۱-۱۱)جمع بندی
در این فصل مسأله تحقیق تشریح شده است آن گاه چارچوب نظری تحقیق بیان گشته است و بعد از آن مدل مفهومی تحقیق ارائه شده است و همینطور فرضیه های تحقیق بیان شده است و بعداز بیان فرضیه ها به تعریف متغیرهای مستقل و وابسته پرداخته شده است و در انتها به قلمرویی که موضوع تحقیق در آن بررسی شده اشاره شده است.
فصل ۲
مبانی نظری و پیشینه ی تحقیق
۲-۱) مقدمه
توسعه ی خدمات بیمه در کشور مستلزم افزایش فروش این خدمات است. به زبان دیگر در صورتی که قادر نباشیم بهترین شیوه های فروش خدمات بیمه را به کار گیریم توسعه ی این خدمات در سطح جامعه بی‎معنی خواهد بود. فروش خدمات اساساً مشکلتر از فروش کالا هاست، به این دلیل که خدمات نامحسوس می باشند و در این میان فروش خدمات بیمه امری مشکل تر است زیرا خدمات بیمه دارای ویژگی هایی است که آن را از سایر خدمات ناملموس تر می سازد. در این راستا از مؤثرترین روش های فروشی که می‎توان برای خدمات بیمه با ویژگی های ذکرشده به کار گرفت استفاده از نیروهای فروش یا همان بیمه گران (فروشندگان حضوری) است که تا به امروز تحقیقات به عمل آمده نشان می دهد که این نیروهای فروش در صنعت بیمه مؤفقیت چشمگیری کسب نکرده اند.

بیمه از جمله انتظارهای ملی تحقق نیافته در ایران است. این صنعت یکی از مکانیسم های ضروری در توسعه ی بازار ملی است و همانند دیگر نهادهای اقتصادی نیازمند تحول و بازنگری در تک تک فعالیت‎های انجام شده است. شرکت سهامی بیمه ی ایران در میان شرکتهای بیمه از برجسته ترین آنها محسوب می شود (رحیمی،۱۳۷۸).
در فعالیت های صنعتی، بیمه نقش مهمی را در پیکره ی اقتصادی و اجتماعی جامعه ایفا می کند. اهمیت بیمه در زندگی اجتماعی تا آن حد است که از آن به عنوان ضرورت یاد می شود. بیمه نیز همانند سایر پدیده های اقتصادی از ساختارها و شرایط جدید تأثیر پذیرفته است و می بایست براساس مقتضیات زمان حرکت کند (رحیمی،۱۳۷۸). بنابراین باید بازاریابی مناسبی در این زمینه صورت گیرد که این وظیفه برعهده‎ی بیمه گران می باشد.
امروز با توسعه ی مفهوم بازاریابی و رقابت، سازمان های تجاری از جمله شرکت های بیمه به این مطلب پی برده اند که برای رسیدن به هدف های خود(بقاء) و یا فرارفتن از آن باید رضایت مشتریان خود را جلب کنند زیرا موتور تجارت نه محصول و بازار بلکه مشتری است.
امروز دیگر تصور این که گونه ای از فعالیت انسان بدون وجود بیمه شکل و حیات پذیرد تقریبا"غیرممکن و دشوار است به ویژه آن که در قرن بیست و یکم تحولات تکنولوژی،حمل و نقل و ارتباطات با سرعت و وسعت شگفت آوری انجام پذیرفته است. برجسته ترین نمونه این موضوع پیشرفت موتور اتومبیل است که متعاقب آن بیمه اتومبیل یکی از مهمترین بخشهای صنعت بیمه تبدیل شده است. همراه با ارتقا و پیچیدگی بیشتر زندگی انسان امروز بیمه ها نیز از زوایای مختلف و باشتاب توسعه یافته اند.
از دید شرکت های بیمه، بیمه های اتومبیل کلید فتح بازار بیمه است، زیرا تعداد زیادی از خانواده ها با آن سروکار دارند. به عبارت دیگر بیمه های اتومبیل مستلزم توجه به مشتری(بیمه گذار) و جلب رضایت اوست.
مؤسسات پیشتاز در امر بیمه همه ساله با بهره گرفتن از انواع وسایل و امکانات سعی می کنند از تقاضای واقعی بیمه گذار مطلع شوند و تولیدات خود را منطبق با این نیاز طراحی و عرضه کنند و درباره ی بیمه گذار به عنوان تنها ممر درآمد خود تلاش کنند.
