مدلهای کیفی مختلفی برای سنجش سرمایه اجتماعی ارائه شده است. به عنوان مثال ، CRLRA که توسط فالک و کیلپاتریک در سال ۲۰۰۰ میلادی ارائه شده و توسط پژوهشگریق زیادی مورد استفاده قرار گرفته است .

این مدل سرمایه اجتماعی را در سه سطح خود، میانی و کلان مورد بررسی قرار می دهد. در سطح خورد،سرمایه اجتماعی اشاره به افراد موجود در شبکه دارد که بر اثر تعامل میان این افراد، شناخت حاصل و هویت اعضا شکل می گیرد. در سطح میانی، سرمایه اجتماعی به اجتماعا و گروههاو سازمانها اشاره دارد و باعث تقویت و ساخت بنیه ارزشی و تعاملی گروه می شود. در سطح کلان به به جامعه که در بر گیرنده سازمان ها و گروه های مختلف است تمرکز داشته و موجب شکل گیری و تقویت مراودات و ارتباط جمعی شده و ارزشهای مشترک را بهبود می بخشد. مطابق شکل شماره ی ۱ همه این سطوح با هم در ارتباط بوده و موجب تقویت یا نقصان همدیگر می شودند (کیلپاتریک و فالک، ۲۰۰۱به نقل از الوانی، ۱۳۸۰ ).

شکل۲-۱- نحوه ارتباط سرمایه اجتماعی در سطوح مختلف
مدلCRLRAمبتنی بر تئوری منابع اجتماعی است که قبلاً توضیح داده شده، بر پایه این مدل، سرمایهاجتماعی شامل منابعی که موجب افزایش ظرفیت جامعه/ سازمانی می شود. در سطح فردی این منابع شامل شناخت و هویت است. منظور از منابع شناخت و دانش، دانستن منبع اطلاعات و شیوه های انجام کار و یا بر طرف نمودن مشکلات پیش آمده در شبکه می باشد. منابع هویت، اشاره به هنجارها و ارزشها و بینش ها مشترک بوده و قادر به کار با دیگران هستند تمرکز دارد. این منابع شناخت و هویت در سطح اجتماعی و سازمان با هم تلفیق شده و منبعی از سرمایه اجتماعی برا آن سازمان / اجتماع پدید می آورند که در سطح میانی به زیر ساخت های ارزشی و تعاملی سازمان مربوط و در سطح کلان به زیر ساخت های مراوده ای و ارتباط اجتماعی ختم می شود.
مدل نسبتاً جامع کیفی که گزارش به تحلیل سرمایه اجتماعی در سطح سازمان دارد. مدلSCAT است که برای اولین بار در سال ۱۹۹۸ توسط بین و هیکس ارائه و سپس توسط پژوهشگرین دیگر از جمله ((کریشنا و شرادر )) در سال ۱۹۹۹ توسعه داده شد. مدل SCAT سعی در تصویر ابعاد و ترکیب سرمایه اجتماعی در سطح زمان دارد . (کریشنا و شرودر، ۱۹۹۹ به نقل از الوانی، ۱۳۸۰ ) .

شکل۲-۲ : مدل SCAT
در این مدل، سرمایه اجتماعی به دو سطح کلان و خرد تقسیم شده است، سطح کلان اشاره به محیطی دارد که سازمان در آن فعالیت دارد که شامل نقش قوانین، چهارچوب حقوقی، نوع حکومت و نظام سیاسی، میزان عدم تمرکز و میزان مشارکت سیاسی افراد در خط مشی کلان است. سرمایه اجتماعی در سطح خرد به دو بعد شناختی و ساختاری تقسیم شده است. بعد شتاختی به بخش نامحسوس سرمایه اجتماعی مانند ارزش ها، عقاید،نگرش ها، رفتار. هنجار اجتماعی می پردازد. ارزش های شناختی به روحیه اعتماد و یکپارچگی اعضا و همین طور ارتباط متقابل که میان اعضای یک جامعه وجود دارد می پردازد این ارزش ها شرایطی را در جامعه/ سازمان بوجود می آورند که در آن اعضا برای تولید کالای مشترک می توانند با هم همکاری نمایند. بعد ساختاری سرمایه اجتماعی در بر گیرنده ساختارها و شبکه هایی است که حاوی فرایند های تصمیم گیری جمعی و روشن، رهبران پاسخگو و مسئولیت متقابل است .
اگرچه پرداختن به سرمایه اجتماعی در سطج کلان ضروری است، اما مدل SCAT تلاش دارد تا با ارائه شاخصهایی به اندازه گیری سطح خود پرداخته و تلاش دارد تا میزان سرمایه اجتماعی را در شرکتها، سازمان ها اندازه گیری کند .
۲-۶-۲- مدل کمی برای اندازه گیری سرمایه اجتماعی
مدل های کمی مختلفی در چند سال اخیر ارائه شده است که در اینجا به توصیف یکی از این مدلها اکتفا می کنیم؛ مطابق این مدل میزان سرمایه اجتماعی تابعی است از مجموع ارزش منابع در اختیار اعضای شبکه ضربدر احتمال این که این اعضا منابع را در اختیار فرد قرار دهند (در صورتیکه فرد به این منابع محتاج باشد ) ( اشنایدر ، ۱۹۹۹ به نقل از الوانی ، ۱۳۸۰ ) .
تبعاً میزان سرمایه اجتماعی قید شده در فرمول فوق، بستگی به سه عامل تعداد اعضای موجود در شبکه، احتمال واگذاری منابع در اختیار اعضای موجود در شبکه و میزان ارزش منابع در اختیار اعضای موجود در شبکه است. به عبارتی هرچه شبکه گسترده تر و وسیعتر باشد، سرمایه اجتماعی تقویت و بالعکس. همین طور هر چه میزان ارزش منابع و احتمال واگذای منابع افزایش یابد، تعداد سرمایه اجتماعی بشکل تصاعدی افزوده می شود .
۲-۷- مزایای سرمایه اجتماعی
مزایای متعدد و زیادی را می توان برای سرمایه اجتماعی برشمرد؛ مزیت اصلی و عمده سرمایه اجتماعی در اختیار گذاشتن اطلاعات زیادی با هزینه پایین و زمان اندک برای بازیگرانی است که نقش اصلی را در سرمایه اجتماعی ایفا می کنند. سرمایه اجتماعی علاوه بر در اختیار قرار دادن سرمایه زمینه های تحلیل و ارزیابی آن را نیز فراهم می نماید. بعنوان مثال، کلمن نشان داد که پیوندهای موجود در شبکه ، محور تئوری سرمایه اجتماعی، امکان ارزیابی اطلاعات مربوط به فرصتهای شغلی را به اعضای می دهد و آنها را در انتخاب شغل مورد نظر کمک می کند.
شبکه های میان سازمانی که حاصل کار سرمایه اجتماعی است مزایای مختلفی برای سازمان دارد که از جمله کسب مهارتها و دانش جدید از سوی اعضای شبکه های مزیتی است که می تواند در سازمان های چند بخش کاربرد داشته باشد. تحقیقات دیگری نشان داد که شرکت های چند ملیتی برای تبادل اطلاعات و تسریع در جریان ارتباطات می توانند از این تئوری استفادده برند.
کسب قدرت و نفوذ از مزایای دیگر سرمایه اجتماعی است. کلمن در نوشته های خود اشاره به واژه (( کلوب نمایندگان مجلس )) دارد که در واقع منظور بحث (( قدرت )) است برخی نمایندگان قدرت بیشتری نسبت به نمایندگان دیگر دارند چرا که آنها تعهدات متفاوت با سایر نمایندگان برای خود ایجاد کرده اند و ا ز اعتبار این تعهدات برای مشروعیت بخشیدن به رفتار خود استفاده می کنند. یک چنین قدرتی به بازیگر اصلی ( در سرمایه اجتماعی ) اجازه می دهد تا به اهداف خود دست یابد.
مزیت دیگر سرمایه اجتماعی ایجاد (( یکپارچگی )) در نیان اعضا است. هنجارها و باورهای محکم موجب ایجاد شبکه اجتماعی قوی می شود که در بر گیرنده آداب و رسوم و قوانین خاصی است و این هنجار جایگزینی کنترلهای رسمی می شود. در این رابطه اُچی ( ۱۹۸۰ ) چنین استدلال می کند که سازمان های قبیله ای با هنجارهای مشترک قوی از هزینه های اندک نظارت بهرمند بوده و تعهد بالایی را در اختیار دارند که در واقع همان سرمایه اجتماعی است (آلدر و ووکون، ۱۹۹۹ به نقل از الوانی، ۱۳۸۰ ) .
علاوه بر مزایایی فوق بکار گیری سرمایه اجتماعی در سطح سازمان دارای مزایایی مانندک ایجاد سازمان کاری و تیمهای منعطف، ارائه ساز و کارهای برای بهبود مدیریت عملکرد گروهی، زمینه سازی برای توسعه سرمایه های غیر مادی در سازمان و افزایش تعهد اعضا و کارکنان سازمان نسبت به مصلحت عامه است ) لیانا و برن، ۱۹۹۹ به نقل از الوانی، ۱۳۸۰ ) .
۲-۸- خطرات ناشی از بکار گیری سرمایه اجتماعی
سرمایه اجتماعی توأم به هزینه های است و می تواند در برخی مواقع به عنوان ابزار مخرب محسوب شود. تحقیقات زیادی در ارتباط با مزایایی حاصل از بکار گیری سرمایه اجتماعی انجام شده است اما به خطرات و تهدیدات آن کمتر پرداخته شده است.
اولین اشکال بازیگرانی که در سرمایه اجتماعی نقش اصلی و محوری دارند مربوط می شود. ایجاد و نگهداری سرمایه اجتماعی در یک سازمان نیازمند صرف سرمایه مالی قابل توجه به منظور حفظ و نگهداری” روابط” میان اعضا است. در برخی مواقع مزایای حاصل از سرمایه اجتماعی به مراتب کمتر از سرمایه اختصاص یافته به آن است. به عبارتی هموراه نباید نامساوی زیر برقرار باشد .
مزایای حاصل از سرمایه > هزینه نگهداری روابط میان اعضا
دومین تهدید ناشی از بکار گیری سرمایه اجتماعی به پیوندهای قوی بوجود آمده در سازمان مربوط می شود؛ بدین صورت که سرمایه اجتماعی گرایش به تقویت روابط میان اعضا و استحکام این روابط دارد، اما تحقیقات انجام شده در این زمینه نشان داده است که سازمان و تیم های که دارای پیوندهای قوی با سایر واحد ها هستند برای انجام وظایف خود نسبت به تیم های که پیوند ضعیفتر دارند کندتر عمل می کنند. به عبارتی، پیوند و ارتباط قوی ۰که حاصل سرمایه اجتماعی است( دارای اثر بخشی کمتری نسبت به پیوندهای ضعیف است و تیم های که دارای پیوند ضعیفی با سایر واحدها هستند مار سریعتر و بهتر انجام می دهند.
ایراد دیگر سرمایه اجتماعی به مزیت (( یکپارچگی )) مربوط است. این مزیت که در قسمت قبلی به آن اشاره شد ممکن است، در برخی موارد نتیجه عکس برای بازیگران اصلی به بار بیاورد. داشتن اتحاد و یکپارچگی بیش از اندازه با اعضا یک گروه ممکن است بازیگران را مشغول روابط و ارتباط با آنان ساخته و از توجه به اهداف و مأموریت های اصلی می کاهد و در برخی مواقع حتی جابجای هدف و وسیله صورت می گیرد، بدین صورت که حفظ روابط میان اعضا جایگزین اهداف و مأموریت های سازمان می شود. علاوه بر امکان جابجایی اهداف، تقویت روحیه (( یکپارچگی )) می تواند موجب کاهش افکار جدید در سازمان، تنبلی و کوته نظر اعضا شود. همانگونه که (( دور و پایول )) متذکر می شوند پیوندهای که موجب وسعت دید و تقویت بینش اعضا در سازمان می شود ممکن است، تبدیل به پبوندهای شود که موجب کوری و نابینایی آنان شود . (آلدر و ووکون، ۱۹۹۹ به نقل از الوانی، ۱۳۸۰ ) .
۲-۹- معرفی مدل های مختلف سرمایه اجتماعی
۲-۹-۱- مدل سرمایه اجتماعی ناهاپیت و گوشال ( ( ۱۹۹۸
ناهاپیت و گوشال از دیدگاه سازمانی به مقوله سرمایه اجتماعی پرداخته اند. آن ها جنبه های مختلف سرمایه اجتماعی را در سه طبقه جای دادند : ساختاری، رابطه ای و شناختی. به عبارت دیگر گوشال و ناهاپیت برای سرمایه اجتماعی سه بعد را در نظر گرفته اند که می توان آن را به صورت شکل زیر نمایش داد (گوشال و ناهاپیت، ۱۹۹۸ به نقل از ثمری و مقیمی، ۱۳۸۹ ) .
شکل۲-۳- مدل سرمایه اجتماعی ناهاپیت و گوشال
۲-۹-۲- مدل سرمایه اجتماعی و ایجاد ارزش تسای و گوشال ( ۱۹۹۸ )
۲-۹-۳- مدل سرمایه اجتماعی پاکستون ( ۱۹۹۹ )
۲-۹-۴- مدل ساختاری سرمایه اجتماعی پاتنام و کلمن
۲-۹-۲- مدل سرمایه اجتماعی استون ( ۲۰۰۱ )
۲-۹-۳- مدل سرمایه اجتماعی هدسون ( ۲۰۰۵ )
۲-۹- انتخاب مدل مورد استفاده و دلیل انتخاب
در قسمت قبل چهار مورد از مهمترین مدل ها پیرامون سرمایه اجتماعی ذکر گردید و مولفه های مرتبط با هر یک از این مدل ها را نیز آورده شد. ما در این پژوهش قصد داریم تا از مدل (( گوشال و ناهاپیت )) استفاده نماییم .
مدل۲-۶- مدل سرمایه اجتماعی انتخاب شده
از دلایل انتخاب این مدل می توان به مواردی از قبیل :

