چون هر دو همره تواند
گر مسلمانی ره ایشان مزن
درون مایه اصلی غزل:
در این غزل عاشق با معشوق صحبت می کند، گله و شکایت می کند تا معشوق کمی از آراز و اذیتش، از بی رحمی و سنگ دلی اش، چشم پوشی کند و با چشم عنایت و دیده پذیرش به معشوق بپردازد.
این بیت پُر است از آرایه های درونی و بیرونی و صناعات ادبی بسیاری است .
بافت معنایی و آرایه های ادبی:
بیت اول :
ای دلبر و معشوق من، آتش بر جانم نزن و دل مرا زخم نزن و اذّیت نکن. جان، دل، دندان : مراعات نظیر/
دلِ مسکینِ من : اضافه تخصیصی/ در دل دندان نزن: زخم به دل نزن، اذّیت نکن/
بیت دوم :
(ای معشوق) در دوستی و محبّت قرار بسته ای و عهد کرده ای با من، با من دوستی و محبّت کن، شرط و شروط برای عهدمان قایل نشو و وفاداری کن.
شرط و پیمان : جناس تکرار / دوستی : جناس تکرار/ شرط بر پیمان نزن: کنایه از بهانه گیری نکن.
بیت سوم:
فراق و رسیدن به تو هم برای من درد و هم درمان است، مردم داری کن و مدارا کن (ای معشوق) فقط وصل را انتخاب نکن.
هجر و وصل : تضاد، جناس تکرار/ درد و درمان : تضاد/ مردمی کن : مردم داری کن/
بیت چهارم :
چشم دولت مرا اشکباران نکن، بخت و اقبال مرا (نکش و گردنش را نزن، سرش را نبر)از بین نبر و نابود نکن. دیده گریان بخت : تشبیه صریح، استعاره از چشم امید دولت و اقبال من. ترکیب اضافی است .

۱۲ – وجود کارکنانی با ظاهر آراسته و پاکیزه
۱۳ – برآورد کردن مداوم اطلاعات مشتریان از کیفیت خدمت و عملکرد واقعی خدمات در مقابل اهداف سازمان (سلطانی و دیگران، ۱۳۸۶، ص۴۷).
۲-۱۳-کاربردهای فن کیفیت خدمات
کاربرد این فن را می توان در موارد زیر تشریح کرد:
۱ – دستیابی به مبانی ایزو ۹۰۰۱؛
۲ – بازبینی و بازرسی فرایند؛
۳ – کسب مزایای رقابتی؛
۴ – رفع و یا کاهش ایرادات ممکن؛
۵ – مقایسه وضعیت خود با شرایط رقبا (سلطانی و دیگران، ۱۳۸۶، ص۴۸-۴۷)
۲-۱۴- محدودیتهای فن کیفیت خدمات اصلاح شده
۱ – اساسی ترین ایراد این تکنیک، تعداد سوالات بسیار آن است که این امر، درپرکردن پرسشنامه ها بخصوص توسط مشتریان، ایجاد مشکل می کند. البته در سازمانهای خدماتی که تعداد مشتریان زیاد است، می توان با تقسیم کردن پرسشنامه به دو قسمت، مشکل را کاهش داد. در این زمینه، فن کیفیت خدمات مقدماتی این مزیت را داشت که تعداد سوالات آن ۲۲ سوال بود و مشتری در پاسخ دادن به پرسشها دچار خستگی نمی شد و با حوصله بیشتری پرسشنامه را تکمیل کرد.
۲ – اساسا تمامی بندهای تکنیک اصلاح شده در یک صنعت خاص، جوابگو هستند. به عنوان مثال، یکی از بندها اشاره به وجود نمایندگی از جانب سازمان در نقاط مختلف بود که این امر مثلا در قبال صنعت هتل‌داری، عملا قابل پیاده سازی نیست.
۳ – برخی از بندهای تکنیک جدید، به هر صورتی که بیان شوند، برای متوسط مشتریان و حتی بسیاری از کارکنان غیرقابل درک هستند و مفاهیمی کاملا مدیریتی هستند. این بندها شامل برآورد کردن مداوم اطلاعات مشتریان از کیفیت خدمت و عملکرد واقعی خدمات در مقابل اهداف سازمان و نیز محیطی که در آن، جهت بهبود استانداردهای خدمت از بازخور مشتریان استفاده شود هستند.

۴ – برخی از ابعاد، بیش از یک سوال را دربردارند که این موضوع، پاسخگویان را دچار سردرگمی می کند.
۵ – اساسا بهتر است که سازمان بانک سوالاتی در خصوص این تکنیک برای خود تشکیل دهد و از سوالات آن براساس اقتضا و نیاز استفاده کند. البته این نباید موجب چشم‌پوشی از سایر موارد شود.
۶ – فن کیفیت خدمات تجدیدنظر شده نیز برخی از موارد بسیار ضروری را در بندهای ابعاد نگنجانده است. به عنوان نمونه می‌توان از موارد مرتبط با سازمان اما بیرون از آن نام برد. مثلا در صنعت هتل‌داری، وجود پارکینگ، استخر، سونا و محیط بیرونی هتل از اهمیت خاصی برخوردارند. البته این موارد نیز جزو بندهای شناور هستند که مجددا لزوم طراحی تخصصی بانک سوالات را ایجاب می نمایند.
۷ – بند دو بعد ارائه روشمند خدمت (ارتقای ظرفیت جهت خدمت اثربخش‌تر به مشتری) در بسیاری از صنعتها مثل هتل‌داری نمی تواند بدرستی توسط مشتری پاسخ داده شود. پاسخ صحیح به این بند نیازمند ارتباط طولانی مدت مشتریان با سازمان است. بند سیزده بعد عامل انسانی (برآورد کردن مداوم اطلاعات مشتریان از کیفیت خدمت و عملکرد واقعی خدمات در مقابل اهداف سازمان) نیز دقیقا همین شرایط را دارد (سلطانی و دیگران، ۱۳۸۶، ص۴۸)
۲-۱۵- تعریف وفاداری
اندیشمندان مختلف، تعاریف متعددی برای وفاداری ارائه کرده اند، که این موضوع باتوجه به مفهوم چندبُعدی و پیچیده وفاداری قابل قبول است. معروف ترین تعریف قابل قبول برای وفاداری به تعریف یاکوبی و کینر در سال۱۹۷۳ برمی گردد که درآن وفاداری را به عنوان یک تعصب به مارک وپاسخ رفتاری در طی زمان تعریف می کنند که در آن فرد یک مارک خاص را نسبت به سایرمارک ها ترجیح داده و به صورت یک تعهد روانی در مورد آن تصمیم می گیرد(حقیقی کفاش و دیگران، ۱۳۸۹، ص۷۷).
Zeithaml وفاداری را تصمیم ماندن در کنار یک سازمان معرفی می کند(Sinem Ergim, 2013, p510).
وفاداری عبارتست از: وجود یک نوع نگرش مثبت به یک پدیده( مارک ، خدمت، مغازه یا فروشنده) و رفتار حمایتگرانه ازآن اما تعریف کاملتری از وفاداری نیز وجود دارد که توسط اولیور(۱۹۹۹) مطرح شده است: وفاداری به یک تعهد قوی برای خرید مجدد یک محصول یا خدمت برتر در آینده اطاق می شود به صورتی که همان مارک یا محصول علیرغم تاثیرات و تلاش های بازاریابی بالقوه رقبا، خریداری گردد(قره چه و دیگران، ۱۳۹۰، ص۳۳).
وفاداری موقعیتی است که یک مصرف کننده، وابستگی زیادی نسبت به یک عرضه کننده داشته و نرخ خرید مجدد او در واحد زمان نیز بالاست(حقیقی کفاش و دیگران، ۱۳۸۹، ص۸۰).
وفاداری مشتری، رفتار نسبی مشتری نسبت به یک برند یا یک فروشگاه و انجام مجدد خرید تعریف می شود . بنا به نظر Bell و Rhee، وفاداری مشتری علامت مهم سلامتی فروشگاه است(Noyan et al, 2014, p1220).
تلاش برای تعریف وفاداری بیش از آنچه تصور می شود مشکل است.مشکل اصلی تشخیص این نکته است که آیا وفاداری یک متغیر رفتاری یا متغیر مربوط به نگرش است.واژه وفاداری مفاهیمی چون علاقه یا مهر، راستی و صداقت، یا تعهد را به ذهن متبادر می سازد(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۷۹).
