فصل اول: کلیات تحقیق
1-1 مقدمه3
1-2 بیان مسئله .4
1-3 اهمیت و ضرورت انجام تحقیق.5
1-4 اهداف مشخص تحقیق6
1-4-1 اهداف کلی.6
1-4-2 اهداف ویژه.6
1-4-3 اهداف کاربردی .6
1-5 فرضیه‌های تحقیق7
1-6 تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق7
1-6- 1 تعریف مفهومی7
1-6-2 تعریف عملیاتی.9
1-7 شرح کامل روش تحقیق بر حسب هدف، نوع داده‌ها و نحوه اجرا .9
1-8دامنه تحقیق10
1-8-1 قلمرو موضوعی10
1-8-2 قلمرو مکانی.10
1-8-3 قلمرو زمانی10
1-9 روش­ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده­ها10
فصل دوم :ادبیات تحقیق
2-1 رضایت مشتری.12
2-1-1 تعریف مشتری12
2-1-2 اهمیت مشتری12
2-1-3 مفهوم رضایت مشتری14
2-1-4 عوامل موثر بر رضایت مشتریان.16
2-2 تصویر.17
2-3 اعتماد19
2-4 وفاداری مشتری21
2-4-1 مفهوم وفاداری مشتری21
2-4-1-1 وفاداری به عنوان یک نگرش ابتدایی25
2-4-1-2 وفاداری بر اساس رفتار آشکار شده .25
2-4-1-3 خرید معتدل شده بوسیله نگرش افراد.26
2-4-2 تاثیر رضایت و وفاداری بر سودآوری شرکت .27
2-4-3 انواع وفاداری27
2-4-3-1 وفاداری یکپارچه.27
2-4-3-2 وفاداری انشعابی28
2-4-3-3 وفاداران انتقالی.28
2-4-3-4 تغییر دهندگان28
2-4-4 مزایای وفاداری مشتری28
2-4-5 انواع مصرف‌کنندگان از نظر متغیرهای جمعیت‌شناسی 29
2-4-6 معیارهای تشخیص وفاداری مشتری.29
2-4-7 چهارچوب رویداد.30
2-4-8 وفاداری31
2-4-9 طبقه بندی مقیاس‌های وفاداری به نام تجاری34
2-4-9-1 بازار کالاهای مصرفی.34
2-4-9-2 بازار کالاهای با دوام.35
2-4-9-3 بازارهای خدمات.35
2-4-10 تجزیه و تحلیل میزان وفاداری35
2-5 بازار خدمات (خدمات بانکی) 36
2-5-1 بازاریابی خدمات36
2-5-2 آمیخته بازاریابی خدمات 36
2-5-2-1 عناصر محصول (خدمت) 37
2-5-2-2 قیمت و سایر هزینه‌های خدمات37
2-5-2-2-1 نقش قیمت­ها در فعالیت‌های خدماتی 37
2-5-2-3 مکان37
2-5-2-4 ترویج و بازار افزایی.38
2-5-2-5 کارکنان38
2-5-2-6 دارایی­ها یا امکانات فیزیکی39
2-5-2-7 فرآیندها.39
2-5-2-8 بهره‌وری و کیفیت40
2-5-3 ویژگی‌های خدمات بانکی40
2-5-3-1 ناملموس بودن.41
2-5-3-2 عدم امکان ذخیره­سازی و انبار کردن خدمات41
2-5-3-3 بی‌ثباتی کیفیت خدمات42
2-5-3-4 ارتباط خریدار و فروشنده و تولید و مصرف هم زمان.42
2-5-3-5 مسئولیت امانتداری.42
2-5-3-6 جریان دو طرفه اطلاعات42
2-5-4 مفهوم جدید خدمت به مشتریان.43
2-6 گروه­های اجتماعی44
2-6-1 مفهوم گروه اجتماعی44
2-6-2 صنف 44
2-7 بانک و بانکداری.44
2-7-1 سیر پیدایش و تکامل بانکداری در جهان.44
2-7-2 تشکیل بانک‌ها در ایران.46
2-7-2-1بانک جدید شرقی 46
2-7-2-2 بانک شاهنشاهی ایران47
2-7-3 روند شکل­ گیری نخستین بانک ایرانی 48
2-7-3-1 سرمایه و امکانات بانک در زمان تشکیل.48
2-7-3-2 فعالیت بانک 49
2-7-4 تحولات بانکداری در ایران پس از پیروزی انقلاب51
2-7-4-1 قانون منتج شدن بانک‌هاو لایحه قانونی اداره امور بانک‌ها.51
2-7-4-2 قانون عملیات بانکی بدون ربا.52
2-8 پیشینه تحقیق.54
2-8-1 پیشینه داخلی تحقیق.54
2-8-2 پیشینه خارجی تحقیق.56
فصل سوم :روش تحقیق
3-1 مقدمه58
3-2 روش تحقیق58
3-3 جامعه آماری.59
3-4 حجم نمونه و روش نمونه گیری و معیار انتخاب نمونه.59
3-5 روش گرد­آوری داده­ها61
3-6 ابزار گردآوری داده ها61
3-7 مقیاس اندازه­گیری62
3-8 روایی و پایایی پرسش­نامه63
3-8-1 آزمون­ روایی.63
3-8-2 پایایی (قابلیت اعتماد) ابزار.63