برخلاف کشورهای توسعه یافته، در کشورهای توسعه نیافته و یا روبه رشد،به صنعت بیمه چنان که باید و شاید توجه نمی شود بیمه ی اتومبیل با بیش از نیم قرن فعالیت، از رشته هایی است که عده ی زیادی با آن آشنایی دارند. با این وجود، آمار وارقام مربوط به بیمه ی اتومبیل به ویژه بدنه ی آن اصولاً خوشایند نیست (رجبی تر به تر،۱۳۸۶).
در این پژوهش در رابطه با بیمه گرانی است که برای ادامه بقای خود به برخوردی متفاوت با مشتریان خود نیاز دارندکه در این راستا به ویژگی های فردی بیمه گر در تمایل به خرید بیمه گذار پرداخته شده است که در این زمینه رشته مورد مطالعه بیمه بدنه ی اتومبیل می باشد.
در این فصل سعی شده ابتدا به تعریفات جامعی از بیمه و تاریخچه آن در ایران و جهان پرداخته شود،آن گاه انواع بیمه ها را ذکر کرده و پیرامون بیمه بدنه به صورت موضوع موردی پژوهش پرداخته شود و متغیرهای پژوهش را مورد بررسی قرار داده و همچنین آماری از بیمه بدنه در ایران و در استان گیلان و همچنین غرب گیلان یعنی سه شهر انزلی، رشت و فومن جمع آوری شده است.
در این فصل اطلاعات کلی در مورد بیمه و اطلاعات خاصی در مورد بیمه بدنه جمع آوری گردیده است تا به خواننده اطلاعات مناسبی در مورد پژوهش داده شود.
۲-۲) تعریف بیمه و عقد قرارداد آن
۲-۲-۱) ریشه لغوی بیمه
واژه بیمه که در زبان فرانسه Assurance و در زبان انگلیسی Insurance نامیده می شود، ظاهراً به کلام فارسی شباهت دارد ولی معلوم نیست از چه تاریخی مصطلح شده و غرض از استعمال آن چه بوده است. لغت شناسان معتقدند که واژ ه های انگلیسی و فرانسه از ریشه لاتین Secures که به معنای اطمینان است گرفته شده است و علاوه بر عقد بیمه در معانی تضمین، تأمین، اعتماد یا اطمینان به کار رفته است. واژه بیمه در اغلب زبان های دیگر نیز از همین ریشه مشتق شده است. در حالی که تصور نمی رود که واژه بیمه در فارسی خود از ریشه های عربی، ترکی، عبرانی، یونانی، روسی یا لاتین باشد با اینکه واژه های بسیاری در زبان فارسی از این زبان ها گرفته شده، با این همه، به نظر می رسد که ریشه اصلی همان بیمه است زیرا عامل اساسی انعقاد عقد بیمه، ترس و گریز از خطر است و به سبب همین ترس و به منظور حصول تأمین عقد بیمه وقوع می یابد (کریمی،۱۳۷۶).
بعضی دیگر معتقدند که بیمه از کلمه بیما از زبان هندی گرفته شده است و برخی دیگر نظر داده اند که بیمه از کلمه بیم و (ترس) اخذ شده است و چنین استدلال می کنند که چون اولین بار روس ها از ایران امتیاز بیمه گرفتند و بعد ها نیز دو شرکت بیمه روسی در ایران مشغول فعالیت بیمه ای شدند. کلمه بیمه از لغت استراخوانی که به معنی بیم و ترس است اخذ گردیده است و برخی از مؤلفین نیز کلمه بیمه را یک واژه پارسی قدیم می دانند و به استناد کتاب مسالک و ممالک تألیف ابواسحق اصطهری می گویند که بیمه نام شهری در دیار طبرستان و دیلم بوده است(Lee and Smith ,1997)
۲-۲-۲) تعاریف بیمه
حضرت امام خمینی قدس سره الشریف در کتاب تحریر الوسیله ج۲-ص ۲۶۰۸ می فرمایند: بیمه عقد قراردادی است بین بیمه گر و بیمه گذار، بدین صورت که بیمه گر ملزم و متعهد می شود در مقابل مبلغی که بیمه گر ملزم و متعهد می شود در مقابل مبلغی که آن را حق بیمه می گویند در صورت بروز خسارت بر موضوع بیمه خسارت وارده یا بخشی از آن را جبران نماید و به بیمه گذار پرداخت کند.
در تعریف دیگری به استناد ماده ۱ قانون بیمه ایران مصوب اردیبهشت ۱۳۱۶، بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می کند که در ازای پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه، خسارت وارده به او را جبران نموده یا وجه معینی بپردازد.
بیمه، اشخاصی را که متحمل لطمه، زیان یا حادثه ناخواسته ای شده اند قادر می سازد که پیامدها یا وقایع ناگوار را جبران کنند. خسارت هایی را که به این قبیل افراد پرداخت می گردد از پول هایی تأمین می شود که برای خرید بیمه نامه می پردازند و با پرداخت آن در جبران خسارت همدیگر مشارکت می کنند. به بیان دیگر همه آن هایی که خود را بیمه می کنند با مشارکت در سرمایه ای که متعلق به همه خریداران بیمه است در جبران خسارت و زیان های هریک از افراد بیمه شده، شریک و سهیم می شوند.
۲-۲-۳) تعریف عقد بیمه
براساس ماده اول قانون بیمه مصوب ۱۳۱۶ بیمه عقدی است که به موجب آن یک طرف تعهد می کند در ازاء پرداخت وجه یا وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه خسارت وارده بر او را جبران نموده یا وجه معینی بپردازد. متعهد را بیمه گر ،طرف تعهد را بیمه گذار،وجهی که بیمه گذار به بیمه گر می‎پردازد حق بیمه و آن چه بیمه می شود را موضوع بیمه گویند.
بیمه عقدی است:
لازم: هیچ یک از طرفین معامله حق فسخ آن را نداشته باشد مگر در شرایطی خاص (بیمه عمر استثناء است زیرا برای بیمه گر لازم و برای بیمه گذار جائز است).
معوض: بیمه گر در عوض دریافت حق بیمه متعهد به جبران خسارت می باشد.
معلق: عقد بیمه برای بیمه گر معلق است زیرا تعهد بیمه گر مشروط به واقعه آینده و متحمل الوقوع است
الحاقی: عقدی است که یک طرف قبلاً شرایط معامله یا قرارداد را آماده کرده و طرف دیگر می تواند آن را رد یا قبول کند.
معوق یا دوتعهدی: تعهد یک طرف در مقابل تعهد طرف دیگر یا ارزش در مقابل ارزش دیگر (رجبیون، ۱۳۸۳)
۲-۳) تاریخچه پیدایش بیمه در ایران و جهان
۲-۳-۱) تاریخچه پیدایش بیمه
در بین همه نیاز هایی که بشر دارد نیاز به امنیت برجسته تر از بقیه به چشم می خورد چون به دلیل وجود خطرات احتمالی و اینکه امنیت در زندگی انسان نسبی است بنابراین دلیل مناسبی برای پیدایش بیمه بوده است.
بیمه به معنای واقعی خود ابتدا برای حمایت تجار در برابر خطرات کشتیرانی و دزدان دریایی به وجود آمد در واقع بیمه با پیدایش بیمه دریایی آغاز گردیده است. نامی که از بیمه ابتدا برده می شد بیشتر به نوعی شرط بندی و وام شباهت داشت.
نوعی از بیمه های دریایی حدود ۳۰۰۰سال قبل مورد استفاده قرار گرفت این نوع بیمه ها نخستین بار هنگامی پدید آمد که سربازان رومی قسمتی از دستمزد خود را در صندوقی جمع آوری کردند تا چنانچه در جنگ کشته شدند،آن پول به خانواده هایشان پرداخت شود.
در حدود سال ۱۳۴۷ میلادی در بین رومیها رسوم بود اشخاصی که در قالب پرداخت وام با تجار قرار می گذاشتند اگر کشتی مال التجار آن ها در طول مسافرت خود دچار سانحه ای شده یا اسیر دزدان دریایی گردیده است و یا غرق شود، تجار وام گیرنده است از استرداد وام معاف گردند ولی هرگاه کشتی سالم به ساحل می رسید وام گیرنده متعهد بود علاوه بر اصل وام، مبلغی را به عنوان حق تضمین به وام دهنده پرداخت نماید و به این صورت شکل اولیه بیمه پدید آمد (ابراهیمی،۱۳۹۱).
در پیدایش بیمه نوع دوستی و نوع پروری به صورت برجسته به چشم می خورد و به مرور زمان رشته ها و انواع مختلف بیمه به وجود آمد. برای نمونه زیان هایی که ممکن است به طور ناخواسته در جریان فعالیت و زندگی عادی هر فرد به دیگران وارد آید و در قبال آن ها مسؤول واقع شود با بیمه مسئولیت تحت پوشش قرار می گیرند. در این خصوص می توان به بیمه مسئولیت پزشکان و مسئولیت تولید کنندگان اشاره کرد. نمونه های جدیدتر، بیمه افترا برای روزنامه نگاران و ایستگاههای رادیو و تلویزیون و بیمه آلودگی ناشی از نشت نفت از تانکرهاست. بیمه های سیل، زلزله و خرابی رایانه بر همین منوال ظهور کرده اند.
۲-۳-۲) تاریخچه پیدایش بیمه در جهان
در سده هفدهم، قهوه خانه های لندن محل ملاقات ادیبان، تجار و دلالان بود. در این قرن، قهوه خانه ها نقش مهمی در زندگی اجتماعی مردم انگلستان بازی می کردند. در قهوه خانه های لندن، اخبار مهم روز رد و بدل می شد و مسائل اقتصادی و سیاسی نیز مورد بحث قرار می گرفت. همچنین معاملات بزرگ و حتی حراج ها در قهوه خانه انجام می شد Mith and Shun Wei, 1995)).
یکی از این قهوه خانه ها متعلق به"پانوین"بود که موقعیت مناسبی از نظر نزدیکی به اداره نیروی دریایی داشت. در سال ۱۶۹۱ ادوارد لویدز از تاور استریت به محلی که نبش خیابان “سمباد” وکوچه “آپ چرچ” قرار داشت نقل مکان کرد. در نزدیکی این محل سایر قهوه خانه های معروف آن زمان لندن نیز قرار داشتند و بیمه گران، دلالان، سفته بازان انگلیسی، ایتالیایی، فرانسوی، یهودی و دیگر تجار و نجیب زادگان به قهوه خانه های مزبور رفت و آمد می کردند (کریمی،۱۳۷۶).
قهوه خانه لویدز در تاریخ بیمه شهرت جهانی دارد و قدیمی ترین مرکز تجمع بازرگانان می باشد. صاحبان کشتی و بازرگانان چون قهوه خانه لویدز را محل مناسبی یافتند کار بیمه کشتی ها را در آنجا انجام می‎دادند. آقای لویدز برای مشتریان خود اخبار و اطلاعات موردنیاز فراهم می آورد. در سال ۱۶۹۶ به انتشار روزنامه ای تحت عنوان “اخبار لویدز” که هفته ای سه بار در یک صفحه منتشر می شد مبادرت ورزید. بنابراین قهوه خانه لویدز را می توان پایه گذار بزرگترین مؤسسات بیمه در جهان به حساب آورد.
نخستین نوع بیمه که قبل از سده نوزدهم مورد عمل قرار گرفت،بیمه باربری دریایی است. بقیه رشته ها کم و بیش بعد از انقلاب صنعتی به تدریج از این زمان به بعد شروع شده است. دومین رشته، بیمه آتش سوزی است که بعداز آتش سوزی مهیب لندن به فکر اندیشه گران رسید. عموماً با پیشرفت تکنولوژی و ورود فرآورده های صنعتی با وجود رفاهی که برای بشر به ارمغان می آورند، بالقوه خطرهای جانی و مالی نیز در پی دارند بیمه گران مدام در فکر ارائه تأمین بیمه ای برای این دسته ها از خطرها هستند. اینکه کدامین قوم یا ملت، نخستین بار با بیمه آشنا شد معلوم نیست (کریمی،۱۳۷۶).
گرچه به طور دقیق نمی توان تاریخ شروع و تنظیم قراردادهای بیمه را تعیین نمود ولی تاریخ اشاره به فرمان‎هایی دارد که درمورد بیمه در شهر ایتالیا صادر شده است. از قرائن دیگری که پیدایش بیمه را در ایتالیا مسجل می نماید این است که به زبان ایتالیایی به قرارداد بیمه Polizza می گویند و این کلمه در کشورهای انگللوساکسون از جمله انگلستان به صورت Policy متداول گردیده است (وجدانی،۱۳۷۱).
۲-۳-۳) تاریخچه پیدایش بیمه در ایران
بیمه به شکل حرفه ای و امروزی آن برای اولین بار در سال ۱۲۶۹ه. ش با مذاکره بین دولت وقت ایران و سفارت روس امتیاز انحصاری بیمه حمل و نقل به مدت ۷۵ سال به لازارپولیاکف به یک فرد تبعه روس واگذار شد و به علت عدم آغاز فعالیت بعد از ۳ سال امتیازش لغو شد.
در سال ۱۲۸۹ دو شرکت بیمه ای روسی نادژدار و قفقاز مرکوری در ایران نمایندگی تأسیس کردند.
در سال ۱۳۰۴ نمایندگی شرکت بیمه انگلیسی آلیانس تأسیس شد.