وفاداری مشتری مفهوم مهمی است که موجب ابقای مشتری ، خرید دوباره او، و در نهایت رابطه ای بلند مدت را در پی خواهد داشت (Hoang-Tung et al,2014, p149).
وفاداری الکترونیک هم اشاره دارد بر نگرش مساعد مشتری نسبت به یک وب سایت که باعث تکرار خرید او ، سرزدن دوباره به وب سایت و انجام معامله در آینده می گردد(Ariff et al, 2013, p470).
استفاده از معیار رضایت به عنوان یک معیار نماینده وفاداری بسیار رایج بوده است، چراکه فرض براین است که رضایت بر نیّات خرید، تاثیر مثبت دارد. اما تحقیقات دلالت براین دارند که ساده انگارانه است که فرض کنیم مشتریان ناراضی از دست می روند و مشتریان راضی وفادار باقی می مانند. در واقع ریچهلد نشان داده است که صرفنظر از راضی یا خیلی راضی بودن، بسیاری از مشتریان ریزش میکنند. مجددا نشان داده شده است که بسیاری از مشتریانی که ظاهرا از یک نام تجاری خاصی رضایت دارند، خرید آن نام تجاری را تکرار نکرده یا نام های تجاری دیگری را نیز خریده اند(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۰).
چنین رفتارهایی ممکن است به دلیل متغیرهایی مانند انتخاب، راحتی، قیمت و درآمد باشد.این امر نشان می دهد معیارهای وفاداری مبتنی برنگرش( رضایت)، شاخص ها یا معیارهای ضعیفی به منظور پیش بینی رفتار مشتری هستند. به علاوه این امر در مفهوم وفاداری صددرصد ایجاد تردید می کند و در عوض نشان می دهد که مشتری ممکن است به دو یا سه نام تجاری در هر طبقه از کالا وفاداری داشته باشد(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۰).
باتوجه به محدودیت های رضایت به عنوان معیار نماینده وفاداری، معیارهای وفاداری مبتنی بررفتار، مانند تازگی، تکرار و ارزش پولی، یعنی معیارهایی که در بازاریابی مستقیم کاربرد زیادی دارند، به طور روز افزونی مورد استفاده قرار می گیرند. این معیارها تصویر واقعی تری از اینکه یک شرکت تا چه اندازه نسبت به رقبایش خوب عمل می کند، فراهم می آورند، توانایی پیش بینی احتمال خرید را بهبود می دهند و اندازه گیری ارزش دوره عمر مشتری را ممکن می سازند.پیشرفت های صورت گرفته در پایگاه های اطلاعاتی و فناوری اطلاعات ، استفاده بیشتر از این معیارها را ممکن ساخته است(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۰).
از نظر کارترایت^[۱] افراد وفادار^[۲]، کسانی هستند که به یک محصول خاص دل می بندند. نَش عنوان می کند که نشانه وفاداری مشتری آن است که مشتریان دوباره بازگردند. وفاداری زمانی اتفاق می افتد که مشتراین قویا/ض احساس می کنند سازمان مورد نظر به بهترین وجه ممکن، می تواند نیازهای آنان را برطرف سازد، به طوری که سازمان های رقیب از مجموعه ملاحظات مشتریان خارج می شوند(رمضانی و دیگران، ۱۳۹۰، ص۱۲۰).
برای مثال شخص ممکن به دلیل مسن تر شدن و کاهش تمایلش به رانندگی کردن کمتر ماشین بخرد. درست است که این معیارها تصویر درست تری از اینکه مشتری کجا(روی چه نام تجاری) و چه اندازه پول خود را هزینه می کند، ارائه می کنند، ولی گفته محققان، وفاداری نشان دهنده یک تعهد به نام تجاری است که ممکن است در اندازه گیری رفتارهای مکرر بازتاب نیابد(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۱).
بطور مشخص تر ، معیارهای رفتاری در تعیین عوامل موجدخرید مکرر ناتوان نشان داده اند.به عبارت دیگر معیارهای رفتاری در توضیح اینکه چرا و چگونه وفاداری به نام تجاری ایجاد و یا تعدیل می شود، کافی نیستند(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۱). در ادبیات تحقیقات بازاریابی، وفاداری بعنوان ترکیب یه بعدی (وفاداری کلی) ، دوبعدی (نگرشی و رفتاری) و چهاربعدی (شناختی،تأثیری ،Conative و عملی) ، بررسی می گردد. قبل از ۱۹۷۰ ، متخصصان تنها بر بعد رفتاری تمرکز داشتند ، وفاداری بعنوان فرایندهای خرید مکرر دیده می شود(Bobolca et al,2012, p623).
