کارها و وظایف در داخل زنجیره تامین شامل پیش‌بینی تقاضای کالا یا خدمـت، انتخاب تامین کنندگان (تامین منبع)، سفارش مواد و ملزومات (تهیه و تدارک)، کنترل موجودی، برنامه ریزی تولید، ارسال و تحویل، مدیریت اطلاعات، مدیریت کیفیت و خدمت به مشتری می شود.

زنجیره عرضه با ارزش برای هر سازمانی دارای دو بخش است: یک بخش عرضه و یک بخش تقاضا. بخش عرضه از شروع زنجیره (ابتدای زنجیره) آغاز شده و با عملیات داخلی سازمان خاتمه می‌یابد. بخش تقاضا در زنجیره از نقطه ای که ستاده سازمان به مشتری بلافصل آن تحویل داده می شود شروع شده و به مشتری نهایی در زنجیره پایان می‌یابد. زنجیره تقاضا عبارت است از بخش فروش و توزیع در زنجیره ارزش. طول و اندازه هر بخش وابسته به مکانی است که یک سازمان خاص در زنجیره قرار دارد؛ سازمانی که به مشتری نهایی نزدیکتر است، بخش تقاضای آن کوتاهتر، و بخش عرضه آن طولانی تر است. (‌کوهن و دیگران،۲۰۱۰)

همه سازمان‌ها، بدون توجه به مکانی که در زنجیره قرار دارند، باید با مباحث و موضوعهای عرضه و تقاضا سروکار داشته باشند. هدف مدیریت زنجیره تامین عبارت است از مرتبط کردن همه بخش‌های زنجیره تامین (عرضه) به طوری که تقاضای بازار تا اندازه ممکن به طور کارا و مؤثری در سرتاسر کل زنجیره برآورده شود. این مستلزم تطابق عرضه و تقاضا در هر مرحله از زنجیره است. توجه کنید که به استثناء تامین کننده یا تامین کنندگان اولیه و مشتریان نهایی،سازمان‌ها در یک زنجیره تامین هم مشتری و هم تامین کننده هستند.(سعیدی‏کیا، علی اکبر و همکاران،۱۳۸۹)

عموما منافع مدیریت مؤثر زنجیره تأمین‏ شامل ‌موجودی‌های‌ پایین‏تر، هزینه‏ های کمتر، بهره ‏وری بالاتر، توانایی بهبودیافته برای پاسخ‏ به نوسانات تقاضا،زمان‌های تحویل کوتاه‌تر، سود بیشتر و وفاداری بیشتر مشتری است.که همگی در گرو مدیریت تقاضای مطلوب می‌باشد. معمولا بازاریابی برای تعیین آنچه که مشتریان‏ می‏خواهند و همین‏طور پیش ‏بینی مقدار و زمان تقاضای مشتری است. (غضنفری و همکاران،۱۳۸۷)

۲-۲-۲-۱) اثر شلاق چرمی‌

زنجیره تأمین مدیریت نشده مطلقا پایدار نیست. مشکلی که به طور متعدد در زنجیره تأمین مدیریت نشده دیده می‌شود اثر شلاق چرمی‌است. این اثر نوسانی در زنجیره تأمین ایجاد می‌کند که عامل اصلی آن تغییرات در میزان تقاضا است. وقتی از سطح مشتری جزء به سطح بالاتری در این زنجیره حرکت می‌کنیم دیده می‌شود که تغییرات کوچک در سطح پایین تغییرات عمده‌ای را در سطح بالاتر زنجیره ایجاد می‌کند. در نهایت شبکه می‌تواند نوسان بزرگی داشته باشد. هر سازمانی در زنجیره تأمین سعی می‌کند تا مسأله را از دیدگاه خود حل کند. این پدیده به عنوان اثر شلاق چرمی‌شناخته می‌شود که در تمامی‌صنایع مورد توجه قرار می‌گیرد و اثر خود را از طریق افزایش هزینه و ضعف در سطح خدمات نشان می‌دهد (نوروزی‏زاده،۱۳۸۰).

علل مرتبط با مدیریت تقاضا مؤثر در وقوع اثر شلاق چرمی‌

بازی کمبود ـ سهمیه بندی: به علت اینکه تولید کنندگان در زمانی که کمبود عرضه وجود دارد اقدام به سهمیه بندی می‌کنند مشتریان در هنگام سفارش دهی بیش از نیاز واقعی سفارش می‌دهند.

‌زمان‌بندی تولید ‌بر مبنای‌ پیش‌بینی تقاضای عمده فروشان به جای پیش‌بینی تقاضای مشتری

نوسان تقاضا، مشکلات کیفی، اعتصابات، آتش سوزی کارخانه

زمان تحویل

بروز کردن پیش‌بینی تقاضا

اقدامات مرتبط با مدیریت تقاضا برای مقابله با شلاق چرمی‌

اقدامات متقابل دسته بندی سفارشات

اقدام متقابل به بازی کمبود

اقدام متقابل قیمتهای نوسانی

اقدام متقابل عدم دقت در پیش‌بینی تقاضا

کاهش عدم قطعیت

متمرکز کردن اطلاعات تقاضا

کاهش نوسان تقاضا

کاهش زمان‌های تحویل سفارش وزمان تحویل اطلاعات

آسان سازی دسترسی وتقسیم اطلاعات

تغییر و تقسیم نقش ها

(میان آبادی،عباسعلی ۱۳۸۹).

۲-۲-۳) بخش‌بندی

بخش‌بندی یا تقسیم بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می‌شود. از آنجا که مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.

بخش‌بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از ‌آنجا که مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخش‌های کوچکتر، منابع سازمان به طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.

تقسیم ­بندی بازار عبارت است از فرایند تقسیم بازارها به زیرمجموعه­های مشخص که در آن ها، مشتریان دارای رفتارها و نیازهای یکسانی هستند

در حقیقت، تقسیم ­بندی یا بخش­بندی بازار، فرآیندی جهت تشخیص و مجزّا کردن ویژگی‌های خریداران، به منظور انتخاب بازارهایی که سازمان می‌خواهد یا می ­تواند محصولاتش را به آن ها عرضه کند؛ همچنین طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخ‌گویی به احتیاجات خریداران مورد نظر است.

تقسیم بندی بازار عبارت است از فرایند تقسیم بازارها به زیر مجموعه های مشخص که در آن ها، مشتریان دارای رفتارها و نیازهای یکسانی هستند و هریک از این زیرمجموعه‌ها را می‌توان به عنوان یک بازار هدف^[۹] قلمداد کرد و با راهبرد (استراتژی)های مشخص به آن ها دسترسی پیدا کرد.
همچنین تقسیم بندی بازار، به‌معنای فرایند ارزیابی ‌جذابیت‌های هربخش از بازار و گزینش یک یا چند بخش از این بازار (بازار هدف) است. (پارسائیان، علی، ۱۳۸۳) با بالاترین درآمد بالقوه، به عنوان مشتری یا مشتریان، نیز آمده است. (ابراهیمی،عبدالحمید،۱۳۸۳).

۲-۲-۳-۱) اهمیت بخش‌بندی بازار

به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار – محصول‌ها رو به بلوغ هستند. که این امر موجب افزایش رقابت شده چراکه شرکت‌ها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات مختلف تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.

ثانیاًً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلایق و سبک‌های زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر گردد. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.

بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکت‌ها را به پذیرش واقعیت‌های بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آن ها عرضه می‌کند: