به عبارت دیگر، معاون جرم به تبع مجرمیت مباشر یا شرکای جرم، مجرم شناخته میشود چرا که معاون، مجرمیت خود را از مرتکب اصلی کسب میکند و عمل مورد اتهام معاون، منسوب به عمل دیگری است که خود آن جرم است. ۲
درمجرمیت استعارهای، معاونت یک عنوان مجرمانه مستقل نیست بلکه امری فرعی و تبعی است. بدین معنی که تحقق آن مستلزم فعل مجرمانه اصلی است تا معاون عنصر قانونی عمل خود را از آن فعل قرض گیرد. ۳
پس مجرمانه بودن فعل اصلی از شرایط تحقق معاونت است. در صورتی که عمل مباشر، جرم نباشد، عمل معاون هم جرم نمیباشد. مثلاً شخصی در ارتکاب خودکشی دیگری، همکاری و مساعدت می نماید، به علت جرم نبودن خودکشی در ایران، قابل تعقیب و مجازات نخواهد بود.۴
اما معاون، مباشر جرم را در ارتکاب جرم یاری و کمک میکند و چون اصولاً فاقد اراده مجرمانه است و اراده او مخاطرات اجتماعی و ناشی از مجرم اصلی است، بنابراین اولاً: باید مسئولیت و مجرمیت او تابع مسئولیت مجرم اصلی باشد. ثانیاً: میزان مجازات او هم باید کمتر از میزان مجازات مجرم اصلی باشد. دراین سیستم که از فرضیه عینی سرچشمه گرفته تا زمانی که مباشر اصلی مرتکب جرم نگردیده، موردی هم برای تعقیب و مجازات معاون در بین نیست. ۱استعاره مجرمیت خود به دو قسم مطلق و نسبی به شرح زیر تقسیم می شود:

الف) استعاره مطلق
این سیستم که البته بیشترین آثارآن در بعد مجازات معاونت عنوان میشود به این مفهوم است که معاون عنصر قانونی خود را از عمل مجرم اصلی به عاریه می گیرد. چون معاونین و بزهکاران اصلی دارای اتحاد نظر و وحدت هدف میباشند، لذا معاون به همان مجازاتی که برای مجرم اصلی مقرر است محکوم میشود.اصلتساویمجازات مجرم اصلی ومعاون جرم،استعاره مطلق مجرمیت نامیده میشود. ۲
در این استعاره کلیات و عمومات مجرمیت استعارهای رعایت میشود و فقط از نظر مجازات قائل به تساوی مجازات مجرم اصلی و معاون می باشد. و استدلال آنها این است که چون معاونین و مجرمین اصلی دارای اتحاد نظرو وحدت هدف میباشند، لذا ضروری است که نوع ومیزان مجازات آنها با هم مساوی باشد.
حقوق اکثر کشورهای اروپایی از جمله فرانسه، از این روش پیروی نموده است. ۳
ب) استعاره نسبی
دراین سیستم مجازات معاون متناسب با مجرم اصلی است ولی میزان آن کمتر و عموماً تا یک درجه کاهش یافته است.^۴۱ چرا که در اینجا به نحوه ی عمل مداخله کنندگان درجرم و سهم مسئولیت هر یک توجه می شود وازآنجا که اصولاً نقش معاون کمتر از مجرم اصلی است، لذا مجازات معاون خفیفتر از میزان مجازات مجرم اصلی است.
نظربه موارد منصوص در قانون که عموماً شامل اعمال و رفتاری است که جرم مستقل و علیحده را تشکیل نمیدهد، بلکه وابسته به جرم مباشر اصلی است و مالاً معاون به تبع فعل مباشر با شرکاء می تواند مجرم شناخته شود و آن در صورتی است که برای اصل عمل ارتکابی مباشر در قانون مجازات تعیین شده باشد. به روشنی این نتیجه بدست میآید که قانونگذار جمهوری اسلامی ایران کما فی السابق معاونت را به عنوان جرم مستقل نپذیرفته، بلکه در وضع مقررات راجع به معاونین جرم از نظریه مجرمیت عاریه ای تبعیت کرده است.منتها مجازات معاون را به مراتب خفیف تر از مجازات مباشر وشرکای جرم تعیین کرده است. از این حیث میتوان گفت که قانون مجازات اسلامی «نظریه مجرمیت عاریه نسبی معاون جرم» را پذیرفته است، زیرا اگر چه ملاک مجازات معاون را متناسب با مجرم اصلی درنظرگرفته، مع هذا اجازه و اختیار کاملی به دادگاه داده است که میزان مجازات معاون را به هردرجهای که لازم باشد کاهش دهد، مبین نسبی بودن مجرمیت معاون است. ۱
درحقوق لبنان همانند حقوق ایران اصل براستعاره بودن مجرمیت متدخّل(معاون) میباشد. با این تفاوت که درحقوق ایران ازاستعاره نسبی مجرمیت پیروی نموده است ولیدرحقوق لبنان متدخّل ضروری که نقش مؤثردر وقوع جرم دارد، به طوری که اگر او نبود جرم واقع نمی شد، به همان کیفر فاعل یا شریک مجازات میشود ولی متدخّل عادی که نقش ثانویه در وقوع جرم دارد و چندان موثر در وقوع جرم نیست، به کمتر از کیفر مقرر برای فاعل مجازات می شود. بنابراین حقوق لبنان در مورد متدخّلین ضروری از استعاره مطلق و در مورد متدخّلین عادی از استعاره نسبی تبعیت میکند.
بند دوم: آثار استعاره مجرمیت
قبول اصل استعاره یا تابع بودن معاونت درجرم دارای آثار و نتایجی هستند که عبارتند از: تاثیر عوامل موجهّهجرم مباشر، تأثیر عوامل رافع مسئولیت مباشر، تأثیرکیفیات محفّفه و یا مشدّده جرم ومباشر، تاثیر عوامل سقوط مجازات مباشر. که به شرح هریک از آنها می پردازیم:
الف) تاثیر عوامل موجهّه جرم
گاه قانونگذاردراوضاع و احوال خاص که خود آن را دقیقاً تعیین میکند، ارتکاب افعالی را که دروضع عادی جرماست،جرم نمیشناسد،یعنیآن وضعیکه فعل یا ترکفعلی را جرم میسازد، میزداید. این اوضاع واحوال، اسباب اباحه یا جهات (عوامل) موجهّه جرم نام دارد. به عبارت دیگرسببهای عینی(دفاع مشروع، امرآمر قانونی و…) هرجا تأثیر بگذارد مانع از شکلگیری جرم میگردد. ۲
چنانچه ضابطه علل تبرئه کننده جرم که کیفیاتی عینی و خارجی و موجب زایل شدن عنصر قانونی جرم میشود، مطرح باشد و بدین لحاظ عمل مباشر اصولاً جرم تلقی نشود، رفتار معاون نیز جرم نبوده و مجازاتی نخواهد داشت.
به طور مثال در دفاع مشروع، حکم قانون، امرآمر قانونی، لزوماً ارتکاب عمل برای اجرای قانون اهم (و به طور کلی درتمامی موارد مطروحه در مواد ۵۶ و ۵۹ و ۶۱ قانون مجازات اسلامی) با زوال عنصر قانونی، معاون یا معاونان جرم به تبع مرتکب اصلی جرم مستوجب تعقیب یا مجازات نیستند.۱
وقتی مسئولیت جزایی به شکل عینی از بین برود که مرتکبان جرم (مباشر، شریک یا معاون) عملی را انجام دهند که درشرایط عادی از نظر قانون مجازات جرم است اما قانونگذار خود به دلایلی عنوان مجرمانه را از عمل برمیدارد و بدین ترتیب مسئولیت جزایی برای تحمل مجازات یا اقدامات تامینی متوجه مرتکبان نمیگردد. ۲
بنابراین درعلل موجهّه جرم «مشروعیت عملمباشر اصلی جرم قابل تسری به معاون جرم خواهد بود. در نتیجه درمواردی که مباشر اصلی جرم به علت یکی از عوامل موجهّه جرم قابل تعقیب جزایی و مجازات نیست به شرح اولی، معاون جرم نیز قابل تعقیب جزایی و مجازات نخواهد بود. ۳
