« ما که اسلاممان تقلیدی نیست, اما آنها که مقلداند میدانند که خیلی از مراجع فتوا داده اند به پاکی اهل کتاب. آیا میشود چیزی نجس شود، اما پاک باشد؟ بگیریم۶۰% یعنی بیشتر از نصف غذا, گیاهی باشد. اما اقلاً۴۰% خوراک آدمهای اینجا از همین ذبح حرام آقایان است. آقای مراجع! وقتی فتوا دادی به پاکی اهل کتاب دفنیتلی(حتما) فتوا دادهای به پاکی همهی تکههای آنها. یعنی ۱۰۰% شان! ۴۰%هم جزو ۱۰۰% است دیگر. پس آن هم پاک میشود دیگر. استدلال از این عقلیتر؟ منتها آقایان اهل تعقل نیستند …» ص۴۶
صفحات:
۴۶-۴۸-۶۰-۸۶-۸۷-۸۸-۱۰۱-۱۰۵-۱۴۴-۱۴۸-۱۶۰-۱۶۶-۱۶۸(مهم)-۱۷۳-۱۷۴-۱۷۵-۱۷۸(مهم)-۱۹۰-۱۹۵-۲۲۹-۲۳۰-۲۵۰-۲۵۳-۲۶۴-۲۶۵-۲۶۶-۲۷۲-۲۷۴-۲۷۵-۲۸۷-۳۱۴-۳۱۵-۳۲۵-۳۲۷-۳۲۹-۳۵۷-۴۶۶
بیل / گروه سوم
“بیل” یکی از شخصیتهای آمریکایی داستان است که در شرکت تحقیقاتی خشی کار میکند و هم کار آرمیتاست. دکترای ادیان دارد و با اینکه مسلمان نیست، از طریق آموزش مجازی از یکی از حوزه های علمیه درجهی اجتهاد گرفته است. بیل، حضور پررنگی در داستان ندارد و جز در چند جا چیزی از او نمیشنویم. در شب قدری که ارمیا برای خود گرفته، خواب آلود و با ظاهری آشفته به صف شب زنده داران میآید و با لحنی تمسخرآمیز در جواب دعای ارمیا که با خود زمزمه میکند: بیا در صف گناهکاران بایستیم. می پرسد: ؟«دو یو اکسپت کردیت کارد؟»( یعنی: آیا کارت اعتباری هم قبول میکنی؟!) او عاقدی است که خطبی عقد ارمیا و آرمیتا را میخواند. همچنین در دادگاهی که برای رسیدگی به اتهام قتل برای ارمیا تشکیل میشود، به عنوان دادستان حضور مییابد. او به همراه خشی، تمام سعی خود را بهکار میگیرد تا ارمیا را متهم کند.بیل در دادگاه ،خطاب به میان دار در حالی که شنلاش را به او نشان میدهد، می گوید:

-«آخوندهای شما هم از اینها میپوشند ….» ص۴۵۹
اگر قرار باشد، شخصیتهای این داستان به سه گروه سپید، سیاه و خاکستری تقسیم شوند، بیل- با توجه به تصویری که از او ارائه میشود-شخصیتی سیاه دارد. کسی که برای رسیدن به منافع خاصی، تحصیل کرده تا در موقع نیاز از همین علم به نفع مؤسسه و در راستای اهداف آن استفاده کند. فردی که بهراحتی دین و مذهب دیگران را به سخره میگیرد و ناحق را حق جلوه میدهد
ویژگیهای زبانی
در این بخش، به مهمترین ویژگی سبکی این داستان میپردازیم، جایی که سبک نویسنده در آن برجستگی خاصی پیدا میکند.
نام گذاری فصلها
کاربرد یک واژه با املاهای متفاوت
رسم الخط خاص و منحصر به فرد
اتصال و انفصال
اعراب گذاری کلمات
گویشها و لهجههای مختلف و متناسب با شخصیتها
جدانویسی کلمات
چند گویشی و التقاط زبانی
شیوه پاورقی نویسی
نامگذاری فصلها
در این کتاب نیز مانند سایر آثار امیرخانی برای هر فصل یک عنوان انتخاب شده است.
هفت فصل کتاب بیوتن اینها هستند:
فصل یک : یعنی
فصل دو : فصل پنج
فصل سه : مسکن
فصل چهار : پیشه
فصل پنج : زبان
فصل شش : ژنتیک
فصل هفت : مراثی
این نامها با توجه به هر مرحله از حضور ارمیا در امریکا و مسائل و مشکلاتی که در داستان برایش به وجود میآید، قابل توجیه و تفسیر هستند.
کاربرد یک واژه با املاهای متفاوت
صفحه
۳۳و ۳۴
۳۴
۳۶
۴۷
- شارع الخامس ، خیابان پنجم، خیابان ۵م، فیفث اونیو
- کمربند ایمنی، سیت بلت
- خیابان۱م، خیابان یکم
- توباکس، دو دلار
رسم الخط خاص و منحصر به فرد داستان
شمیسا در مقدمه کتاب کلیات سبک شناسی مینویسد: « سبک وحدتی است که در آثار کسی به چشم می خورد. سبک روح یا ویژگی یا ویژگی هایی مشترک و متکرر در آثار کسی است و این وحدت منبعث از تکرار عوامل یا مختصاتی است که در آثار کسی است.»^[۱] رضا امیرخانی در همه آثارش، رسمالخط خاصی را برای نوشتن داستان خود برمیگزیند. رسم الخط امیرخانی، به ویژه در این داستان، علاوه بر متفاوت کردن اثر او با دیگران میتواند گسست و بحران هویت و چند تکه شدن هویت شخصیتهای داستان را هم تبیین کند. قطعا این شیوه خاص نگرش و اندیشه او است که ابداع این شیوه خاص املایی شده است. در اینجا به بررسی رسم الخط ویژه این داستان می پردازیم.
به کار بردن “ی” به جای همزه
۷
۷
۸
۸
۹
۹
۹
۴۵
۴۶
- مجسمهی فلزی
- حنجرهی فلزی
- سکهی ربع دلاری
- دکمهی دیگری
- جملهی استعماری

- حداکثر تعداد طبقات مجاز برای مدارس راهنمایی تحصیلی سه طبقه و برای دبیرستان ها چهار طبقه می باشد.

- مدارس ابتدایی روستایی در یک طبقه احداث شود.
- مدارس ابتدایی شهری حتی الامکان در یک طبقه و یا دو طبقه احداث شود. در صورت کمبود زمین، مدارس ۱۵ و ۲۰ کلاسه را می توان در سه طبقه احداث نمود.
- ساختمان مهد و آمادگی حتی الامکان یک طبقه و کرسی ساختمان کاملاً خشک باشد و محیط آن باید چشم انداز زیبایی داشته باشد. (ضوابط و معیارهای طراحی فضاهای آموزشی و پرورش، ۱۳۸۰)
۲-۴- ویژگی های کلاس درس
۲-۴-۱- بررسی نور طبیعی
تابش نور خورشید نباید در حوزه دید دانش آموزان قرار گیرد. جهت تابش از سمت چپ دانش آموزان روی سطح کار باشد، سطح کار به رنگ مات بوده و سطح کلی پنجره ها نباید از ۵/۱ الی ۷/۱ سطح کلاس کمتر باشد. ورود تابش نور مستقیم خورشید به عنوان منبع نور طبیعی و بکار بردن سایبان های مناسب توصیه می شود. (قاضی زاده، ۱۳۷۳)
۲-۴-۲- رنگ
سطوح دیوارهای کلاس درس از رنگ مات بوده تا از خیرگی حاصل از انعکاس نور جلوگیری بعمل آید. براساس تقسیم بندی رنگ ها هر مقطع تحصیلی از رنگ های خاصی پیشنهاد می شود. در مقطع ابتدایی سقف ها سفید و دیوارها به دور از شفافیت و رنگ های قرمز، آبی، زرد، رنگ های اصلی پیشنهادی هستند. در مقطع راهنمایی رنگ نارنجی که نشانه گرمی و محبت اجتماعی و ارغوانی آبی و سبز رنگ های اصلی به کار رفته در این مقطع است. در مقطع متوسطه سه رنگ زرد، سبز و بنفش توصیه شده است. رنگ میز و صندلی نیز مات بود و رنگ سطح تختخ کلاسی سبز و سطح کلاس دارای رنگ های سفید خاکستری یا رنگ های روشن باشد. (طهماسبی، ۱۳۸۳)
۲-۴-۳- جایگاه معلم
« محل نشستن معلم باید نسبت به سطح کلاس بلندتر باشد و باید بتواند از فضای سرسبز و زیبای خارج کلاس ها گاه گاهی استفاده نماید.
۲-۴-۴- میز و نیمکت
میز و نیمکت ها باید همه یک شکل باشند بطوریکه امکان دید معلم برای همه شاگردان فراه آید. فرم کلاس‌ها و چیدن میز و نیمکت (حتی طرز نشستن و گوش دادن) مطابق با ذوق و شوق دانش آموزان در مقاطع تحصیلی و در مواقع عادی و ضروری اثر بسزایی در تعلیم و تربیت دارد.
۲-۵- نام مدرسه
نام مدرسه می تواند حاوی پیام و ارزش باشد. ضمن نشاط انگیزی و شوق آفرینی، انگیزه تلاش و مجاهدت علمی و فنی را تقویت می کند. نام مدرسه با فرهنگ عمومی سازگاری و همچنین با شرایط فرهنگی و اجتماعی منطقه رعایت و با شرایط سنی دانش آموزان و حتی رشد تحصیلی (دوره متوسطه) و نیز جنسیت دانش آموزان بر میزان تأثیر آنان خواهد بود. اسم کلاس ها متمایز و تأثیرگذار بر روحیه دانش آموزان است.
۲-۶- تابلو ها و کتیبه ها
پیام و معماری تابلو ها و کتیبه ها باید در راستای اهداف تعلیم و تربیت و متناسب با شرایط سنی و روحی، روانی کودکان و نوجوان انتخاب و اجرا شوند. تابلوها متضمن پیام های فرهنگی، اخلاقی، آموزشی باشند و ترغیب کننده علم آموزی و سازندگی فردی و اجتماعی است.
۲-۷- درب ورودی
چگونگی طراحی درب ورودی با مقاطع تحصیلی کودکان و نوجوانان و جنسیت دانش آموزان بوده و زیبایی آن آرامش و شادابی را ایجاد می کند. (حافظیان، ۱۳۷۵)
با توجه به تعداد دانش آموزان سرویس های بهداشتی و آبخوری های مناسب در هر مدرسه باید وجود داشته باشد.
۲-۸- ضوابط مکان یابی و ساختن محیط های آموزشی
۲-۸-۱- دسترسی
مکان های آموزشی به ویژه مدارس ابتدایی باید به گونه ای انتخاب شوند که دسترسی به آنها برای دانش آموزان به سهولت میسر باشد. به عنوان مثال مکان مدارس ابتدایی برای دانش آموزان طوری انتخاب شود تا اکثر دانش آموزانی که در شعاع دسترسی آن قرار می گیرند، در کمتر از ۲۰ دقیقه پیاده روی بتوانند خود را به مدرسه برسانند.
به علاوه باید مقرراتی را وضع و تمهیداتی را فراهم آورند تا شاگردان به هنگام عبور از چهارراه های شلوغ، بزرگراه ها، خطوط راه آهن، رودخانه و سیل ها با خطرات جدی مواجه نشوند. در مقطع ابتدایی حداکثر شعاع دسترسی ۵۰۰ متر (حداکثر ۱۰ دقیقه پیاده روی) و در مقطع راهنمایی حداکثر شعاع دسترسی ۱۲۰۰ متر (حداکثر ۱۵ دقیقه پیاده روی) و در مقطع متوسطه حداکثر شعاع دسترسی ۲۰۰۰ متر (حداکثر ۲۰ دقیقه پیاده روی) می تواند مناسب باشد. لازم به ذکر است سربالایی های تند وخسته کننده بر میزان شعاع دسترسی تأثیر خواهد گذاشت. (محسن پور، ۷۷)
۲-۸-۲- آسایش محیطی
توجه به اصلی ترین عواملی که بر آسایش زیستی انسان از نظر فیزیکی و روانی تاثیر گذاشته، کارائی بیشتر را فراهم می کند و قابل سنجش و اندازه گیری هستند همانند شرایط نوری، صوتی، آب و هوایی برای ایجاد فضای معماری مطلوب و دارای عملکرد و صحیح لازم و ضروری است.
۲-۸-۲-۱- نور
نور یکی از اصول مهم در طراحی فضاها و تامین آسایش بصری است که معیارهای عمده ای در طراحی روشنایی داخل یک فضا باید به آنها توجه نمود عبارتند از :
- میزان شدت روشنایی موردنیاز
براساس آئین نامه ۱۸۴۸ موسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران شدت روشنایی موردنیاز در فضاهای مختلف شرح گردیده است :
جدول ۲-۱- مقایسه روشنایی موردنیاز در عملکرد های مختلف (برحسب Lux)

مبانی نظری تحقیق
۲-۲ مقدمه
با بررسی ادبیات تحقیق و سوابق تحقیق نه تنها محقق اطلاعات و حقایق بیشتری نسبت به موضوع مورد علاقه اش بدست می‌آورد، بلکه به احتمال زید باعث ایجاد روشها و عقاید جدید می شود که می تواند در بهبود فرایند تحقیق موثر باشند. هدف عمده بررسی ادبیات تحقیق برقراری پیوند بین تحقیق مورد نظر با تحقیقات گذشته است و مرتبط با موضوع است(محمدی، ۱۳۹۲،ص۷۶).
در این بخش ابتدا به تعریفی اجمالی از بانک می پردازیم سپس مروری بر تاربخچه بانک در جهان و ایران داشته و بانکداری حاکم در ایران( بانکداری اسلامی) را شرح می دهیم.
یکی از مشکلات اساسی در بین حسابداران، نداشتن شناخت کافی به صورتهای مالی بانک‌ها و موسسات مالی است؛ در این بخش به صورت کلی، توضیحی اجمالی بر ترازنامه داشته و همچنین مروری بر اقلام تشکیل دهنده صورت سودو زیان انجام خواهد شد که لازمه بررسی عملکرد مالی بانک‌هاست سپس به مروری بر معیارهای سودآوری که تحت کنترل مدیریت است، پرداخته خواهد شد ضمناً به مروری بر ادبیات ارزیابی عملکرد مالی و مفاهیم آن خواهیم داشت.
۲-۳ آشنایی با مفهوم بانک
با توجه به اینکه چه تعریفی از بانک را در نظر داشته باشیم، قدمت و زمان آغاز فعالیت‌های بانکی فرق خواهد داشت. اگر بانکداری را با شروع فعالیت‌های ایجاد و انجام حواله در نظر بگیریم، آغاز فعالیت بانکداری به قرن‌ها قبل و شاید همراه با شروع و توسعه دادوستد بین انسان‌ها و جوامع انسانی بازمی‌گردد.
واژه “بانک” اصطلاح قدیمی از زبان آلمانی است (Banck) که در ایتالیا مفهوم نیمکت (Banco) از این واژه استخراج شده و از آنجا که صرافان ایتالیایی در فلورانس روی نیمکت‌هایی در نزدیکی محل‌های دادوستد قرار می‌گرفتند، این اصطلاح به‌معنی بانک تلقی شد. بانکداری امروزه یک پدیده از قرن هفدهم به‌بعد می‌باشد.(پژویان،۱۳۸۶،ص۶).
۲-۴ تاریخچه بانک و بانکداری
۲-۴-۱ بانک و بانکداری در جهان
بانک آمستردام: در اوایل قرن هفدهم و با تمرکز دادوستد در کشور هلند و به‌ خصوص شهر آمستردام، بانک آمستردام به‌وسیله شهرداری این شهر در سال ۱۶۰۹ تاسیس شد. عمده فعالیت این بانک، استاندارد نمودن سکه‌هایی از فلزهای گران‌بها بود. هرچند بانک آمستردام مبادرت به ایجاد سپرده می‌نمود، ولی قانونا مجبور به نگهداری ذخیره صد در صد از فلزات گران‌بها برای این سپرده‌ها بود. با گذشت زمان و افزایش اعتماد عمومی، بانک مبادرت به ایجاد پول (سپرده بدون پشتوانه) نمود که در نهایت به‌علت عدم توانایی مسوولین بانک در اداره امور سپرده‌ها این بانک ورشکست شد.

بانک سوئد: شاید بتوان بانک سوئد را اولین بانک سهامی نامید. این بانک در اواسط قرن هفدهم به‌منظور استفاده از سپرده‌ها و ایجاد قرضه و اعتبار آغاز به‌کار نمود و پس از مدت کوتاهی مبادرت به انتشار اسکناس نیز نمود. این بانک نیز به‌علت عدم رعایت نسبت مناسب سپرده به ذخیره ورشکسته و منحل شد. پس از انحلال بانک سهامی سوئد، فورا بانک دیگری به‌صورت دولتی و بدون حق انتشار اسکناس در سوئد ایجاد شد.
بانک انگلستان: دومین بانک سهامی که به‌وجود آمد، بانک انگلستان با سرمایه‌ای نزدیک به یک میلیون و دویست هزار لیره بود. طبق شرایط امتیازنامه، بانک حق دریافت سپرده از اشخاص، شرکت در معاملات اسنادی مثل خرید و فروش بروات تجارتی و ایجاد قرضه بانکی را داشت. بانک انگلیس همچنین حق انتشار اسکناس نیز داشت. امتیاز اولیه بانک انگلیس بیست سال بود. این امتیاز پس از چند نوبت که تجدید شد به امتیاز دایمی تبدیل گردید. این بانک چند مرتبه دچار بحران شد، ولی توانست از عهده مشکلات برآید. ولی به‌هرحال تا قبل از لغو کامل ارتباط لیره و طلا چندین‌بار مجبور به برهم‌ زدن رابطه اسکناس و طلا شد. در سال ۱۹۲۳، انتشار اسکناس در انگلستان در انحصار بانک مذکور قرار گرفت.
بانک عمومی فرانسه: معمولا نام بانک عمومی فرانسه همراه با نام “^[۸]جان‌لاو” می‌آید. جان‌لاو یک اسکاتلندی بود که موسس بانک عمومی فرانسه شد. او تجربیات زیادی از مسافرت و بررسی دادوستدها به‌دست آورده بود. او متوجه کمبود سیستم نقدینگی موجود برای انجام معاملات شده و یک سیستم پولی و اعتباری را مطرح نمود. هرچند پیشنهاد جان‌لاو در اسکاتلند مورد موافقت قرار نگرفت، ولی او با کمک یکی از درباریان فرانسه موفق به کسب اجازه تاسیس بانک عمومی فرانسه شد.
اساسنامه بانک، اجازه انتشار اسکناس قابل تبدیل و با ارزش ثابت را می‌داد. از آنجا که سکه‌های تقلبی و کم‌عیار در آن دوران رواج داشتند، اسکناس‌های انتشار یافته به‌وسیله جان‌لاو مورد استقبال قرار گرفت. او سپس مبادرت به تشکیل “کمپانی غرب” نمود و پس از مدت کوتاهی انحصار ضرب پول را تحصیل کرد. کمپانی غرب پس از تشکیل وابستگی شدیدی به دولت پیدا نمود، به‌صورتی که اداره بسیاری از موسسات دولتی را به‌عهده گرفت. تداخل کار بانک و کمپانی غرب در نهایت منجر به عدم اعتماد مردم شد. از آنجایی که بانک مقدار بسیار زیادی پول بدون پشتوانه صادر نموده بود، هجوم مردم به بانک عمومی پاریس منجر به ورشکستگی این بانک و جان‌لاو شد(پژویان،۱۳۸۶،ص۸).
۲-۴-۲ بانک و بانکداری در ایران
بانکداری در ایران: هرچند که فعالیت‌های صرافی و تا حدی نیز اعتباری از زمان‌های خیلی گذشته در ایران نیز سابقه داشته است، ولی بانکداری به مفهوم جدید آن در سال ۱۸۸۷ میلادی (۱۲۶۶ شمسی) تجربه شد.
بانک جدید شرق: در سال ۱۸۸۷ میلادی بانک جدید شرق یک شعبه در تهران افتتاح نمود. پس از مدت کوتاهی شعبه‌های دیگری در شهرهای بزرگ ایران مثل تبریز، مشهد، اصفهان، شیراز، رشت و بوشهر نیز دایر گردید. به‌علت جدید بودن عملیات این بانک، مثل افتتاح حساب جاری و صدور چک، قبول سپرده و انجام نقل و انتقال سپرده‌ها مورد استقبال مردم قرار گرفت. این بانک به سپرده‌های دیداری و مدت‌دار بهره‌ای نیز پرداخت می‌نمود. فعالیت مهم دیگر این بانک انتشار محدود یک‌نوع حواله بود که کاملا قابل تبدیل به طلا بود. این بانک پس از تاسیس بانک شاهنشاهی ایران منحل شد.
بانک شاهنشاهی: به موجب امتیازی در سال ۱۸۸۹ میلادی (۱۲۶۷ شمسی) که “بارون رویتر” به‌مدت ۶۰ سال از دولت ایران کسب نمود، بانک شاهنشاهی افتتاح شد. این بانک علاوه‌بر فعالیت‌های بانکی و تجارتی انحصارا به نشر اسکناس پرداخت. بانک شاهنشاهی دریافت‌ها و پرداخت‌های دولت را نیز در داخل و خارج کشور انجام می‌داد و از پرداخت مالیات نیز معافیت داشت. بر اساس موافقت‌نامه امتیاز فوق، بانک نیز موظف بود که شش درصد از درآمد خالص خود را - که نمی‌باید از ۴۰۰۰ لیره در سال کمتر باشد - به دولت ایران پرداخت نماید. (رویتر علاوه‌بر انحصار بانک شاهنشاهی، امتیاز راه‌سازی، ایجاد راه‌آهن، استخراج از معادن و غیره را نیز کسب کرده بود که بابت این امتیازها شانزده درصد از سود خالص را به ایران پرداخت می‌نمود). بانک می‌باید وامی به‌مبلغ ۴۰۰۰۰ لیره با بهره شش درصد و به‌مدت ده سال به دولت ایران می‌پرداخت.
انحصار انتشار پول و صندوق‌داری دولت که به‌معنی انجام امور مالی دولت مثل پرداخت حقوق کارکنان دولت و غیره است، یک قدرت و اهمیت قابل‌توجه به بانک شاهنشاهی داده بود. به‌عبارت دیگر، این بانک در آن زمان تقریبا حکم بانک مرکزی را برای ایران داشت. از آنجایی که سرمایه بانک در انگلستان تادیه گردیده بود، مرکز قانونی آن در لندن قرار داشت و تابع قوانین کشور انگلستان بود، در حالی‌که مرکز فعالیت آن در تهران بود.
امتیاز انحصاری نشر اسکناس در سال ۱۳۰۹ از بانک شاهنشاهی بازخرید شد و این بانک تا پایان دوره امتیاز ۶۰ ساله خود به فعالیت بانکی خود ادامه داد و سپس از سال ۱۳۲۷ تا ۱۳۳۱ نیز تحت نام بانک انگلیس به کار خود ادامه داد.
بانک استقراضی ایران: روسیه تزاری نیز که در قرن گذشته رقیب انگلیس در ایران بود، به‌دنبال استقرار بانک شاهنشاهی در تلاش کسب امتیاز در ایران برآمد. شخصی به‌نام “ژاک پولیاکوف” که از اهالی روسیه تزاری بود، در سال ۱۸۹۰ میلادی (۱۲۶۹ شمسی) امتیاز تاسیس بانکی به‌نام “بانک استقراضی ایران” را کسب نمود. مدت امتیاز ۷۵ سال در نظر گرفته شده و این بانک نیز از پرداخت مالیات معاف بود.
بانک استقراضی ایران ابتدا به‌صورت یک شرکت سهامی تاسیس شد و اداره مرکزی آن در سال ۱۲۷۰ در تهران افتتاح گردید. این بانک چندین شعبه نیز در شهرستان‌های شمالی دایر نمود و به انجام عملیات تجاری پرداخت. در سال ۱۸۹۸ میلادی (۱۲۷۷ شمسی)، دولت روسیه تزاری پس از خریداری سهام بانک فوق، آن را ضمیمه بانک دولتی پترزبورگ نمود.
بانک استقراضی ایران هیچ‌وقت موفق به جلب اعتماد کامل مردم نگردید و در فعالیت‌های خود تقریبا ناموفق بود. این بانک پس از روی کار آمدن دولت بلشویکی در روسیه به‌موجب عهدنامه ۱۹۲۱ میلادی (۱۲۹۹ شمسی) به دولت ایران تحویل داده شد. نام این بانک پس از تحویل به “بانک ایران” تغییر داده شد، ولی به‌علت مشکلات مالی که از گذشته باقی مانده بود، نتوانست به کار خود ادامه دهد و در نهایت در سال ۱۳۱۲ شمسی منحل و در بانک کشاورزی ادغام شد.
بانک سپه: اولین بانک ایرانی که افتتاح گردید، “بانک سپه” بود. این بانک در سال ۱۳۰۴ تحت نام “بانک پهلوی قشون” در جهت انجام امور مالی و به‌کار انداختن وجوه صندوق بازنشستگی درجه‌داران ارتش تاسیس شد. در ابتدا هدف از ایجاد این بانک انجام امور مالی ارتش بود، ولی توانست به‌تدریج با ایجاد شعباتی در شهرستان‌های مهم به فعالیت‌های بانکی معمولی نیز بپردازد. عملیات بانک سپه به‌صورت افتتاح حساب جاری، نقل و انتقال وجوه، تنزیل بروات تجارتی، ایجاد قرضه بانکی و غیره بود. این بانک در سال ۱۳۳۲ تغییر اساسنامه داد و به‌شکل شرکت سهامی به فعالیت‌های بانکی خود ادامه داد.
تا قبل از تاسیس بانک ملی ایران، موسسات و بانک‌های دیگری نیز به فعالیت‌های بانکی اشتغال پیدا کردند که از جمله آنها موسسه رهنی ایران است که بعدها در بانک ملی ادغام و به‌نام بانک کارگشایی موسوم شد. دیگری بانک عثمانی است که اساسا یک بانک انگلیسی و فرانسوی ایجاد شده در ترکیه بود که در سال ۱۳۰۱ چندین شعبه در ایران افتتاح نمود. بانک روس و ایران نیز یک بانک خارجی محسوب می‌شد که در سال ۱۳۰۵ برای تسهیل در مبادلات بازرگانی بین دو کشور در ایران تاسیس شد.
بانک ملی ایران: سال‌ها قبل از افتتاح بانک ملی ایران و قبل از آغاز فعالیت بانک‌های خارجی در ایران، شخصی به‌نام “حاج محمد حسن امینی دارالضرب” پیشنهاد فعالیت یک بانک ایرانی را با سرمایه مشترک دولت و ملت به ناصرالدین شاه نمود. این پیشنهاد مورد موافقت قرار نگرفت.
پس از آغاز مشروطیت نیز عده‌ای از نمایندگان برای تامین قرضه مورد نیاز دولت، پیشنهاد تاسیس یک بانک ایرانی به‌نام بانک ملی را دادند که با تمام کوشش‌های انجام شده نتوانست این بانک پای گیرد.
قانون تاسیس “بانک ملی ایران” در تاریخ ۱۴ اردیبهشت ۱۳۰۶ از تصویب نهایی مجلس شورای ملی گذشت. سرمایه اصلی این بانک ۱۵ میلیون تومان تعیین شد. با توجه به اشکالاتی که در تهیه مبلغ فوق وجود داشت، طبق اساسنامه‌ای که در سال ۱۳۰۷ به تصویب رسید، سرمایه اولیه بانک دو میلیون تومان تعیین گردید.
بانک ملی ایران در ابتدای کار به پذیرش سپرده‌های دیداری و مدت‌دار، تنزیل بروات و اسناد تجارتی، دادن قرضه به افراد (وام) در مقابل وثیقه و عملیات عادی بانکداری پرداخت. هرچند که بانک ملی می‌توانست به افراد عادی وام بدهد، ولی بدون اجازه مجلس شورای ملی نمی‌توانست به دولت یا شهرداری‌ها وام اعطا نماید.
پس از بازخرید حق انتشار اسکناس از بانک شاهنشاهی در سال ۱۳۰۹، این امتیاز در اسفندماه ۱۳۱۰ به بانک ملی واگذار گردید. اسکناس‌های انتشار یافته به‌وسیله بانک ملی از ابتدای سال ۱۳۱۱ به جریان افتاده و این بانک با حفظ وظایف خود به‌عنوان یک بانک تجاری عملا به بانک مرکزی ایران تبدیل شد. فعالیت بانک ملی به‌سرعت گسترش یافته و صندوق‌داری دولت را نیز کاملا به‌عهده گرفت.(پژویان،۱۳۸۶،ص۱۱).
در سال ۱۳۱۷ اساسنامه جدیدی به تصویب رسید و بر اساس تصویب‌نامه‌های بعدی، مسئولیت‌های بانک ملی افزایش یافت. از جمله این وظایف حفظ ارزش پول، حفظ موازنه ارزی، تنظیم اعتبارات کشور، نظارت بر فعالیت سایر بانک‌ها و یا به‌عبارت دیگر وظایف یک بانک مرکزی بود. در خردادماه ۱۳۳۹ اساسنامه جدیدی برای بانک ملی فراهم شد و وظایف آن تفکیک گردید. به‌دنبال تجزیه وظایف بانک ملی، بانک مرکزی ایران تشکیل گردید(پژویان،۱۳۸۶،ص۱۲).
بانک‌های ادغام شده پس از پیروزی انقلاب اسلامی به شرح ذیل می باشد:

۲-۲-۵-۲ نقش مهارت کارکنان در جذب منابع
یکی از مهارت های مهم، مهارت های فنی است. منظور از مهارت های فنی ، توانائی حاصل از تجربیات، آموزش­ها و کارآموزی در به کارگیری دانش­ها، روشها، فنون و تجهیزات لازم برای انجام دادن کارهای خاص است. که این امر مستلزم داشتن معلومات تخصصی، قدرت تجزیه و تحلیل در محدوده تخصصی مورد نیاز و مهارت کافی درکاربرد ابزار و فنون مربوط به رشته­ای خاص است که در ذیل به اهم اشاره می­گردد:

مهارتهای نظارتی و کنترلی
کنترل جداول نظارتی روزانه شعب
کنترل حساب بانکها
آشنایی کامل به مفاهیم نوین بانکداری
آشنایی کامل با ویژگی های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی آن منطقه
آشنایی با رایانه و خدمات بانکداری الکترونیکی
اشراف کامل بر دستورالعمل­ها و بخشنامه­ها
مهارت ارائه خدمات مشاوره ای به مشتریان
مهارتهای حسابداری و مالی
۲-۲-۵-۲-۱ مهارت­ های انسانی^[۲۵]
مهارت انسانی به عنوان یک شاخص دارای اهمیت خاص و حیاتی می باشد. بررسی­های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت­ های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.
مهارت­ های انسانی یعنی توانایی کار کردن، تعامل و ارتباط با دیگران و ایجاد انگیزش در فرد یا گروه
انواع مهارت­ های انسانی
ارتباط با کارکنان دیگر و مشتریان
نفوذ و ترغیب دیگران به کار و فعالیت
داشتن رفتار صحیح با توجه به شرایط مختلف
تفویض اختیار به کارکنان
درک نمودن انسان­های دیگر
بررسی های انجام شده مبین آن است که پرورش مهارت های انسانی در مقابل مهارت­ های فنی کمتر مورد توجه قرار گرفته و بسیاری از مدیران شعب، مهارت­ های انسانی خود را از سرپرستان و بر مبنای تجارب شخصی خود فرا گرفته­اند . این موضوع در حالی است که مدیران شعب نه تنها باید افراد تحت سرپرستی خود را درک کنند بلکه باید نسبت به تمایلات، نگرانی­ها و واکنش­های آنها عکس­العمل مناسبی را انجام دهند. از این رو، پرورش توانائی کارکردن با کارکنان و مهارت در به کارگیری آنها از اهمیت بالائی برخوردار است
۲-۲-۵-۲-۲ مهارت­ های ادراکی^[۲۶]
منظور از مهارت ادراکی که در ادبیات سازمان و مدیریت از آن به مهارت نظری نیز یاد می شود قدرت درک پیچیدگی کامل سازمان و جایگاه عملیات فرد در سازمان است. به عبارت دیگر مهارت ادراکی یا نظری عبارت­است از قدرت تلقی موسسه به صورت یک واحد کل و تشخیص این مهم به­وسیله مدیران که چگونه بخش­های مختلف سازمان به یکدیگر وابسته بوده و تغییر در هر قسمت الزاماً قسمتهای دیگر را تحت تأثیر قرار می­دهد.
نمونه­هایی از مهارتهای ادراکی:
شناخت رابطه متقابل محیط( با رویکرد کلان و خرد در ابعاد مختلف اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و تکنولوژیکی) بر کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل مشتریان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل آگاهی کارکنان و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل تعارضات داخلی و کارآیی شعب
شناخت رابطه متقابل کارکنان و سایر واحدها و کارآیی شعب؛
شناخت رابطه متقابل رقبا و کارائی شعب؛
شناخت رابطه متقابل ایجاد هماهنگی و کارآیی شعب
لذا با توجه به این تعریف مدیر یک شعبه همواره بایستی وضعیت و عملکرد خود را با انتظارات رده­های نقطه هدف می­باشد . بطور مثال اگر هدفی را برای جذب منابع به شعبه ابلاغ نموده ­اند ، همواره در پایان هفته، ماه ، فصل و . . . با گزارش­گیری در شعبه این نظارت و کنترل را رئیس شعبه می ­تواند انجام دهد، چنان­چه از هدف عقب­تر باشد، بایستی با تلاش مضاعف و رفع موانع، سریع­تر به هدف تعیین شده دست یابد و چنان­چه در نقطه هدف و یا بالاتر از آن باشند، به لحاظ اینکه در نقطه مثبتی از ارزیابی عملکرد قرارگرفته­اند با انگیزه بالاتر سعی در افزایش آن و عملکرد فراتر از هدف داشته باشند( فاتحی، ۱۳۹۰).
استفاده از کارکنان مجرب و با روابط عمومی مناسب که دارای سوابق وتحصیلات مرتبط باشند به منظور کاهش میزان اختلاف عملکرد بانک با انتظارات مشتریان درخصوص ارائه خدمات، حائز اهمیت است. زیرا که ارائه خدمات بانکی بستگی مستقیم به قابلیت نیروی انسانی شاغل در این صنعت داشته و یکی از مؤلفه­ های اساسی افزایش و ارتقای کارایی محسوب می­ شود(یزدانی دهنوی،۱۳۸۴).
۲-۲-۵-۲-۳ مهارت­ های فنی^[۲۷]:
مهارت­ های فنی یعنی توانایی به کار بردن دانش، روش و تکنیک و وسایل لازم برای اجرای وظایف خاص که از طریق تجربه، آموزش و تعلیم به دست می ­آید. آشنا بودن با شغل و زمینه کار، نحوه انجام کار، ارزیابی کار، انجام دادن کار به نحو صحیح و متخصص بودن یا حرفه­ای بودن در شغل خود تحت عنوان مهارت­ های فنی دسته­بندی می­شوند.
مدیران سطوح پایین و کارکنان نسبت به مدیران سطوح بالا به مهارت­ های فنی بیشتری نیاز دارند. البته مدیران سطوح بالا باید توانایی فهم این مهارت ­ها را داشته باشند. در بانک­ها و مؤسسات مالی کارکنان صف به دلیل سروکار داشتن با تجهیزات رایانه­ای و کارهای اجرایی باید مهارت­ های فنی بالایی داشته باشند( بلانچارد، ۱۳۷۵).
۲-۲-۵-۳ نقش عامل رضایت مشتریان از کارکنان در جذب منابع مالی
عوامل متعددی در رضایت مشتریان از کارکنان سازمان مؤثر است از جمله:
برخورد مناسب و توأم با خوشرویی: بدون شک این عامل مشتری را به بانک علاقمند خواهد کرد و باعث می­ شود که رابطه مشتری با بانک استمرار پیدا کند. بنابراین کارکنان شعب بانک­ها اعم از دولتی و خصوصی مناسب است که در چارچوب ضوابط و با شیوه ­های ارتباطی مشتر­ی پسند در جذب آنان کوشش کنند. خدمت دوستانه و بدون تکلف، مؤدبانه و غیرتصنعی شرط مهم و لازم در پیشرفت فعالیت­های بانک و باقی گذاردن نام نیک برای بانک است.
سرعت بخشیدن در ارائه خدمات: هر عاملی که موجب شود مشتری زودتر به هدف خود در بانک برسد به رضایت­مندی او کمک خواهد کرد. یکی از این عوامل کاهش دادن دیوان سالاری است
دقت در ارائه خدمات: این عامل به معنای به حداقل رسانیدن میزان خطاها در انجام کارها و ارتقاء سطح کیفیت کارها به سطح استاندارد و قابل قبول است که این امر ناشی از تلاش پی­گیر و مستمر و همه جانبه­ی کارکنان یک سازمان مانند بانک است که به نوبه­ی خود به جلب اطمینان و اعتماد مشتریان و افزایش رضایت آنان منجر خواهد شد.
سهولت دسترسی به خدمات: هر چقدر بانک­ها بتوانند در آسان کردن ارائه خدمات بیشتر اقدام نمایند، رضایت مشتریان بیشتر تأمین خواهد شد. بنابراین، بانک ها باید از استعلام­های زاید و متعدد و کسل­کننده پرهیز کنند و تشریفات زاید را حذف نمایند تا اعطای تسهیلات سهل­تر و آسان­تر انجام شود.
ضابطه­مداری: اگر مشتریان اطمینان داشته باشند که رابطه حکومت نمی­کند و ارائه تسهیلات مورد تقاضای آنان بر اساس ضابطه و معیار انجام می­ شود؛ حتی اگر از تقاضای خودشان شخصاً هم برخوردار نشوند، اعتمادشان از بانک سلب نشده و به نارضایتی آنان منجر نخواهد شد.
سود سپرده­ها: بدون شک سپرده­گذاران به سود واقعی توجه می کنند که باید به نرخ تورم و سایر هزینه­ها به­دقت توجه شود.
اخذ وثیقه: اخذ وثیقه میتواند به اندازه و منطقی باشد و نیز می ­تواند پرحجم، متعدد و متورم و برای مشتریان آزاردهنده و خسته­کننده و همراه با اکراه باشد. که به طور قطعی گزینه­ی اول رضایت­بخش­تر است.
نقش ریسک در سپرده­گذاری: همان­طور که نرخ سود عامل مثبت در سپرده­گذاری است، ریسک عامل منفی در سپرده­گذاری است. به­همین دلیل سپرده­گذاری با سود ثابت سود پایین و ریسک پایین و برعکس سپرده­گذاری با سود متغیر سود احتمالی فراوان ولی با ریسک بالا دارد.
رازداری: مشتریان بانک­ها انتظار دارند کارکنان بانک در حفظ موجودی صورتحساب و کارکرد حسابشان یا سایر مسایل مالی حتی به نزدیکترین خویشاوند و دوست صاحبان حساب اطلاع ندهند.

۱-۸- قلمرو تحقیق

قلمرو موضوعی تحقیق: عنوان تحقیق ارزیابی و مقایسه کارایی کانال‌های توزیع فروش می باشد.
قلمرو زمانی تحقیق: داده های تحقیق در اسفند۱۳۹۱ تا ؟؟؟ جمع آوری گردیده‌اند.
قلمرو مکانی تحقیق: قلمرو مکانی تحقیق شرکت کرانه تجارت بین‌الملل است.

۱-۹- تعریف واژگان کلیدی

تحلیل پوششی داده ها DEA :
واژه DEA مخفف Data Envelopment Analysis می باشد که به معنی تحلیل پوششی داده ها یک مدل برنامه ریزی ریاضی ،برای ارزیابی کارایی واحد های تصمیم گیرنده ای (DMU) است که چندین ورودی و چندین خروجی دارند . اندازه گیری کارایی به دلیل اهمیت آن در ارزیابی عملکرد یک شرکت یا سازمان همواره مورد توجه محققین قرار داشته است .فارل در سال ۱۹۵۷ ، با بهره گرفتن از روشی همانند اندازه گیری کارایی در مباحث مهندسی ، به اندازه گیری کارایی برای واحد تولیدی اقدام کرد.موردی که فارل برای اندازه گیری کارایی مد نظر قرار داد شامل یک ورودی و یک خروجی بود.

مدلهای تصمیم گیری چند معیاره(Multiple criteria decision making ):
در این گونه تصمیم گیریها چندین شاخص یا هدف که گاه با هم متضاد هستند در نظر گرفته می شوند. در زمینه مسایل سازمانی، در انتخاب استراتژی یک سازمان معیارهایی از قبیل درآمد سازمان در طی یک دوره، قیمت سهام سازمان، سهم بازاری، تصویر سازمان در جامعه و … اگر در تصمیم گیری با معیارهای چندگانه “MCDM” منظور از معیار شاخص باشد آنرا به نام تصمیم گیری با شاخص های چندگانه یا MADM می‌شناسند و اگر منظور از معیارهای چندگانه هدف باشد آن را به نام تصمیم گیری با اهداف چندگانه یا MODM گویند مدلها وتکنیک های تصمیم گیری چند شاخه به منظور انتخاب مناسب ترین گزینه از بین m گزینه موجود بکار می رود. در (MADM.) معمولاً داده ها ی مربوط به گزینه ها از منظر شاخص های مختلف در یک ماتریس نمایش داده می شود. مدل هایی که از نظر شاخص تشکیل شده اند که با یکدیگر در تعامل اند، به این معنی که مقادیر نامطلوب یک شاخص می تواند توسط مقادیر مطلوب شاخص پوشانده شود.

کانالهای توزیع:

توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. به‌عبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد. کانال توزیع مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. (نوتیلا^[۲] و همکاران، ۲۰۱۱ : ۳)

فصل دوم

ادبیات پژوهش

بخش اول

۲-۱- مبانی نظری پژوهش

توزیع^[۳] یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی^[۴] است که مدیریت در این زمینه با مشکل‌ترین مرحله تصمیم‌گیری مواجه می‌شود. زیرا کانال‌های منتخب می‌توانند بر سایر تصمیمات مربوط به بازاریابی اثر بگذارند. دلیل دیگری که برای اهمیت تصمیمات پیرامون کانال توزیع می‌توان ارائه کرد این است که شرکت پس از اتخاذ تصمیم باید برای مدت طولانی به آن پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست. (کاتلر، ۱۳۸۸ : ۴۴۶)
یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. (بختائی و گلچین‌فر، ۱۳۸۵ : ۲۳) شبکه توزیع^[۵] بخشی از نظام اقتصادی یک کشور می‌باشد که تحولات اقتصادی آن کشور در تعیین کارکرد و ساختار آن مؤثر است. این شبکه حلقه رابط بین تولیدکنندگان و مصرف کنندگان و متشکل از عاملینی است که با یکدیگر ارتباط متقابل دارند و عمل توزیع کالاها را انجام می‌دهند. (فرزین، ۱۳۸۶ : ۷۷)
تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکت‌ها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیانباری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکتهای با بهره گرفتن از سیستم های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته اند. بنابراین لازم است که تلاشهای زیادی در جهت افزایش کارآیی کانالهای توزیع و مقایسه میزان فروش انواع کانالها صورت گیرد. (واکر و همکاران، ۱۳۷۸ : ۲۶۸)
این مطالعه با هدف ارزیابی کارایی انواع کانال‌های توزیع و انتخاب کانال توزیع کارا در شرکت کرانه تجارت بین الملل جهت افزایش میزان فروش و سهم بازار، انجام گرفته است. برای این منظور نیز از شاخصهای مهم جهت ارزیابی کارایی کانالهای توزیع انتخاب سپس جهت مقایسه آنها از روش تحلیل پوششی داده‌ها (DEA) استفاده شده است. بنابراین در این فصل ابتدا مبانی نظری مربوط توزیع و کانالهای توزیع مطرح می‌شود. سپس به مفهوم تحلیل پوششی داده‌ها پرداخته خواهد شد. در بخش دوم ادبیات پژوهش و پیشینه مطالعات انجام شده ارائه خواهد شد.

۲-۱-۱- تعریف توزیع و کانالهای توزیع

توزیع یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت، وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. به‌عبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد. کانال توزیع مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع، تولیدکننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. (نوتیلا^[۶] و همکاران، ۲۰۱۱ : ۳)
بر اساس تعریف انجمن بازاریابان آمریکا^[۷] یک کانال توزیع « ساختاری از واحدهای سازمانی درون شرکت و واسطه های برون شرکت، عمده فروش و خرده فروشی هایی هستند که کالا یا خدماتی را بازاریابی می‌کنند.» تعریف کانال توزیع عمداً از بازاریابی داخلی سازمان شرکت و نیز سازمانهای مستقل خارج از شرکت نام برده زیرا مدیر بازاریابی بایستی برای رسیدن به توزیع محصول از ترکیب هر دو بهره ببرد. توزیع انتقال فیزیکی کالاها از طریق کانالها می‌باشد و کانالها ساخته شده از واحدهای ساختاری داخلی و خارجی هستند که عملیات رساندن کالا یا خدمات را انجام می‌دهند. (ساوجی، ۱۳۸۸ : ۵۶)
بیشتر تولیدکنندگان کالاهای تولیدی خود را به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان نهائی نمی‌فروشند. تعداد زیادی واسطه بین این دو قرار می‌گیرند که کارهای متعددی را انجام می‌دهند. این واسطه‌ها یک کانال بازاریابی بوجود می‌آورند که کانال توزیع یا کانال تجاری نیز می‌نامند. کانال بازاریابی^[۸] عبارت است از مجموعه‌ای از سازمان های مستقل که درگیر فرایند عرضه کالا یا خدمت برای مصرف کننده هستند. (کاتلر، ۱۳۸۸ : ۴۴۶)
سیستم بازاریابی عبارتست از تعداد زیادی از افراد و سازمانهائی که از طریق اطلاعات، محصولات، مذاکرات، مخاطرات، امکانات و انسانها با هم ارتباط دارند. شرکت‌ها و گروه های خاصی نیز در این سیستم، کانال توزیع محسوب می‌شوند که ارتباط دهنده تولیدات و خدمات سازمان با مصرف‌کنندگان فردی و سازمانی هستند. هر کدام از این کانالها در سیستم بازاریابی تلاش می‌کنند تا نیازها و خواسته‌های استفاده‌ کنندگان نهائی بازار هدف خود را ارضا کنند. (روستا و همکاران، ۱۳۸۸ : ۲۸۸)
روابط پیچیده بین اجزای مختلف کانال توزیع به اشکال مختلفی بیان شده است. در مطالعه لیندگرین به سال ۲۰۱۱ این روابط به صورت شکل ۲-۱ ترسیم شده است:
شکل ۲-۱- روابط بین اجزای کانال توزیع، منبع: لیندگرین: ۲۰۱۱، صفحه ۱۰۱

۲-۱-۲- اهمیت و کارکردهای کانال‌های توزیع

یک کانال توزیع علاوه بر انتقال کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل کردن مالکان کالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
- جمع‌ آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی، شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
- مذاکره با مشتریان به منظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
- حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها
- سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولیدکننده
- تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع
- بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع
- تهیه انبارهای لازم به منظور انبار کردن و نقل و انتقال کالاهای فیزیکی
- پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانکها و سایر مؤسسات مالی
(بختائی و گلچین‌فر، ۱۳۸۵ : ۲۶)
وندرمرو^[۹] در بیان اهمیت نقش واسطه‌ها در کانال توزیع سه دلیل را مطرح می‌کند:
۱- بسیاری از تولیدکنندگان منابع مالی برای بازاریابی مستقیم را دراختیار ندارند.
۲- در برخی موارد امکان بازاریابی مستقیم در عمل به آسانی فراهم نیست.
۳- گاه تولیدکنندگانی که برای خود کانال خصوصی دایر می‌کنند می‌توانند با اختصاص این سرمایه به کاراصلی خود، به بازده وسودآوری بالاتری دست یابند. (وندرمور، ۲۰۱۰ : ۲۰۴)

۲-۱-۳- الزامات و نیازمندی‌های کانال توزیع

نقطه شروع در انتخاب مدیریت مؤثر کانال بستگی به بازار هدف و نیازها و اولویتهای آن دارد. مشتریان بالقوه در کجا مستقر شده‌اند؟ نیازمندیهای آنها چیست؟ اولویت‌های آنها برای خدمات چیست؟ حساسیت قیمت چقدر است؟ تمامی ابعاد اولویتهای مشتری بایستی به دقت بررسی شود و هر بازار بایستی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و هزینه ارسال محصول مشخص گردد. آن چیزی که برای یک کشور تخصیص داده می‌شود ممکن است در کشور دیگری مؤثر نباشد. برای مثال شرکت بین المللی تولید مسکن که سرویس دهی را به مشتری جزء اهداف کانال توزیع قرار داده بود به صورتی که بین زمان سفارش مشتری برای خانه مورد نیاز و در اختیار قراردادن آن توسط فروشنده فقط دو ساعت فاصله بود و هزینه سرعت دادن به آن نیز در قیمت تمام شده خانه محاسبه می‌شد این روش در آمریکا مورد استقبال قرار گرفت اما در اروپا مشتریان بدنبال قیمت پائین تر بودند و زمان برای آنها مهم نبود بنابراین رقیب، با ارائه قیمت کمتر (بدون ارائه سرویس سریع) توانست مشتریان را به سوی خود جذب کند.
استراتژی کانال در برنامه ریزی بازاریابی بین المللی بایستی با موقعیت رقابتی شرکت همخوانی داشته باشد و اهداف بازاریابی در بازارهای مختلف پوشش دهد. فرایند شکل دادن به کانالهای بین المللی در راستای اهداف شرکت به عوامل زیر بستگی دارد.
الف: خصوصیات مشتری
ب: خصوصیات محصول
ج: خصوصیات واسطه ها
د: خصوصیات محیطی