ازنظر کاووسگیل و زو (۱۹۹۴) عملکرد صادراتی عبارت است از حدی که اهداف بنگاه (شامل اهداف راهبردی و اهداف اقتصادی) برای صادرات یک محصول از طریق طرح‌ریزی و اجرای راهبردهای بازاریابی صادراتی محقق می‌شود (مشبکی و خادمی، ۱۳۹۱).

عملکرد صادرات معمولاً با بهره گرفتن از رویکرد شاخص واحد اندازه‌گیری می‌شود و فروش­های صادراتی، رشد فروش­های صادراتی، سودهای صادراتی و شدت صادرات پرکاربردترین شاخص‌ها هستند (بالدوف^[۳۶] و همکاران،۲۰۰۰؛ پیرسی^[۳۷]، ۲۰۰۷).
عملکرد صادرات عبارت است از حدی که شرکت در زمان صادرات محصولات خود به بازار خارجی به اهداف خود دست می‌یابد. عملکرد صادرات اساس تصمیم‌گیری در تجارت بین‌الملل قلمداد می‌شود و با توجه به این‌که در ادبیات بسیار موردتوجه قرارگرفته اما در تعریف عملیاتی و مفهومی آن اتفاق‌نظر وجود ندارد (سوسا، ۲۰۰۴). این اختلاف‌نظر باعث به وجود آمدن نتایج مغایر و متفاوت شده است. یکی از مهم‌ترین دلایل این مغایرت در نتایج را می‌توان نبود معیاری یکسان در ارزیابی این متغیر دانست.
کادوگان^[۳۸] و همکاران (۲۰۰۱) به فاکتورهای اساسی رفتار صادراتی مبتنی بر بازار اشاره کردند. به همین منظور آن‌ها مدلی را برای عناصر کلیدی فعالیت­های بازاریابی صادراتی مبتنی بر بازار ارائه دادند و آن را با بهره گرفتن از اطلاعات پیمایشی کسب‌شده از فنلاند و نیوزیلند آزمون کردند. در این زمینه نتایج مطالعات فراوانی نشان داده است شرکت‌هایی که رفتار بازارگرایی آن‌ها با توجه به کارکردهای صادراتی بوده، بسیار موفق‌تر می‌باشند تا کسانی که به رفتارهای صادراتی کمتر توجه می‌کنند. متغیرهای آزمون شده، پیش‌بینی کننده مناسبی از رفتار صادراتی مبتنی بر بازار شرکت‌ها را ارائه دادند. نتایج نشان داده است که چندین عامل برای کارکرد شرکت‌های صادراتی منحصربه‌فرد می‌باشند و نقش کلیدی در رفتار مبتنی بر بازار صادراتی ایفا می‌کنند (شم‌آبادی و خداداد حسینی، ۱۳۸۴).
حسینی (۱۳۸۸) در پایان‌نامه خود تحت عنوان “تعیین میزان بازارمحوری صادرات بر عملکرد صادرات در شرکت‌های تولیدی صادراتی” به بررسی رابطه عوامل شایستگی صادرات، وابستگی صادرات و هماهنگی صادرات با بازارمحوری صادرات و از طرف دیگر به بررسی رابطه‌ی بازارمحوری صادرات با عملکرد صادرات و نقش محیط صادرات (پویایی بازار، تلاطم رقابت، تلاطم تکنولوژیکی، تلاطم قانونی ) در تعدیل این رابطه، می‌پردازد. نتایج پژوهش نشان داد، هریک از عوامل شایستگی صادرات، وابستگی صادرات و هماهنگی صادرات بر بازارمحوری صادرات تأثیر مثبتی داشتند ولی هیچ‌یک با عملکرد صادرات رابطه مثبت و معناداری نداشتند. بازارمحوری صادرات تأثیر مستقیمی بر عملکرد صادرات داشت؛ درحالی‌که نقش تعدیل گری محیط صادرات معنادار نشد (دعائی و حسینی رباط، ۱۳۸۹).
بقا و توسعه شرکت و درنتیجه رشد اقتصادی بسیاری از کشورها به‌شدت منوط به درک بهتر از ابعادی است که عملکرد صادرات آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد. بر درک ابعاد عملکرد صادرات در محیط کسب‌وکار امروزی تأکید زیادی شده است بافهم عواملی همچون: تأثیر موفقیت صادرات و عملکرد صادرات بر بقا و گسترش شرکت، دستیابی به مزیت رقابتی در بازارهای بین‌المللی و توسعه اقتصادی بخصوص توسعه و اجرای سیاست‌های عمومی (ماکرینی^[۳۹]،۲۰۱۳).