و ازآنجا که علل موجهّه جرم، نفع متهم را به همراه دارند و تابع اصل قانونی بودن جرایم و مجازاتها نیستند، بنابراینتفسیرموسعآنها پذیرفته شده است و میتوان دامنهی آنها را گسترش داد. ۴
درحقوق لبنان به خاطر استقلال مسئولیت محرّضاز فاعل، این مشروعیت عمل مباشر در برخورداری از عوامل موجهّه جرم، شامل محرّض نمیشود.
اما درمورد معاون(متدخّل)درصورتیکه فعل فاعل از جهات اباحه جرم باشد، جرم معاون محقق نمیشود. پس هرکس سلاحی به شخصی بدهد تا از خودش دفاع کند، به خاطردخالت در قتل مسئولیتی ندارد.۵ وهرکسدیگری را به انجام کاری که قانون به او اجازه داده و یا به کاربردن قدرتی که نسبت به آن تعهد و وظیفه دارد، اقدام کند، مجازات نمیشود. ۶
قانونگذار لبنان به مسئولیت معاون (متدخّل) به صورت مستقل از فاعل، آن چنانکه در مورد محرّض در بند دوم ماده ۲۱۷ ق.م.ل تصریح نموده بحث ننموده است. بین فعل تدخل و نتیجه مجرمانه رابطهای وجود دارد. بدین معنی که هرگاه فاعل اصلی، جرمی مرتکب نشود یا مرتکب شود ولی به دلایل قانونی همچون زوال وصف مجرمانه از آن به خاطرجهات اباحه جرم و… ، معاون (متدخّل) مسئولیتی ندارد. ۷
بدین ترتیب درحقوق لبنان دفاع مشروع(مواد ۱۸۳-۱۸۴- ۲۲۸) ضرورت(۲۲۹-۲۳۰) امرآمر قانونی واجرای قانون(۱۸۵)اجازه قانون ورضایت (۱۸۶-۱۸۷) از عوامل موجهّه جرم به شمار میآیند و علل موجهّه جرم علل موضوعی هستند که وصف مجرمانه را زایل می کنند و طبق آنچه که در حقوق ایران در مورد تأثیر علل موجهّه گفته شد، علاوه برمرتکب اصلی به متدخّلین وشرکاء نیز سرایت پیدا میکند.
ب) تأثیرعوامل رافع مسئولیت مباشر
گاهجرم به طورکامل اتفاق می افتد، اما به خاطر وجود حالت یا شرایط خاص در مرتکب عمل مجرمانه، قانونگذارجرم ارتکابی را قابل انتساب به او ندانسته و او را از مجازات معاف می دارد. از این موارد به دلیل عدم قابلیت انتساب از عوامل رافع مسئولیت یاد میشود.
درمواردی که به علت عدم قابلیت انتساب به عمل مجرمانه به شخص معین و یا به علت وجود معاذیر قانونی شخصی، مرتکب را از مسئولیت و مجازات معاف می شناسیم، این امر تاثیری در مسئولیت کیفری معاون نخواهد داشت و او به خاطر فعالیت مجرمانه، مجازات خواهد شد. ۱
با احراز مسئولیت جزایی، اجرای مجازات امکان پذیر است ولی عواملی وجود دارند که می توانند باعث زوال مسئولیت گردند. ۲
اردبیلی نیز در تأثیر اسباب رافع مسئولیت بیان نموده، اسباب رافع مسئولیت کیفری شخصی و درونی است. بنابراین هرگاه درارتکاب جرم، مباشر همکارانی داشته باشد، صفاتی مانند جنون و صغر که تنها به او منتسب است از دیگران رفع مسئولیت کیفری نمیکند. ۳ مثلاً فردی صغیر ممیز را تحریک یا ترغیب نماید تا از مغازه دیگری مالی را سرقت نماید، در صورت ارتکاب سرقت مباشر صغیر مطابق ماده ۴۹ ق.م.ا مسئولیت کیفری نخواهد داشت ولی محرک او معاون در جرم ارتکابی شناخته شده و به مجازات میرسد. البته لازم به ذکر است که هر کس صغیر غیر ممیز یا مجنون را تحریک و ترغیب به ارتکاب جرم نماید و جرمی توسط آنها واقع گردد، آنها را در حکم وسیله دانسته و محرک را در حکم مباشر قرار داده است که همان سبب اقوی از مباشر می باشد.
قانون مجازات اسلامی، درماده ۴۴ تصریح نموده «درصورتی که فاعل جرم به جهتی از جهات قانونی قابل تعقیب نباشد، یا تعقیب یا اجرای حکم مجازات به جهتی از جهات قانونی موقوف شود، تاثیری درحق معاون جرم نخواهد داشت» که مقصود قانونگذار با ذکر جهات قانونی در این ماده ناظر به مواردی است که مباشر اصلی جرم تعزیری به عللی از جمله وجود عوامل رافع مسئولیت جزایی مانندکودکیقابلیت انتساب جرم را ندارندوموجب سقوط مجازات میشود. به عبارت دیگرمجرمبه علت خصوصیاتجسمییاروانی خاص، اهلیت وقابلیت انتساب جرم وتحمل بارمسئولیت جزایی را ندارد.
اجبار همان آثار جنون را دارد مانند جنون، اجبار جرم را از بین نمی برد و فقط مسئولیت شخصی مرتکب را زایل میکند (معاون کسی که بر اثر اجبار مرتکب جرم شده قابل مجازات است، اگر او نیز مجبور نشده باشد) و اجبار مسئولیت مرتکب جرم را اعم از جنایت و جنحه و حتی خلاف حذف میکند.۱
کودکی به همراه جنون واجبار و اکراه از علل تام رافع مسئولیت کیفری هستند که به طور کامل مسئولیت جزایی را رفع میکنند اما مسئولیت مدنی آنها همچنان باقی است. گاه ممکن است با توجه به شرایط و اوضاع و احوال به طور نسبی رافع مسئولیت جزایی باشند که این علل نسبی رافع مسئولیت جزایی عبارتند از مستی، خواب و بیهوشی و جهل و اشتباه در هر حال علل رافع مسئولیت کیفری، مسئولیت جزایی را از شخص مرتکب رفع میکنند، اما نسبت به معاونان در جرم مسئولیت جزایی همچنان باقی است و نفعی به حال آن ها ندارد.
درحقوق لبنان با وجود علل رافع مسئولیت کیفری، مسئولیت جزایی از فاعل زایل میشود.یعنی جائی که مرتکب اهلیت جزایی نداشته باشد، مسئولیت کیفری ندارد. اما در مورد مسئولیت معاون درجرم تاثیری ندارد. پس هرکس مجنون یا صغیر کمتراز ۷ سال را به ارتکاب جرم مساعدتکند، با وجود عدم مسئولیت فاعل، معاون درآن جرممحسوب میشود.(بند۲ ماده۲۲۲ ق.م.ل)
درحقوق لبنان کودکی به چهار مرحله تقسیم شده است.تا هفت سالگی که هیچ مسئولیتی وجود ندارد. از۷ تا ۱۲ سالگی از۱۲ تا ۱۵ سالگی و ۱۵ تا ۱۸ سالگی، درحقوق ایران نظام پلهای وجود ندارد، بلکه سن بلوغ اماره رشد کیفری است واشخاص نابالغ به کلی مسئولیت کیفری ندارند. ۲
بنابراین کودکی در ماده(۲۴۰)جنون(۲۳۱-۲۳۴)مستی(۲۳۵) اکراه واجبار (۲۲۷-۲۲۸) جهل و اشتباه (۲۲۳-۲۲۴) از عوامل رافع مسئولیت کیفری به شمار می آیند که همانند عوامل رافع مسئولیت کیفری درحقوق ایران، مسئولیت جزایی را از مرتکب اصلی رفع میکنند، اما در مسئولیت معاونین تأثیری ندارند.
ج) تاثیر کیفیات مخفّفه یا مشدّده جرم و مباشر
قبلازتعیین تاثیر کیفیات مشدّدهوجهات مخفّفهمجازات نسبت به معاونین جرم لازم است، آنها را تعریف نمود. کیفیات مخفّفه، موجباتی است که هرگاه جرم مقرون به آنها باشد، مجازات تخفیف پیدا کرده و علل تخفیف مجازات بر دو نوع است:
۱- جهات تخفیف قانونی یا معاذیر قانونی، عبارت از اموری است که از طرف مقنن پیش بینی شده و تعداد آن محدود میباشد که با وجود آنها، مجازات باید تخفیف یابد. ۱
۲- کیفیات یا جهات مخفّفه قضایی، کیفیاتی هستند که قانون نسبت به آنها صراحتی ندارد بلکه فقط میتوانند درصورتی که اوضاع و احوال قضیه را مقتضی تخفیف بدانند و رعایت حال مجرم را لازم تشخیص دهند، میزان مجازات را تا حدودی که قانون پیش بینی کرده پایین آورند. ۲
درتعریف جهات مشدّده همگفته شد:«کیفیاتی هستند که به طور محدود و مشخص درقانون پیش بینیشده و قاضیمحکمه را مکلف مینماید که میزان مجازات رابهبیش ازحداکثرمقرر،افزایش دهد». ۳
حال باید دید این کیفیات چه تاثیری در وضع معاون دارند. برای این منظور، آن ها را به سه دسته، کیفیات ذاتی(حقیقی)شخصی و مختلط تقسیم کرده و درهر مورد بررسی می نماییم:
الف) کیفیات مشدّده و مخفّفه حقیقی(ذاتی)
آنهایی هستند که موجود درامور خارجی می باشند و به ذات و نفس عمل مجرمانه مربوط بوده و به هیچ وجه به مرتکبین آن بستگی ندارد، لذا به تبع تاثیر در طبیعت جرم، درمیزان مجازات معاون نیز اثرکرده و موجب افزایش یا کاهش آن میشود. مانند سرقت در شب یا سرقت مسلحانه که موجب تشدید مجازات معاون هم میشود. ۴
بنابراین این نوع کیفیات، شرایط و اوضاع و احوالی هستند که ماهیت طبیعت و وصف جرم را تغییر می دهند. یعنی بدون تغییر در نوع جرم، فقط مجرمیت را تغییر میدهند چه در جهت تشدید و چه در جهت تخفیف در وضع معاون نیز موثرند. زیرا همانگونه که گفته شد، معاون مجرمیت خود را از عمل مجرم اصلی به عاریه میگیرد. به عنوان مثال معاون توافق به سرقت نموده ولی مجرم، مرتکب سرقت مسلحانه میشود و یا در حین سرقت با مقاومت مواجه می شود و مجبور به ایراد ضرب و جرح میشودو یا بر عکس توافق بر سرقت مسلحانه نموده اند، ولی مجرم فقط مرتکب سرقت ساده می شود.
باید توجه داشت اگر این اوضاع و احوال موجب تغییر ماهیت جرم و در نتیجه تشدید مجازات گردد، این تشدید، شامل معاون نیز میشود، به شرط آنکه در زمان معاونت میدانسته (ویا قاعدتاً باید می دانست) که امکان پدید آمدن چنین اوضاع و احوالی وجود دارد.
ب) کیفیات مشدّده ومخفّفه شخصی
علل مزبور اوضاع و احوالی هستند که وابسته به شخص بوده و ارتباطی به جرم ارتکابی و یا سایر شرکاء ندارد. ۱ همانند کیفیات مشدّده تکرار جرم پیش بینی شده در ماده ۴۸ ق.م.ا با ارتکاب جرم در حال مستی ماده ۵۳ ق.م.ا که فقط موجب تشدید مجازات مباشر میگردند. و یا عدم مسئولیت کیفری صغیر و مجنون که تأثیری در مجازات معاون ندارد. این موارد مطابق ماده ۴۴ ق.م.ا تاثیری در حق معاون مجرم نخواهد داشت.
بنابراین شرایط و احوال و کیفیات شخصی مرتکب اصلی که فاقد کوچکترین تأثیر در ماهیت و نوع جرم ارتکابی هستند و مجرمیت او را تشدید کرده و یا تخفیف میدهند، هیچ گونه تأثیری در کم یا زیاد کردن مجازات معاون ندارند مانند جنون و اجبار که از علل عدم قابلیت انتساب هستند یا معاذیر قانونی مانند همکاری با مامورین درکشف جرم یا شناسایی مجرمین همچنین کیفیات مخفّفه مذکور در ماده ۲۲ ق.م.ا در وضع معاون بیتأثیر است و کیفیات شخصی که موجب تشدید مجازات مرتکب اصلی میشوند، نیز تأثیری در وضع معاون ندارد یعنی موجب تشدید مجازات معاون نمیشوند. مانند زمانی که مجرم اصلی دارای سابقه محکومیت موثر باشد و عمل او مشمول مربوط به تکرار جرم شود.