گفتار پنجم: تجسّس و تفحص در مورد امام جماعت ۷۶
بخش دوم: تحقیق و تجسّس در امور حکومتی ۷۷
گفتار اول: تجسّس و تفحص حاکم و حکومت اسلامی ۷۷
۱- تجسّس و تفحص از احوال محرومان جامعه ۷۸
۲- گزینش کارگزاران حکومت اسلامی ۸۰
۳- تجسّس و تفحص از احوال و اعمال کارگزارن حکومت اسلامی ۸۳
الف: ادله ی عقلی نظارت بر اعمال کارگزاران ۸۵
ب: ادله نقلی نظارت بر اعمال کارگزاران حکومت اسلامی ۸۶
گفتار دوم: تجسّس از اعمال دشمنان ۹۰
۱- تجسّس از اعمال دشمنان داخلی ۹۰
۲- تجسّس از اعمال دشمنان خارجی ۹۳
فصل چهارم: احکام و ضمانت اجرای انواع تجسّس حرام ۱۰۰
بخش اول: احکام تجسّس در امور خصوصی افراد ۱۰۱
گفتار اول: موارد ضمان ۱۰۲
گفتار دوم: موارد عدم ضمان ۱۰۳
بخش دوم: احکام تجسّس بر ضد نظام و بیضه اسلامی ۱۰۴
۱ـ حکم خبر رسانی مسلمان برای دشمن ۱۰۴
۲ـ حکم جاسوس ذمی ۱۰۶
۳ ـ حکم جاسوس کافر غیر ذمی و مانند آن ۱۰۹
گفتار سوم: ضمان ناشی از جاسوسی و خبر رسانی مأموران تجسّس ۱۱۲
نتیجه گیری ۱۲۱
پیشنهادات ۱۲۳
فهرست منابع ومآخذ ۱۲۴
Abstract ۱۳۳

مقدمه

تمامی ستایش ها از آن خدایی است که مهر و مودت به دیگران را در دل آدمی قرار داد و میان مسلمانان اخوت و برادری برقرار کرده است و برای استقرار و دوام آن به اموری فرمان داده و از آنچه این رابطه را تباه می کند نهی کرده است. از جمله ویژگی هایی که این پیوند را گسسته می کند تجسس در امور دیگران و جستجوی عیب ها و لغزش های آنان و آشکار کردن آنهاست.

خدای متعال راضی نیست که آبروی مؤمنان ریخته شود و ستّار بودن خداوند، اقتضا می کند که خطاها و کمبودهای افراد از نظر دیگران پوشیده باشد مصالح جامعه اسلامی نیز اقتضا می کند که این لغزش ها و کمبودها و مسائل مربوط به زندگی شخص افراد برای دیگران آشکار نشود.
این تحقیق بر آن است تا مسئله تجسّس و جاسوسی را با توجه به آیات و روایات معصومین (علیهم السلام) و دیدگاه فقهای امامیه مورد بررسی قرار دهد و موارد استثنائی آن را برشمارد.

۱ـ بیان مسئله

برای دست یابی به جامعه سالم بشر، آموزه های قرآنی، جهت گیری برخی از قوانین کلی و قواعد اصلی فقهی را به گونه ای سامان داده که به همگرایی، همدلی، وفاق، اتحاد و انسجام اجتماعی و اسلامی منجر شود.

هر گونه رفتاری که بنیاد اجتماع را تهدید و یا با بحران مواجه کند، از نظر اسلام مردود است. یکی از این موانع تحقق جامعه سالم، تجسس است.
تجسّس مرتبط با مسایل علوم اجتماعی و در حوزه روان شناختی اجتماعی و مانند آن قرار می گیرد و در اخلاق تربیتی و اجتماعی از آن سخن به میان می آید. پس تجسّس فعل و گاه صفتی در برخی از انسان هاست که با سرکشی در زندگی و حریم خصوصی دیگران ارتباط دارد. اسلام تجسّس را به عنوان یک فعل زشت ضد اخلاقی و گناه معرفی کرده است و یکی از محرمات مسلم و قطعی در اسلام است. (احمدی میانجی، ۱۳۸۱، ۱۲۰)
از نظر اسلام، حفظ حریم خصوصی افراد یک اصل اساسی است و هیچ کسی حق ندارد با جست و جو و کند و کاو در زندگی دیگران از مسائل یا رازهای آنان آگاه شود؛ چرا که تجسّس یکی از عوامل اختلاف انگیز و گسست اجتماعی است. در حالی که اسلام بارها بر وحدت و انسجام اجتماعی امت اسلام تأکید دارد و به هیچ وجه اجازه نمی دهد که این وحدت و اتحاد میان مؤمنان و امت اسلامی آسیب ببیند.
ادله ای در احکام فقه بر این ادعای ما وجود دارد که دلالت بر حرمت تجسس می کنند.
خداوند متعال در قرآن کریم افراد را صریحأ از تجسس نهی کرده است.
«یاایهاالذین ء امَنُوا اِجتَنِبوا کثیراً منَ الظَّنِّ اِنَّ بَعضَ الظَّنِّ اِثمٌ وَ لا تَجَسَّسوا وَ لا یَغتِب بَعضُکُم بَعضاً …»حجرات آیه ی(۱۲)
یعنی ای مومنان از بسیاری از گمان های بد بپرهیزید زیرا بعضی از گمان ها گناه است ودر کار یکدیگر تجسس نکنید و بعضی از شما به غیبت بعضی دیگر نپردازد.
این آیه ی شریفه افراد را از تجسس به صورت مطلق نهی کرده است یعنی اینکه تجسس به طور مطلق از نظر اسلام حرام است و بنا بر قول اکثر علمای فقه نهی هم ظهور در حرمت دارد. (علی اکبری بابوکانی،۱۳۹۱، ۴) بنا براین علاوه بر تصریح حرمت تجسس به طور مطلق در قرآن کریم، آیات و روایات بسیاری نیز وجود دارند، که یا صریحا دلالت بر حرمت تجسس میکنند و یا اجمالا تجسس را نزد شارع قبیح و مذموم می دانند.
از سویی با وجود این ادله که دلالت بر حرمت تجسس دارند، موارد بسیاری را شاهدیم که رسول اکرم(ص) و ائمه معصومین(ع) عمل تجسس را مشروع دانسته و گاهی خود معصومین مبادرت به تجسس کرده اند.
حال با وجود مسلم بودن حرمت تجسس از حریم و اسرار مردم در فقه امامیه این سؤال مطرح میگردد که آیا تجسس در تمام موارد آن حرام است یا اینکه مانند غیبت و دروغ و دیگر محرمات استثناء دارد و در حالات مختلف احکام دیگری دارد و گاهی واجب و گاهی مستحب یا مکروه است؟ تجسس در مواردی که جایز است ولی موجب هتک حرمت افراد می شود حکم آن چگونه است؟

کسی که اقدام به ضرر خود می کند و در این تقصیر نقش دارد حق فسخ ندارد مهمترین نکته: نوع شرط باطل و نتیجۀ آن در جعل و ثبوت خیار برای مشروط له می باشد.

یعنی آنچه که ابتدائاً به ذهن متبادر می گردد، این است که جهل خیار در اساس مواردی است که شرط باطل محسوب شود اعم از اینکه عمل به آن مقدور نباشد. با موانع قانون مکلف را از انجام آن ممنوع سازد و یا نتیجه اجرای آن نفعی را عاید مشروط له نکرده و از این جهت انجام شرط بر مکلف واجب نگردد، اما با تحقیق و امعان نظر معلوم می شود که «خیار» برای مشروط له واساساً برای دفع ضرر او جعل شده است و بطلان هر شرطی به منزلۀ ایجاد ضرر به مشروط له نخواهد بود. بطور مثال شرط غیر مقدور موجب جعل خیار به نفع مشروط له می باشد. بیگمان آنچه از ماده ۳۴۰ ق. م استنباط می شود وجود خیار فسخ در مورد بطلان شرط غیر مقدور برای آن است که انجامش ممتنع است. اینگونه که برای دفع ضرر مسلم یا احتمالی از ناحیه عدم اجرای شرط، مشروط له را حقی ثابت می گردد که به موجب آن می تواند عقد را بدون حصول شرط بپذیرد و یا آنرا فسخ نماید. به عبارت دیگر جعل خیار به نفع مشروط له بواسطه جبران خسارت ناشی از ممتنع بودن شرط غیمقدور است که در صورت ثبوت، حق می تواند آنرا اعمال کرده و یا از حق خود نسبت به اعمال آن چشم پوشی نماید. در صورتی که شرط در حین عقد مقدور بوده و پس از عقد ممتنع شود. در این صورت نیز حق فسخ برای مشروط له، محفوظ است، فرضاً اگر در مثال فوق، مشروط ؟ قدرت بر اجرای مفاد شرط را داشته باشد، لکن خانه موضوع شرط یک روز پس از عقد به واسطۀ حادثه خارجی تلف شود انجام شرط ممتنع شده و مشروط له حق فسخ عقد اصلی را دارد. اما اگر امتناع مستند به فعل مشروط له باشد برضایت او به عقد بدون شرط نیز کشف می شود و دیگر دلیلی بر اعطای حق فسخ به نامبرده وجود ندارد.
مثل اینکه در سال مذکور، بلافاصله پس از عقد مشروط له شخصاً منزل موضوع شرط را خراب کند در خصوص شرط بی فایده نیز باید گفت: در نظر هر شخصی «نفع و فایده» با شخص دیگر فرق می کند. هر کس بدنبال منفعتی است که شاید همان نفع برای دیگری بی معنی باشد. در وجود حق فسخ نسبت به شرط بی فایده و نامعقول تردید وجود دارد زیرا به هشیاری می توان حکم چنین شرطی را تابع شرط ممتنع» و مفاد ماده ۲۳۰ ق.م قرار داد مگر در صورتیکه شرط بی فایده از انواع شرط نامشروع و بر همین اساس ممتنع باشد.^[۱۲۴]
با این حال در موضوع حکم هر آنچه با مقیاس مثل سنجیده شود، مقبول خواهد بود بحث نفع و فایده باید جنبه معاملاتی داشته باشد با این ترتیب هرگاه معلوم شد که شرط نفعی عاقلانه ندارد باطل و از دائره شمول عموم وفا خارج است و البته عقدش موجب ثبوت خیار نمی باشد برای اینکه عدم شرط بدون نفع و فایده موجب ضرر نیست تا بواسطه دفع آن خیار ثابت گردد.^[۱۲۵]
دسته دیگر با تمسک به این صدای خیار فسخ اناطه التزام به مضمون عقد به وجود شرط است و با این وصف حذف شرط بی فایده نیز موجب از بین رفتن التزام مشروط له به مفاد عقد می شود خیار فسخ عقد را برای مشروط له ثابت دانسته اند.^[۱۲۶]
شروط نامشروع شرطی که وفای بدان نامشروع باشد مانند شرط امر مقدور است «؟؟ شرعاً کالمستوع عقلاً» بنابراین شرط نامشروع نیز مصداق «شرط ممتنع» است وبه حکم ماده ۳۴۰ قانون مدنی سبب ایجاد خیار فسخ برای مشروط له می شود.^[۱۲۷] چنانچه شرط با قانون مخالفت داشته باشد یا بواسطه امر قانونی ممتنع و انجام آن ممنوع گردد چنین شرطی، باطل و غیرقابل اجرا و انجام است و چنانچه بیان شده مشروط علیه را نمی توان بر چنین شرطی ملزوم نمود. این وضعیت اگر چه عقد را منحل نمی کند و مقصود را منقضی نمی سازد اما از همین جهت برای جبران ضرر ناشی از چنین وضعیتی «جعل خیار» برای مشروط له ضرورت می یابد تا با وجود شرایط لازم بتواند از آن به نفع خویش استفاده نماید. بنابراین، فلسفه وجودی این اختیار، فرع بر پذیرش احتمال ضرر از جهت بطلان شرط نامشروع است و این گفته در جائی قوت بیشتری دارد که امر مورد اشتراط در زمان توافق مشروع و یا مقدور بوده است. اما با وضع قانون لاحق انجام شرط با قانون جدید مغایرت می یابد و یا عمل به آن غیرمقدور می شود.
هر شرط مجهولی که موجب جهل به عوضین یا صدمه به ارکان عقد نمی شود نیز گفته شود« چون مبنای خیار فسخ ورود ضرر از جهت بطلان شرط می باشد و نمی توان گفت که شرط مجهول در تمام موارد موجب ورود ضرر است چرا که کلاً نمی دانیم مقصود از شرط چه بوده است. پس خیار فسخ وجود ندارد و در نتیجه خیار فسخ مختص مواردی می گردد که احراز نمائیم. شرط مجهول فایده ای برای طرفین داشته و فقدان آن برای مشروط له نفعی را به همراه دارد مگر اینکه خلاف آن اثبات گردد پس باید گفت که شرط مجهول برای مشروط له حق فسخ ایجاد می کند.
۲- تأثیر علم و جهل طرفین در ایجاد خیار
از مباحث پیشین معلوم شد که فساد شرط اصولاً موجب بطلان عقدنمی شود، مگر در مواردی که شرط فاسد، ارکان عقد یا شرایط صحت آن را مختل سازد یا به دلایلی، ثابت شود که تعهد ناشی از شرط، مقصود و انگیزه اصلی و اساسی طرفین در انعقاد مجموعه عقد و شرط است. ممکن است در ضمن انعقاد عقد و اشتراک بر امری که مبطل عقد خواهد بود، طرفین یا یکی از آن دو به مبطل بودن شرط مورد حامل باشد، یعنی ندانسته شرطی که در حال توافق بر آن می باشد عقد را اساساً باطل و بی اثر می کند.
در این صورت آیا جهل یک یا هر دو متعاهدین تأثیری در بطلان یا عدم بطلان عقد متضمن چنین شرطی دارد یا خیر. در فرض اینکه مبنای ثبوت خیار را نفی ضرر و قاعده لاضرر بدانیم باز باید قائل به ثبوت خیار فسخ در صورت فساد شرط شد. زیرا حذف شرط از مجموعه تراضی طرفین، به لحاظ فساد آن و التزام مشروط به مفاد عقد چنین شرط، موجب ضرر اوست. برای جبران این ضرر، اعطای حق فسخ به مشروط له ضرورت دارد. برخی از فقها که این مبنا را برای خیار فسخ برگزیده اند در ثبوت خیار در صورت فساد شرط دچار تردید شده اند. تردید مذکور ناشی از این است که ادله نفی ضرر چنانچه معتقدند به عمل جنسی از اصحاب نباشد. صلاحیت تأسیس حکم شرعی را ندارد زیرا عمل به سوم ادله مذکور، سبب تأسیس فقه جدیدی خواهد بود. و چون در ماده شرط فاسد، در کلمات اصحال، اثری از اول به ثبوت خیار دیده نمی شود، بنابراین قول به عدم تحقق خیار فسخ، قوی دانسته شده است.^[۱۲۸] در مقابل بعضی دیگر، عدم تصریح به ثبوت خیار توسط معتقدین به حفظ عقد مشروط به شرط فاسد را ناشی از وضوح مسئله دانسته و قائل به ثبوت حق فسخ شده اند.^[۱۲۹] به هر تقدیر با توجه به این که مبنای خیار فسخ را رعایت مفاد تراضی و بر اساس قواعد کلی دانستیم. لذا بدون تردید باید در صورت فساد شرط، مشروط له را مخبر در فسخ معامله دانست.
در عین حال بین فرض علم و جهل مشروط له به فساد در حین انعقاد قرارداد، باید قائل به تفصیل شده در صورتی که مشروط له هنگام عقد عالم به فساد شرط باشد، اعطای حق فسخ به نامبرده صحیح به نظر نمی رسد، زیرا اقدام به انشای معامله علی رغم علم به فساد شرط نشانگر این است که مشروط له، بدون شرط نیز رضایت به مفاد عقد داشته و گویی عقد بدون شرط معتقد شده است.^[۱۳۰] علم وی به بطلان شرط به منزله اقدام بر علیه خود تلقی و نتیجتاً از ثبوت خیار فسخ به نفع او جلوگیری می کند. بنابراین مشمول ادله وفای به عقود و ماده ۳۹۹ قانون مدنی است و وجهی برای ثبوت خیار فسخ در آن وجود ندارد. غالب فقها نیز وجود خیار را متوسط به جهل مشروط له کرده اند.^[۱۳۱] نتایج فوق را به روشنی می توان از ماده ۲۴۰ قانون مدنی استفاده کرد که مقرر می دارد « بعد از عقد انجام شرط ممتنع شود یا معلوم شود که حین العقد ممتنع بوده است کسی که شرط بر نفع او شده است اختیار فسخ معامله را خواهد داشت مگر اینکه امتناع مستند به فعل مشروط له باشد.
با توجه به ماده مذکور می توان گفت اولاً فساد شرط نیز از مصادیق ممتنع به وقت آن است. بنابراین در صورت بطلان شرط به صراحت این ماده اختیار فسخ برای مشروط له، پیش بینی شده است. ثانیاً در صورت علم مشروط له به فساد شرط، خیار فسخ برای او وجود ندارد زیرا از عبارت : «معلوم شود که حین العقد ممتنع بوده است» استفاده می شود که اگر در حین عقد برای مشروط له معلوم باشد که شرط فاسد و ممتنع بوده است دیگر خیار فسخی برای او وجود ندارد به علاوه قسمت اخیر ماده نیز ظهور در این مطلب دارد زیرا مستفاد از آن، این است که اگر است؟ ع شرط، مستعد به فعل مشروط له باشد، اختیار فسخ معامله برای او موجود نیست کسی که با علم به فساد شرط به اشتراط آن در ضمن عقد مبادرت می کند، همانند شخصی است که عمداً یا سهواً شرط را ممتنع می سازد. بنابراین برای چنین شخصی قانونگذار قائل به ثبوت خیار فسخ نشده است در خصوص شرط مجهول می توان گفت اگر مشروط له با علم به اینکه شرط مجهول است آنرا پذیرفته باشد نه تنها حق فسخی وجود ندارد بلکه به نظر می رسد نوعی سفه وجود دارد که می تواند عقد صدمه بزند ولیکن اغلب چنین نیست یعنی طرفین بر امری توافق نموده اند که از دیدگاه خودشان معلوم بوده است ولی در زمان اجرا و حدوث اختلاف ناتوان از اثبات آن می باشند و یا اینکه به اعتقاد خود تصور می نموده اند که شرط مجهول نیست و اشکال قانونی ندارد مانند فروش یک دستگاه آپارتمان از ده دستگاه بطور نامعین یا یکی از دو اسب به طور نامعین و در اینگونه موارد حق فسخ باقی است. اما آنچه بیان شد مربوط به شرط باطلی است که به عقد اصلی خلل وارد نمی آورد. و نقش علم و جهل مشروط له نیز در صورت ثبوت خیار یا عدم آن موثر است و در هر حال نمی تواند در ماهیت شرط باطل موثر واقع گردد. بعبارت دیگر جهل به فساد یک شرط موجب برای عدم بطلان آن نیست و طریق اولی هنگامی که شرط محلل عقد نیز باشد عدم آگاهی در چنین وضعیتی موجب صحت عقد نخواهد شد زیرا شرائط و ارکان اساسی صحت یک عقد لازمۀ تحقق آن است و هر کدام از این شرایط در مرحله ایجاد عقد به منزلۀ عدم تحقق آن است.
۳- تأثیر اسقاط شرط باطل نسبت به عقد
از آنجا که شرط باطل به ارکان اساسی عقد خللی وارد نمی سازد، در جواز اسقاط آن هیچ تردیدی نباید داشت و مشروط له می تواند، مانند هر صاحب حق دیگر، از امتیازی که به سود او ایجاد شده است بگذرد. در جایی که با مانع خاصی روبرو نشود (مانند شرط نتیجه که قابل اسقاط نیست) باعث حذف شرط از عقد می شود، گویی که عقد بدون شرط بوده است ماده ۲۲۲ ق.م. در این باره می گوید: «طرف معامله که شرط به نفع او شد می تواند از عمل به آن شرط صرف نظر کند. در این صورت مثل آن است که این شرط در معامله قید نشده باشد. لیکن شرط قابل اسقاط نیست.^[۱۳۲] مشروط له با صرف نظر نمودن از آن از امر فاسدی می گذرد که اساساً لازم الوفاء نبوده و تنها ممکن است با اثبات جهل خود به بطلان چنین شرطی، اختیار فسخ عقد اصلی را بدست آورد.
بنابراین زدودن منبع تعهد از شرط فاسد، فضای آن را سالم تر و تداوم آن را پایدارتر می کند. با سقوط شرط باطل، دیگر از بابت حذف آن از عقد خیار فسخ به وجود نمی آید. به ویژه که این اقدام به منزلۀ اسقاط حق فسخ نیز هست و اگر زیانی به بار آورد منسوب به منتفع از شرط است. اما آیا این شرط نیز قابل اسقاط است؟ شرط مبطل قابل اسقاط نیست تا بتوان به امتیاز آن عقد را صحیح پنداشت.
در نخستین نگاه به نظر می رسد که پاسخ را در ماده ۲۲۲ ق.م می توان یافت. زیرا اگر در اسقاط، شرط مثال آن است که در مسئله قید نشده باشد دیگر نباید نگران بطلان عقد بود. بخش فاسد از عقد زدوده می شود و اصل تراضی به سلامت باقی می ماند. ولی اندکی تأمل این خوش خیالی را از بین می برد. احتمال دارد که مادۀ ۲۲۲ ناظر به شرط فعل درست باشد. قانون به مشروط له حق می دهد که از عمل به آن صرف نظر کند و نتیجه آن را مستقیماً حق او اعلام می کند ولی در شرط باطل حقی به سود مشروط له بوجود نمی آید تا سخن از امکان اسقاط آن معنی داشته باشد مقصود از اسقاط شرط فاسد در واقع رضای مشروط له بر عقد بدون شرط است، از این رو نه تنها اسقاط شرط مخلل توجه عقد نیست و آنرا دوباره بوجود نمی آورد بلکه بواسطه بطلان هر دو فرض مرحلۀ ایجاد اکنون چیزی وجود ندارد تا اسقاط گردد. بنابراین اسقاط شرط مفسد نتیجه ای ندارد در میان فقیهان این تردید منطقی وجود دارد که آیا اسقاط شرط می تواند فساد را از عقد خارج کند و به آن نفوذ حقوقی بدهد یا در عقد باطل اثر ندارد بر آنچه به این تردید قوت می بخشد، وضع شرطی است که به ارکان عقد رخنه نمی کند و خود فاسد است، مانند اینکه در فروش ملکی در برابر عوض معین شرط شود که خریدار کار نامشروعی را به سود فروشنده انجام دهد. در این فرض، اگر فروشنده از خیال خام بگذرد چرا عقد بیع که از نظر ارکان درونی سالم است فاسد بماند؟آیا حذف شرط به منزلۀ از بین بردن مانع نفوذ بیع و اعلام تراضی دوباره نسبت به عقد نیست؟ یا باید گفت چون بیع با شرط انشاء شده از اصل باطل است، و اسقاط شرط آن را صحیح نمی کند.^[۱۳۳]
در این اختلاف، از نظر اصولی، باید جانب کسانی را گرفت که با اسقاط شرط به نفوذ جعقد سالم اعتقاد دارند. به ویژه که قانون مدنی جایی برای تردید باقی نگذاشته است و عقد را پیش از اسقاط شرط نیز باقی و نافذ می داند. ولی این تردید در فرضی که شرط فاسد به یکی از ارکان عقد صدمه می زند، بی مورد است زیرا، عقد و شرط با هم انشاء می شود از آغاز نیز هر دو باطل است.
پس اسقاط شرط و رضای به عقد بدون فایده نمی تواند باطلی را درست کند. این فرضی را نباید با رضای مالک به عقد فضولی قیاس کرد در عقد فضولی، استخوان بندی، قرارداد سالم است و رضای مالک می تواند ناشی تراضی را جبران کند و نفوذ عقد را در اموال او ممکن سازد. در حالی که، هر فرض ما عقد به دلیل وجود تضاد درونی در تراضی با مخالفت با قانون و نظم عمومی، ارکان لازم برای استناد را ندارد و رضای مشروط له ضمیمۀ هم می شود به همین جهت فقهایی که بطلان عقد دراثر فساد شرط را ویژه همین مورد ساخته اند، در بیهودگی اسقاط شرط باطل تردید ندارد^[۱۳۴].
با وجود این، اگر دو طرف قرارداد نسبت به حذف شرط و باقی گذاردن عقد و صلح عیب تراضی کنند باید آن را محترم شمرد زیرا، این اقدام به معنی انشاء عقد جدید یا همان عقد پیشین است و نباید در راه نفوذ حکومت «اراده مشترک» سختگیری کرد. پس اگر آنچه باقی می ماند در قوانین نافذ باشد و امری مجهول نماند، رعایت آن الزامی ا ست. همچنین است هر موردی که شرط فاسد حسن اصلاحیه ای به عقد درست ملحق شود و دو طرف از آن بگذرد یا طرفی که به تنهایی از آن سود می برد شرط را اسقاط کند، زیرا در این فرض برخلاف موردی که شرط ضمن عقد می آید یا عقد بر آن مبنا واقع شود. عامل خارجی مانع از نفوذ عفد است بی گمان می توان گفت اصلاح قرارداد و الحاق شرط فاسد به آن نیز به منزلۀ این است که عقد پیشین افتاده شود و عقد مشروط بجای آن قرار گیرد و در نتیجه، تابع فرضی است که شرط ضمن

البته فقهایی که قائل به اخذ کارمزد هستند تأکید فراوان بر این امر دارند که کارمزد واقعاً مزد کار باشد و حقیقی باشد، بدین معنی که متناسب با هزینه‌های بانک باشد نه این که پوششی برای گرفتن ربا واقع شود.

برخی به همین لحاظ گفته‌اند که کارمزد نباید متناسب با مقدار وام باشد، بلکه برای وام کم و زیاد باید کارمزد مساوی گرفته شود. چون هزینه‌های پرداخت وام در وام کم و زیاد مساوی است. اما باید توجه کرد که بانک فقط هزینه‌های پرداخت وام را متقبل نمی‌شود. بلکه هزینه‌های تجهیز و گردآوری منابع نیز به عهده بانک است.
علاوه بر آن بانک در هنگام اعطای تسهیلات متحمل مقداری ریسک می‌شود که بسیار عقلایی است که تحمل ریسک کمتر هزینه کمتر و تحمل ریسک بیشتر هزینه بیشتری دارد. همان‌گونه که شرکت بیمه یک خودرو سواری را با هزینه‌ای بسیار کمتر از یک اتوبوس یا کشتی بیمه می کند. چون ریسک خسارت در خودرو سواری به مراتب کمتر از اتوبوس یا کشتی است.
پس می‌توان گفت وام بیشتر قطعاً هزینه بیشتری برای بانک دارد، لذا اگر کارمزد متناسب با مقدار وام باشد مشکلی ندارد.
مسئله دیگری که مطرح است این است که اگر کارمزد در قبال عقد اجاره گرفته می‌شود چرا تأکید می‌شود که متناسب با هزینه‌های تجهیز منابع باشد؟ اگر بانکی بگوید من کارمزدم زیاد است مثل کارگری است که بگوید من مزد بیشتری می‌گیرم. مگر گرفتن مزد بیشتر در قبال کار مشکلی دارد؟ در پاسخ باید گفت که علت این تأکید بزرگی خطر ربا است. اگر این تأکید صورت نگیرد و کارمزد مطابق با هزینه‌های بانک نباشد به سادگی مورد سوء استفاده قرار گرفته وسیله ای برای تحلیل ربا می‌شود.
از آنجا که بانک یا مؤسسه مالی فعالیت‌های گوناگونی دارد که هزینه بر هستند، بایستی فقط هزینه‌هایی که برای تجهیز و نگهداری حساب‌های قرض‌الحسنه صورت می‌گیرد، برای محاسبه کارمزد مورد توجه قرار گیرد. به عنوان مثال ممکن است بانک هزینه‌ای را برای تبلیغات اختصاص داده باشد، تنها می‌تواند آن مقداری را که برای تجهیز یا افزایش حجم حساب‌های قرض‌الحسنه صورت گرفته است در محاسبه کارمزد لحاظ نماید.
۲-۷٫ فقهای موافق
برخی از فقها به شرطی که کارمزد حیله‌ای برای دریافت ربا نباشد، یعنی به نحو عقلایی و متناسب با هزینه‌های واقعی بانک بوده مورد توافق طرفین باشد، جایز می‌دانند.
۲-۷-۱٫ امام خمینی;
سؤال: نظر به اینکه صندوق قرض‌الحسنه‌اى مخارجى دارد از قبیل: حقوق کارمندان، صرف اوراق بهادار و اجارۀ مکان و …، و در اخذ مبلغى به عنوان کارمزد شبهه ربا در کار است، لذا بر این شدیم از متقاضیان وام مبلغى عادلانه در قبال اوراق و دفاتر صندوق و … طى قراردادى غیر از قرارداد وام به یک منوال گرفته شود. مثلاً، از متقاضیان وام چه کم چه زیاد، مبلغ ۱۰۰ تومان گرفته مى‌شود، آیا به نظر مبارک اشکال دارد؟ج‌- اگر واقعاً مزد کار و به نحو متعارف است اشکال ندارد.^[۱۳۶]
چیزى را که صندوق‌هاى قرض‌الحسنه به عنوان کارمزد و حق الزحمه در برابر خدماتى که براى نگهدارى حساب اقساط و امثال این امور مى‌گیرند اشکال ندارد، ولى احتیاط واجب آن است که این مبلغ متناسب با زحمات و هزینه‌هاى بانک باشد نه اینکه همان سود پول را به نام کارمزد بگیرند.^[۱۳۷]
۲-۷-۲٫ آیت‌الله شهید سید محمد باقر صدر;
شهید صدر نیز در پیوست اول کتاب «البنک اللاربوی» می‌فرماید اگر بانک خود را وکیل سپرده‌گذاران قرار دهد و اموالشان را به وام گیرندگان قرض دهد، می‌تواند کارمزد این واسطه گری را از وام گیرندگان بگیرد و این زیاده چون به قرض دهندگان که همان سپرده‌گذاران هستند، نمی‌رسد، ربا نیست و مشکلی ندارد.
البته این استدلال در صورتی صحیح است که ادله حرمت قرض ربوی منحصر در زیاده ای باشد که به نفع مالک است، اما اگر از ادله حرمت ربا که در برخی از روایات آمده «فَلَا یَشْتَرِطْ إِلَّا مِثْلَهَا»،^[۱۳۸] می‌توان استفاده کرد که هر شرطی غیر از شرط بازپرداخت مثل مال قرض گرفته شده جایز نیست. در این صورت طبق فرض فوق گرفتن کارمزد جایز نخواهد بود.^[۱۳۹]
۲-۷-۳٫ آیت‌الله محمد فاضل لنکرانی
سؤال ۱۰۸۸: صندوق‌های قرض‌الحسنه با توجه به مخارج خود، مثل حقوق کارمندان، اجاره ساختمان، هزینه آب و برق و تلفن و لوازم‌التحریر، دفترچه اقساط، مبلغى به عنوان کارمزد که به صور مختلف محاسبه مى‌شود از وام‌گیرندگان دریافت مى‌کنند، حکم آن را بیان فرمایید.
جواب: پولى که براى امور مذکوره با رضایت وام‌گیرندگان دریافت مى‌شود، مانعى ندارد و داراى مشروعیت است.^[۱۴۰]
۲-۷-۴٫ آیت‌الله مکارم شیرازی
منظور از کارمزد، حق‌الزحمه‌ای است که به کارمندان بانک، یا صندوق قرض‌الحسنه، و مانند آن به عنوان حقوق در مقابل زحماتى که جهت حفظ حساب‌ها و سایر خدمات انجام مى‌دهند، داده مى‌شود، و چنانچه مبلغ اضافى به همین نیّت گرفته شود و به عنوان حقوق صرف کارمندان و هزینه‌هاى دیگر شود، مانعى ندارد، و بقیّه نیز صرف کارمندان و هزینه‌هاى جارى مى‌شود.^[۱۴۱]
البتّه در اینجا براى این که هزینه‌اى بر بانک تحمیل نشود، اشکالى ندارد که کارمزد مختصرى بگیرند، ولى همان‌گونه که از نام آن پیداست «کارمزد» مزد کار پرسنل و خدماتى است که بانک مى‌دهد و باید به نسبت بین وام‌گیرندگان تقسیم شود، و چیزى اضافه بر هزینه‌هاى لازم
براى این کار نباشد.
کارمزد اگر چه در متن عقد قرض‌الحسنه شرط شود هیچ اشکالى ندارد چون کارمزد، نفع و سودى نیست که عاید وام‌دهنده شود، بلکه اجرت اجیر و هزینه حسابدارى و امثال آن محسوب مى‌شود و نوعى قرارداد اجاره است. در واقع وام‌گیرنده یک قرارداد وام با وام‌دهنده یعنى بانک مى‌بندد و یک قرارداد جهت خدمات مربوط به این کار.
بنابراین کارمزدها اگر به معنى واقعى کلمه و به صورت حقیقى باشد هیچ اشکالى ندارد ولى متأسّفانه در بسیارى از موارد کارمزد پوششى است براى رباخوارى و دلیل آن این است که کارمزدى که گرفته مى‌شود چندین برابر مزد کار کارمندان و خدمات بانک در رابطه با وام است.^[۱۴۲]
۲-۸٫ نتیجه‌گیری
با توجه به کلام فقها می‌توان گفت در مورد کارمزد سه نظریه وجود دارد:
دریافت کارمزد از جواز شرعی برخوردار است.
دریافت کارمزد در صورتی که با رضایت طرفین باشد، جایز است.
دریافت کارمزد مصداق زیاده در قرض و حرام است.
البته طرفداران نظریه سوم برای دریافت مشروع کارمزد و تأمین هزینه‌های بانک یا صندوق، راهکارهایی را ارائه کرده‌اند:
بانک دفترچه‌هایی (با عنوان دفترچه اقساط) تهیه کنند که دارای مالیت (اگرچه مالیت کم) باشد، سپس این دفترچه‌ها را به قیمت دلخواه به مشتریان بفروشد و در ضمن عقد بیع شرط شود که به مشتری فلان مقدار وام بدون بهره داده شود. ارزش دفترچه نیز اگرچه با قیمت پرداخت شده در برابر آن هم‌خوانی ندارد، اما با شرط مذکور، ارزش می‌یابد.
مخارج صندوق را مؤمنین و افراد خیر از تبرعات و هدایا به صندوق تأمین کنند.
مخارج صندوق را از راه معاملات مشروع دیگر تأمین کنند.
فصل سوم
دیرکرد
مقدمه
مفهوم کارمزد
پیشینه دیرکرد
آثار منفی دیرکرد بر اقتصاد و بانکداری

روایات مرتبط با دیرکرد
عوامل دیرکرد
انواع دیرکرد

پیامدها - پیامدهای رابطه، هم از دیدگاه مشتریان و هم کارکنان قابل بررسی است. این دو دیدگاه تاثیر متقابل دارند و یکدیگر را تقویت می‌کنند. مشتریان با دریافت خدمات خشنود می‌شوند و به رابطه پایبند می‌گردند که این امر خود کارکنان را تحت فشار قرار داده تا نسبت به گذشته تعهد بیشتری داشته باشند. (عباسی، ۱۳۸۱: ۴۵) هر چند سودآوری شرکت توسط تعداد زیادی از متغیرهای مستقل از فعالیت‌های بازاریابی رابطه‌مند تحت تاثیر قرار می‌گیرد ولی مناسب به نظر می‌رسد که پیامدهای بازاریابی رابطه‌مند روی یک سطح محسوس مفهوم سازی شود. دو ساختار در ادبیات بازاریابی بعنوان پیامدهای کلیدی بازاریابی رابطه‌مند، وفاداری مشتری و ارتباطات دهان به دهان مثبت مشتری نام برده می‌شود. مشتریان نیز با دریافت خدمات خشنود می‌شوند و به رابطه پایبند می‌گردند که این امر خود کارکنان را تحت فشار قرار داده تا نسبت به گذشته تعهد بیشتری داشته باشند.(تنیگ، تارا و همکاران^[۱۷۷]، ۲۰۰۱: ۲۳۲)

شکل۲-۵ مدل بازاریابی رابطه‌مند در بخش خرده فروشی(عباسی، ۱۳۸۱: ۴۴)
۲-۳-۶-۲ مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند^[۱۷۸]
شیوه اجرای بازاریابی رابطه‌مند اساساً روی مفاهیمی برای مدیریت کانال و کاربردهای کسب و کار با کسب و کار(B2B) تمرکز کرده است. این بدان دلیل است که از زمان معرفی این بازاریابی توسط بری، بحث درباره بازاریابی رابطه‌مند بطور گسترده و زیادی در زمینه های ارزش بالا، درگیری بالا و زمینه های صنعتی با ریسک بالا توسعه داده شده بود و تا کنون، بیشتر توسعه و پیشرفت بازاریابی رابطه‌مند تئوریکی بوده و بر تعاریف، مدل‌ها و فهرست‌ها متمرکز شده بود تعاریف زیادی درباره طبیعت و ماهیت بازاریابی رابطه‌مند وجود دارند و بازاریابی رابطه‌مند بعنوان یک توسعه بازاریابی معامله‌ای و در واقع دلیل و چالش نگرش درباره اینکه نگهداری مشتریان فعلی بهتر از جذب مشتریان جدید است، پیشنهاد می‌شود. شث و پاراواتیار مدل کاربردی بازاریابی رابطه‌مند را تعریف نمودند که بر طبق این مدل، اجرای بازاریابی رابطه‌مند می‌تواند شامل سه بعد باشد که عبارتند از: ۱) هدف استراتژی ۲) طرفین درگیر(شرکا) ۳) برنامه‌های مورد نیاز. هر چند همانطوریکه مدیران نیازمند برنامه‌ریزی استراتژی‌هایشان هستند، همچنین نیازمند ابزارهایی کاربردی و سیستم های قابل دسترس در بازار برای رسیدن به بکارگیری سراسری بازاریابی رابطه‌مند با مشتریان خود می‌باشند. (شث و پاراواتیار، ۱۹۹۴)
شکل۲-۶ مدل اجرایی بازاریابی رابطه‌مند (شث و پاراواتیار، ۱۹۹۴)
۲-۳-۶-۳ مدل بازاریابی رابطه‌مند میان سازمان‌های صنعتی
این مدل ریشه‌هایش در تئوری بازاریابی رابطه‌مند است که نشان می‌دهد روابط نزدیک، کمک به نگهداری و توسعه روابط بطور کل در بلند مدت می کند. مدل، عوامل تعیین کننده رابطه‌ای و فرهنگی روابط میان سازمان‌های صنعتی را بررسی می کند و تاثیرشان را روی نتایج رابطه‌ای کلیدی کشف می‌کند. پالماتیر^[۱۷۹] و همکاران نشان می‌دهند که تحقیق درباره اینکه کدام ویژگی یک مبادله رابطه‌ای‌، بهترین آن برای تشریح عملکرد است مخالفت کردند. بنابراین مناسب است که از ویژگی‌های متعددی برای افزایش درک این بازاریابی استفاده شود. رضایت رابطه‌مند، اعتماد و تعهد معمولاً بعنوان بهترین تخمین از استحکام و پایداری رابطه‌مند وعامل مشخص‌تری از عملکرد مبادله نسبت داده می‌شوند هر چند رضایت رابطه‌مند و اعتماد، دو فاکتور با همبستگی بالا می‌باشند.( پالماتیر و همکاران، ۲۰۰۷: ۴).
شکل۲-۷ مدل بازاریابی رابطه‌مند میان سازمان‌های صنعتی
۲-۳-۶-۴ بازاریابی رابطه‌مند مدار(RMO)
تغییر ماهرانه در مفهوم و شیوه کسب و کار اساساً باعث تغییر شکل نظم بازاریابی بوده است. بر طبق اظهارات گرون^[۱۸۰] و گرونروس، فلسفه کسب و کار از یک تولید محوری به فروش محوری و سپس به بازاریابی محوری و سرانجام به بازاریابی رابطه‌مند محوری تغییر مکان داده است. بازاریابی رابطه‌مند مدار پیشنهاد می‌کند که معامله محوری کوتاه مدت سنتی و تحقیقات مبادله‌ای باید با تحقیقات بر روی روابط بلندمدت بین خریدار و فروشنده جایگزین شوند. ادبیات بازاریابی خدمات یکی از اولین بحث‌هایی بود که در تحقیق بازاریابی رابطه‌مند شروع شده بود. در این مقوله بحث می‌شود که رضایت مشتری با یک خدمت، اولاً نتیجه یک رابطه متقابل بین پرسنل خدمتی و مشتری است و از اینرو سازمان‌های خدماتی باید روابط بلندمدت با مشتریان خود را توسعه دهند تا بتوانند یک مزیت رقابتی بدست آورند و آنرا حفظ کنند. از چشم انداز یک شرکت، مفهوم بازاریابی رابطه‌مند می‌تواند بعنوان یک فلسفه موفق کسب و کار دیده شود یا بعنوان یک فرهنگ یا ارزش سازمانی ممتاز و متمایز که رابطه خریدار– فروشنده را در مرکز استراتژیک شرکت یا تفکر عملیاتی شرکت قرار می‌دهند اما تحقیق روی بازاریابی رابطه‌مند مدار و اجرای آن کمتر انجام شده است. در این مدل با توجه به مطالعات قبلی از کالاقان^[۱۸۱]، مورگان و هانت^[۱۸۲]، ویلسون^[۱۸۳] و سایرین فرض شده است که بازاریابی رابطه‌مند مدار یک سازه تک بعدی شامل شش جزء می‌باشدکه عبارتند از(سین و همکاران^[۱۸۴]، ۲۰۰۵: ۱۸۷-۱۸۶) اعتماد، پیوند^[۱۸۵]، ارتباطات^[۱۸۶]، ارزش مشترک^[۱۸۷]، یکدلی^[۱۸۸]، معامله متقابل^[۱۸۹].
شکل۲-۸ اجزای شش گانه بازاریابی رابطه‌مند مدار
اعتماد - همانطور که در قبل نیز گفته شد اعتماد بعنوان یک جز از یک رابطه کسب و کار که تعیین کننده سطحی که هر کدام از طرفین احساس می‌کند می‌تواند به درستی وعده طرف مقابل اطمینان کند تعریف می‌شود. سطوح بالاتر از اعتماد میان خریدار و فروشنده، احتمال رابطه بلند مدت و متناوب را باعث می‌شود.
پیوند- پیوند بعنوان جزئی از یک رابطه کسب و کار که بین طرفین معامله (خریدار– فروشنده) در حین انجام یک راه و روش واحد جهت رسیدن به یک هدف مطلوب بوجود می‌آید تعریف می‌شود. پیوند توسط شانی و چالاسانی^[۱۹۰] در سال ۱۹۹۲ در شناسایی توسعه پیوند میان مشتری، تهیه کننده ومحصول به واسطه بکارگیری بازاریابی رابطه‌مند تشخیص داده شد. کاربرد آن برای بازاریابی رابطه‌مند مداری شامل توسعه و افزایش وفاداری مشتری که مستقیماً در احساسات علاقه‌ای و حس تعلق به رابطه و غیرمستقیم در یک حس تعلق به سازمان نتیجه می‌شود. بر طبق مطالعات ویلسون و مومالاننی^[۱۹۱] پیوندهای شخصی قویتر بین خریدار و فروشنده به یک تعهد بیشتر برای نگهداری رابطه منجر می‌شود. پس بدین ترتیب رابطه بلندمدت بین خریدار – فروشنده نیازمند پیوند است.
ارتباطات- ارتباطات معادل به اشتراک گذاشتن رسمی یا غیررسمی اطلاعات معتبر و معنی دار بین طرفین تعریف می‌شود. (سین و همکاران، ۲۰۰۵: ۱۸۷) کیفیت تبادل ارتباطات و اطلاعات یکی از مهمترین ویژگی‌های ارتباطات تجاری می‌باشد. ارتباطات یک نقش تعیین کننده مهم در اثر بخشی روابط است و بعنوان چسبی که روابط بازاریابی را متصل نگه می دارد تعریف شده است. هسته این تعریف صحت، مرتبط بودن و به موقع بودن اطلاعاتی است که مبادله می‌شود و نه حجم و تناوب آن. ارتباطات بطور موازات هنجار ارتباطی تبادل اطلاعات قرار می گیرد و بطور مختصر اینکه تبادل اطلاعات انتظار دو جانبه‌ای است که شرکت کننده ها در طرفین بطور فعالانه اطلاعات مهم ومعتبر را باشرکا مبادله می‌کنند. برطبق تحقیقات محققین ارتباطات نقش تعیین کننده در شراکت برای تشکیل همکاری و اعتماد داشته و یک تاثیر مثبت و غیر مستقیم هم روی تعهد رابطه دارا می‌باشد.(کوت و همکاران، ۲۰۰۳: ۵۹۷)
ارزش مشترک- ارزش مشترک بعنوان توسعه اعتقادات مشترک طرفین درباره اینکه چه رفتارها، اهداف، سیاستهایی مهم یا غیر مهم، مناسب یا غیر مناسب و درست یا غلط می باشند،تعریف می‌شود. ارزش مشترک به مدت زیادی بعنوان یکی از مهمترین عناصر در ساخت روابط خریدار– فروشنده مورد تحقیق قرار گرفت و نتیجه اینکه وقتی طرفین معامله اهداف و یا ارزش‌های مشترک دارند، آنها به روابطشان بیشتر متعهد خواهند بود(سین و همکاران، ۲۰۰۵: ۱۸۷).
یکدلی- یکدلی یکی از اجزای رابطه کسب و کار است که دو طرف را قادر به دیدن موقعیت از دیدگاه و دورنمای یکدیگر می‌سازد. یکدلی بعنوان جستجو برای فهمیدن خواسته ها و اهداف نفر دیگر تعریف می‌شود. در ادبیات بازاریابی خدمات یکدلی توسط بری در توسعه تست سروکوال^[۱۹۲] برای کیفیت خدمت استفاده می‌شود. ادبیات شبکه‌ای^[۱۹۳]، یکدلی را بعنوان متغیر مستقل در تشریح روابط کارهای (امتیاز دهنده– امتیاز گیرنده )^[۱۹۴] قرار می‌دهد. (سین و همکاران، ۲۰۰۵: ۱۸۷) همچنین قانون یکدلی تمرکز بر روی رفتار خیرخواه^[۱۹۵] می‌نمایدکه با اصول بخش کنفوسیوس^[۱۹۶] کاری را که دوست نداری دیگران نسبت به تو انجام دهند، نسبت به دیگران انجام نده و عکس آن، همان کاری را انجام بده که دوست داری دیگران درباره ات انجام دهند، هدایت می‌شود. (وانگ و همکاران، ۲۰۰۴: ۸۴)
معامله متقابل- معامله متقابل یکی از ابعاد رابطه کسب و کار است که باعث می‌شود هر یک از طرفین مساعدت و توجه یا تخفیف مزایا برای درگیری در عوض بدست آوردن مساعدتها وتخفیفهای مشابه در زمان های دیگر فراهم و ایجادنماید. پیوندهای معامله متقابل به بازاریابی رابطه‌مند بعنوان یک اساس برای وجه اشتراک میان معاملات معاوضه ای و فعالیت‌های بازاریابی معرفی شد و این توسط تحقیقات بعدی بیشتر مورد تقویت قرار گرفته و تشریح می‌کند که بازاریابی رابطه‌مند به وسیله تاثیر متقابل و معامله متقابل و تعهدات بلند مدت مشخص می‌شود. (سین و همکاران، ۲۰۰۵: ۱۸۷) قانون معامله به مثل روی رفتار گیرنده با توجه به هنجارهای اجتماعی تمرکز می کند و هوانگ^[۱۹۷]می‌گوید اگر تو قطره ای احساس از سوی فردی دریافت کردی، باید در عوض چشمه ای از احساس به او برگردانی. (وانگ و همکاران^[۱۹۸]، ۲۰۰۴: ۸۴)

۲-۳-۶-۵ مدل بازاریابی رابطه‌مند مورگان و هانت ^[۱۹۹]
نوشته‌های مربوط به بازاریابی رابطه‌مند بر نگهداری مشتری، تاکید روی توسعه و نگهداری روابط بلندمدت بامشتریان و سایر ذی نفع‌ها داشته‌اند. در مدل مورگان وهانت اعتماد بعنوان یک متغیر کلیدی شناخته می‌شود که واسطه میان مقدمات رابطه و نتایج آن می‌باشد(الورزگیل و همکاران^[۲۰۰]، ۲۰۰۱: ۱۶) مدل (تعهد– اعتماد) توسط مورگان و هانت گسترش یافت که مدل نشان می‌دهد که اعتماد و تعهد رابطه‌مند مهمترین متغیرهای میانی در بازاریابی رابطه‌مند هستند. (وانگ و همکاران^[۲۰۱]، ۲۰۰۴: ۳۴)
براساس یافته‌های آنها اعتماد و تعهد در قلب هر ارتباط موفق با مشتریان قرار دارند. آنها اعتقاد داشتند که تعهد به چهار متغیر ۱) منافع ارتباطی،۲) هزینه‌های ختم رابطه،۳) ارزش های مشترک و۴)اعتماد، و اعتماد به خودی خود به سه متغیر ۱) ارزش‌های مشترک،۲) ارتباطات و ۳)رفتار فرصت طلبانه بستگی دارد. (مک‌میلان و همکاران^[۲۰۲]، ۲۰۰۵: ۸۰۷)
شکل۲-۹ مدل بازاریابی مورگان و هانت (مک‌میلان و همکاران، ۲۰۰۵: ۸۰۸)
اعتماد در ارتباط با سازمان‌ها‌، هسته مرکزی می‌باشد. عموماً گسترش اعتماد یک فعالیت کلیدی در بازاریابی رابطه‌مند می‌باشد. در مدل مورگان و هانت تعهد یک خروجی مهم از اعتماد است و اعتماد یک محرک کلیدی برای تعهد به حساب می‌آید. (مک‌میلان و همکاران، ۲۰۰۵: ۸۰۷) آنها سعی به تشریح اعتماد به واسطه مفهوم اطمینان و قابلیت اطمینان^[۲۰۳] نمودند و فرض کردند که اعتماد سطح متصور اطمینان نسبت به صداقت و قابلیت اطمینان شریک معامله می‌باشد. (وانگ و همکاران،۲۰۰۴: ۳۴ )
پیش‌بینی اینکه منافع رابطه، هزینه‌های ختم رابطه محرک تعهد هستند، ریشه در تئوری مبادله دارد و پیوند میان ارزش‌های( مشترک – تعهد ) مشتق شده از تئوری روان شناسی- اجتماعی جذب بر مبنای شباهت می‌باشد. همچنین پیوند میان اعتماد و تعهد بر پایه تئوریهای مبادلات بلندمدت است. (مک‌میلان و همکاران، ۲۰۰۵: ۸۰۸)
مورگان و هانت پشتیبانی تجربی برای رابطه میان تعهد یک مشتری و رضایت، گرایش به ترک و همکاری یافتند و درک کردند که همه آنها بعنوان پیامدهای رفتاری رابطه مورد ملاحظه قرار می گیرد. (وانگ و همکاران،۲۰۰۴: ۳۵) مفهوم‌سازی مورگان و هانت از اعتماد در حال توسعه برای رابطه مشتری – شرکت خیلی معامله گرا دیده شده بود و بدین ترتیب پذیرفته نشد. در عوض، اندازه و مقیاس اعتماد بر پایه مفهوم سازی رمپل و همکاران بود که بر حسب اجزای (قابلیت اطمینان – قابلیت اعتماد^[۲۰۴] – اعتقاد^[۲۰۵]) معرفی شد. (مک‌میلان و همکاران، ۲۰۰۵: ۸۰۷)
۲-۴ پیشینه تحقیق
۲-۴-۱ تحقیقات داخلی
عباسی(۱۳۸۱) در تحقیقی تحت عنوان نقش و جایگاه بازاریابی رابطه‌مند بر رضایت مشتریان کلیدی بانک ملت استان تهران نشان داد که فعالیت‌های اجتماعی، فعالیت‌های فروش، مبادله اطلاعات بین بانک و مشتری و نحوه رضایت مشتری از رابطه ایجاد شده با بانک، از جمله عوامل موثر در بازاریابی رابطه‌مند بانک ملت در خصوص مشتریان کلیدی‌اش است. این پژوهش به دنبال شناسایی عوامل موثر بازاریابی رابطه‌مند بر رضایت مشتریان کلیدی بانک ملت استان تهران بود. این عوامل به چهار دسته طبقه بندی می‌شوند: الف) فعالیت های اجتماعی، ب) فعالیت‌های فروش ج) تبادل اطلاعات، د) نظارت بر رابطه. در این پژوهش، محقق به این نتیجه رسید که عوامل بازاریابی رابطه‌مند – فعالیت‌های اجتماعی، فعالیت‌های فروش، تبادل اطلاعات و نظارت بر روابط- در رابطه رضایت بخش مشتریان کلیدی با بانک ملت نقش اساسی ایفا می‌کند.
پرورنده(۱۳۸۳) در تحقیق در سازمان مدیریت و برنامه‌ریزی با عنوان میزان تاثیر نمایشگاه‌های تخصصی در پیشبرد فروش از دیدگاه مدیران به بررسی شرکت‌هایی که در نمایشگاه تخصصی کامپیوتر و لوازم خانگی خراسان شرکت نموده‌اند، پرداخته است. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد ۷/۴۱ درصد مدیران موسسات کامپیوتری و ۷/۴۰ درصد مدیران موسسات لوازم خانگی شرکت در نمایشگاه را عمده‌ترین روش بازاریابی خود ندانسته و فقط ۲/۴ درصد مدیران کامپیوتری و ۵/۷ درصد مدیران لوازم خانگی عنوان کرده‌اند که شرکت در نمایشگاه توانسته است هزینه‌های دیگر روش‌های بازاریابی آنان را بکاهد و جایگزین دیگر روش‌های بازاریابی گردد. دیگر نتایج این تحقیق مشخص نموده است که حضور در نمایشگاه توانسته تاثیر به سزایی در افزایش فروش داخلی محصولات موسسات داشته باشد. البته تاثیر این عامل در فروش داخلی موسسات کامپیوتری بیشتر ارزیابی شده است.
توکلی‌زاده(۱۳۸۴) در تحقیقی تحت عنوان “بررسی تأثیر ابزارهای پیشبرد فروش بر وفاداری مشتریان بانک‌های تجاری"، به بررسی تأثیر ابزارهای پیشبرد فروش شامل : قرعه‌کشی حساب‌ها، اشانتیون، هدایا، تخفیفات، تسهیلات اعتباری، برنامه‌های‌وفاداری و نمونه‌های‌مجانی بر وفاداری مشتریان بانک‌ها پرداخته است. در این پژوهش یک فرضیه اصلی و هفت فرضیه فرعی مورد آزمون قرار گرفته است. یافته‌های این پژوهش نشان داده است که از میان ابزارهای پیشبردی : اشانتیون، هدایا، تخفیفات، تسهیلات اعتباری و برنامه‌های وفاداری با سطح اطمینان ۹۹% بر وفاداری مشتریان بانک‌های تجاری ایران تأثیر داشته است، لیکن تأثیر قرعه کشی حساب‌ها و نمونه‌های مجانی بر وفاداری مشتریان به اثبات نرسیده است. عدم تأثیر قرعه کشی در وفاداری مشتریان بانک‌های تجاری از یافته‌های این پژوهش است.
رنجبریان و همکاران(۱۳۸۸) در تحقیقی تحت عنوان بازاریابی رابطه‌مند، رویکردی برای بهبود رضایت مشتری پرداختند. پژوهش حاضر یک مطالعه‌ی توصیفی است که به روش همبستگی از نوع رگرسیون چند متغیره انجام شده و جامعه‌ی آماری آن ۱۶۰ نفر از مشتریان بانک سامان در شهرستان اصفهان می‌باشد. ابزار گردآوری داده‌ها در این تحقیق پرسشنامه و داده‌ها نیز با روش رگرسیون مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. نتایج تحقیق نشان می‌دهد که به ترتیب الویت، شایستگی، ارتباطات، اعتماد و مدیریت تعارض بر رضایت مشتری از خدمات بانک سامان رابطه داشته، اما تعهد رابطه‌ی معناداری با رضایت آن‌ ها نداشته است.
قاضی‌زاده و همکاران(۱۳۹۰) در تحقیقی تحت عنوان بررسی تاثیر بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان با بهره گرفتن از مدل توسعه یافته بازاریابی رابطه‌مند(مطالعه موردی شرکت بیمه ملت) پرداختند. نتایج بدست آمده حاکی از آن است که پیوندهای ارتباطی(شامل منافع مالی، عوامل اجتماعی و ساختاری) باعث بهبود رابطه و در نتیجه افزایش وفاداری مشتری می‌شوند.