در تعریفی دیگر وفاداری به نامِ تجاری به معنی تکرار خرید است که دلیل این رفتار، فرآیندی روانی می باشد. به عبارت دیگر، تکرار خرید صرفاً یک واکنش اختیاری نیست بلکه نتیجه عوامل روانی، احساسی و هنجاری می باشد. ریچارد اولیور^[۳]، وفاداری را داشتن تعهدی عمیق برای خرید مجدد و یا حمایت از یک محصول یا خدمت مورد علاقه، که علی رغم وجود تاثیرات موقعیتی و تلاش های بازاریابی رقبا، موجب تکرار خرید یک نام تجاری یا مجموعه محصولات یک نام تجاری در آینده شود، تعریف می کند(صفرزاده و دیگران، ۱۳۹۰، ص۷۱).
تعاریف وفاداری مشتری را می توان در سه گروه قرار داد که عبارتند از:
الف) وفاداری معاملاتی: که در آن تغییر یافتن رفتار خرید مشتری مدنظر قرار می گیرد؛ هرچند که انگیزه های تغییر ممکن است نامشخص باشد. وفاداری معاملاتی از روش های زیر حاصل می شود:
الف) فروش کالاهای جدید- زمانی که مشتری مبادرت به خرید کالا و خدمات جدید و متفاوتی از همان عرضه کننده کند؛ مثلاً بعد از خرید بیمه نامه عمر، پیشنهاد مستمری را دریافت دارد.
ب) فروش جانبی- زمانی که مشتری کالاها و خدمات بیشتری را از همان عرضه کننده خرید می کند، مثل افزایش مبلغ صرفه جویی در سرمایه گذاری.
ج- تکرار خرید- خرید دوباره یک کالا یا خدمت برای ارضای همان نیاز مثلاً بیمه نامه عمر یا وام تعمیر منزل از یک عرضه کننده معتبر.
ت) اصرار(حفظ رابطه به جای خاتمه آن).
وفاداری ادراکی- که در آن نگرشها و عقاید مشتریان عنصر کلیدی محسوب می شود، ولی هیچ نوع مدرکی مبنی بر اثرات آن بر روی خرید وجود ندارد. وفادارکی ادارکی از طریق زیر حاصل می شود:
رضایت- به طور ساده و روشن، وفاداری در چارچوب میزان رضایت حاصله توسط استفاده کنندگان از کالاها و خدمات احساس می شود. با این حال رضایت مشتری زمانی که تعداد زیادی از مشتریان عرضه کننده خود را علی رغم سطح بالای رضایتی که از کالاها و خدمات دارند تغییر دهند، ممکن است معیار گمراه کننده ای باشد.
آگاهی- به وفاداری به عنوان میزان شناخته شده کسب و کار در بازار هدف نگریسته شده که تحت تاثیر توصیه های کلامی و یا میزان شناخت عرضه کننده قرار دارد.
وفاداری مرکب- که ترکیبی از دو نوع فوق است(حیدری و دیگران، ۱۳۸۴، ص۶).
بنابراین به نظر می رسد نه معیارهای نگرشی و نه معیارهای رفتاری هیچ یک به تنهایی برای توضیح و تعریف وفاداری کافی نیستند. در واقع واژه وفاداری علاوه بر ثبات قدم به تعهد نیز اشاره می کند، که نیاز به یک دیدگاه شناختی را به همراه دیدگاه رفتاری نمایان می سازد.چارچوب ها و تعاریف زیادی نیز به منظور یکپارچه ساختن معیارهای نگرشی و رفتاری وفاداری ارائه شده اند تا مشکلات مذکور را رفع کنند(خورشیدی و دیگران، ۱۳۸۸، ص ۱۸۱).
۲-۱۶- انواع وفاداری
وفاداری بصورت پیوستار از سطح کامل تا بیتفاوتی کامل گسترده است.فرض کنید چهار محصول الف،ب،ج،د در بازار وجود داشته باشد:
مشتریان بسیار وفادار: مشتریانی که در تمام اوقات یک محصول را می خرند: الف، الف، الف، الف، نشان دهنده این نوع وفاداری است.