CVM: بر مبنای حس تغییرات فشار کار می‌کنند.
حسگرهای الکترومغناطیس.
حسگرهای AE.
حسگرهای AU.
حسگرهای پیزو الکتریک.
حسگرهای فیبرنوری شامل، FBG، ^[۶۷]FOS، تداخل‌سنج‌های فابری پروت^[۶۸]، براگ گریتینگ و حسگرهایی با مبدا خارجی^[۶۹] بوده که در فصل آتی بطورمفصل آنالیز می‌شوند.
حسگرهای ترکیبی.
برخی از این حسگرها در شکل(۱-۹) به تصویر کشیده شده‌اند[۶۵].
در مقالات غالبا توصیه شده است که برای حس درجه‌حرارت بویژه در مواد کامپوزیت، بهتر است از حسگرهای فیبرنوری استفاده شود. روش حسگرهای فیبرنوری عمدتا بر اساس اندازه‌گیری افت فلورسانس^[۷۰]، تغییرات کرنش و درجه‌حرارت بوسیله فیبر براگ‌گریتینگ یا حسگرهای فابری پروت می‌باشند[۱۳,۲۲,۳۹].

شکل ‏۱‑۹: حسگرهای مورد استفاده در ایرباس۳۲۰[۶۵].
مانیتورینگ خلا نسبی
سیستم حسگری CVM (شکل(۱-۱۰)) شامل یک سری حسگر بلند و باریک و گالری‌های حفره باز^[۷۱] بوده که بوسیله وصله حسگر چسبنده به سطح خارجی سازه متصل می‌شوند. هرگالری یدکی بطور سری تحت یک حالت خلا پایین با دیگر گالری‌های باقیمانده از فشار محیط جایگذاری شده است. زمانی که ترک سطح رشد کرده، سبب شکسته شدن گالری‌ها شده و به سبب اینکه فشار از گالری با فشار بالا‌تر به گالری‌ با فشار پایین‌تر جاری می‌شود، تغییر در فشار هوا ضبط شده و بدین وسیله آسیب شناسایی می‌شود [۵۱]. سادگی، حساسیت بالا و ارائه ظرفیت مناسب(کل سازه) بوسیله حسگرهای CVM مزیت‌های قابل ملاحظه‌ای را در مقایسه با دیگر تکنولوژی‌های SHM فراهم کرده است.
شکل ‏۱‑۱۰: حسگرهای سطح CVM. [45]
سیستم‌های حسگریCVM می‌توانند برای مانیتورینگ ترک‌های سطح سازه‌های کامپوزیتی و شکست اتصالات چسبی کامپوزیتی استفاده شوند. اگر سیستم CVM برای کل عمر هواپیما نصب شده ‌باشد، قابلیت اطمینان سیستم تحت درجه‌حرارت، بارهای شیمیایی و مکانیکی معین، تضمین شده است.
مدیریت سلامت
مدیریت سلامت می‌تواند به عنوان فرایند مناسبی در تصمیم‌گیری و تحقیق در عملیات استفاده شود. عملیات تعمیر و نگه‌داری بر اساس داده‌های جمع‌ آوری شده بوسیله سیستم مانیتورینگ سلامت انجام می‌پذیرد[۴۴,۶۵]. شکل(۱-۱۱) حالت عمومی ساختار مدیریت داده را نشان می‌دهد, حسگرها پارامترهای آسیب فیزیکی را ذخیره کرده و آن‌ ها را در اختیار تجهیزات پردازش سیگنال قرار می‌دهند. داده‌های حسگر به اطلاعات مربوط به نحوه استفاده سازه و مانیتورینگ آسیب که شامل الگوریتم‌های پردازش اطلاعات بوده، وابسته می‌باشند. یک مدیریت استدلال‌گر با توجه به نظارت بر نحوه استفاده و مانیتوره کردن آسیب، داده‌ها را به اطلاعاتی به زبان مدیریت تبدیل کرده و بوسیله سیستم پردازش اطلاعات و سیستم یکپارچه مدیریت سلامت^[۷۲]، اطلاعات به دانشی جهت استفاده برای خدمه پرواز، خلبان، سرویس‌های تعمیر و نگه‌داری، نمایندگی‌های قانونی و تولید کننده‌های اصلی تجهیزات تبدیل می‌شوند . بدین‌ترتیب بازرسی و تعمیر و نگه‌داری مبتنی بر شرایط در هواپیما صورت می‌گیرد.
داده
پردازش
اطلاعات
پردازش
دانش
پردازش
نگه‌داری از دانش بدست آمده و توزیع آن بین کلیه بخشهای هواپیما
پردازش
تعمیر و نگه‌داری مبتنی بر شرایط
شکل ‏۱‑۱۱: سیستم مدیریت سلامت سازه هواپیما.[۶۵]
این نوع مدیریت که از الزامات سیستم مانیتورینگ می‌باشد، در غالب مدیریت داده در فصل آتی تشریح می‌شود.
نیازمندی‌های کاربران نهایی
توسعه نظارت بر نحوه استفاده و سلامت سازه به تکنولوژی‌های در دسترس وابسته می‌باشند. یکی از بزرگترین فاکتورهای کاربران نهایی برای استفاده از این تکنولوژی قیمت تمام شده(هزینه اقتصادی) سیستم مانیتورینگ است که در صورت بالا بودن، اپراتورهای هوایی از بکارگیری آن‌ منصرف می‌شوند. اپراتورهای هوایی در حالت عمومی به ایمنی سازه‌های هوایی با هزینه پایین در چرخه عمر، بالا بودن طول عمر عملیاتی سازه، قابلیت اطمینان بالا و عملکرد بسیار مناسب بها می‌دهند. در بخش بعدی الگوریتم‌ها و نحوه مدیریت و پیاده‌سازی سیستم مانیتورینگ سلامت سازه بحث می‌شود. [۵۴,۶۵]
نتیجه‌گیری و جمع‌بندی
هدف و فلسفه ایجاد مانیتورینگ سلامت, فهم رفتار حقیقی سازه می‌باشد.
زمانی می‌توان به بهترین عملکرد سیستم مانیتورینگ دست یافت که این سیستم در مرحله طراحی پیاده‌سازی شده باشد.
پیاده سازی سیستم مانیتورینگ در مرحله طراحی سبب بهینه‌سازی طراحی سازه می‌شود.
مهمترین مزیت سیستم مانیتورینگ, افزایش ایمنی است.
سیستم مانیتورینگ سلامت سازه بدلیل توانایی کشف آسیب در مراحل اولیه و جلوگیری از رشد آسیب(جلوگیری از بارگذاری اضافی در ناحیه آسیب دیده)، ترمیم خودکار آسیب(با بهره گرفتن از مواد و حسگرهای هوشمند)، جلوگیری از تجمع آسیب و نمایان کردن عمر باقیمانده ناحیه یا قطعه آسیب دیده, مناسب‌ترین سیستم کشف آسیب‌های سازه‌ای می‌باشد.
سیستم مانیتورینگ سبب صرفه‌جویی در هزینه(زمان و هزینه‌های عملیاتی) شده که هزینه‌های عملیاتی آن چشمگیر نمی‌باشند(درک حقیقی آن بعد از گذر چندین سال محقق می‌شود), ولی صرفه‌جویی در زمان آن بسیار چشمگیر بوده و در مواردی سبب کاهش ۵۰ درصدی زمان می‌شود.
بدلیل سادگی محاسبات, مناسب‌ترین تکنیک برای کشف آسیب‌های سازه‌ای در سازه‌هایی با بارگذاری‌های پیچیده(هواپیماهای غول‌پیکر و پل‌های پیشرفته, کشتی و…), تکنیک‌ حس کرنش می باشد.
با بهره گرفتن از سیستم مانیتورینگ سراسری، امکان دسترسی و مانیتورینگ کلیه نواحی و کشف کلیه آسیب‌ها که توسط دیگر روش‌ها غیر ممکن است، فراهم می‌شود.
بهترین عملکرد تکنیک موج تنش در سازه‌های فلزی, تکنیک امواج صوتی در سازه‌های کامپوزیتی می‌باشد و دیگر تکنیک‌ها برای انواع سازه‌ها مناسب می‌باشند.
بهترین تکنیک برای مانیتورینگ دائمی و سراسری سازه, تکنیک مانیتورینگ خلا نسبی می‌باشد.
تکنیک‌های مبتنی بر ارتعاشات مناسب‌ترین گزینه برای مانیتورینگ اتصالات(فلزی یا کامپوزیتی) می‌باشند.
تکنیک‌های ترکیبی مناسب‌ترین تکنیک برای استفاده در صنایع هوایی می‌باشند.
فصل دوم
عملکرد مانیتورینگ سلامت سازه
عملکرد مانیتورینگ سلامت سازه
مفاهیم پایه‌ای، نیازها و فواید
مقدمه
سازه‌های صنعتی و عمرانی در همه جا و هر جامعه‌ای قطع نظر از فرهنگ، مذهب، موقعیت جغرافیایی و توسعه اقتصادی وجود دارند. تصور یک جامعه بدون هواپیما، اتومبیل، ساختمان، پل، تونل، سد و نیروگاه غیر ممکن می‌باشد. سازه‌ها زندگی انسان‌ها، اجتماع، اکولوژی، اقتصاد و فرهنگ را تغییر داده و در تولید ناخالص داخلی نیز سهم بسزایی دارند. بنابراین طراحی خوب، ساخت با کیفیت و ایمن و عملکرد بالا از اهداف مهندسین سازه می‌باشد.
سوء رفتار^[۷۳] سازه‌های عمرانی و هوافضایی گاها نتایج وحشتناکی در پی دارد. فروپاشی سازه‌های ویژه مانند نیروگاه‌های هسته‌ای یا خطوط لوله ممکن است خسارات شدیدی به محیط زیست برساند. زیان‌های اقتصادی ناشی از کاستی‌های سازه‌ای دو گونه می‌باشد. ضررهای مستقیم، هزینه‌های تجدید ساخت بوده و هزینه‌های غیر مستقیم ضرر و زیان در دیگر جنبه‌های اقتصادی می‌باشند. به عنوان مثال فروپاشی ابنیه تاریخی و بناهای فرهنگی، مذهبی آسیب‌های اجتماعی جبران ناپذیری برجای می‌گذارد.
ایمن‌ترین و پایدارترین سازه‌ها، آنهایی هستند که به خوبی مدیریت شوند. اندازه‌گیری‌های دقیق سیستم مانیتورینگ کمک‌های قابل توجهی به این نوع مدیریت(مدیریت سازه‌ای) می‌کند. داده‌های مانیتورینگ برای بهینه‌سازی عملیات تعمیر و نگه‌داری و جایگزینی سازه بر اساس قابلیت اطمینان و داده‌های عملیاتی، استفاده می‌شود.
SHM اطلاعات صحیح و بموقعی درباب شرایط سازه‌ای و عملکرد آن، فراهم می‌کند. این تکنولوژی می‌تواند پارامترهای نماینده^[۷۴] را بصورت همیشگی و دائمی، تناوبی و پایدار, ذخیره کند. اطلاعات بدست آمده از مانیتورینگ به طور کلی برای برنامه‌ریزی طراحی، تعمیرات، افزایش ایمنی و صلاحیت‌سنجی استفاده می‌شوند. فرایند مانیتورینگ بسیار پیچیده بوده و مراحل بسیار حساسی دارد که فقط با برنامه‌ریزی صحیح و شایسته می‌توان به موفقیت و بالاترین عملکرد آن رسید.[۱۵,۶۵,۶۹]
در این فصل به بررسی نحوه عملکرد و کاربرد سیستم مانیتورینگ سلامت پرداخته می‌شود. ابتدا پارامترهایی که می‌توانند برای استفاده در سیستم SHM مانیتوره شوند, شرح داده شده و در ادامه بیان می‌شود که تمرکز اصلی این پروژه بر روی پارامترهای فیزیکی و مکانیکی است. در نهایت مفهوم و مکانیزم عملکرد مدیریت داده که از مهمترین مسائل موجود در بکارگیری سیستم‌های مانیتورینگ می‌باشد, تشریح می‌شود.
مفاهیم پایه ای