3-9)روش و ابزار تجزیه و تحلیل داده­ ها.64
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
4-1 مقدمه66
4-2 آمار توصیفی.67
4-3 آمار استنباطی نمونه آماری73
4-3-1 تبیین و تفسیر متغیرهای مستقل و وابسته تحقیق73
4-4 بررسی رابطه بین متغیرهای مستقل و وابسته به کمک مدل معادلات ساختاری 74
4-4-1 تشریح مدل معادلات ساختاری.74
4-4-2 بررسی مدل ساختاری بین متغیرها .74
4-5 بررسی و آزمون فرضیات بر مبنی ضریب همبستگی پیرسون76
4-5-1 فرضیه اول76
4-5-2 فرضیه دوم80
4-5-3 فرضیه سوم 80
4-5-4 فرضیه چهارم81
4-5-5 فرضیه پنجم82
4-5-6 فرضیه ششم83
4-5-7 فرضیه هفتم83
4-5-8 فرضیه هشتم.84
4-5-8-1 بین جنسیت و رضایت مشتری.84
4-5-8-2 بین جنسیت و تصویر.85
4-5-8-4 بین جنسیت و اعتماد85
4-5-8-4 بین جنسیت و وفاداری.85
4-5-8-5 بین تاهل و رضایت مشتری .86
4-5-8-6 بین تاهل و تصویر .86
4-5-8-7 بین تاهل و اعتماد 86
4-5-8-8 بین تاهل و وفاداری87
4-5-8-9 بین سن و رضایت مشتری .87
4-5-8-10 بین سن و تصویر 87
4-5-8-11 بین سن و اعتماد .88
4-5-8-12 بین سن و وفاداری 88
4-5-8-13 بین سطح تحصیلات و رضایت مشتری89
4-5-8-14 بین سطح تحصیلات و تصویر .89
4-5-8-15 بین سطح تحصیلات و اعتماد 89
4-5-8-16 بین سطح تحصیلات و وفاداری 90
4-5-8-17 بین مدت ارتباط و رضایت مشتری 90
4-5-8-18 بین مدت ارتباط و تصویر 90
4-5-8-19 بین مدت ارتباط و اعتماد 91
4-5-8-20 بین مدت ارتباط و وفاداری .91
فصل پنجم :نتیجه­گیری و پیشنهادات
5-1 مقدمه93
5-2 خلاصه یافته­ های پژوهش93
5-3 تحلیل فرضیات.94
5-4 بحث و تفسیر نتایج 96
5-5 پیشنهاد برای تحقیقات آینده99
منابع و ماخذ.100
چکیده
امروزه پیشرفت فناوری و رقابتی­تر شدن محیط پیچیده و پویای نظام بانکداری، بانک­های سنتی را تبدیل به بانک­هایی با خدمات نوین نموده است. در این میان داشتن مشتریان وفادار به عنوان سرمایه اصلی هر بانک محسوب می­شود. لذا در این تحقیق به مقایسه تاثیر محرک رضایت مشتری بر تصویر، اعتماد و وفاداری مشتری به تفکیک گروه­های اجتماعی پرداخته شده است. روش این تحقیق از نظر هدف از نوع تحقیقات توصیفی– پیمایشی و از نظر نحوه اجرا از نوع تحقیقات کیفی است. جامعه آماری این تحقیق 362 نفر از مشتریان بانک سپه منطقه کرمانشاه می­باشد و نمونه‌گیری به روش تصادفی طبقه‌ای صورت پذیرفته است. اطلاعات لازم از طریق پرسش­نامه گردآوری شده و با آزمون همبستگی پیرسون، آزمون Tیک طرفه، آزمون T دو طرفه و آزمون آنالیز واریانس یک طرفه متغیرها مورد آزمون قرار گرفته‌اند. یافته­ های این تحقیق نشان می­دهد که روابط مثبت و معناداری بین متغیرهای رضایت مشتری­، تصویر، اعتماد و وفاداری مشتری وجود دارد. همچنین در خصوص تاثیر محرک رضایت مشتری بر تصویر و اعتماد و تاثیر متغیر تصویر بر اعتماد میان گروه­های اجتماعی تفاوتی وجود ندارد، اما در خصوص تاثیر محرک رضایت مشتری بر وفاداری، تاثیر متغیر تصویر بر وفاداری و تاثیر متغیر اعتماد بر وفاداری میان گروه­های اجتماعی تفاوت وجود دارد. همچنین در بررسی ویژگی­های فردی یافته­ها نشان می­دهد، میزان رضایت­مندی، تصویر، اعتماد و وفاداری در مردان بیشتر از زنان و میزان تصویر و وفاداری در افراد متاهل قوی­تر از افراد مجرد می­باشد. ولی وضعیت تاهل روی میزان رضایت و اعتماد و همچنین تفاوت سن و تفاوت مدت زمان ارتباط روی متغیرها تفاوتی ایجاد نمی­نماید. اما سطح تحصیلات متفاوت برای میزان متغیرها متفاوت است.
واژه­های کلیدی: رضایت مشتری، تصویر، اعتماد، وفاداری مشتری، ویژگی­های فردی، بانک سپه کرمانشاه
1-1) مقدمه
ظهور رضایت مشتری درموسسات مالی به صورت گسترده‌ای تحت بررسی قرار گرفته است و تمرکز بر رضایت مشتریان هدف اولیه هر سازمانی به خصوص بانک می­باشد. فهم کامل این مطلب موضوع مهمی برای محققان و مسئولان می­باشد (آربورو دیگران،[1] 2009). کیفیت خدمات نقش حیاتی در موفقیت سازمان در ساخت مزیت رقابتی و افزایش قدرت رقابت ایفا می­ کند، جستجوی کیفیت خدمات در همه سازمان­ها و به خصوص بانک­ها عملی صحیح است. چرا که خدمات مالی مانند دیگر خدمات ناملموس هستند (رود و دیگران،[2] 2009). رضایت مشتری یک عامل کلیدی در شکل­ گیری تمایل خرید آتی مشتریان به شمار می­رود. هم‌چنین مشتریان راضی به احتمال از تجربه خوبشان نزد دیگران صحبت خواهند کرد. این امر به ویژه در فرهنگ‌های شرقی که زندگی اجتماعی به گونه‌ای شکل یافته است که ارتباطات اجتماعی با دیگر افراد جامعه را بهبود بخشد، از اهمیت بیشتری برخودار است (جمال و ناصر،[3] 2002). در دیدگاه امروزی بازاریابی شامل رشد دادن مشتری، یعنی توجه به رضایت­مندی و کیفیت از دیدگاه مشتری و وفاداری مشتری و ارتباط موثر با وی است، در نتیجه سازمان­ها تلاش می­ کنند تا مشتریان وفادار داشته باشند (حیدرزاده، حسینی، 1378). کلر[4] (1998) بیان می­ کند که وفاداری نام تجاری در گذشته اغلب به طور ساده فقط از طریق رفتارهای تکرار خرید از نظر رفتاری، اندازه‌گیری شده است در حالی که وفاداری مشتری به جای اینکه با رفتارهای خرید ساده بیان شود می ­تواند به طور گسترده­تری مورد توجه قرار گیرد. وفاداری به نام تجاری از دو جز وفاداری رفتاری و نگرشی تشکیل شده است. با توجه به این که در بخش خدمات روابط بین فردی گسترده­تری بین ارائه‌ دهنده­ی خدمات و مشتریان وجود دارد نقش وفاداری در این بخش اهمیت ویژه­ای دارد. وفاداری مشتریان به نام تجاری می ­تواند باعث افزایش سهم بازار شرکت شود و سهم بازار رابطه­ نزدیکی با نرخ بازگشت سرمایه و سودآوری شرکت دارد (میلرو حسن،[5] 2006).
امروزه با افزایش رو به رشد بانک­های خصوصی شاهد رقابتی­تر شدن صنعت بانکداری در ایران هستیم. لذا در این پژوهش سعی بر آن است با بررسی رضایت مشتری و چگونگی تاثیرآن بر تصویر، اعتماد و وفاداری مشتری به شناسایی عوامل موثر بر وفاداری مشتری پرداخته شود.