• 1. 1. ابعاد عملکرد صادرات

   

   

مدسن^[۴۰](۱۹۸۹) بعد از بررسی تحقیقات گذشته سه بعد پایه از عملکرد صادرات را شناسایی کرد: فروش، سود و تغییر. شوهام^[۴۱](۱۹۹۸) بعد تغییر را به دو قسمت تغییر در سود صادرات و تغییر درفروش صادرات تقسیم کرد. زیرا عموماً ممکن است که شرکت‌ها رشدی کوتاه‌مدت درفروش و سهم بازار را رها کنند تا رشد کوتاه‌مدت در سوددهی را به دست بیاورند یا بالعکس. به همین دلیل بعضی از محققین در تحقیقات اخیر چهارچوبی چهاربعدی را برای ارزیابی عملکرد صادرات در نظر گرفته‌اند. دیده‌شده است که فروش صادرات، سود صادرات، رشد درفروش صادرات و رشد در سود صادرات همگی در طی یک سری از موارد موردسنجش قرار گرفته‌اند تا جنبه‌های عینی عملکرد را مورد ارزیابی قرار دهند. معیارهای عینی بر روی عملکرد حقیقی تمرکز می‌کنند درصورتی‌که موارد ذهنی درک و رضایت مدیریتی از عملکرد را مورد تأکید قرار می‌دهند که ابزاری برای ارزیابی ادراکات مدیریتی از عملکرد نسبت به انتظارات آن‌ها فراهم می‌آورد (بونوما و کلارک^[۴۲]، ۱۹۸۸).
تمام چهار بعد عملکرد صادرات(فروش صادرات، سود صادرات و تغییر درفروش و درآمد صادرات) باید به جهت‌گیری بازار مرتبط باشند. ابی و اسلاتر(۱۹۸۹) چندین شایستگی را شناسایی کردند که منجر به عملکرد صادرات می‌شوند که عبارت‌اند از: دانش بازار صادرات، برنامه‌ریزی صادرات، شدت تکنولوژی، ارتباطات، سیاست رسمی برای کاوش سیستماتیک، شناسایی و دنبال کردن فرصت‌های صادرات، کنترل کیفیت و سیستم مدیریتی برای مشاهده و کنترل فعالیت‌های صادراتی. سیرکل و داو^[۴۳](۱۹۹۸) بیان می‌کنند که جهت‌گیری کلی بازار و رفتارهای مبتنی بر بازار صادرات با عملکرد بازار و هم­چنین چهار بعد عملکرد صادرات با جهت‌گیری بازار مرتبط می‌باشند. به‌طور خاص، شرکت‌های مبتنی بر بازار باید فرصت‌های موجود در بازارهای خارجی را شناسایی و دنبال کنند تا به بهترین شکل بتوانند از آن‌ها استفاده کنند و در بلندمدت صادرات خود را افزایش دهند. رشد فروش صادرات معیاری از عملکرد را ارائه می‌دهد که به‌طور مثبت با شناخت فرصت و آنالیز محیط در شرکت‌های مبتنی بر بازار ارتباط دارد (موسی خانی، ۱۳۹۰).

• • • 1. 1. رویکردهای مطرح ابعاد عملکرد صادرات

       

       

   

   