(خدا کسانی را که گرویده و کارهای شایسته کرده اند،در باغ هایی که از فرودست آن جویبار جاری است درآورد، و کافران بهره می‌برند و می‌خورند آن گونه که چهارپایان می‌خورند و جایگاهشان آتش است.)
نکته ها :
-کسانی شایسته دوزخ می‌شوند که لذّات و شهوات دنیا را اختیار کرده و از حقایق اعراض کرده‏اند و از لذائذ فانى دنیوى بهره و تمتّع میگیرند.
پیام ها :
عاقل باید که خوردن او براى زیستن باشد یعنى به جهت قوام بدن طعام خورد. نه اینکه عمر خود، طفیل خوردن شناسد و مانند چهار پایان جز خوردن و خواب مطمع نظرش نباشد(میرزا خسروانى،۱۳۹۰، ج‏۸: ۷)
شواهد شعری سعدی مربوط به قسمت پیام ها:

شرح ابیات :
زاد: به معنی عام است. زاد خوراکی که در سفر با خود بردارند..
قوت: خوراک، غذا، آن مقدار غذا که برای پایداری و پرورش بدن لازم است.

ذکر: در لغت به معنی یاد کردن و در این جا منظور دعا، ورد، یادکردن خداست.
انبان آز: کیسه‌ی حرص. کنایه از شکم پرخواران.
انبان: کیسه‌ی بزرگ که از پوست درست گوسفند تهیّه می‌کردند یا کیسه‌ی پوستی پر ز باد، کنایه از چیزی تو خالی و بی ارزش
به سختی نَفَس: نفس به سختی راه خود را می‌گشاید(یوسفی، ۱۳۶۹: ۳۶۳)
۴-۲-۲۸- سوره‌ی ق، آیه‌ی ۴۵
نَحْنُ أَعْلَمُ بِما یَقُولُونَ وَ ما أَنْتَ عَلَیْهِمْ بِجَبَّارٍ فَذَکِّرْ بِالْقُرْآنِ مَنْ یَخافُ وَعِیدِ.
(ما داناتریم بدانچه می گویند و تو زورگویی گمارده بر آنان نمی‌باشی پس به قرآن پند ده کسانی را که از عذاب من می‌ترسند.)
نکته ها :
در این آیه خداوند به پیغمبر (ص) اشاره می‌کند که این جماعت کفّار آنچه در تکذیب تو و انکار نبوّت تو و معاد می‌گویند بر ما پوشیده نیست و همه را می‌دانیم.
پیام ها:
- مأموریت پیغمبر (ص) اجبار کفار به ایمان به خدا نبود بلکه فقط دعوت به سوی حق بود و کسانی که از تهدید و عیدهای خدا در قرآن ترسان بودند بهره مند ومنتفع می‌شدند(میرزا خسروانى،۱۳۹۰، ج‏۸: ۷۵)
شواهد شعری سعدی مربوط به قسمت پیام ها:

شرح ابیات:
طاعت: فرمانبرداری کردن، عبادت کردن که در این جا معنی اخیر منظور است، تقصیر طاعت: کوتاهی در عبادت قَدَر: سرنوشت، تقدیر(یوسفی، ۱۳۶۹ :۴۰۲).

- «تجلیل کم سابقه از مرحوم سحابی و بازرگان در سیما»، روزنامه ابتکار (۲۹/۱۱/۱۳۸۶). ↑
- «محسن رضایی: بازرگان بزرگترین کلاهی بود که امام سر امریکا گذاشت»، مندرج در:
(http://www.khabaronline.ir/news - 127764.aspx). ↑
- «سخنان صریح مطهری در دیروز، امروز و فردا»، مندرج در:
(http://www.tabnak.ir/fa/news/163021/). ↑
- عبارت داخل پرانتز مربوط به نگارنده می باشد. ↑
- صادق زیبا کلام، فرشته اتفاق فر، هاشمی بدون روتوش، تهران: روزنه، ۱۳۸۷، صص ۶۳-۶۰ . ↑
- حسن یوسفی اشکوری، سیری در زندگی، آثار و افکار مهندس مهدی بازرگان، در تکاپوی آزادی، جلد اول، قسمت دوم، تهران: قلم، ۱۳۷۹، صص ۱۵۸-۱۵۷٫ ↑
-Richard Cottam, Inside Revolutionary Iran, In: Inside Iran’s Revolution, The Search For Consensus, Edited by R.K.Ramazani, Washington, DC: Indiana University Press, 1990,p.5. ↑
- منوچهر محمدی، تحلیلی بر انقلاب اسلامی، تهران: امیرکبیر، ۱۳۸۴، صص ۱۴۰-۱۳۹٫ ↑
- منوچهر محمدی، انقلاب اسلامی در مقایسه با انقلاب های فرانسه و روسیه، تهران: بی نا، ۱۳۷۴، صص ۲۲۴-۲۲۳ و منوچهر محمدی، انقلاب اسلامی زمینه ها و پیامدها، قم: دفتر نشر معارف، ۱۳۸۷، ص ۱۳۸٫ ↑
- خاطرات حجه الاسلام و المسلمین ناطق نوری، تدوین مرتضی میردار، جلد اول، تهران: مرکز اسناد انقلاب اسلامی، ۱۳۸۴، صص ۱۶۸-۱۶۷٫ ↑
- مسعود کمالی، جامعه مدنی، دولت و نوسازی در ایران معاصر، ترجمه کمال پولادی، تهران: باز،۱۳۸۱، ص ۲۰۸٫ ↑
- ایران در حکومت روحانیون، دیلیپ هیرو، ترجمه محمد جواد یعقوبی دارابی، تهران: باز،۱۳۸۶، ص۱۵۹٫ ↑
۱- نیکی کدی، نتایج انقلاب ایران، ترجمه مهدی حقیقت خواه، تهران: ققنوس، ۱۳۸۳، ص۱۶٫ ↑
۲- سقوط دولت بازرگان، به کوشش غلامعلی صفاریان، فرامرز معتمد، تهران: قلم، ۱۳۸۷، ص ۲۰٫ ↑
- همان، ص ۳۶٫ ↑
- همان، ص ۱۱۲٫ ↑
- همان، ص ۱۳۶٫ ↑
- همان، صص ۱۸۰-۱۷۹٫ ↑
- همان، ص ۲۵۵٫ ↑
- همان، ص ۳۱۸٫ ↑
- Juan Linz, Alfred Stepan, Problems of Democratic Transition and Consolidation: Southern Europe, South America, and Post Communist Europe, Baltimore: Johans Hopkins University Press, 1996, p.3. ↑
- Juan Linz, An Authoritarian Regime: The Case of Spain, In: Erik Allard and Stein Rokkan(eds), Mass Politics, Studies In Polotical Sociology, New York: Basic Books, 1970, pp. 251-283. ↑
- linz, Stepan, Op.cit, p.10-12. ↑
۲- هوشنگ شهابی، خوان لینز، نظریه ای درباره نظام سلطانی، در: هوشنگ شهابی، خوان لینز، نظام های سلطانی، ترجمه منوچهر صبوری، تهران: شیرازه، ۱۳۸۰، صص۲۲-۲۱٫ ↑
۳- همان، صص۵۳-۲۸٫ ↑
- linz, Stepan, Op.cit. ↑
- ریچارد اسنایدر، راه های گذار از نظام های سلطانی، در: هوشنگ شهابی، خوان لینز، نظام های سلطانی، ترجمه منوچهر صبوری، تهران: شیرازه، ۱۳۸۰، صص ۱۲۱-۱۱۹٫ ↑
- linz, Stepan, Op.cit. ↑
- همان، ص ۱۲۲٫ ↑
- همان، صص ۱۲۴-۱۲۳٫ ↑
۲- همان، صص ۱۲۹-۱۲۸٫ ↑
- همان، ص ۱۲۹٫ ↑
- همان، صص ۱۳۴-۱۳۲٫ ↑
- همایون کاتوزیان، نظام پهلوی در ایران، در: هوشنگ شهابی، خوان لینز، نظام های سلطانی، ترجمه منوچهر صبوری، تهران: شیرازه، ۱۳۸۰، صص ۳۸۱-۳۸۰٫ ↑
- کرین برینتون، کالبد شکافی چهار انقلاب، ترجمه محسن ثلاثی، تهران: نشر نو، ۱۳۶۲، ص ۱۴۵٫ ↑
۲- همان، ص ۱۷۴٫ ↑
۳- همان، ص ۲۴۴٫ ↑
۱- استن تیلور، علوم اجتماعی و انقلاب ها، ترجمه علی مرشدی زاد، تهران: دانشگاه شاهد، ۱۳۸۸، ص ۴۹٫ برای مطالعه در مورد انقلاب ایران در این ارتباط مراجعه شود به: یرواند ابراهامیان، تاریخ ایران نوین، ترجمه شهریار خواجیان، تهران: دات، ۱۳۹۰٫ ↑