مرحوم داور ونوس و بهاره ظهوری(۱۳۹۰) در تحقیق به بررسی تأثیر ابعاد ارزشی بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتری به برند گوشی‌های تلفن همراه پرداختند. این پژوهش از نوع توصیفی- همبستگی بوده و از پرسشنامه برای جمع‌ آوری اطلاعات استفاده شده است. نمونه آماری این پژوهش شامل ۲۱۵ نفر که از میان سه منطقه اصلی فروش گوشی‌های تلفن همراه در شهر تهران که بر اساس قضاوت پژوهشگر به عنوان جامعه آماری پژوهش انتخاب شده‌اند، به دست آمده و داده‌های بهدست آمده با بهره گرفتن از مدل معادلات ساختاری بررسی شده‌اند.نتایج پژوهش نشان می‌دهد، از میان ابعاد ارزشی بازاریابی رابطه‌مند تنها سه متغیر منافع عملکردی، منافع نمادین و منافع تجربی بر وفاداری نگرشی تأثیر داشته‌اند.همچنین رابطه وفاداری نگرشی و وفاداری رفتاری نیز تأیید شده است.از میان متغیرهای تعدیل کننده در نظر گرفته شده در این پژوهش نیز، تنها متغیر میزان تعهد به برند نقش تعدیل کنندگی در رابطه میان ابعاد ارزشی بازاریابی رابطه‌مند و وفاداری به برند داشته است.
نوربخش و پشنگ(۱۳۹۰) در پژوهش تحت عنوان بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه‌مند در روابط کامل خریدار- فروشنده(مطالعه موردی شرکت بهمن دیزل) پرداختند. پژوهش حاضر بر مبنای هدف، کاربردی و بر مبنای روش، توصیفی از نوع پیمایشی است. از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری
(فروشندگان و مشتریان کلیدی شرکت بهمن دیزل) و برای آزمون فرضیه‌ها از تحلیل رگرسیون استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که از میان عوامل موثر بر بازاریابی رابطه‌مند از دیدگاه فروشندگان سه عامل دارایی‌های ارتباطی فروشنده، عدم رضایت، پیوندهای اجتماعی/ شخصی بر گرایش ارتباطی خریدار-فروشنده تاثیر دارند و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق، دارایی‌های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری
فروشنده نیز بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تاثیر دارند.
۲-۴-۲ تحقیقات خارجی
در سال ۲۰۰۴ در اسپانیا تحقیقی تحت عنوان ارزیابی مصرف کننده از پیشبرد فروش و تاثیر آن بر انتخاب برند. توسط “رادولف وازکویز و بگونا آلوارز ” انجام شد. این تحقیق یک فرضیه داشت که عبارت بود از : اثری که ابزار پیشبردی تخفیف قیمت، روی انتخاب برند دارد، احتمالاً از اثر بقیه ابزارهای پیشبرد فروش بیشتر است. برای این تحقیق تعداد ۲۰۰ پرسشنامه بین خریداران ۵۴ دسته از کالاها در ۱۲ ماه سال پخش شد که تعداد ۱۸۷ پرسشنامه قابل استفاده به دست آمد. در نهایت فرضیه این تحقیق تایید شد و نتایج آن نشان داد، ترفیع ابزاری است که می‌تواند به تولید کننده یا خرده فروش کمک کند تا به اهدافش دست پیدا کند. کاهش قیمت فوری تکنیکی است که روی فرایند انتخاب برند نفوذ زیادی دارد.
کلارو و همکاران^[۲۰۶](۲۰۰۵) در پژوهشی با عنوان استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند: زمانی که خریدار و فروشنده استراتژی‌های مختلفی را برای عملکرد بهتر دنبال می‌کند، انجام دادند که آنها مهمترین مولفه‌های یک رابطه بلندمدت را اعتماد، سرمایه‌گذاری‌های ویژه معاملاتی و رفتارهای مشارکتی که به همکاری مشترک و انعطاف‌پذیری تقسیم می‌شود، معرفی کردند. نتایج بیان کرد که اطلاعات به دست آمده از شبکه تجاری تاثیر مثبت بر سرمایه‌گذاری‌های ویژه معاملاتی و انعطاف‌پذیری خریدار و فروشنده و اثر غیرمستقیم بر همکاری مشترک دارد و این اطلاعات بر اعتماد از دیدگاه فروشنده تاثیر مثبت و از دیدگاه خریدار اثر منفی دارد. همچنین در ارتباطات خریدار- فروشنده اعتماد اثر مثبت بر انعطاف‌پذیری دارد و اثر غیرمستقیم بر همکاری مشترک دارد و سرمایه‌گذاری‌های ویژه معاملاتی تاثیر مثبت بر همکاری مشترک دارد و از دیدگاه خریدار انعطاف‌پذیری تاثیر مثبت بر همکاری مشترک دارد، اما از دیدگاه فروشنده این فرضیه رد می‌شود. از دیدگاه خریدار همکاری مشترک تاثیر مثبت بر عملکرد دارد. اما از دیدگاه فروشنده، همکاری مشترک اثر منفی بر عملکرد دارد و در نهایت انعطاف‌پذیری از دیدگاه فروشنده تاثیر مثبت بر عملکرد دارد و از دیدگاه خریدار این فرضیه رد می‌شود.
در مقاله‌ای که توسط پالماتیر^[۲۰۷] و همکاران(۲۰۰۷) تحت عنوان بکارگیری برنامه‌های بازاریابی رابطه‌مند در ایجاد ارتباط نیروی فروش- مشتری و شرکت- مشتری: اثرات حاصله بر مبنای دستاوردهای مالی تدوین شد، محققین نشان دادند که برنامه‌های مالی، اجتماعی، ساختاری بازاریابی رابطه‌مند روی کیفیت ارتباط خریدار با نیروی فروش و شرکت تاثیر مثبتی دارد. همچنین کیفیت ارتباط خریدار با هر دو نیروی فروش و شرکت بر روی دستآوردهای مالی فروشنده اثری مثبت می‌گذارد.
تراواتاناونگ و همکاران^[۲۰۸](۲۰۰۷) تأثیر بنیان‌های بازاریابی رابطه‌مند، وابستگی، اعتماد، تعهد، هنجارهای مبتنی برای همکاری و مدیریت تعارض را بر رضایت مشتری در طول چرخه‌ی حیات مورد بررسی قرار دادند. نتایج این تحقیق نشان داد که متغیرهای اعتماد و وابستگی با رضایت از رابطه در مراحل ساخت و بلوغ رابطه، در ارتباط بوده، درحالی که متغیر تعهد در مرحله‌ی بلوغ با رضایت از رابطه ارتباط داشته است. همچنین متغیر مدیریت تعارض نیز بر رضایت از رابطه در مرحله‌ی افول تأثیری نداشته است.
تحقیقی تحت عنوان بررسی اثر استراتژی بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتری توسط اندوبیسی^[۲۰۹](۲۰۰۷) در بانک‌های مالزی انجام گرفت. در این تحقیق اثر چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند یعنی اعتماد، تعهد، رابطه، رسیدگی به شکایات مشتریان بر وفاداری مشتریان ارزیابی شد. با استناد به نتایج تحقیق، محقق پیشنهاد نمود که در پرورش مشتریان وفادار ضرورت دارد، توجه ویژه‌ای به این چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند داده شود.
چو^[۲۱۰] و همکاران(۲۰۰۹) در پژوهشی تحت عنوان بازاریابی رابطه‌مند و تغییر رفتار مشتری نشان دادند که منافع مالی، عوامل اجتماعی و پیوندهای ساختاری ارزش‌های مصرف کننده را بهبود بخشیده و در نتیجه منجر به افزایش وفاداری مشتری می‌شوند.