دو رویکرد نظری گسترده (پارادایم مبتنی بر منابع و پارادایم اقتضائی) ابعاد عملکرد صادرات را به عوامل داخلی و عوامل خارجی طبقه‌بندی کرده‌اند. به‌طور خاص، عوامل داخلی توسط تئوری مبتنی بر منابع توجیه می‌شوند درحالی‌که عوامل خارجی توسط تئوری اقتضائی حمایت می‌شوند. تمرکز تئوری مبتنی بر منابع بر چگونگی ایجاد مزیت رقابتی پایدار به‌وسیله منابع منحصربه‌فرد شرکت می‌باشد.
دیدگاه مبتنی بر منابع به این موضوع محوری اشاره دارد که چگونه در برابر شرکت‌های دیگر در همان بازار مشترک می‌توان به عملکرد بهتری دست‌یافت و بیان می‌کند که این عملکرد بهتر، نتیجه به‌کارگیری و گسترش منابع منحصربه‌فرد شرکت می‌باشد. بنابراین پارادایم مبتنی بر منابع، فرض می‌کند که عملکرد صادرات شرکت در سطح شرکت بر اساس فعالیت‌هایی مانند اندازه، تجربه و صلاحیت‌های شرکت است (زو و استن^[۴۴]، ۱۹۹۸).
در مقابل، پارادایم اقتضایی نشان می‌دهد که عوامل محیطی بر استراتژی­ها و عملکرد صادرات اثر می‌گذارند. طبق نظر کاووسگیل و زو (۱۹۹۴) این تئوری ریشه در چارچوب ساختار- رفتار- عملکرد سازمان‌های صنعتی دارد و به دو موضوع اشاره می‌کند: ۱) سازمان‌ها برای تأمین منابع وابسته به محیط خود هستند و ۲) اینکه سازمان‌ها می‌توانند این وابستگی را از طریق ایجاد و حفظ استراتژی‌های مناسب مدیریت کنند. بنابراین، در دیدگاه اقتضایی، صادرات به‌عنوان یک پاسخ استراتژیک شرکت به فعل‌وانفعال عوامل داخلی و بخصوص عوامل خارجی در نظر گرفته می‌شود.
ازجمله عوامل خارجی که عملکرد صادرات را تحت تأثیر قرار می‌دهند، ویژگی‌های بازارهای خارجی شامل: شباهت فرهنگی، مقررات دولتی، رقابت‌پذیری بازار، کنوانسیون‌های کسب‌وکار محلی است (استایلس و امبلر^[۴۵]، ۱۹۹۴).
یک دیدگاه سوم هم مطرح‌شده است با عنوان دیدگاه رابطه‌ای (شبکه تعاملات کاری) که عوامل موجد راهبرد، کسب مزیت و عملکرد را ناشی از همکاری یا روابط اجتماعی بین شرکت‌ها می‌داند تا منابع متمایز یک شرکت یا فعالیت‌های فردی. کاتسیکس^[۴۶] و همکاران (۲۰۰۰) چهار منبع بالقوه بین سازمانی را جهت کسب مزیت رقابتی در نظر می‌گیرند: الف) دارایی‌های مبتنی بر روابط؛ ب) خط‌مشی‌های تسهیم دانش؛ ج) قابلیت‌ها و منابع مکمل؛ د) نظارت مؤثر. در این دیدگاه، برای مثال قابلیت‌های کلیدی یک شرکت، دانش ضمنی یا منابع خاص درون شرکت را شامل نمی‌شود؛ بلکه قابلیت‌ها و منابع رابطه‌ای با بهره گرفتن از روابط اجتماعی بین سازمان‌ها ایجاد می‌شود. بر این اساس در این دیدگاه یک شرکت به‌تنهایی نمی‌تواند مزیت رقابتی ایجاد کند و چنین مزیتی با تعاملات پویا فی‌مابین سازمان‌ها شکل می‌گیرد.

• 1. 1. معیارهای سنجش عملکرد صادراتی

   

   

عملکرد صادرات بر اساس درجه یا مقیاسی سنجیده شده که شرکت به اهداف صادراتی خود نائل شده است. این مقیاس‌ها شامل عملکرد مالی ، رضایت از صادرات ، عملکرد راهبردی و عملکرد تولید است (ناوارو و همکاران، ۲۰۱۰)
الف)عملکرد مالی: شامل میزان سود، فروش و غیره؛ ب)رضایت از صادرات: شامل رضایت و وفاداری مشتری، میزان رضایت از صادرات، برآورد رضایت صادرکنندگان و مشتریان؛ ج) عملکرد راهبردی: شامل گسترش سهم جهانی بازار شرکت، افزایش رقابت جهانی شرکت، جایگاه راهبردی شرکت؛ د) عملکرد تولید: شامل شمار موفقیت محصولات جدید، سرعت فراهم کردن محصولات جدید برای بازار و نوآوری‌های محصول (ماری^[۴۷] و همکاران، ۲۰۱۱).