- ساموئل هانتینگتون، سامان سیاسی در جوامع دستخوش دگرگونی، ترجمه محسن ثلاثی، تهران: نشر علم، ۱۳۷۰، ص ۳۹۱٫ ↑
- همان، صص ۳۹۲-۳۹۱٫ ↑
- همان، ص ۳۸۸٫ ↑
- همان، ص ۳۹۹٫ ↑
- انقلاب های فرانسه، روسیه و ایران. ↑
- منوچهر محمدی، انقلاب اسلامی در مقایسه با انقلاب های فرانسه و روسیه، تهران: بی نا، ۱۳۷۴، ص ۱۹۸٫ ↑
- همان، ص ۱۹۷٫ ↑

راهنما

دکتر علی علیزاده

۱

دانشیار

مشاور

دکتر مجتبی رجب بیگی

۲

داور

۳

معاون پژوهشی
دانشگاه آزاد اسلامی
واحد علوم و تحقیقات هرمزگان
ز
چکیده
رفتار مصرف کننده جزء مهمترین فصول بازاریابی است که باید بررسی شود. تا زمانیکه یک بنگاه اقتصادی قادر نباشد نحوه شکل گیری رفتار مصرف کننده را شناسایی کند، نمی¬تواند برنامه¬های بازاریابی خود را مشخص نماید. از این رو تدوین استراتژی¬های بازاریابی یک شرکت معطوف به شناخت رفتار مصرف کنندگان است. براین اساس در بازار پررقابت کنونی شرکت¬هایی موفق خواهند بود که فرایند چگونگی رفتار مصرف کنندگان را هرچه بهتر و دقیق-تر بشناسند و به نیازهای مشتریان به بهترین شکل پاسخ دهند. با توجه به اینکه پژوهشگر چندین سال در بخش ماشین آلات و تجهیزات شرکت های عمرانی بزرگ کشور مشغول به فعالیت بوده است ، در طی این سال ها همواره این سوال برای وی مطرح بوده است که چه عواملی در فرایند تصمیم گیری خرید نقش دارند؟و تاثیر هر یک از این عوامل چقدر است ؟علاقه و کنجکاوی برای یافتن پاسخ به این سوالات باعث شد تا محقق، شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی در پروژه های شهر تهران را بعنوان موضوع پایان نامه کارشناسی ارشد خود انتخاب نماید.مسلماٌ نتایج این تحقیق می تواند هم به شرکت های عرضه کننده ماشین آلات سنگین راهسازی و هم به مدیران صنعت احداث ،در شناخت هر چه بیشتر مشتریان در این بازار یاری رساند.در این پژوهش پس از انجام تحقیقات اکتشافی مشخص شد که ۴ عامل کیفیت،قیمت،خدمات پس از فروش و برند از بیشترین اهمیت در نزد مدیران ماشین آلات سنگین راهسازی برخوردارند. لذا پس از مطالعه چندین مدل درباره رفتار مصرف کننده، در نهایت مدل رفتار خریدار صنعتی پرفسور کوآدا به علت تاکید بیشتر بر این عوامل انتخاب گردید. ۴فرضیه ی طرح شده در این تحقیق نیز عبارتند از: ۱) عامل کیفیت بیشترین تاثیر را بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی دارد. ۲) عامل قیمت در مقایسه با عوامل خدمات پس از فروش و برند تاثیر بیشتری بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی دارد. ۳)عامل خدمات پس از فروش تنها نسبت به عامل برند نقش موثرتری در رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی دارد.۴)عامل برند کمترین تاثیر را بر رفتار خریداران ماشین آلات سنگین راهسازی دارد.جامعه تحقیق نیز شامل تمام مدیران ماشین آلات سنگین در شهر تهران است که برای شرکت های خود ماشین آلات سنگین راهسازی خریداری کرده اند و تعداد آنها ۲۸۳ نفر است. ۶۴ نفر از این مدیران از