1-2) بیان مسئله
در محبط رقابتی، پیچیده و پویا در نظام بانکداری، کوچکترین تفاوت در ارائه خدمات بانکی به نقل و انتقال عظیم در صنعت منجر می­شود. بانک­های سنتی تا حدود زیادی به صورت بانک­های مشتری محور در می­آیند. آن هم طبق اصول و مبانی بازاریابی رابطه­مند، که وفاداری مشتری را به عنوان هدف اصلی خود می­داند. در این محیط پویا ایجاد و پیاده‌سازی استراتژی­هایی که به وفادار نمودن مشتریان منتهی می­شود از اهمیت بسزایی برخودار است (بیرلی و همکاران،[6] 2004). بخش مالی (بانک‌ها) دستخوش تغییراتی است که پیشتر در تاریخ خود تجربه نکرده­ است. این تغییرات هم بر ساختار صنعت و هم بر ماهیت رقابت تاثیر شگرف داشته است. جای تعجب نیست که در این محیط پرتلاطم با تغییرات شتابنده، موسسات مالی مجبور شده ­اند شیوه واکنش خود را نسبت به بازار تغییر دهند. به طوری که کمتر روی محصولات و بیشتر بر مشتریان متمرکز شوند و به جای دید کوتاه مدت، دیدی بلند مدت را در پیش بگیرند (هاریسون،[7] 2008). رضایت­مندی بیشتر مشتری منجر به شهرت بالاتر و تصویر بهبود یافته­تری است، علاوه بر این مشتریانی که راضی هستند بیشتر احتمال دارد که در یک رابطه طولانی مدت با بانک خود شرکت نمایند (اندرسون و لیندستال،[8] 1998). رضایت مشتری تاثیر مثبتی بر وفاداری مشتریان دارد (امین و همکاران،[9] 2011). رضایت مشتری هنگامی کامل است که انتظار مشتری با محصولات و خدمات ارائه شده تلاقی پیدا کند (ا­لیور،[10] 1997). تصویر یک نگرشی است که نشان دهنده ترکیبی از ویژگی­های محصول است. از نظر یک شرکت تصویر یک طیف از پیوستگی­ها است که در هنگام شنیدن نام یک سازمان به ذهن خطور می‌کند (فلاویان و همکاران،2004: نگویان و لکلرک،[11] 2011). اعتماد در کسب و کار در ارتباط با کسب و کار تاسیس شده است و یک اجماع نظر در تفسیر اعتماد به عنوان صداقت، اعتماد به نفس، درستکاری و قابلیت اعتماد وجود دارد (اقبال و میراخور،[12] 2007). وفاداری اشاره به تعهد مصرف‌کنندگان به خرید مجدد یک محصول ارجح و خدمات بطور مداوم در آینده است (زایت حمل و همکاران،[13] 1996). در بسیاری از مطالعات شواهد تجربی ارائه شده بر رابطه قابل توجه رضایت مشتری بر روی تصویر تاکید دارد (بال و همکاران،[14] 2004).
بونتیس و همکاران[15] (2007)، نشان می­دهد که شهرت شرکت­های بزرگ در مشتریان با تمرکز بر رضایت مشتری بهبود یافته است. تصویر دارای یک تاثیر غیرمستقیم بر وفاداری از طریق رضایت و اعتماد است (بال و همکاران،2004).
وفاداری مشتریان،‌ امروزه، ‌کلید موفقیت تجاری محسوب می­شود. با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سوددهی بنگاه اقتصادی بالا می­رود. درک بازار با برنامه‌ریزی و اتخاذ استراتژی­های مناسب جهت پیشرفت فناوری و رقابتی‌تر شدن شرایط بازار در بخش­های مختلف تولیدی و خدمات، مشتری وفادار را به عنوان سرمایه اصلی هر شرکتی محسوب می­ کند. در این تحقیق با توجه به اهمیت مشتری در صنعت بانکداری به مقایسه تاثیر محرک رضایت مشتری بر تصویر، اعتماد و وفاداری مشتری به تفکیک گروه‌های اجتماعی در مشتریان بانک سپه منطقه کرمانشاه می ­پردازد از سوی دیگر ویژگی­های فردی (سن، جنسیت، سطح تحصیلات) گروه­ها نیز مورد بررسی قرار می­گیرند.
1-3) اهمیت و ضرورت انجام تحقیق
آگاهی از ارتباط راهبردی بین رضایت مشتری و عملکرد کلی خدمات”رضایت مشتری” در مفهوم بازاریابی یک امر حیاتی و یکی از موضوعات نظری و تجربی بسیار مهم برای اکثر بازاریابان و محققان در زمینه مشتری تلقی می­گردد. رضایت مشتری برای سازمان­هایی که آرزوی ایجاد مزیت رقابتی در دنیای فوق­العاده رقابتی امروز را دارند