۱
طریق روش نمونه گیری تصادفی ساده به عنوان نمونه این تحقیق انتخاب شدند.ابزار گردآوری
داده ها در این پژوهش پرسشنامه بوده است. پرسشنامه ی شماره۱ میان نمونه تحقیق به منظور جمع آوری داده ها برای تعیین تاثیر متغیرهای مستقل تحقیق بر رفتار خریداران توزیع شد.نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل این داده ها نشانگر آن بودند که هر۴عامل با احتمال ۹۹% بررفتار خریداران موثر هستند. پرسشنامه شماره۲ نیز به منظور جمع آوری داده ها برای آزمون فرضیه های تحقیق در بین حجم نمونه توزیع شد.نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل این داده ها که توسط روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP) صورت گرفت بیانگر آن بود که عوامل کیفیت،خدمات پس از فروش،قیمت و برند به ترتیب از بیشترین اهمیت در نزد خریداران برخوردارند.به این ترتیب فرضیه های۱و ۴ این تحقیق تایید و فرضیه های ۲ و۳ رد شدند .در پایان پژوهشگر پیشنهاد هایی را به تفکیک برای شرکت های عرضه کننده ماشین آلات سنگین راهسازی و مدیران بخش صنعت احداث که در آینده میخواهند تحقیقات مشابهی را انجام دهند، ارائه کرده است.
۲
فصل اول
کلیات تحقیق
۳
۱-۱- مقدمه
با توجه به گسترش روز افزون شهر تهران و افزایش سفرهای شهری ترافیک شدید شهر تهران باعث اتلاف زمان زیاد شهروندان این کلان شهر می شود که سبب تاثیرات منفی عمیقی در ابعاد مختلف می گردد. به این سبب مسئولین شهرداری پایتخت بودجه کلانی را به پروژه های شهر تهران اختصاص داده اند که صرف ساخت تونل ، پل ، بزرگراه و همچنین گسترش شبکه مترو می شود.
شرکتهای عمرانی متعددی که در این زمینه فعالیت می کنند نیازمند ماشین آلات راهسازی مختلف مانند دستگاه T.B.M،رودهدر،جرثقیل ،لودر،بیل مکانیکی و… می باشد که باید در ابتدای پروژه و در مرحله تجهیز کارگاه بنا بر نوع عملیات عمرانی خریداری شود. بنابراین روز به روز تعداد شرکتهای فروشنده این ماشین آلات که عمدتا وارد کننده ماشین آلات خارجی اند و رقابت بین آنها بالا میرود.در این شرایط یکی از عوامل اصلی در موفقیت این شرکتها شناخت هر چه بهتر چگونگی رفتار خریداران است.مسلما هر چه شناخت دقیقتر و کاملتر باشد،عرضه کنندگان می توانند استراتژی اثربخشتری را برای بخش بازاریابی تدوین نمایند. موفقیت هر کسب و کار در بازار پررقابت کنونی به عوامل متعددی بستگی دارد. بازارهای کالا وخدمات به شدت دگرگون وپیچیده شده، نیازهای مشتریان تغییر کرده و انتظارات آنها فزونی یافته است. به طوری که برای پابرجا ماندن در این عرصه باید بیش از پیش به عواملی که تصمیم خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار میدهند، توجه نمود. از این روست که امروزه رفتار خرید مصرف کنندگان همواره به عنوان یکی از سرفصلهای مهم دربازاریابی قلمداد میشود و چندین دهه است که مطالعات عمیق در این
حوزه انجام گرفته است. حتی در بازارهای صنعتی نیز که نیاز به کالاها و خدمات نسبت به بازارهای مصرفی همیشه همگن بوده است، گاهی خریداران ترجیحات متنوع دارند ورفتار خریدی از خود نشان میدهند که کمتر قابل پیش بینی است.
در بازاریابی صنعتی نیز موفقیت با درک چگونگی رفتار مصرف کنندگان آغاز میشود. بازاریابی صنعتی که گاهی به عنوان بازاریابی تجاری^[۱] نیز شناخته میشود، حوزهای از بازاریابی است که در آن کاربران سازمانی^[۲] محصولات وخدمات را برای عملیات تولیدی در سازمان خود خریداری میکنند. متاسفانه این نوع بازاریابی به خاطر طبیعت صنعتی و ماشینی که دارد کمتر موردتوجه قرار گرفته است (Hass, 1989, 3).
با توجه به تلاشهای گستردهای که امروزه در جهت ارتقا و گسترش نگرش مشتری گرایی توسط محققان، کارشناسان و مدیران سازمانهای تجاری صورت میگیرد، می‌توان دریافت که اکنون رضایت و وفاداری مشتری به عنوان یکی از مهمترین عوامل در تعیین موفقیت سازمانها درامر تجارت وسودآوری به شمار میآید، لذا به منظور دستیابی به پیشرفتهای تجاری، ارزیابی رفتار، فرایند تصمیم گیری و تصور مشتریان از محصولات وخدمات ارائه شده توسط موسسات تجاری، تبدیل به امری حیاتی گشته است.
رفتار مصرف کننده شامل فرایندهای روانی و اجتماعی گوناگونی است که قبل وبعداز فعالیتهای مربوط به خرید و مصرف را شامل میشود. در ورای هر عمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی را که خریدار طی می‌کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولات یا خدماتی را خریداری کند فرایند تصمیم گیری خرید مینامند. این فرایند ۵ مرحله اصلی را شامل میشود که عبارتند از: تشخیص مسئله، جستجوی اطلاعات، ارزیابی راه حلها، تصمیم خرید ورفتار بعداز خرید. عوامل مختلفی چون: انگیزش، فرهنگ، نگرش و ادراک و … میتوانند بر رفتار مصرف کنندگان و فرایند تصمیم گیری خریداران تاثیر گذارباشند، این عوامل در بازارهای مصرفی که خریداران بیشتر احساسی تصمیم گیری میکنند از اهمیت بیشتری برخوردارند (امیرشاهی و جنانی، ۱۳۸۵،۲) اما در بازارهای صنعتی که خریداران تصمیمات عقلایی میگیرند توجه به عوامل آمیخته بازاریابی میتواند از اهمیت نسبتا بیشتری برخوردار باشند(Arjen, 2002, 29).
شرکتها در فرایند برنامه ریزی بازاریابی میباید تا آنجا که میتوانند عوامل موثر بر رفتار مصرف کنندگان را مدنظر قرار دهند. همه خریداران تحت تاثیر این عوامل قرار دارند، اما میزان و نحوه اثر این عوامل بر آنها متفاوت است. در مورد عوامل و عناصر آمیخته بازاریابی در رفتار خریداران محصولات صنعتی، نوع محصول و ویژگیهای آن همراه با قیمت و ویژگی های قیمت گذاری از اهمیت برخوردارند. دراین میان به علت رابطه نزدیک بین فروشندگان و خریداران نقش کانالهای توزیع کم رنگ میباشد و در روش های پیشبرد فروش نیز بیشتر بر فروشندگی شخصی تکیه میکند.